雷順莉

房多多成立兩年半的時候，CEO段毅收到了萬科的邀請，去參加萬科營銷系統(tǒng)的年會。這一年，萬科營銷系統(tǒng)年會的主題是“萬變”，到底是“以不變應(yīng)萬變”，還是“萬變不離其宗”？

作為世界上最大的房地產(chǎn)企業(yè)，萬科創(chuàng)始人王石曾公開地表示過，擔(dān)心萬科活不過下一個十年。萬科總裁郁亮也憂慮地表示：“我們還沒有拿到下一個時代的入場券。”

從大學(xué)畢業(yè)就開始創(chuàng)業(yè)的段毅，他選擇的首個創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目就是一家地產(chǎn)代理公司。從2001年開始，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，這家公司在蘇州小有名氣。

但是段毅很快發(fā)現(xiàn)，在交易這么大宗的資產(chǎn)的時候，其實(shí)交易體驗(yàn)是很差的。對于買房的人來說，他并不了解真實(shí)的房源信息，也對交易價格一知半解，只能聽天由命般地任憑偶然取得聯(lián)系的經(jīng)紀(jì)人擺布。

在奔波了數(shù)十處代售房產(chǎn)之后，憑借腦海里拼湊而成的地產(chǎn)市場信息，作出一個相對優(yōu)化的決策。與此同時，購房的人還要不厭其煩地接聽不知從何處打來的售樓電話，甚至在簽訂購房協(xié)議之后的兩三年內(nèi)，還要不斷遭到陌生經(jīng)紀(jì)人的騷擾。

同樣，在經(jīng)紀(jì)人那邊，他在爭奪房源的時候，與同業(yè)競爭者即要展開一場惡戰(zhàn)。同時，他也要面對飄忽不定的購房者，前景不明地帶領(lǐng)客戶去看一套套房子。有些客戶甚至找了多個中介來互掐。

信息不對稱的時候，往往會有相當(dāng)數(shù)量的經(jīng)紀(jì)人借此來獲取收入?！氨热缃?jīng)紀(jì)人發(fā)到網(wǎng)上的信息幾乎都是假的，把價格標(biāo)低或者那套房子根本不存在，他吸引你打電話過去，得到你的信息，再不停地打電話給你推銷房子?！?/p>

為什么不能像淘寶一樣，讓買家和賣家都能夠信息透明地進(jìn)行交易，并且優(yōu)化交易過程的各個環(huán)節(jié)呢？段毅感到有些納悶，這個納悶最終變成了段毅再次創(chuàng)業(yè)的一個靈感，而這個靈感也是房地產(chǎn)行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型中，所焦慮的很多問題的其中一個答案。

對于所有行業(yè)來說，目前正處在工業(yè)時代、互聯(lián)網(wǎng)時代和移動互聯(lián)網(wǎng)時代三個時代交錯的時節(jié)。小米用4年做到450億美金的市值，是因?yàn)樾∶讚Q了一個賽道跟多普達(dá)、TCL、華為競爭。

“雷軍并沒有改變工業(yè)技術(shù)，改變的是一個賽道，打造了全新的生態(tài)系統(tǒng)?！倍我阏J(rèn)為，小米不僅僅是做手機(jī)，它也在做小米電視、小米路由器……它在占領(lǐng)家庭上網(wǎng)的入口。

近年來，互聯(lián)網(wǎng)正在與各行各業(yè)逐步融合，唯有傳統(tǒng)房地產(chǎn)行業(yè)，與互聯(lián)網(wǎng)一直找不到更恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)合方式。新地集團(tuán)董事長漆洪波曾表示：“如何把房子賣掉，是當(dāng)下所有開發(fā)商的焦慮?！?/p>

2014年年初，萬科總裁郁亮帶隊(duì)拜訪了阿里巴巴、騰訊和小米，隨后，網(wǎng)絡(luò)營銷紅人馬佳佳也進(jìn)入萬科講課。

8月，萬科宣布淘寶用戶可以買萬科房，并且可以用過往淘寶花費(fèi)來沖抵房款。隨后，萬科又聯(lián)手微信、百度、搜房等，提供房產(chǎn)金融與業(yè)主服務(wù)。

兩個月后，遠(yuǎn)洋地產(chǎn)1.1折的房子出現(xiàn)在京東金融頻道，等待眾籌，方興地產(chǎn)也準(zhǔn)備在淘寶網(wǎng)上開店賣房。而龍湖地產(chǎn)早已在重慶和阿里巴巴合作良久，推出了專門用于“老帶新”的網(wǎng)上營銷平臺“友家”……

