侯立

【摘要】本文將針對婚慶020企業(yè)發(fā)展中存在的問題結(jié)合目前市場上現(xiàn)有的婚慶020企業(yè)切入模式進行研究并給出策略性建議。

【關(guān)鍵詞】婚慶020；發(fā)展問題；對策

中圖分類號：F27

文獻標識碼：A

文章編號：1006-0278（2015）03-033-01

一、引言

根據(jù)國家統(tǒng)計局最新數(shù)據(jù)顯示2012年我國結(jié)婚登記人數(shù)為1323 59萬對，2013年結(jié)婚登記統(tǒng)計人數(shù)為1346.90萬對。以此計算我國婚慶市場，保守估計我國每年因結(jié)婚帶來的直接產(chǎn)值為70000億，這僅僅是以2012年的數(shù)據(jù)。直接占到我國GDP的1.5%-2%?；閼c不同于餐飲、零售、等產(chǎn)業(yè)，婚慶行業(yè)有其特有的特點：一是產(chǎn)業(yè)鏈長，從婚禮策劃、婚紗采購、婚紗攝影、婚宴服務(wù)、新人度蜜月等環(huán)節(jié)。二是公司盈利結(jié)構(gòu)亞健康：筆者在北京某婚禮策劃公司兼職時，了解到在婚慶行業(yè)，有90%婚慶公司僅僅就是一件軀殼，沒有實際內(nèi)在結(jié)構(gòu)?；閼c公司在接單后，大部分工作都會轉(zhuǎn)包出去，但這些公司往往都會提取50%的訂單收入。這樣的盈利結(jié)構(gòu)顯然是不合理的。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟下婚慶企業(yè)應(yīng)該如何在這7000億的蛋糕中分一杯羹？

二、婚慶企業(yè)發(fā)展問題分析

1.消費單頻次，新用戶開發(fā)難，二次開發(fā)價值?。夯閼c雖是剛需，但婚慶不同于餐飲、旅游等其他行業(yè)，消費不存在極大重復(fù)性以及二次消費。很多人一生就結(jié)婚一次，這使得用戶如同水流一樣，無法二次開發(fā)。目前婚慶公司進行新客戶開發(fā)的方式是在本場婚禮結(jié)束時，用1分鐘時間來介紹公司以及策劃團隊，通過留名片，或是現(xiàn)場有目標客戶咨詢時留下對方聯(lián)系方式等這樣的方式獲取新客戶。

2消費時間集中，成本構(gòu)造復(fù)雜：燈光、影棚、婚禮策劃、酒店預(yù)訂、婚禮場地布置等，都是婚慶產(chǎn)業(yè)構(gòu)成里而必然成本。受到我國傳統(tǒng)文化、習(xí)俗的影響婚慶業(yè)在時間上具有消費集中性，很多新人選擇在同一天舉辦婚禮，使婚慶公司在同一天會接3-5單，人員不夠造成各個小老板高價雇傭臨時工。而在布置現(xiàn)場卻閑雜很多其它環(huán)節(jié)人員無事可做。再有就是在初期攝影階段，很多新人判斷攝影質(zhì)量的好壞僅僅取決于影樓的知名度。這樣就導(dǎo)致優(yōu)秀的攝影師不能離開影樓、無法取得其他收入，只能呆在影樓里。為了賺取更大收入，影樓只好綁架銷售，導(dǎo)致服務(wù)價格高昂。

3.行業(yè)沒有形成標準化，流程化的服務(wù)品質(zhì)：婚慶行業(yè)市場各個環(huán)節(jié)分散，規(guī)范化程度較低，婚慶單筆交易金額大，雖然現(xiàn)在80、90成為網(wǎng)絡(luò)消費主要群體，但用戶在高金額在線交易方而并未習(xí)慣。比如以北京為例，婚慶公司基本都在商業(yè)區(qū)，而承擔(dān)外包任務(wù)的燈光、T臺、場地布置人員卻大多數(shù)集中在北京肖村、亦莊橋附近，有些還是接到單子后，臨時從河北開車過來北京。這樣的現(xiàn)象在婚慶行業(yè)很常見。

4.本地性質(zhì)影響較大、本地市場競爭激烈：根據(jù)本地文化、人文歷史的不同、各地舉辦婚禮的方式稍許有些不同。并且本地市場競爭相對激烈，表現(xiàn)最明顯的是在2008年時為趕上奧運等吉祥年，各地婚慶公司臨時成立，幾乎有很大部分的花店臨時轉(zhuǎn)型成婚慶公司，形成市場競爭混亂激烈的局而。

