［德］羅爾夫·多貝里 朱劉華 編譯

越南河內(nèi)政府曾經(jīng)頒布過一條法令：一個(gè)人每交出一只死老鼠，政府就給他發(fā)一份錢。政府這樣做本來是想控制鼠災(zāi)，卻導(dǎo)致人們養(yǎng)殖老鼠。

1947年，當(dāng)死海卷軸被發(fā)現(xiàn)時(shí)，考古學(xué)家們懸賞收集新發(fā)現(xiàn)的羊皮紙手稿。結(jié)果，為了增加手稿的數(shù)量，那些羊皮紙被撕碎了。同樣的事也發(fā)生在19世紀(jì)的中國，當(dāng)有人懸賞征購龍骨時(shí)，農(nóng)民們會(huì)將挖出的完好的龍骨砸碎，前去領(lǐng)賞。

一家企業(yè)的董事會(huì)向管理層承諾，一旦實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)，就獎(jiǎng)勵(lì)一份特殊津貼。結(jié)果如何呢？經(jīng)理們將更多的精力用于商定盡量多的目標(biāo)，而不是思考如何讓企業(yè)賺錢。

這是激勵(lì)“過敏”傾向的例子。它說明了一個(gè)事實(shí)：人們會(huì)對(duì)激勵(lì)機(jī)制做出反應(yīng)。這不奇怪，人們都會(huì)做對(duì)自己有益的事情。令人吃驚的是兩個(gè)次要方面：第一，一旦有激勵(lì)加入游戲或改變了激勵(lì)，人們就會(huì)迅速而劇烈地改變自己的行為；第二，人們是對(duì)激勵(lì)做出反應(yīng)，而不是對(duì)激勵(lì)背后的目的做出反應(yīng)。

好的激勵(lì)機(jī)制會(huì)將目的和激勵(lì)聯(lián)系起來。舉個(gè)例子：在古羅馬，當(dāng)一座橋竣工通行時(shí)，工程師必須站在橋拱下。這種機(jī)制會(huì)鞭策工程師將橋建得足夠穩(wěn)固。

你想影響人們或組織的行為嗎？那你可以通過價(jià)值觀和愿景進(jìn)行說教，但通過激勵(lì)似乎總是更簡單。這些激勵(lì)不必是貨幣，從學(xué)分到諾貝爾獎(jiǎng)再到未來生活的特殊待遇，什么都可以。

按實(shí)際開銷付錢給律師、建筑師、咨詢師、會(huì)計(jì)師或駕校老師是愚蠢的。這些人受到激勵(lì)，就會(huì)盡可能多花錢。因此，請(qǐng)你事先約定一個(gè)價(jià)格。專科醫(yī)生總想盡可能全面地為你治療和動(dòng)手術(shù)，即使沒那個(gè)必要。投資顧問樂于向你推薦金融產(chǎn)品，因?yàn)樗麄儠?huì)得到一份銷售傭金。古老的諺語怎么說來著：“千萬別問理發(fā)師你是否需要理發(fā)。”

（選自《讀者》）