這股房企聯(lián)手互聯(lián)網(wǎng)的熱潮，大多起源于萬科的淘寶賣房行動，京東金融的品牌總監(jiān)齊輝認(rèn)為，很多房企看到萬科和淘寶的合作后，主動找上門來，他覺得很多都是希望借此標(biāo)榜一下自己的互聯(lián)網(wǎng)思維。

除了在線交易的形式主義之外，所謂的積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)的地產(chǎn)大佬們，只不過是將物業(yè)管理搬到了移動端，方便農(nóng)場給業(yè)主送菜，做成了O2O社區(qū)。而至于“賣房”的主業(yè)，還是走一貫“高大上”的營銷路子，做精美的廣告，編織一個幸福的家庭夢，打親情牌。

房地產(chǎn)最大的特點(diǎn)是房子不能動，互聯(lián)網(wǎng)再牛，在互聯(lián)網(wǎng)世界也蓋不出房子來。所以對于房地產(chǎn)行業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)大體上還是“友好”的。

“當(dāng)金融危機(jī)來的時候，大家都說‘遭遇’，比較好的叫‘邂逅’，不想遇到的才叫‘遭遇’。”萬通公司董事長馮侖告訴記者：“但是互聯(lián)網(wǎng)這件事我們不說遭遇，我們叫擁抱?！睋肀П澈蟮臐撆_詞，是對象一定是軟的，不是硬的。

現(xiàn)在房地產(chǎn)和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合還處于萌芽階段，廣告位、門戶、活動、郵件等在房地產(chǎn)營銷里面占據(jù)了非常重要的位置。

“房地產(chǎn)行業(yè)的Web1.0時代即將成為過去，接下來勢必要發(fā)生點(diǎn)變化?！倍我闩袛?，他在2011年賣掉了自己原來公司的股份，與騰訊當(dāng)年的深圳研發(fā)院總經(jīng)理李建成一起，開始創(chuàng)辦一家名為“房多多”的企業(yè)，段毅任CEO，而李建成是CTO。

從合伙人的背景可以看到，房多多融合了傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的基因。“我們就是希望用移動互聯(lián)網(wǎng)的方式、方法、思維邏輯，重新定義中國新房和二手房的交易流程?！倍我惚硎?。

因?yàn)榉慨a(chǎn)是不會動的，所以在房產(chǎn)系統(tǒng)里面，最后一定要落地，而落地即是“服務(wù)”。房多多從誕生開始，就最先面向房地產(chǎn)的服務(wù)方—二手房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。

房多多最初的模式，簡單來說，就是找開發(fā)商拿項(xiàng)目，再把新房房源分發(fā)給經(jīng)紀(jì)人，用二手房的客流拓寬新房的銷售渠道。

這種稱為“一二手聯(lián)動”的銷售模式，早在上個世紀(jì)90年代，就曾出現(xiàn)在香港，后來被引入內(nèi)地。傳統(tǒng)房產(chǎn)機(jī)構(gòu)的“一二手聯(lián)動”只能解決點(diǎn)到點(diǎn)的問題，二手房經(jīng)紀(jì)人接觸的新房資源有限。而房多多通過平臺的效應(yīng)，把一二手聯(lián)動的業(yè)務(wù)給規(guī)模化。

開發(fā)商借助經(jīng)紀(jì)人的客源獲得了新房銷量，節(jié)約了營銷成本，同時快速回籠資金;經(jīng)紀(jì)人可以拿到更多的新房房源，以及一筆額外的新房成交傭金;而購房者可以獲得更多、更透明的房源信息。

對于剛成立不久的房多多來說，這種模式巧妙地把開發(fā)商、代理公司、經(jīng)紀(jì)人和購房者的需求結(jié)合在一起。靠著一家家去找開發(fā)商和中介，房多多邁出了第一步。

萬科最早從房多多身上嘗到甜頭，其一共向房多多開放了18個項(xiàng)目，有3200名二手經(jīng)紀(jì)人通過房多多參與到這18個新房樓盤銷售中，他們共帶來12596名看房客戶，最終成交了1599套新房。

房多多的平臺模式讓經(jīng)紀(jì)人和購房者雙方都能看到線上所有的房源信息?！靶畔ΨQ，交易的效率就提高了?！痹诙我憧磥恚虡I(yè)的本質(zhì)一定是哪里的交易效率最高，大家就去哪里。

搜房網(wǎng)2013年上線的“新房通”，也與房多多相類似。

搜房網(wǎng)此前的模式是收渠道費(fèi)，一邊展示經(jīng)紀(jì)人的房源信息，一邊靠渠道費(fèi)用的高低來優(yōu)先排序。這個模式的弊端是購房者看到的房源背后，不一定是最專業(yè)的、成交能力最強(qiáng)的經(jīng)紀(jì)人，而是投錢最多的。

