王勇

位于川東的隆昌縣聯(lián)社先后于2012年、2014年引進(jìn)微貸和小貸技術(shù)，成立了微小貸款業(yè)務(wù)部和小微金融部。截至2015年9月末，該行累計(jì)發(fā)放小微貸款6.65億元，實(shí)現(xiàn)利息收入5066萬(wàn)元，當(dāng)前余額2.48億元，同時(shí)營(yíng)銷銀行卡、電子銀行、POS機(jī)、理財(cái)產(chǎn)品等中間業(yè)務(wù)若干，業(yè)績(jī)引人注目。

隨著經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，隆昌縣聯(lián)社的小微貸業(yè)務(wù)數(shù)量和金額都在萎縮，與之相對(duì)應(yīng)的則是不良貸款的出現(xiàn)。如何讓小微金融業(yè)務(wù)保持旺盛的生長(zhǎng)力，是本文主要探討的問(wèn)題。

小微貸的三重困難

——經(jīng)濟(jì)下行帶來(lái)的影響。金融是經(jīng)濟(jì)的血液，在經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行期間，銀行業(yè)也陷入前所未有的困境：有效信貸需求不足，信貸違約事件頻發(fā)。小微貸業(yè)務(wù)雖然受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響相對(duì)較小，但仍然舉步維艱，特別是以信用、保證等方式發(fā)放的小微信貸在尚未健全的社會(huì)信用體系下更是面臨著巨大風(fēng)險(xiǎn)。

——金融競(jìng)爭(zhēng)加劇。首先，除主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手郵儲(chǔ)銀行和村鎮(zhèn)銀行外，各大國(guó)有銀行、股份制商業(yè)銀行近幾年也紛紛下沉經(jīng)營(yíng)重心，將小微金融視為戰(zhàn)略要地，相對(duì)于農(nóng)村信用社，這些銀行的資金成本更低、資本實(shí)力更強(qiáng)、品牌知名度更高、金融產(chǎn)品體系更豐富，完全具備改變小微金融市場(chǎng)格局的能力。

其次，P2P行業(yè)的發(fā)展為小微企業(yè)提供了新的融資思路，去年國(guó)家先后發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》和《非存款類放貸組織條例（征求意見(jiàn)稿）》，無(wú)疑為P2P行業(yè)注入了一針強(qiáng)心劑，業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)單快捷的P2P機(jī)構(gòu)也將成為小微貸業(yè)務(wù)的主要競(jìng)爭(zhēng)者。

最后，是互聯(lián)網(wǎng)金融的悄然潛伏，阿里、騰訊、百度等互聯(lián)網(wǎng)大鱷已搶灘布局金融板塊，打造無(wú)網(wǎng)點(diǎn)、無(wú)柜臺(tái)、無(wú)銀行卡和利用大數(shù)據(jù)等新興技術(shù)“刷臉”授信貸款的網(wǎng)絡(luò)銀行，對(duì)以傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)為主的農(nóng)村信用社造成的沖擊不容小覷。

——前臺(tái)信心受挫。以隆昌縣聯(lián)社微小貸款業(yè)務(wù)部為例，該部于2013年開(kāi)始辦理業(yè)務(wù)，2013、2014年貸款凈增分別達(dá)到18000萬(wàn)元、8000萬(wàn)元，不良貸款均為零。而2015年至今不增反降1500萬(wàn)元，而微貸業(yè)務(wù)嚴(yán)苛的不良貸款認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)使不良貸款“實(shí)現(xiàn)”了零突破，不到一年冒出不良貸款200余萬(wàn)元，不良率達(dá)到1%;與此同時(shí)，在信貸需求不足和金融競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下，業(yè)務(wù)拓展難度提升，貸款營(yíng)銷效果遠(yuǎn)不如前，利息收益同比下降。貸款放不出、不良責(zé)任大使客戶經(jīng)理發(fā)展業(yè)務(wù)的信心受到影響，也容易向新成立的小貸部門傳導(dǎo)，阻滯小微金融的整體發(fā)展。

小微貸發(fā)展建議

——找準(zhǔn)方向，確定小微金融戰(zhàn)略地位。在利率完全市場(chǎng)化的另一只靴子隨時(shí)可能落地的情況下，利率溢價(jià)較高的零售市場(chǎng)將成為所有銀行都無(wú)法忽視的“香饃饃”，因此打造零售銀行是農(nóng)村信用社最好的轉(zhuǎn)型出路。特別是對(duì)于在縣域打拼多年的農(nóng)村信用社，零售業(yè)務(wù)的拓展具有重大的戰(zhàn)略意義。小微金融業(yè)務(wù)是打造零售銀行的核心板塊之一。因此，新常態(tài)下農(nóng)村信用社的小微金融業(yè)務(wù)絕不能隨大流間歇性的偃旗息鼓，而應(yīng)該轉(zhuǎn)變以貸款為單一業(yè)務(wù)發(fā)起點(diǎn)的營(yíng)銷模式，發(fā)展以產(chǎn)品體系綁定客戶的“百貨店”營(yíng)銷模式，通過(guò)提高客戶的金融依賴性來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展和控制風(fēng)險(xiǎn)。

