梁秀輝　王芳芳

摘 要：國際上，現(xiàn)代保險經(jīng)紀已有百年歷史，保險經(jīng)紀在一些保險發(fā)達國家是保險營銷的一種重要形式。而在我國，保險經(jīng)紀業(yè)還是一個新興行業(yè)，我國的保險經(jīng)紀人還面臨著一系列的挑戰(zhàn)。本文通過對保險經(jīng)紀業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的研究，分析了保險經(jīng)紀人發(fā)展面臨的人才匱乏、影響力弱、市場劃分不清等問題，并探究了保險經(jīng)紀公司未來發(fā)展方向。

關(guān)鍵詞：保險；經(jīng)紀人；發(fā)展

保險經(jīng)紀行業(yè)是保險中介市場不可或缺的重要組成部分，它的健康有序發(fā)展不僅僅關(guān)乎于保險中介市場是否完善，更會影響到整個保險市場的長遠發(fā)展。隨我國保險市場的日益完善，保險經(jīng)紀人市場職能的發(fā)揮將越發(fā)關(guān)鍵。

1.我國保險經(jīng)紀人發(fā)展現(xiàn)狀

自2000年，我國第一家專業(yè)保險經(jīng)紀公司成立以來，保險經(jīng)紀業(yè)在我國發(fā)展迅速，在保險中介市場所占比重日益增大。2009年起，我國保險專業(yè)中介法人機構(gòu)總數(shù)略有下降，而保險經(jīng)紀公司數(shù)量則仍舊保持較快的增長態(tài)勢，到2013年我國保險經(jīng)紀公司總數(shù)達到438家，占保險專業(yè)中介法人機構(gòu)總數(shù)的17%。雖然，在機構(gòu)數(shù)量上遠遠比不上保險代理機構(gòu)，但保費增幅卻十分可觀。以壽險為例，2013年我國保險專業(yè)代理機構(gòu)保費同比增長12.74%，銀郵代理甚至出現(xiàn)了保費負增長，保險經(jīng)紀公司壽險實現(xiàn)保費收入43.78億元，同比增長14.81%，居中介渠道首位。

2.我國保險經(jīng)紀人發(fā)展面臨的困境

2.1專業(yè)人才缺乏，產(chǎn)品創(chuàng)新能力弱

當(dāng)前我國保險經(jīng)紀公司缺乏業(yè)務(wù)拓展和創(chuàng)新型的專業(yè)人才，特別是熟悉某一特定行業(yè)風(fēng)險知識又懂得保險技術(shù)的專業(yè)人才和具有市場開拓創(chuàng)新能力又能安心在經(jīng)紀行業(yè)發(fā)展的營銷人才極為短缺，而且這種現(xiàn)象短時間內(nèi)還難以得到根本的改善。因此，我國保險經(jīng)紀公司一方面不能夠充分挖掘市場需求，另一方面即使發(fā)覺了市場需求的存在也缺乏業(yè)務(wù)拓展的能力，這些都導(dǎo)致了我國保險經(jīng)紀市場缺乏個性化服務(wù)，使得行業(yè)競爭力較弱。

2.2市場份額小，影響力不強

2014年，我國保險業(yè)保費收入超過兩億元，保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)的保費收入僅占總保費收入的3%左右。保險經(jīng)紀公司對保險業(yè)的影響力有限，受較低市場份額的影響，保險經(jīng)紀公司的自身發(fā)展前景并不十分樂觀。擴大市場占有率，對增強保險經(jīng)紀業(yè)發(fā)展推動力有著不可忽視的作用。

2.3盲目擴大業(yè)務(wù)范圍，市場定位模糊

我國保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)尚不完善，各保險公司與保險中介機構(gòu)的業(yè)務(wù)分工不夠細化。不同保險中介機構(gòu)的服務(wù)領(lǐng)域與業(yè)務(wù)范圍的劃分并不科學(xué)，保險經(jīng)紀機構(gòu)對自身特點認識不足，使得其經(jīng)營方式與保險代理機構(gòu)趨同。模糊的市場定位、缺乏特色的業(yè)務(wù)種類，不僅增加了機構(gòu)間在單一市場的競爭壓力，同時產(chǎn)生許多不必要的消耗。同時，保險經(jīng)紀公司為追求較大的市場份額，盲目擴大業(yè)務(wù)范圍，大而全的業(yè)務(wù)覆蓋必然導(dǎo)致專業(yè)化程度不足，相互之間競爭盲目低效。

