曾凡龍+徐虔

古今中外，凡基業(yè)長青的企業(yè)，無不以民生為念。承擔更多社會責任已成為全球政府、企業(yè)和社會公眾的共識。唯有關愛員工、服務客戶、保護環(huán)境、回饋社會、創(chuàng)造價值的企業(yè)才能贏得社會的尊重，才能筑牢可持續(xù)發(fā)展的根基。

企業(yè)社會責任的概念是基于商業(yè)運作必須符合可持續(xù)發(fā)展的想法，企業(yè)除了考慮自身的財政和經(jīng)營狀況外，也要加入其對社會和自然環(huán)境所造成的影響的考量。而銀行業(yè)作為中國特色經(jīng)濟的核心體系，商業(yè)銀行在國民經(jīng)濟發(fā)展中發(fā)揮著重要的作用，為中國經(jīng)濟、實體企業(yè)服務是中國銀行業(yè)的歷史使命，也是銀行的社會責任之所在。作為一家“面向三農”的全球系統(tǒng)性重要銀行，中國農業(yè)銀行（以下簡稱“農行”）更應體現(xiàn)社會責任，應以踐行社會責任、為社會服務為根本。根植“三農”、服務“三農”是農行的歷史傳承與時代擔當，穩(wěn)健經(jīng)營、創(chuàng)造財富、造福社會更是大型銀行義不容辭的使命。

下面我們就來走進農行的一線業(yè)務部門——大客戶部/總行營業(yè)部，領略其踐行社會責任的實踐。

農行大客戶部的前身農總行營業(yè)部，成立于1995年5月9日。成立之初，一共只有36名員工，24億元存款、70億元貸款。雖然在1997年就確立了“以批發(fā)業(yè)務為主、以大公司集團客戶為主、以北京地區(qū)業(yè)務為主”的“三為主”市場定位，但在初期較長的一段時間里，主要客戶群仍然是所謂的“小散差”客戶。此后歷經(jīng)三次客戶結構優(yōu)化，營業(yè)部開始著力營銷拓展大型優(yōu)質集團客戶、行業(yè)龍頭企業(yè)，并逐步對中小客戶實施清退，為其后轉型為大客戶部奠定了一定的客戶基礎。2008年末，為搶抓北京地區(qū)總部經(jīng)濟市場機遇，改變農行與總部在京中央企業(yè)合作薄弱的局面，農行成立大客戶部，總行營業(yè)部整體并入大客戶部，并改建為大客戶部的營業(yè)和操作平臺，與大客戶部“兩塊牌子，一套人馬”。

大客戶部的職責主要是負責總部在京中央企業(yè)的直接營銷和服務，同時牽頭開展對大客戶全國分子公司的整體營銷和服務。在新的戰(zhàn)略布局下，經(jīng)過幾年的扎實經(jīng)營與有效發(fā)展，農行改變了之前與煙草、鐵路、電網(wǎng)、核電、三大石油、三大電信、五大電力、六大建筑、十大軍工等掌握國民經(jīng)濟命脈的大客戶或處于合作空白或僅是邊緣參與者的局面，成功躋身于上述客戶的主要合作銀行之一。

截至2015年上半年，農行大客戶條線各類存款余額4777億元，是2009年大客戶部成立之初的4.8倍;本外幣貸款余額9671億元，是2009年大客戶部成立之初的4.4倍。大客戶條線債券承銷、理財融資等投行業(yè)務對農業(yè)銀行全行的貢獻率超過一半，總行營業(yè)部平臺人均撥備后創(chuàng)利超過2000萬。

積極服務實體經(jīng)濟

踐行大型國有商業(yè)銀行社會責任是大客戶部始終堅持的工作方針。大客戶部成立以來，堅定貫徹國家經(jīng)濟發(fā)展政策，服務實體經(jīng)濟，充分發(fā)揮國家大型金融機構的職能作用，支持國家重點行業(yè)發(fā)展，為一大批央企和重點項目提供了優(yōu)質的金融服務。

支持重大涉農基礎設施建設

“立足城鄉(xiāng)，服務三農”。大客戶部在業(yè)務發(fā)展中始終牢記農業(yè)銀行根本，積極支持服務客戶、服務“三農”，自成立以來支持大量關涉農村建設、關乎農民利益的重大項目。

