水銀銀++周立平

[摘 要]受國際金融危機影響，我國商業(yè)銀行小微企業(yè)業(yè)務(wù)不良貸款不斷攀升，資產(chǎn)質(zhì)量正經(jīng)受著嚴(yán)峻考驗，傳統(tǒng)小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)經(jīng)營理念、經(jīng)營模式、經(jīng)營手段面臨著較大挑戰(zhàn)。針對我國商業(yè)銀行小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)中存在的問題，從經(jīng)營策略、客戶策略、營銷策略、產(chǎn)品策略、渠道策略、服務(wù)手段以及風(fēng)險防控七個方面提出商業(yè)銀行小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型策略。

[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行；小微企業(yè)；金融業(yè)務(wù)；轉(zhuǎn)型

[中圖分類號]F83033 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]

2095-3283（2015）07-0111-03

一、商業(yè)銀行小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必要性

近年來，我國宏觀經(jīng)濟形勢復(fù)雜嚴(yán)峻，經(jīng)濟增長步伐放緩，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)開始轉(zhuǎn)型，使得一些傳統(tǒng)行業(yè)進入“大浪淘沙”時代。小微企業(yè)由于實力較弱，所受沖擊最為劇烈，大量小微企業(yè)瀕臨破產(chǎn)。由于經(jīng)濟環(huán)境和金融環(huán)境同時呈現(xiàn)出惡化的局面，造成商業(yè)銀行小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)風(fēng)險不斷加大，資產(chǎn)質(zhì)量面臨較大考驗。另一方面，小微企業(yè)“融資難、融資貴”問題成為社會輿論的焦點。為支持“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”，政府及銀行監(jiān)管部門對商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款提出了各種監(jiān)管要求。面對內(nèi)外部的壓力，商業(yè)銀行小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

（一）政策大力支持，為銀行做好小微金融服務(wù)創(chuàng)造了機遇

黨的十八屆三中全會以來，新一輪經(jīng)濟改革全面開啟，簡政放權(quán)、加快創(chuàng)新、拓寬民間資本投資渠道等措施相繼出臺，民營經(jīng)濟面臨大好發(fā)展機遇。小微企業(yè)作為民營經(jīng)濟重要組成部分，是促進創(chuàng)新、解決就業(yè)的主力軍，是國家扶持發(fā)展的重點對象。近年來，國務(wù)院、人民銀行、銀監(jiān)會等部門連續(xù)下發(fā)政策文件，指導(dǎo)金融機構(gòu)加大對小微企業(yè)的扶持力度，并給予多項優(yōu)惠政策。商業(yè)銀行必須抓住政策利好時機，適應(yīng)小微企業(yè)需求特點進一步優(yōu)化工作機制和業(yè)務(wù)模式，確立市場競爭優(yōu)勢。

（二）市場環(huán)境多變，加強小微企業(yè)業(yè)務(wù)對鞏固銀行競爭優(yōu)勢的重要性日益凸顯

1利率市場化進程加快，銀行信貸業(yè)務(wù)的盈利能力面臨挑戰(zhàn)。受息差收窄影響，2011年以來國有五大銀行凈利潤平均增速持續(xù)下滑。小微企業(yè)價格接受程度高，通過轉(zhuǎn)型持續(xù)做大做強小微企業(yè)業(yè)務(wù)對穩(wěn)定并提高信貸業(yè)務(wù)收益水平意義重大。

2金融脫媒化日益明顯，大型客戶直接融資能力越來越強，對銀行信貸業(yè)務(wù)帶來巨大沖擊。近年來，社會融資規(guī)模不斷擴大，而同期人民幣貸款占比不升反降。小微企業(yè)對間接融資依賴度高，加快發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)對鞏固銀行傳統(tǒng)信貸優(yōu)勢具有重要作用。

3市場流動性趨緊，信貸業(yè)務(wù)期限結(jié)構(gòu)亟需優(yōu)化。商業(yè)銀行五年以上的貸款占比較高，資金短期流動性較弱。小微企業(yè)貸款以一年期內(nèi)為主，加速小微企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展對實現(xiàn)長、中、短期貸款的合理配比，調(diào)節(jié)資本流動性具有積極意義。

（三）商業(yè)銀行小企業(yè)現(xiàn)行模式難以支持業(yè)務(wù)持續(xù)高速發(fā)展，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型需求迫切