5.行業(yè)市場數(shù)據(jù)缺失：行業(yè)里目前沒有服務(wù)評價平臺，在新人決策前期，無法對婚慶商家進行橫向與縱向比較，大多數(shù)新人對于婚慶服務(wù)基本都是一次性消費，很少對服務(wù)進行傳播性評價。

三、目前市場上婚慶020企業(yè)的切入點分析

1愛度網(wǎng)：成立于2006年4月，創(chuàng)始人楊銫該企業(yè)以婚紗攝影切入行業(yè)。為婚慶從業(yè)人員提供品牌建立，宣傳推廣等服務(wù)。

2婚趣網(wǎng)：以婚紗攝影切入行業(yè)。匯聚了大量專業(yè)的攝影師、化妝師，以婚紗禮服選購、影棚外景、精修設(shè)計和婚件制作等優(yōu)質(zhì)服務(wù)角色的入駐，用戶可以在線支付，線下完成婚紗攝影的一站式服務(wù)。

3大眾點評：大眾點評婚慶事業(yè)部成立于2014年3月25日。以婚慶旅游切入行業(yè)。大眾點評婚慶事業(yè)部市場模式與其他婚慶020企業(yè)不同的是，其市場模式與其做的餐飲模式很相似。比如各個婚慶商家的品牌推廣展示，產(chǎn)品團購，優(yōu)惠券等很多餐飲模式復(fù)制到結(jié)婚領(lǐng)域。

4喜事網(wǎng)：成立于2006年，該企業(yè)以婚宴預(yù)定切入行業(yè)，目前已經(jīng)獲得三輪融資。企業(yè)獨立開通婚宴通技術(shù)，每個酒店都對應(yīng)一個400電話，轉(zhuǎn)接的分機號直接與酒店婚宴銷售人員對接，企業(yè)與酒店進行簽約，定期與酒店進行對賬。

四、針對婚慶020企業(yè)發(fā)展問題給出的策略性建議

1充分利用社交平臺培養(yǎng)深挖新客戶：與現(xiàn)有社交平臺進行戰(zhàn)略合作，劃分目標結(jié)婚群體，將結(jié)婚群體進行聚攏，以此尋找新目標群體，進而對目標群體進行深挖、培養(yǎng)。以人人網(wǎng)、QQ、微信、以及現(xiàn)有結(jié)婚交友平臺比如世紀佳緣、珍愛網(wǎng)、等媒體進行戰(zhàn)略合作，將目標群體進行劃分，以廣告植入、再開發(fā)游戲性婚禮應(yīng)用植入讓目標群虛擬體驗，從而進行目標培養(yǎng)最終轉(zhuǎn)化成客戶。

2.團隊合作化，砍掉中間環(huán)節(jié)：其一，利用互聯(lián)網(wǎng)本身具有的整合性，婚慶企業(yè)應(yīng)帶頭建立行業(yè)間團隊合作化體系，比如在婚慶020模式下企業(yè)接到訂單時，可以與婚慶項目多方提前簽訂合作協(xié)議，鮮花布置、燈光搭建、場地搭建等各個團對進行合作，由于婚慶行業(yè)技術(shù)含量相對較少，且行業(yè)間各個從業(yè)人員相互熟悉業(yè)務(wù)、這樣可以最大化利用場地勞動力，節(jié)省不必要勞動力浪費，增加從業(yè)人員收入。其二，完善行業(yè)資質(zhì)認證，從業(yè)人員可以從機構(gòu)中脫離出來，使行業(yè)服務(wù)更加便利。

3建立流程化行業(yè)服務(wù)，培養(yǎng)用戶習(xí)慣、建立行業(yè)壁壘?；閼c行業(yè)從業(yè)門檻低，技術(shù)含量少，建立行業(yè)壁壘可以保障婚慶行業(yè)完整、健康發(fā)展，減少不必要的攪亂行業(yè)的競爭。尊重客戶消費習(xí)慣，培養(yǎng)客戶對企業(yè)以及整個行業(yè)的信任感，隨著網(wǎng)絡(luò)消費的日漸火熱，逐漸梯度性引導(dǎo)消費者進行在線高額支付，把控支付環(huán)節(jié)。付費環(huán)節(jié)進行梯度性付費，可以把婚慶整體服拆分成4項環(huán)節(jié)，婚紗攝影、場地布置、現(xiàn)場執(zhí)行效果、酒店服務(wù)進行評價，按照評價進行付費，不斷提高行業(yè)服務(wù)質(zhì)量。