南水北調。自2005年以來，農行就積極參與南水北調項目融資，在大客戶部的牽頭主導下，農行對南水北調項目的東線水源、東線干線、中線水源及中線干線四大工程以及南水北調辦公室過渡性融資合計金額近百億元。

農網(wǎng)改造。1998年以來，農行一直是農村電網(wǎng)改造工程的貸款主辦銀行。大客戶部成立后，在2009～2014年期間累計向國家電網(wǎng)公司投放農網(wǎng)改造貸款超過400億元，有力地保障了農村電網(wǎng)建設與改造工程的順利實施。

糧油收儲。2009年以來，農業(yè)銀行加強了對糧油收儲領域的信貸服務。大客戶條線重點支持了我國最大的市場化運作糧油貿易企業(yè)——中糧集團及其核心子公司，累計發(fā)放糧油收儲貸款超過400億元，促進了農產品流通和農民增收。

煙草農業(yè)。建設和完善了煙草行業(yè)金融服務體系，創(chuàng)新和優(yōu)化了“兩煙”資金結算（即煙農煙葉購銷資金結算和卷煙零售戶資金結算），推動了煙草金融“村村通”工程，圍繞煙葉種植購銷產業(yè)鏈，煙農為支持對象，以惠農卡為載體，為煙農提供優(yōu)質的結算服務，為煙草農業(yè)提供了強有力的金融支持，實現(xiàn)了銀行、企業(yè)、煙農三方共贏的局面。

服務國家基礎產業(yè)建設發(fā)展

“國計民生，民之根本”。大客戶部成立以來，推動農業(yè)銀行對包括電力、鐵路、公路、民航、西氣東輸?shù)纫淮笈P涉國計民生的重大基礎設施建設項目予以了重點支持，為提高人民群眾福祉、促進經(jīng)濟增長和社會發(fā)展做出了貢獻。

電力。農行大客戶部全力支持國家“西電東送”、“西煤東運”等重點工程。以大客戶部為紐帶，農業(yè)銀行先后支持西南地區(qū)流域雅礱江、瀾滄江等20余個大型水電項目，融資超過650億元。大力支持沿海大型核電項目建設，方家山核電項目農行貸款份額同業(yè)排名第一，江蘇田灣二期項目農行成為人民幣融資主辦行，海陽核電二期農行融資份額同業(yè)第二，不勝枚舉。全力支持新疆、西藏地區(qū)重點建設項目，包括“疆電外送”主干電源項目——國電哈密大南湖煤電項目以及西藏龍源羊八井地熱、光伏電站及尼洋河流域多布水電站項目等，有力服務了國家援藏、援疆政策，助推了少數(shù)民族地區(qū)的穩(wěn)定和發(fā)展。

交通運輸業(yè)。公路方面，農行大客戶部通過服務六大建筑企業(yè)，全力支持了中西部地區(qū)高速公路項目建設，包括西南陸路交通樞紐貴陽至黔西高速公路、中國電力建設承建的重慶江習高速公路鄧，農行均為銀團牽頭行，支持了京津高速、中國鐵建山東高速公路網(wǎng)以及京港澳高速輔線武漢至深圳高速公路等項目。鐵路方面，大客戶部成立后，農業(yè)銀行對鐵路行業(yè)的表內外用信較2009年初增長近40倍，增速同業(yè)第一，重點支持了中長期鐵路網(wǎng)規(guī)劃中的“四縱四橫”高速鐵路項目，京滬高鐵、武廣客專、哈大客專、東南沿海鐵路、滬昆客專等，今年上半年，成為國內最大的PPP鐵路項目蒙華鐵路的業(yè)務主辦行，項目公司賬戶數(shù)量及規(guī)模均居于同業(yè)首位。機場建設方面，大力支持了首都機場集團貴陽龍洞堡機場、武漢天河機場三期、天津濱海國際機場二期，哈爾濱太平國際機場等改擴建項目等，為推動全國的城鎮(zhèn)化建設做出了自己的貢獻。2015年上半年，大客戶條線中標北京新機場項目銀團獨家牽頭行，融資規(guī)模預計達到400億元，這是農行迄今獨家牽頭的規(guī)模最大的銀團項目。

