文/劉景源

鋼貿(mào)融資的小貸路徑

文/劉景源

由于鋼貿(mào)泡沫破裂而導(dǎo)致的鋼貿(mào)企業(yè)大面積倒閉，使得不論銀行還是鋼貿(mào)上下游產(chǎn)業(yè)，聞“鋼”色變。創(chuàng)新的貿(mào)易模式輔以有效的資源配置，或成為行業(yè)走出低谷的有效路徑。

隨著實(shí)體經(jīng)濟(jì)嚴(yán)冬的到來，過去單一的鋼貿(mào)行業(yè)及鋼材加工產(chǎn)生的微薄利潤(rùn)已不能滿足鋼貿(mào)企業(yè)的盈利要求。對(duì)于企業(yè)來說，客戶就是利潤(rùn)的根源，為了提高客戶的粘度，鋼貿(mào)行業(yè)需要改變過往單一而無個(gè)性化的加工和倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)體系。

鋼貿(mào)行業(yè)在被銀行短暫“摒棄”之時(shí)，正是小貸行業(yè)提槍挺進(jìn)、分一杯羹的最佳時(shí)機(jī)。經(jīng)過對(duì)鋼貿(mào)行業(yè)的摸索與探求，小貸公司介入鋼材貿(mào)易托盤將是一種有效的手段。

何為鋼材貿(mào)易托盤業(yè)務(wù)

集鋼公司（化名）主營(yíng)冷軋鍍鋅鋼材的加工、零售及倉(cāng)管等業(yè)務(wù)。為了擴(kuò)大客戶群，其計(jì)劃通過完善鋼材貿(mào)易托盤模式，整合鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈中的鋼材采購(gòu)、加工、零售、物流環(huán)節(jié)，以獲得規(guī)模效益。

托盤交易也可以稱為代理訂貨。舉例來說，A公司有閑余資金，為B公司訂貨，B公司可以在繳納一定保證金之后，或者由A公司質(zhì)押一部分代B公司訂來貨物之后，B公司可以在使用貨物的同時(shí)分批償還A公司的資金，但B公司需要交給A公司相應(yīng)的利息及費(fèi)用。

鋼材貿(mào)易托盤是指鋼貿(mào)商將鋼材在一段時(shí)期內(nèi)的貨權(quán)轉(zhuǎn)給托盤方，從而獲得短期融資，到期后鋼貿(mào)商還款付息以拿回鋼材貨權(quán)。一般來說，充當(dāng)托盤方的多是有資金實(shí)力的企業(yè)或銀行。

圖1　市場(chǎng)現(xiàn)有的鋼材貿(mào)易托盤模式

市場(chǎng)現(xiàn)有4種鋼材貿(mào)易托盤模式：（1）鋼材零售商根據(jù)銷售狀況向集鋼公司提交鋼材采購(gòu)申請(qǐng)，并按照總貨價(jià)的15%向集鋼公司支付保證金。（2）集鋼公司根據(jù)鋼材零售商的訂單要求向鋼材生產(chǎn)商進(jìn)行采購(gòu)，并支付全部100%的貨款。（3）鋼材生產(chǎn)商收齊貨款后將貨物發(fā)送到集鋼公司指定的倉(cāng)儲(chǔ)地點(diǎn)。（4）鋼材零售商按照終端消費(fèi)者的需求，分批贖貨并按批次支付剩余的85%尾款。

舉例說明：某鋼材零售商擬購(gòu)入1000萬元的鋼材，向集鋼公司支付了150萬元保證金，集鋼公司向鋼材生產(chǎn)商支付1000萬元購(gòu)貨款，鋼材生產(chǎn)商將對(duì)應(yīng)的1000萬元貨物發(fā)送到集鋼公司指定倉(cāng)庫(kù)并開具發(fā)票。若鋼材零售商此時(shí)接到A終端消費(fèi)者100萬元鋼材的采購(gòu)需求，鋼材零售商則向集鋼公司支付85萬元貨款，然后到集鋼公司倉(cāng)庫(kù)提取100萬元的貨物。（上述例子不考慮銷售溢價(jià)）

小貸公司介入托盤貿(mào)易方案演示

方案一：鋼材零售商直接向小貸公司申請(qǐng)貸款進(jìn)行托盤貿(mào)易操作過程：

圖2　鋼材零售商直接向小貸公司申請(qǐng)貸款

1.鋼材零售商向小貸公司申請(qǐng)資金，專項(xiàng)用于鋼材托盤貿(mào)易，簽訂借款合同及配套文件（包括小貸公司、集鋼公司和鋼材零售商簽訂的三方《鋼材質(zhì)押協(xié)議》），并向小貸公司指定賬戶支付15%保證金）。