這也引發(fā)了中介行業(yè)的惡性競爭，當(dāng)房地產(chǎn)市場下行時，矛盾一觸即發(fā)。去年8月，多家品牌中介組成的上海中介聯(lián)盟正式宣布：下架在搜房網(wǎng)的所有房源。在此之前，搜房網(wǎng)在重慶、杭州、青島、深圳、東莞、河南等地，也遭到了房產(chǎn)中介的聯(lián)合抵制。

幾次下架危機(jī)，促使搜房網(wǎng)索性徹底轉(zhuǎn)型，從資訊媒體平臺轉(zhuǎn)向交易大平臺。就在房地產(chǎn)業(yè)界將房多多看作是“房產(chǎn)界淘寶”時，搜房網(wǎng)打算把自己打造成房產(chǎn)界的“京東”。

2014年，搜房網(wǎng)先后投資了世聯(lián)行、合富輝煌、21世紀(jì)不動產(chǎn)等地產(chǎn)代理和中介公司。這樣一來，就算再次發(fā)生“房源下架”風(fēng)波，搜房網(wǎng)也還有“自己人”的支持。

與搜房網(wǎng)不同的是，房多多的所有房源信息都不是來自經(jīng)紀(jì)人發(fā)布，而是讓平臺自身成為房源信息的發(fā)布者。

房多多有個龐大的地推團(tuán)隊(duì)，這個總數(shù)接近1500人的地推團(tuán)隊(duì)有個重要任務(wù)即是獲取線下房源：在新房領(lǐng)域，房多多直接找開發(fā)商或代理公司拿房源;而在假房源信息泛濫的二手房領(lǐng)域，房多多則直接找到有售房需求的業(yè)主。

段毅很認(rèn)同馬云的一個觀點(diǎn)：“淘寶讓很多人第一次意識到誠信就是財富?！?/p>

和淘寶相類似，段毅也給房多多上的經(jīng)紀(jì)人建立了一套評價體系，經(jīng)紀(jì)人在房多多上的每個行為背后都有一套規(guī)則和計算方式，包括業(yè)務(wù)量、服務(wù)速度、專業(yè)程度等等，這些數(shù)據(jù)最后構(gòu)成經(jīng)紀(jì)人的個人積分，代表著經(jīng)紀(jì)人的信用。

為了服務(wù)開發(fā)商和房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，房多多上線了一系列產(chǎn)品，包括房源寶、房點(diǎn)通、客多多、房多多經(jīng)紀(jì)人、房多多等多款A(yù)pp。

其中房多多經(jīng)紀(jì)人很顯然是面向經(jīng)紀(jì)人的產(chǎn)品，主要滿足新樓盤瀏覽、業(yè)績記錄及結(jié)算傭金的需求。房點(diǎn)通是面向房產(chǎn)開發(fā)商的互聯(lián)網(wǎng)廣告投放工具。而客多多面向的人群是新房代理公司置業(yè)顧問，房源寶是新房代理公司的客戶管理工具。

在房地產(chǎn)銷售有十多年經(jīng)驗(yàn)的段毅，常常有很多大膽的構(gòu)想，他最近研究的幾個國外案例，都是基于移動端大數(shù)據(jù)應(yīng)用。其中有一個例子是基于手機(jī)拍照的一個應(yīng)用，當(dāng)你看到這個房子，只要拿手機(jī)對著房子拍，這個房子的所有交易數(shù)據(jù)都可以展現(xiàn)。

德祐地產(chǎn)內(nèi)部人士也向透露，一款不用去線下看房就能知道房子內(nèi)部裝修及戶型的軟件也馬上要上線。

過去三年中，房多多從幫開發(fā)商賣新房起步，逐漸吸引了開發(fā)商、經(jīng)紀(jì)公司、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人等各個環(huán)節(jié)交易方的入駐。房多多在2014年的交易額目標(biāo)是突破2000億人民幣，這其中包括下半年剛啟動的二手房業(yè)務(wù)......