石油石化工程。農業(yè)銀行大客戶部累計投放石油石化項目貸款超過650億元，并成功躋身國家戰(zhàn)略石油儲備承貸銀行。2013年，通過創(chuàng)新融資參與模式，發(fā)揮農業(yè)銀行多平臺綜合金融優(yōu)勢，成功西氣東輸一線、二線項目，同時成為該項目保險資金股權投資計劃的獨家托管人和獨立監(jiān)督人，有力服務了大型石油石化項目建設和保障國家油氣安全的融資需求。

此外，還包括大力支持了國家航空航天事業(yè)的發(fā)展、航運船舶事業(yè)的發(fā)展、兵工兵裝產業(yè)的發(fā)展、有色冶煉行業(yè)的發(fā)展等。

支持企業(yè)轉型升級

牽頭籌組銀團融資支持企業(yè)并購和大型項目建設

大客戶部成立以來，先后牽頭銀團50余次，銀團簽約總金額超千億，農行累計承貸額度超過200億元，業(yè)務領域遍布交通運輸、煤炭、石油化工、液化天然氣、建材水泥等重點行業(yè)，有力地滿足了大型央企在并購重組、產業(yè)轉型和改造升級等方面的融資需求。

重點牽頭銀團項目包括：牽頭神華集團258億元并購國網(wǎng)新源銀團貸款，這是當時國內規(guī)模最大、參與銀行最多的銀團并購貸款;牽頭中國電子中電熊貓“第8.5代薄膜晶體管TFT-LCD液晶面板項目”10億美元銀團，這是全球首次使用IGZO技術（金屬氧化物技術）的高世代液晶面板線項目，也是我國單體投資額度最大的電子項目;先后牽頭中石化揚巴一期、二期融資銀團貸款，農行累計支持揚巴項目本外幣貸款超過70億元;等等。

積極支持央企實施“走出去”戰(zhàn)略

借助農業(yè)銀行國內國際廣泛的網(wǎng)絡布局，大客戶部發(fā)揮機構和資金優(yōu)勢，積極支持大型央企資源能源引進、大型海外并購、大型工程承包“走出去”等項目，累計牽頭投放貸款超過百億美元，在大型央企跨國經(jīng)營和“走出去”業(yè)務中發(fā)揮了非常重要的金融支持作用。

中石油、中石化“走出去”融資。自2009年以來，累計向中石油發(fā)放“走出去”貸款數(shù)十億美元，重點支持了新加坡石油公司收購項目、土庫曼天然氣EPC項目、莫桑比克氣田收購項目等;為中石化收購辛克魯?shù)拢⊿yncrude）股權項目和美國Devon公司資產項目以及中石化國勘加拿大項目提供了數(shù)十億美元的融資支持。

中海油尼克森并購項目。中海油收購加拿大尼克森公司的項目融資，是迄今我國最大的海外收購項目，而農行大客戶部是該融資俱樂部貸款份額最大的五家銀行之一。

大型建筑企業(yè)對外承包工程的涉外保函業(yè)務。全力支持中國建筑、中國中鐵、中冶、中國電建、中國鐵建等五大建筑企業(yè)對外承包工程，累計開立涉外保函數(shù)十億美元，有力地支持了央企中東、非洲等地區(qū)的境外工程。

中國電子信息集團海外并購融資。2012年，聯(lián)動農業(yè)銀行香港分行，為中國電子下屬冠捷科技海外并購再融資項目提供融資支持;2014年，聯(lián)動農業(yè)銀行紐約分行，為中國電子成功并購美國納斯達克上市公司瀾起科技提供融資支持。

同時，大客戶部全力支持“一帶一路”建設，今年上半年，聯(lián)動農業(yè)銀行莫斯科子行、黑龍江分行籌組參與俄羅斯天然氣工業(yè)股份公司銀團貸款并實現(xiàn)了數(shù)億美元的貸款投放。

滿足客戶多元化金融需求

大客戶部所服務的客戶以大型央企為主，主要分布在關系國計民生的行業(yè)和領域，是國民經(jīng)濟的支柱，這些客戶獲取信息能力強、市場響應快，多元化、個性化、鏈條化的金融需求活躍。大客戶部在業(yè)務發(fā)展中始終堅持以市場為導向，以客戶為中心，借助總部優(yōu)勢，加大產品研發(fā)，在投行業(yè)務、國際業(yè)務、新型支付結算等領域為一大批央企提供個性化創(chuàng)新產品，許多產品都開創(chuàng)同業(yè)先河。