2.小貸公司向鋼材零售商支付100%的貨款。

3.鋼材生產(chǎn)商將所購(gòu)鋼材發(fā)送至集鋼公司倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存。

4.鋼材零售商分批向小貸公司支付余款，小貸公司根據(jù)零售商繳納的贖貨款，授權(quán)集鋼公司分批發(fā)貨。

方案評(píng)價(jià)：

1.法律風(fēng)險(xiǎn)問題突出。由于小貸公司監(jiān)管政策的限制，小貸公司不能直接采購(gòu)鋼材而僅能將款項(xiàng)支付給鋼材零售商購(gòu)貨。由于鋼材零售商在此過程中存在款項(xiàng)挪用的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，在走賬過程中，若鋼材零售商因法律糾紛而導(dǎo)致查封，小貸公司款項(xiàng)將有極大的損失風(fēng)險(xiǎn)。

2.需要較長(zhǎng)的調(diào)研考察時(shí)間。由于每個(gè)鋼材零售商的資質(zhì)和經(jīng)營(yíng)狀況具有較大的差異性，對(duì)零售商的考察需要按照日常零散項(xiàng)目處理（每個(gè)客戶都需要進(jìn)行較全面的資產(chǎn)及負(fù)債、經(jīng)營(yíng)及數(shù)據(jù)的分析），占用大量的時(shí)間，在以時(shí)效性為導(dǎo)向的商品貿(mào)易中該方案無疑是不可行的。

方案二：小貸公司直接放款給集鋼公司進(jìn)行鋼材托盤貿(mào)易

操作過程：

圖3　引入小貸公司后的托盤交易合作模式

注：該模式與集鋼公司原有模式的不同之處在于：鋼材零售商向集鋼公司申請(qǐng)購(gòu)貨后，由小貸公司充當(dāng)支付全額貨款的出資方（并不直接向鋼材生產(chǎn)商支付）。

1.鋼材零售商向集鋼公司申請(qǐng)資金專項(xiàng)用于鋼材托盤貿(mào)易，并向集鋼公司指定賬戶支付15%的保證金。

2.集鋼公司向小貸公司申請(qǐng)貸款，專項(xiàng)用于為鋼材零售商向鋼材生產(chǎn)商支付100%的貨款。

3.鋼材生產(chǎn)商將所購(gòu)鋼材發(fā)送至集鋼公司倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存。

4.鋼材零售商分批向集鋼公司支付余款（即贖貨款），贖貨款即為小貸公司貸款的還款來源。

方案評(píng)價(jià)：

1.借款主體為集鋼公司及其可實(shí)際控制的其他企業(yè)。

2.借款用途主要為鋼材采購(gòu)款，鋼材貿(mào)易交易量大且占用資金過高，鋼材零售商為保持資金流動(dòng)性，以托盤貿(mào)易的方式通過繳納一定的保證金（約15%）向集鋼公司提交購(gòu)貨申請(qǐng)，集鋼公司根據(jù)申請(qǐng)向鋼鐵生產(chǎn)商支付100%的貨款并將鋼材存放在集鋼公司所轄倉(cāng)庫(kù)待零售商分批贖貨。

3.還款來源為鋼材零售商贖貨款，鋼材零售商根據(jù)終端客戶需求，分批向集鋼公司贖貨，按批次支付剩余85%的款項(xiàng)，集鋼公司逐步回籠資金以歸還貸款。

表1　項(xiàng)目操作指引

4.為保證資金周轉(zhuǎn)的順利及簡(jiǎn)化頻繁的資金劃轉(zhuǎn)，小貸公司對(duì)集鋼公司提供一定期限（約1年期）的一定額度的授信，在期限內(nèi)集鋼公司可自由使用款項(xiàng)，但需要保證款項(xiàng)專門用于鋼材托盤貿(mào)易。

小貸公司可提供的風(fēng)控支持

經(jīng)過多次協(xié)商，評(píng)判各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)，小貸公司直接放款給集鋼公司進(jìn)行鋼材托盤貿(mào)易的模式較為可行，但由于最終用款人為鋼材零售商，為保證項(xiàng)目資金安全，小貸公司在對(duì)項(xiàng)目整體進(jìn)行了解后，應(yīng)進(jìn)行相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)，并給予對(duì)應(yīng)風(fēng)控措施的可行性建議，僅供參考：（詳見表2） 。

鋼材托盤貿(mào)易評(píng)價(jià)