去年7月，房多多宣布完成B輪融資，由嘉御基金、光速安振中國創(chuàng)投、鼎暉創(chuàng)投聯(lián)合投資8000萬美金。房多多B 輪的投資方之一、嘉御基金的衛(wèi)哲曾評價房多多，在使閑置資源得到釋放的同時，還能打造各方都能受益的生態(tài)圈。

去年，在萬科工作了20年的副總裁肖莉跳槽去了房多多，這也被當(dāng)做是一個房地產(chǎn)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的標(biāo)志性事件。

肖莉來到房多多之后，將會側(cè)重公司金融產(chǎn)品等新業(yè)務(wù)規(guī)劃及分擔(dān)公司內(nèi)部管理工作。至此，加上剛剛從百度跳槽過來擁有20年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)的牛人楊勇，房多多的核心領(lǐng)導(dǎo)班子結(jié)構(gòu)真正實(shí)現(xiàn)了李建成所說的“混合型人才團(tuán)隊(duì)”。

2014年，拋棄房企選擇互聯(lián)網(wǎng)的離職高管，除了肖莉以外，還有從紅星美凱龍總裁職位上離任的袁伯銀，加入了家居電商美樂樂負(fù)責(zé)線下O2O。

智聯(lián)招聘發(fā)布的2014年第三季就業(yè)信心指數(shù)顯示，房地產(chǎn)則從一季度的增幅排名第2跌至二季度排名第6，再到第三季度排名墊底。三季度是人才供需旺季，加上宏觀政策的影響，共有五個行業(yè)跑贏大盤，所有行業(yè)中，僅有房地產(chǎn)增長低于10%。

此前，房地產(chǎn)一直流行著一句話“地段，地段，還是地段！”因?yàn)?，它包含了土地的資源價值、資本價值、時間價值，房地產(chǎn)的黃金十年，就是圍繞著這三種價值進(jìn)行開發(fā)。

然而，到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代，行業(yè)的關(guān)鍵詞回歸到了“體驗(yàn)，體驗(yàn)，還是體驗(yàn)”，它包含了用戶生活方式的體驗(yàn)，生命質(zhì)感的體驗(yàn)，自我價值的體驗(yàn)。

移動互聯(lián)時代的典型特征就是通過技術(shù)顛覆，能夠?qū)崿F(xiàn)過去做不到的，能夠通過大數(shù)據(jù)分析超前感知人性的潛在需求，預(yù)測發(fā)展趨勢。很多房地產(chǎn)商已經(jīng)開始從移動互聯(lián)網(wǎng)上尋求幫助。

即使是在爭奪綠城控制權(quán)最緊張的日子，宋衛(wèi)平也經(jīng)常會組織身邊的高管，一起研究基于互聯(lián)網(wǎng)的房地產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)，使產(chǎn)品更好地滿足消費(fèi)者的個性化需求。

同樣，在上市前緊急裝入O2O業(yè)務(wù)的萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)，僅僅因?yàn)殡娚虡I(yè)務(wù)，估值就大幅增加，一時成為輿論熱議的對象。小米投資的“you+公寓”更是在年末刮起了一股青年公寓風(fēng)潮。

這一系列的變化，正在重塑房地產(chǎn)行業(yè)的價值。所以潘石屹會強(qiáng)調(diào)：“我們面對的互聯(lián)網(wǎng)，不能簡簡單單把它理解為技術(shù)或工具，我理解的互聯(lián)網(wǎng)是帶來一個新的秩序，對每個人、每個企業(yè)都有沖擊。所以轉(zhuǎn)型是我們每個人都必須考慮的?！?/p>

潘石屹的SOHO中國即將在2月1日推出兩個房地產(chǎn)O2O項(xiàng)目，分別為：北京望京SOHO和上海復(fù)興路SOHO。其業(yè)務(wù)模式將簡化中間環(huán)節(jié)，銷售、支付等均會由線下轉(zhuǎn)向線上;而在樓盤的空間布局、設(shè)施方面，會更適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)化的工作方式。

萬通公司董事長馮侖甚至認(rèn)為房地產(chǎn)的未來可能會出現(xiàn)這樣一種C2B的情況，就是怎么樣能夠按照客戶的想法定制一個房子。

比如一個平臺上有很多地、有很多項(xiàng)目，顧客提出想要什么房屋，地產(chǎn)商馬上按照你的要求做出來。平臺下有一幫人，可能有人負(fù)責(zé)設(shè)計，有人負(fù)責(zé)跑腿，把所有消費(fèi)許可證什么的全都跑完，然后施工單位負(fù)責(zé)把房子建起來。

“比如我推出一個單元，這一個單元30套，有一個哥們說他牛逼，團(tuán)20個人，你團(tuán)得越多，你的房子越便宜，”馮侖告訴記者，“這樣子的好處就是沒有營銷費(fèi)用，沒有開發(fā)貸款的利息，結(jié)果是房價必然低三分之一。”

傳統(tǒng)的房企角色更多只是各類資源的整合平臺，比拼“從拿地到造錢”時間的快慢，收益的多少。由于市場長期的供需不平衡，所以的確不用付出更多，就已賺得盆滿缽溢。

但這樣的思維顯然已經(jīng)無法在房地產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)時代適用。