大客戶部主動適應大客戶脫媒化發(fā)展導致的金融需求變化，大力發(fā)展投行業(yè)務，以“大融資”的理念，整合信貸和非貸資源，整合債券市場、股權市場資源，做大做強債券承銷、資產證券化等業(yè)務，大力拓展融資租賃、境外上市、產業(yè)基金、直接投資等業(yè)務，拓寬投行服務領域。大客戶部條線累計承銷名單客戶的債務融資工具超過7000億元，辦理理財融資超過5000億元，市場份額在同業(yè)中處于領先地位，滿足了客戶各類融資需求。近年來更是以投貸結合的方式介入鐵路、核電、機場建設，為相關行業(yè)的發(fā)展提供了創(chuàng)新性的、多渠道的資金來源。

在結算領域，2014年，農業(yè)銀行成為同時包攬中國鐵路總公司客運、貨運電子支付的三家銀行之一。POS、自動售票機（TVM）、互聯(lián)網(wǎng)售票、手機WAP售票均已上線，年歸集資金100億元左右。大客戶部聯(lián)動農業(yè)銀行科技部門，通過“行云”現(xiàn)金管理產品為國家電網(wǎng)提供高質量綜合結算服務，目前已搭建28個資金池，覆蓋了國家電網(wǎng)公司所有的省公司和45%省級以下供電單位，有力地滿足了國家電網(wǎng)的綜合結算需求。

國際業(yè)務創(chuàng)新，大客戶部辦理多個在農行系統(tǒng)內甚至業(yè)內都具有開創(chuàng)性的產品。包括為中農集團辦理了農行系統(tǒng)內首筆背對背信用證項下跨境融易通組合產品;創(chuàng)造性地為振華石油設計出“參融通+資產管理計劃+定向理財”產品組合，為中冶集團辦理了農行系統(tǒng)內首筆內保外債業(yè)務、為中糧集團辦理了系統(tǒng)內首筆農業(yè)“走出去”跨境人民幣結算業(yè)務，等等。

雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越。

20年風雨兼程，農業(yè)銀行大客戶部/總行營業(yè)部支持大客戶、大項目、大產業(yè)的產品逐漸豐富、模式逐步成熟、服務日益多元，用實踐和創(chuàng)新探索出了大客戶業(yè)務的發(fā)展道路，樹立了農業(yè)銀行在主流市場上的鮮明形象，成為農業(yè)銀行搏擊市場的重要力量。在自身發(fā)展壯大的同時，大客戶部也勇敢地承擔了國有大型商業(yè)銀行的社會責任，為國民經(jīng)濟重點領域和關鍵環(huán)節(jié)提供資金支持，為國家經(jīng)濟平穩(wěn)發(fā)展貢獻力量。當前，中國經(jīng)濟發(fā)展進入“三期疊加”的新常態(tài)，增長速度、發(fā)展方式、產業(yè)結構和發(fā)展動力都在發(fā)生深刻變化，經(jīng)濟增長下行壓力加大、結構調整陣痛明顯，大客戶業(yè)務所處的整體金融環(huán)境、客戶金融需求都發(fā)生了深刻變化。農業(yè)銀行大客戶業(yè)務的發(fā)展將面臨新的機遇和挑戰(zhàn)。大客戶部敢于擔當、敢為人先的使命意識不會淡漠，對標同業(yè)、比學趕超的勁頭不會松懈，農業(yè)銀行大客戶部將始終堅持“全行服務高端客戶的主力軍，快速打造、持續(xù)深化農行主流銀行地位的先鋒隊”這一定位，堅持以“爭份額、求亮點、控風險、可持續(xù)”作為業(yè)務發(fā)展的指導思想，不斷做強客戶基礎、提升價值創(chuàng)造、做實風險管控，繼續(xù)勇?lián)諏嶓w經(jīng)濟的重任，繼續(xù)以不斷創(chuàng)新的產品、更加優(yōu)質的服務贏得客戶信任、贏得市場認可。

雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越。展望未來，大客戶部上下重任在肩，信心滿懷！