1、托盤交易合作模式可行性分析

（1）鋼材零售商通過托盤交易獲得較低的鋼材采購(gòu)價(jià)格。在上述鋼材托盤貿(mào)易體系中，鋼材零售商不但能通過杠桿進(jìn)行鋼材采購(gòu)，避免大額占用自有資金；更重要的是，由于集鋼公司服務(wù)于眾多的鋼材零售商，每次向鋼材生產(chǎn)商的采購(gòu)量較為巨大，使得其采購(gòu)價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)格，因此增加了鋼材零售商的利潤(rùn)空間。

（2）鋼材零售商通過托盤交易容易達(dá)到向生產(chǎn)商采購(gòu)鋼材的門檻。經(jīng)過向集鋼公司了解，由于鋼材生產(chǎn)商交易貨量巨大，單個(gè)鋼材零售商產(chǎn)品消化能力有限，因此鋼材生產(chǎn)商一般不單獨(dú)向零散的零售商銷售產(chǎn)品。鋼材零售商通過鋼材貿(mào)易托盤的模式較便捷地達(dá)到向鋼材生產(chǎn)商采購(gòu)的門檻。

（3）增強(qiáng)集鋼公司綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。集鋼公司自成立以來，憑借其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與卓越的產(chǎn)品在廣大客戶中樹立了良好的品牌形象與客戶口碑，隨著供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模式的日趨完善，金融配套及資金池運(yùn)用的現(xiàn)代實(shí)業(yè)，特別是兼營(yíng)產(chǎn)業(yè)配套服務(wù)的實(shí)業(yè)逐漸興起及轉(zhuǎn)型，此次研討的鋼材托盤交易合作模式正是集鋼公司在主營(yíng)業(yè)務(wù)外引進(jìn)供應(yīng)鏈金融服務(wù)的有效實(shí)踐，有利于其打造區(qū)別于同行的特色服務(wù)，增強(qiáng)其綜合競(jìng)爭(zhēng)力，更有利于集鋼公司向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)型和升級(jí)。

表2　小貸公司可提供的風(fēng)險(xiǎn)支持

（4）提升鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈的整體資金利用率。托盤交易合作模式為產(chǎn)業(yè)鏈跨界合作模式的有效嘗試，其出發(fā)點(diǎn)是讓體系內(nèi)合作各方各司其長(zhǎng)，專業(yè)的企業(yè)做自己專業(yè)的事情，力求讓系統(tǒng)達(dá)到效益最大化或者邊際交易成本最低。具體來說，首先，零售商采購(gòu)時(shí)并不需要全額支付采購(gòu)款，而是根據(jù)終端消費(fèi)者的購(gòu)買需求，以贖貨的模式進(jìn)行錢貨交易，相當(dāng)于利用杠桿獲得融資，緩解了資金壓力，可謂是該合作模式的最大受益者（剔除跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)）；其次，集鋼公司可專注于服務(wù)質(zhì)量的提供、倉(cāng)儲(chǔ)及進(jìn)出庫(kù)流程的優(yōu)化，不再受可用資金購(gòu)買力的限制，將通過借助小貸公司的力量獲得更多客戶；再有，小貸公司通過受信賴的倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)提供商（集鋼公司），以封閉了大部分風(fēng)險(xiǎn)的倉(cāng)儲(chǔ)質(zhì)押服務(wù)模式，將資金進(jìn)行定向投放，增加閑置資金的使用率。

（5）促進(jìn)小貸公司行業(yè)大數(shù)據(jù)平臺(tái)的搭建。通過托盤交易合作模式，小貸公司能較好地利用股東資源切入到實(shí)體經(jīng)濟(jì)。鑒于目前行業(yè)數(shù)據(jù)資源的匱乏，通過介入鋼材托盤貿(mào)易的合作有助于共同建立行業(yè)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，通過歸納演繹的邏輯方式，收集大量的客戶數(shù)據(jù)，進(jìn)而提煉優(yōu)質(zhì)客戶。

（6）促進(jìn)小貸公司業(yè)務(wù)渠道的拓展。由于系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)過高、利潤(rùn)空間較低，此次托盤貿(mào)易合作不能直接向鋼材零售商發(fā)放貸款進(jìn)行合作，但不排除一些效益良好的客戶有額外的資金需求，對(duì)于該批客戶小貸公司可單獨(dú)作為非標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目操作，有利于擴(kuò)大小貸公司業(yè)務(wù)渠道。

