王建康

根據(jù)人行數(shù)據(jù)，就目前來看，四川省井研農(nóng)信社存貸款市場份額占比均位居全縣第一，但對比其他商業(yè)銀行網(wǎng)點數(shù)量、員工數(shù)量來說，井研農(nóng)信社的市場份額占比是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。尤其是貸款方面，在2010年末井研農(nóng)信社市場份額占比曾一度達(dá)到51.11%，比現(xiàn)在多近7個百分點，可見其貸款規(guī)模近幾年是呈萎縮趨勢。

目前隨著利率市場化和經(jīng)濟(jì)增速明顯放緩，井研縣域各家金融機(jī)構(gòu)紛紛采取了不同措施擴(kuò)張業(yè)務(wù)，金融同業(yè)之間競爭加劇，對作為農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)主體的農(nóng)村信用社來說，必將造成很大的沖擊。

找出問題 未雨綢繆

如何在激烈的競爭中，轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和方式，破除因經(jīng)濟(jì)低迷造成的經(jīng)營發(fā)展瓶頸，信用社應(yīng)認(rèn)真分析，找出問題，未雨綢繆。

——相關(guān)信貸制度存在操作性差、科學(xué)性不足現(xiàn)象。由于農(nóng)村信用社面對的客戶群體非常復(fù)雜，自然人和企業(yè)經(jīng)營者素質(zhì)參差不齊，特別是小企業(yè)的財務(wù)制度、經(jīng)營管理等多方面極不規(guī)范，如果不嚴(yán)格執(zhí)行上級有關(guān)制度規(guī)定，在違規(guī)的同時還要面臨監(jiān)管和上級稽核檢查部門的嚴(yán)厲處罰。如果按著上級的操作規(guī)程和管理制度進(jìn)行操作，有些借款企業(yè)雖然經(jīng)營正常，也很有發(fā)展前景，但是由于賬務(wù)不規(guī)范、抵押物不合規(guī)、手續(xù)不齊全等，也不能積極貸款支持，導(dǎo)致業(yè)務(wù)經(jīng)營上處于兩難境地。

——市場資金需求較大與有效信貸需求的矛盾。在經(jīng)濟(jì)下行時期，為了得到高額回報，有一些企業(yè)和個人會參與到民間融資市場中去，在貸款的投放上，如不能準(zhǔn)確把握借款戶的資金用途，將造成信貸資金流入民間融資市場，既對信貸資產(chǎn)造成潛在風(fēng)險，又使真正有信貸需求的客戶為了方便快捷等因素而選擇民間融資，影響信用社信貸融資的市場份額。

——貸款期限利率不靈活。就目前來看，農(nóng)村信用社貸款期限管理比較簡單，沒有達(dá)到根據(jù)借款人的經(jīng)營產(chǎn)品周期隨時調(diào)整貸款期限，并且在貸款利率上也不靈活，還沒有真正根據(jù)市場貸款類別、客戶類別等建立起靈活的定價機(jī)制。尤其是以前，由于在貸款利率上沒有體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶與一般客戶的差距，造成部分優(yōu)質(zhì)客戶因利率的原因流失。

——傳統(tǒng)營銷理念仍沒轉(zhuǎn)變。部分信用社還沒改變過去等客戶上門的傳統(tǒng)習(xí)慣，導(dǎo)致新客戶營銷少，老的優(yōu)質(zhì)客戶也被其他銀行蠶食搶走的不利局面。

——客戶經(jīng)理營銷熱情不高與加快業(yè)務(wù)發(fā)展要求的矛盾突出。經(jīng)濟(jì)下行壓力加大，對客戶經(jīng)理識別、監(jiān)測、控制貸款風(fēng)險的能力要求更高。由于部分客戶經(jīng)理持續(xù)學(xué)習(xí)不夠，風(fēng)險掌控能力不強(qiáng)，對營銷技術(shù)要求較高的風(fēng)險類貸款“望而止步”，不愿主動拓展信貸市場，而是熱衷于開展貼現(xiàn)、存單、商用房等“技術(shù)含量低”“強(qiáng)擔(dān)保”的低風(fēng)險貸款業(yè)務(wù)。信用社管理逐步規(guī)范，經(jīng)營效益提升，很多信貸客戶經(jīng)理也有了“小富即安”“小進(jìn)則安”的思想，對當(dāng)前很多需要一定風(fēng)險鑒別能力的貸款，客戶經(jīng)理營銷熱情不高，導(dǎo)致存貸款比例偏低，信用社綜合盈利增速不快。當(dāng)前，信用社正處于組建農(nóng)商行的關(guān)鍵時期，需要通過加快業(yè)務(wù)發(fā)展特別是加快信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展來提高市場份額，信貸客戶經(jīng)理責(zé)任意識不強(qiáng)、營銷熱情不高的現(xiàn)象與農(nóng)信社加快業(yè)務(wù)發(fā)展的要求并不協(xié)調(diào)。

——客戶經(jīng)理準(zhǔn)入退出制度不健全。制度的不健全導(dǎo)致客戶經(jīng)理提高自身業(yè)務(wù)能力和工作責(zé)任意識不強(qiáng)，缺乏崗位危機(jī)感。同時信貸人員素質(zhì)也有待于提高，與現(xiàn)代營銷體制不相匹配。