一是小微企業(yè)業(yè)務(wù)評價模式以傳統(tǒng)方式為主，傳統(tǒng)大中型企業(yè)信貸模式辦理小微企業(yè)業(yè)務(wù)成本高、效率低，不利于提高價值創(chuàng)造能力；二是客戶經(jīng)理主渠道服務(wù)能力有限，需加強對其他渠道的開發(fā)利用；三是以滿足客戶貸款需求為主的服務(wù)內(nèi)容難以滿足客戶日益多元化的金融需求；四是以人工手動操作為主的服務(wù)手段不利于提高管理的實時性和有效性，不利于降低業(yè)務(wù)成本。小微企業(yè)業(yè)務(wù)必須轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，打造形成小額化、標(biāo)準(zhǔn)化、集約化的新型業(yè)務(wù)模式，持續(xù)推進業(yè)務(wù)發(fā)展。

二、傳統(tǒng)商業(yè)銀行小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)存在的問題

（一）在授信過程中，存在“做大單戶”、過度授信的業(yè)務(wù)慣性和傾向

從商業(yè)銀行實務(wù)操作情況來看，普遍存在對財務(wù)指標(biāo)較好、當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)、多家銀行爭相營銷的客戶形成過度授信、多頭授信的情況。另外，還存在對同一控制人的多頭授信、過度授信情況。由于在小企業(yè)授信中未全面深入梳理企業(yè)關(guān)系樹，普遍忽視或者避而不談實際控制人控制多個企業(yè)的實際關(guān)聯(lián)關(guān)系，一旦其中個別企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)生困難出現(xiàn)虧損，或者在他行融資銜接不上時，則直接影響商業(yè)銀行信貸安全。

（二）貸款調(diào)查中信息不對稱，調(diào)查評價缺乏真實性

由于我國信用體系不健全，小微企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營、貿(mào)易、納稅等相關(guān)信用記錄信息無法全部獲取，且小微企業(yè)自身的經(jīng)營管理能力不足，信息披露不全面、不及時，商業(yè)銀行盡職調(diào)查工作很難全面收集到企業(yè)的經(jīng)營信息、財務(wù)信息，很難準(zhǔn)確全面反映企業(yè)的真實情況。

（三）貸后管理普遍不到位

傳統(tǒng)的商業(yè)銀行小微企業(yè)業(yè)務(wù)主要依靠人力來完成貸前調(diào)查、貸中作業(yè)、貸后管理。隨著業(yè)務(wù)量的不斷增加，人力不足現(xiàn)象日益凸顯，貸后檢查難以履行到位，僅完成形式上的走訪報告。在貸后管理中，沒有及時收集財務(wù)報表，對財務(wù)報表中關(guān)鍵指標(biāo)異動缺乏關(guān)注，沒有及時進行分析追蹤。缺乏對風(fēng)險事項的跟蹤核查和監(jiān)測反饋，沒有根據(jù)風(fēng)險事項對商業(yè)銀行信貸安全做出盡早預(yù)判。

三、商業(yè)銀行小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型方向

加大對小微企業(yè)支持力度，既是商業(yè)銀行增強服務(wù)實體經(jīng)濟能力的轉(zhuǎn)型發(fā)展要求，也是其優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、擴大資金來源和盈利的需要。在吸取傳統(tǒng)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，商業(yè)銀行應(yīng)向“小額化、標(biāo)準(zhǔn)化、集約化”方向深化推進小微企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

（一）貸款小額化，推進業(yè)務(wù)健康發(fā)展

適應(yīng)小微企業(yè)“短、小、頻、急”的金融需求特點，堅持“以小為主、以微為重”的客戶定位，重點發(fā)展單戶貸款500萬元（含）以下的小企業(yè)客戶，推進業(yè)務(wù)小額化轉(zhuǎn)型，防范過度授信和資金挪用風(fēng)險。

（二）流程標(biāo)準(zhǔn)化，提高專業(yè)處理水平

根據(jù)“崗位制衡、高效處理”原則，打造以“信貸工廠”小微企業(yè)經(jīng)營中心為核心的中后臺業(yè)務(wù)集中處理平臺，建立專業(yè)化分工、標(biāo)準(zhǔn)化操作、流水線式的作業(yè)模式，提高業(yè)務(wù)處理能力和效率；加強標(biāo)準(zhǔn)化小額信貸產(chǎn)品研發(fā)與推廣，明確各類產(chǎn)品的流程標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵要素；逐步擴大系統(tǒng)工具在控制成本、提高效率、防范風(fēng)險等方面的廣泛應(yīng)用。endprint