2、托盤交易合作模式局限性分析

鋼材零售商可承受的融資成本低于小貸公司的盈虧平衡點(diǎn)。由于近年鋼鐵貿(mào)易持續(xù)不景氣，特別是佛山地區(qū)此前經(jīng)歷了行業(yè)的嚴(yán)冬，使得鋼貿(mào)企業(yè)舉步維艱，凈利水平直線下降，因此其對(duì)融資成本的高低異常敏感。經(jīng)調(diào)查，目前申請(qǐng)鋼材托盤貿(mào)易的零售商對(duì)于最高可承受的融資成本約1.1%/月到1.2%/月。

另一方面，由于小貸公司僅能通過狹窄、有限的渠道獲得開展主營(yíng)業(yè)務(wù)的資金，導(dǎo)致小貸公司長(zhǎng)期以來資金成本過高、資金利用率低下。除了高額的資金成本外，日常經(jīng)營(yíng)費(fèi)用及人工開支等耗費(fèi)進(jìn)一步提高了成本及費(fèi)用，因此小貸公司若要達(dá)到盈虧平衡，需要收取客戶比商業(yè)銀行更高的息費(fèi)。再有，隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)低迷，小貸公司普遍縮減了業(yè)務(wù)規(guī)模，資金流動(dòng)性也面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，導(dǎo)致可用閑置資金下降，甚至出現(xiàn)流動(dòng)性緊張的不利局面。如此看來，小貸公司最低的資金成本也將高于該合作模式下鋼材零售商可承受的最高的融資成本。因此，小貸公司僅能抽取閑置資金及低成本的資金進(jìn)行托盤貿(mào)易項(xiàng)目的批量操作。

3、托盤貿(mào)易合作模式系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)分析及解決辦法

（1）小貸公司介入的合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn)

根據(jù)小額貸款公司的管理辦法，小貸公司僅能辦理各項(xiàng)小額貸款及其他經(jīng)批準(zhǔn)的業(yè)務(wù)，因此在上述操作過程中小貸公司并不能直接向鋼鐵生產(chǎn)商支付貨款，而僅能通過集鋼公司向鋼鐵生產(chǎn)商支付貨款。

（2）鋼材生產(chǎn)商倒閉的風(fēng)險(xiǎn)

鑒于集鋼公司長(zhǎng)久以來規(guī)范的經(jīng)營(yíng)和高效的管理，同時(shí)在保證存貨快速變現(xiàn)回籠資金的前提下，上述鋼材貿(mào)易托盤的風(fēng)險(xiǎn)主要在鋼材生產(chǎn)商收到貨款后突然倒閉。因此，小貸公司需要通過多方了解，尋求與托盤企業(yè)經(jīng)過多年合作，且對(duì)其生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)能力有充分評(píng)估及預(yù)判的鋼材生產(chǎn)商。

（3）存貨跌價(jià)帶來的質(zhì)押物價(jià)值下降風(fēng)險(xiǎn)

鋼材托盤貿(mào)易的合作基礎(chǔ)主要為鋼材的倉(cāng)儲(chǔ)質(zhì)押，鋼材的價(jià)值及變現(xiàn)能力直接影響到貸款的保障性，因此小貸公司需要了解托盤方對(duì)存貨鋼材變現(xiàn)的能力，在發(fā)生鋼材跌價(jià)并且需要處置存貨的時(shí)候，有專門的渠道快速變現(xiàn)，以規(guī)避該風(fēng)險(xiǎn)。

鋼材貿(mào)易托盤是供應(yīng)鏈閉環(huán)金融介入在鋼貿(mào)行業(yè)的成功案例之一，其操作的實(shí)質(zhì)是以存貨質(zhì)押作為風(fēng)險(xiǎn)兜底措施，以杠桿融資撬動(dòng)資源有效配置以達(dá)到總體規(guī)模效益的嘗試。另外，鋼材貿(mào)易托盤的核心在于鋼材存貨價(jià)值的控制與變現(xiàn)能力的實(shí)現(xiàn)，即鋼材存貨質(zhì)押對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的兜底能力，因此小貸公司需要尋找對(duì)庫(kù)存鋼材有足夠變賣能力的鋼貿(mào)企業(yè)合作，畢竟銷售鋼材不是小貸公司的強(qiáng)項(xiàng)。鋼貿(mào)行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，通過豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，高屋建瓴地打造了鋼材貿(mào)易托盤的產(chǎn)業(yè)鏈跨界合作方式，該模式不但實(shí)現(xiàn)多方戰(zhàn)略共贏，同時(shí)還整合了零散的各方資源以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。

（作者系佛山市禪城集成小額貸款有限公司信貸業(yè)務(wù)經(jīng)理，本文經(jīng)《中國(guó)普惠金融》授權(quán)刊登，有刪節(jié)）