沖破桎梏 主動創(chuàng)新

——根據(jù)市場需求，不斷開發(fā)創(chuàng)新信貸產(chǎn)品。信用社在靈活運(yùn)用小額農(nóng)貸、農(nóng)戶聯(lián)保、房產(chǎn)抵押、設(shè)備抵押、擔(dān)保等傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品的同時，在風(fēng)險可控的前提下，可根據(jù)市場需求不斷開發(fā)創(chuàng)新信貸產(chǎn)品，積極開展應(yīng)收賬款、倉單、股權(quán)、知識產(chǎn)權(quán)、商標(biāo)權(quán)等權(quán)利質(zhì)押貸款，同時借助井研農(nóng)信社土地流金貸款的實施，積極探索和推廣農(nóng)村土地、水域、林地經(jīng)營權(quán)抵押貸款。在抵押貸款方面探討組合貸款模式，比如一戶企業(yè)或個人，如果與信用社有多年的業(yè)務(wù)往來，信用狀況良好，其提供100萬元的抵押物，可否發(fā)放70萬元的抵押貸款，30萬元的信用貸款。其中30萬元的信用貸款利率可遠(yuǎn)高于70萬元抵押貸款的利率，在控制風(fēng)險的同時可有效提高收益。通過進(jìn)一步拓寬支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展領(lǐng)域，實現(xiàn)信用社與地方經(jīng)濟(jì)同步發(fā)展，共同分享區(qū)域發(fā)展的經(jīng)濟(jì)成果，實現(xiàn)信用社健康可持續(xù)發(fā)展。

——實行“走出去”的營銷模式推動各項營銷工作。通過“掃街、掃樓、掃市場”不斷擴(kuò)大目標(biāo)市場占有率，提高工作效率，減少不必要的流程環(huán)節(jié)。

——增強(qiáng)貸款風(fēng)險防控免疫力。一是認(rèn)真貫徹落實國家宏觀調(diào)控政策。嚴(yán)控“兩高一剩”行業(yè)貸款，加大文化產(chǎn)業(yè)、七大新興產(chǎn)業(yè)以及消費(fèi)領(lǐng)域的市場主體信貸支持力度，有效規(guī)避行業(yè)調(diào)整系統(tǒng)性風(fēng)險。二是實行錯位競爭。信用社要從支持傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向支持現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)變，重點加大本地特色農(nóng)業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)合作社、涉農(nóng)龍頭企業(yè)、農(nóng)村科技企業(yè)等“大三農(nóng)”、優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)支持力度;對國有大中型企業(yè)、重點建設(shè)項目、優(yōu)質(zhì)上市公司等市場主體，可采取聯(lián)合組團(tuán)、適度滲透的方式予以一定信貸支持，分散經(jīng)營風(fēng)險。三是強(qiáng)化貸后管理。嚴(yán)格落實相關(guān)貸款貸后管理規(guī)定，科學(xué)分析判斷貸款風(fēng)險狀況，對不符合貸后管理要求的貸款，要及時預(yù)警和調(diào)整。

——嚴(yán)格信貸營銷客戶經(jīng)理準(zhǔn)入退出制度。對規(guī)則意識強(qiáng)、有培養(yǎng)潛力的人進(jìn)得來，讓規(guī)則意識差、工作業(yè)績差的人退得出。要加大信貸客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)培訓(xùn)力度，不斷提高其對市場主體的經(jīng)營情況、財務(wù)指標(biāo)、抵押物等核心要素的分析判斷、風(fēng)險識別能力，嚴(yán)格貸款準(zhǔn)入關(guān)口，切實解決客戶經(jīng)理“不敢貸”的問題;針對經(jīng)濟(jì)下行壓力加大的實際，應(yīng)科學(xué)放寬貸款回籠考核“容忍度”，切實解決客戶經(jīng)理“不愿貸”的問題。要將信貸業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)與黃金客戶拓展結(jié)合起來，加大市場主體調(diào)查力度，分類建檔，優(yōu)中選優(yōu)。

——提升綜合盈利水平。貸款利息收入是信用社主要收入來源且占比較高，而中間業(yè)務(wù)收入占比較低，與其他股份制銀行有較大差距，收入結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化。信用社要實行“多條腳”走路，優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)，提升綜合盈利能力，增強(qiáng)農(nóng)信社在經(jīng)濟(jì)下行中的抗風(fēng)險能力。加大精品網(wǎng)點建設(shè)步伐，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升農(nóng)信社“軟實力”;加大信貸投放力度，提高存貸比，增強(qiáng)信貸資源創(chuàng)利能力;加快拓展中間業(yè)務(wù)步伐，積極開展理財、代理保險、代收代付、財務(wù)咨詢等業(yè)務(wù)，提高中間業(yè)務(wù)收入水平;加快現(xiàn)代科技在信用社應(yīng)用步伐，加大POS機(jī)、轉(zhuǎn)賬電話、ATM機(jī)等自助銀行設(shè)備布設(shè)力度，提高銀行卡發(fā)卡量，提升信用社產(chǎn)品附加值。

（作者單位：四川省井研縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社）