（三）經(jīng)營集約化，增強批量作業(yè)能力

構(gòu)建以“信貸工廠”為作業(yè)中心，包含小微企業(yè)經(jīng)營中心、二級分支行、網(wǎng)點、客戶經(jīng)理在內(nèi)的集約化經(jīng)營體系，提高業(yè)務(wù)效率，降低作業(yè)成本；圍繞“圈、鏈、平臺”，推進批量化的客戶篩選和營銷模式，探索批量授信和審批的作業(yè)模式，充分發(fā)揮支持業(yè)務(wù)發(fā)展、控制風(fēng)險的作用。

四、商業(yè)銀行小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型策略

（一）在經(jīng)營策略上：由注重第一還款來源向第一、第二還款來源并重轉(zhuǎn)變

信貸業(yè)務(wù)要在分析第一還款來源的基礎(chǔ)上，加強對第二還款來源的審核管理，提高小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)抵質(zhì)押比例，合理控制保證貸款占比，高度關(guān)注關(guān)聯(lián)保證、循環(huán)保證、交叉保證、相互保證的潛在風(fēng)險，確保風(fēng)險緩釋措施有效發(fā)揮作用。

（二）在客戶策略上：由服務(wù)小企業(yè)為主向服務(wù)小微企業(yè)為主轉(zhuǎn)變

順應(yīng)國家政策引導(dǎo)，加大對微型企業(yè)的扶持力度?？蛻暨x擇上，在充分利用評分卡、評級模型等科學(xué)審核方法的基礎(chǔ)上，適應(yīng)小微企業(yè)和企業(yè)主緊密相關(guān)的特點，加入企業(yè)主人品、誠信度、社會口碑等評價指標(biāo)，加強對客戶的篩選和評價。避免向企業(yè)主品行不端、有不良信用記錄、甚至存在違法違規(guī)行為的小微企業(yè)提供服務(wù)。

要深刻理解小微企業(yè)生命周期較短、抗風(fēng)險能力較弱的特征，融資業(yè)務(wù)要以滿足企業(yè)日常經(jīng)營的短期需求為主，確保融資金額處于和企業(yè)經(jīng)營需要相匹配的合理區(qū)間。對于經(jīng)營穩(wěn)定的企業(yè)擴大主營業(yè)務(wù)再生產(chǎn)的，在控制好授信總額的前提下可適度予以支持；對于企業(yè)向不熟悉的領(lǐng)域跨業(yè)擴張的，要審慎評估跨業(yè)經(jīng)營前景，避免對企業(yè)過度授信支持，同時關(guān)注跨業(yè)多元化經(jīng)營不善導(dǎo)致的風(fēng)險向企業(yè)主營業(yè)務(wù)蔓延。

對初創(chuàng)期小微企業(yè)，因企業(yè)成立時間短、規(guī)模小、發(fā)展不穩(wěn)定，以基本結(jié)算、理財、信用卡等基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)為主要服務(wù)內(nèi)容，與客戶建立初步的業(yè)務(wù)聯(lián)系。對成長期小微企業(yè)，因企業(yè)規(guī)模增長較為迅速，管理和組織架構(gòu)開始規(guī)范化，有了一定的資金積累，向企業(yè)提供“基礎(chǔ)+信貸”的套餐式服務(wù)，控制好業(yè)務(wù)風(fēng)險。對成熟期小微企業(yè)，因企業(yè)發(fā)展均衡，管理和組織架構(gòu)更為完善，金融需求更加多元，除信貸業(yè)務(wù)外滿足企業(yè)債券融資、上市融資、高端理財、企業(yè)年金等個性化需求，增進客戶粘性。

（三）在營銷策略上：由一對一單戶營銷向一對多批量營銷轉(zhuǎn)變

改變以客戶經(jīng)理一對一營銷為主的局面，加大批量營銷推廣力度，特別是在經(jīng)濟低速運行時期，圍繞“一圈一鏈一平臺”，通過銀政合作、銀企合作，著力拓展供應(yīng)鏈融資以及產(chǎn)業(yè)鏈融資、商業(yè)圈融資、企業(yè)群融資等，實現(xiàn)以點帶面、以點帶線的批量營銷，在降低業(yè)務(wù)成本的同時有效管控風(fēng)險。