——轉(zhuǎn)變思路，拓展小微金融功能。農(nóng)村信用社的小微金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)普遍采取的是事業(yè)部制或準(zhǔn)事業(yè)部制運(yùn)營(yíng)管理模式，有專業(yè)和獨(dú)立的小微服務(wù)團(tuán)隊(duì)。但是，近兩年不景氣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)給農(nóng)村信用社的小微金融業(yè)務(wù)帶來(lái)了現(xiàn)實(shí)困擾，也倒逼著小微金融業(yè)務(wù)謀求轉(zhuǎn)型。小微金融團(tuán)隊(duì)需要認(rèn)識(shí)到，貸款放不出并不等于小微客戶不存在金融服務(wù)需求。因此小微金融業(yè)務(wù)發(fā)展的思路和重心要從貸款營(yíng)銷轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品營(yíng)銷上去，為客戶特別是優(yōu)質(zhì)小微客戶提供多維度的金融體驗(yàn)，深度挖掘和開(kāi)發(fā)客戶價(jià)值;此外，作為新興信貸技術(shù)的掌握者，小微金融從業(yè)人員還應(yīng)主動(dòng)擔(dān)負(fù)起農(nóng)村信用社內(nèi)部“重信用、輕抵押、重現(xiàn)金流”的理念滲透和小微金融技術(shù)推廣的責(zé)任，幫助培養(yǎng)員工主動(dòng)營(yíng)銷、交叉銷售的意識(shí)。

——優(yōu)化技術(shù)，豐富小微金融產(chǎn)品體系。2010年開(kāi)始，四川省農(nóng)村信用社先后引進(jìn)源自德國(guó)IPC和法國(guó)沛豐的微貸、小貸技術(shù)，并取得不俗的成績(jī)，其中原因既有小微貸款技術(shù)本身的優(yōu)點(diǎn)，也在一定層面上借助于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及差異化競(jìng)爭(zhēng)。總的來(lái)說(shuō)，農(nóng)村信用社的小微貸技術(shù)仍然不夠成熟，產(chǎn)品體系還比較匱乏。特別是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的新型城鎮(zhèn)化進(jìn)程中，社區(qū)銀行與城鎮(zhèn)消費(fèi)需要更完善的金融服務(wù)和更豐富的金融產(chǎn)品進(jìn)行支撐。因此，在小微信貸增速放緩的新常態(tài)下，農(nóng)村信用社更應(yīng)該沉下心來(lái)，梳理小微金融業(yè)務(wù)自身還存在的問(wèn)題，找準(zhǔn)未來(lái)發(fā)展空間，結(jié)合所處地方經(jīng)濟(jì)金融特點(diǎn)，借鑒其他銀行的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，合理優(yōu)化小微貸技術(shù)。比如：在業(yè)務(wù)流程上，探索建立小微客戶評(píng)級(jí)打分模型的可能性，以縮減審批流程、降低非利息支出;在產(chǎn)品服務(wù)上，以行業(yè)為單位進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)整和開(kāi)發(fā)，提高產(chǎn)品體系對(duì)不同類型客戶的適用性;在風(fēng)險(xiǎn)控制上，引入風(fēng)險(xiǎn)保證金制度并適當(dāng)提高小微信貸不良容忍度等。

——細(xì)化考核，引領(lǐng)小微金融績(jī)效導(dǎo)向。小微金融業(yè)務(wù)為農(nóng)村信用社競(jìng)爭(zhēng)金融市場(chǎng)提供了有力的武器，但用好用壞的關(guān)鍵還在于人，小微金融業(yè)務(wù)潛在能量的激發(fā)更需要考核和績(jī)效驅(qū)動(dòng)。農(nóng)村信用社應(yīng)研究科學(xué)合理的考核方法，樹(shù)立以客戶為中心、全方位營(yíng)銷產(chǎn)品的激勵(lì)方向，細(xì)化對(duì)存貸匯等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和銀行卡、電子銀行、保險(xiǎn)代理等新興業(yè)務(wù)的績(jī)效分配，引導(dǎo)小微金融從業(yè)人員從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百u服務(wù)”，從“放貸款”轉(zhuǎn)變?yōu)椤霸O(shè)計(jì)金融服務(wù)方案”，從“客戶經(jīng)理”轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖鹑谥怼保袑?shí)提升小微金融業(yè)務(wù)的人力資本和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

——強(qiáng)化科技，釋放小微金融前臺(tái)資源。豐富的服務(wù)渠道和牢固的客戶關(guān)系是任何一個(gè)服務(wù)型企業(yè)取得成功不可或缺的條件。近幾年雖然農(nóng)村信用社的科技水平和渠道建設(shè)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，但與其他銀行比起來(lái)仍有一定差距，更勿論風(fēng)頭正旺的互聯(lián)網(wǎng)金融。滯后的科技后臺(tái)會(huì)束縛前臺(tái)營(yíng)銷人員的拳腳，落伍的服務(wù)渠道則不容易引起客戶的興趣，數(shù)量眾多的小微客戶更需要功能強(qiáng)大的客戶管理系統(tǒng)支撐。農(nóng)村信用社應(yīng)牢牢抓住重點(diǎn)，加快客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的完善，引進(jìn)符合時(shí)代特征的移動(dòng)通訊技術(shù)，升級(jí)信息收集和分析技術(shù)，建設(shè)數(shù)據(jù)庫(kù)和業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)模型，不斷提高金融服務(wù)效率、釋放前臺(tái)營(yíng)銷資源，給予前臺(tái)人員充足的時(shí)間，以人性化的服務(wù)提高小微客戶粘合度，鞏固客戶資源。

（作者單位：四川省隆昌縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社）