3.保險經(jīng)紀公司發(fā)展的必經(jīng)之路

3.1引進高素質(zhì)專業(yè)型人才

隨著保險業(yè)的不斷發(fā)展，各大高校紛紛開設(shè)保險專業(yè)，一批具有扎實理論基礎(chǔ)的保險專業(yè)人才已投入到保險企業(yè)中。保險經(jīng)紀公司應(yīng)重視與金融保險領(lǐng)域教育科研機構(gòu)的合作?？梢孕纬伞案咝?企業(yè)一對一”人才輸出模式。對高校專業(yè)性人才進行重點培養(yǎng)，讓他們參與到各種業(yè)務(wù)中去，鍛煉實踐能力。專業(yè)知識與實踐經(jīng)驗皆備的高素質(zhì)人才將會在產(chǎn)品創(chuàng)新和市場拓展中發(fā)揮不可估量的作用。另外，有一定從業(yè)經(jīng)驗的保險精英是保險業(yè)新員工的領(lǐng)頭羊，除了提高薪金之外，給予專業(yè)性人才更多的自主決策權(quán)，更加廣闊的發(fā)展空間以及更加通暢的晉升渠道，是吸引和留住人才的必然選擇。當(dāng)然，不能一味追求高學(xué)歷、長工齡，不同的崗位需要不同層次的人才。合理招聘、定向培養(yǎng)是經(jīng)紀公司達到滿足自身發(fā)展需要和成本節(jié)約雙贏局面所必不可少的。

3.2劃分市場，分別發(fā)展

在財產(chǎn)保險市場，除車險外主要為企業(yè)投保人。投保人保險意識較高，企業(yè)大多會主動聯(lián)系保險經(jīng)紀人，通過競標等方式選擇合適的保險公司。另外，財產(chǎn)險種類較多，風(fēng)險差異大，技術(shù)復(fù)雜。針對高風(fēng)險投保，保險經(jīng)紀公司可加強再保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。分保不僅可以進行風(fēng)險的分散和轉(zhuǎn)移，也可以為經(jīng)紀公司節(jié)省大量資源，以挖掘更大的市場潛力。

在壽險市場，壽險產(chǎn)品種類繁多，消費者往往無所適從。迫切需要保險經(jīng)紀公司提供服務(wù)。而且，我國的高凈值客戶人數(shù)越來越多，普通的保障咨詢滿足不了這部分人群的需求，保險經(jīng)紀公司可以發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，從全面風(fēng)險管理的層面提供服務(wù)，這將是一個較大的市場空間?？衫眯畔⒓夹g(shù)的發(fā)展，組建互聯(lián)網(wǎng)保險超市，由專業(yè)的保險經(jīng)紀人才對客戶咨詢進行在線解答，大大節(jié)約成本。

3.3加強監(jiān)管，誠信發(fā)展

目前，整個保險業(yè)面臨巨大的信任危機。無論是保險公司還是保險中介機構(gòu)都沒能有效提高自己的信譽度，誠信經(jīng)營成為保險經(jīng)紀公司發(fā)展的重要保證。保險經(jīng)紀的初衷是解決投保人和保險人之間的信息不對稱，保險經(jīng)紀人代表被保險人利益，為被保險人選擇合適的保險公司，如果保險經(jīng)紀人不進行誠信經(jīng)營，將會造成投保人無人可信的尷尬境地。

提高保險經(jīng)紀人的信譽度，一方面需要監(jiān)管機構(gòu)加強監(jiān)管，使經(jīng)紀公司經(jīng)營有法可依。更重要的是，保險經(jīng)紀公司要形成誠信經(jīng)營的企業(yè)文化。良好的企業(yè)文化可以影響員工的行為方式，進而為整個企業(yè)的形象提升做出貢獻。（作者單位：遼寧大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院）

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