（四）在產(chǎn)品策略上：由傳統(tǒng)的信貸產(chǎn)品向多功能復(fù)合產(chǎn)品轉(zhuǎn)變

按照“可行性、競爭性、效益性、合規(guī)性”原則，提高產(chǎn)品創(chuàng)新的質(zhì)量和效益，進一步發(fā)揮對業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的促進作用。擴大對分行產(chǎn)品創(chuàng)新的授權(quán)，鼓勵分行自主創(chuàng)新。創(chuàng)新要結(jié)合當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)發(fā)展實際與風(fēng)險控制能力，重點圍繞區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈、第三方增信平臺等客戶群體及城鎮(zhèn)化建設(shè)開展創(chuàng)新。強調(diào)創(chuàng)新產(chǎn)品的復(fù)合功能，不僅能夠為小微企業(yè)提供信貸服務(wù)，同時還能以點帶面，為客戶和合作方提供存款、結(jié)算、理財?shù)确?wù)。

（五）在渠道策略上：由客戶經(jīng)理單一渠道向客戶經(jīng)理、網(wǎng)點、網(wǎng)絡(luò)多渠道協(xié)同轉(zhuǎn)變

1發(fā)揮網(wǎng)點優(yōu)勢，研究制定網(wǎng)點小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)銷售和客戶推薦的標(biāo)準(zhǔn)模式，加強小微企業(yè)經(jīng)營中心數(shù)據(jù)分析支持能力，實現(xiàn)對網(wǎng)點范圍內(nèi)小微企業(yè)目標(biāo)客戶的篩選和針對性營銷。

2發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)便利高效的優(yōu)勢，利用大數(shù)據(jù)原理，從存量優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)信貸客戶入手，打造電子商務(wù)平臺，通過網(wǎng)點渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)的小微企業(yè)專營機構(gòu)物理渠道相結(jié)合，打造三維市場拓展渠道。

（六）在服務(wù)手段上：由人工勞動密集向系統(tǒng)智能集約轉(zhuǎn)變

改變過度依賴人力資源的業(yè)務(wù)模式，打造系統(tǒng)自動支持、工具靈活響應(yīng)、流程高效可靠的可持續(xù)服務(wù)模式，以科學(xué)的流程銜接和全流程的系統(tǒng)控制減少手動作業(yè)可能形成的操作風(fēng)險和道德風(fēng)險。加強系統(tǒng)自動評價、系統(tǒng)自動預(yù)警工具的應(yīng)用；不斷優(yōu)化“信貸工廠”業(yè)務(wù)流程，提高處理效率、風(fēng)控能力和對網(wǎng)點、網(wǎng)絡(luò)渠道的專業(yè)支持能力；打好系統(tǒng)基礎(chǔ)，利用“大數(shù)據(jù)”深入分析業(yè)務(wù)，挖掘客戶需求。

（七）在風(fēng)險防控上：由風(fēng)險的處置化解向主動識別、防范、管控相結(jié)合轉(zhuǎn)變

著力提升業(yè)務(wù)的風(fēng)險識別能力、風(fēng)險防控能力和風(fēng)險處置能力，不斷改善信貸管理機制、流程的薄弱環(huán)節(jié)，提升短板，促進業(yè)務(wù)健康發(fā)展。貸前階段要突出客戶盡職調(diào)查和貿(mào)易背景真實性調(diào)查，除關(guān)注分析企業(yè)財務(wù)報表外，還要適應(yīng)小微企業(yè)經(jīng)營特征和風(fēng)險特征，通過現(xiàn)場查看，以及交易對手、政府、法院、人民銀行信息查證等，搜集企業(yè)和企業(yè)主的“活信息”、“軟信息”。貸中階段要抓好客戶評價審批，充分考慮小微企業(yè)與企業(yè)主授信的特殊關(guān)聯(lián)關(guān)系，防范重復(fù)授信和過度授信風(fēng)險。貸后階段要加強對資金用途的監(jiān)控；加強對企業(yè)和企業(yè)主的信息搜集，通過綜合化的服務(wù)數(shù)據(jù)進行貸后管理。通過制度建設(shè)和流程完善，實施崗位分離，加強崗位制衡和監(jiān)督作用，提升操作風(fēng)險和道德風(fēng)險的防控能力。

（責(zé)任編輯：董博雯）endprint