張雅興，中國電力建設(shè)集團海外投資有限公司副總經(jīng)理。周嘯東，北京基業(yè)長青管理咨詢公司副總經(jīng)理、基業(yè)長青案例中心主任，《中國工程企業(yè)“走出去”經(jīng)驗與教訓(xùn)》一書主編。

榮獲2013年中國建筑工程（境外工程）最高獎“魯班獎”的柬埔寨甘再水電站BOT項目，是中國電力建設(shè)集團海外BOT項目的樣板工程。這個堪稱經(jīng)典案例的項目中，中國電力建設(shè)集團在合同談判、土地征用以及融資方式的表現(xiàn)如教科書般值得每一個“走出去”的企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒。

柬埔寨甘再水電站BOT項目（Kamchay Hydroelectric BOT Project）是柬埔寨政府工業(yè)礦產(chǎn)與能源部（MIME）以國際競標和BOT方式開發(fā)實施的水電站項目。中國電力建設(shè)集團（以下簡稱“中國電建”）經(jīng)過投標、評標和合同談判，于2006年2月23日與柬埔寨工業(yè)礦產(chǎn)與能源部及柬埔寨國家電力公司（EDC）正式簽約，2011年年末進入正式商業(yè)運營。這個歷時5年的海外工程BOT項目是中國電建參與的第一個海外BOT項目。這個金牌項目總結(jié)的經(jīng)驗教訓(xùn)，形成的各項標準化文檔和流程，一直被奉為中國電建海外BOT項目的教科書，在實踐中不斷被檢驗并日臻完善。

充分準備 參與競標

2004年3月，中國電建正式向柬埔寨工業(yè)礦產(chǎn)與能源部遞交了資格初審文件。同年5月中國電建收到通過資格初審的通知，并得知在這次競標過程中自己的對手分別為3家中國公司、1家日本公司和1家加拿大公司。其中加拿大公司的預(yù)可研對其有利，另1家中國公司已有在柬埔寨成功實施項目的經(jīng)驗。

為能如愿競標，中國電建組織了一支由集團海外投資公司、中國水電工程顧問集團西北勘測設(shè)計研究院及中國水利水電第八工程局組成的投標團隊，根據(jù)BOT項目涉及項目融資、項目設(shè)計及建成后的商業(yè)運營等多個方面的特點，按照參與人員的特長進行合理分工，同時辦理投標所需的各項許可并爭取相關(guān)銀行和保險公司的支持。

實地考察 調(diào)整方案

2004年8月15日，中國電建組織了由15人組成的項目考察小組對甘再水電站進行了現(xiàn)場考察，該小組對項目相關(guān)情況作了盡職調(diào)查并收集了大量資料，這為編標工作奠定了一定的基礎(chǔ)。在編標期間，投標小組多次集中辦公，溝通、交流工作中的問題和體會，協(xié)調(diào)步伐，修正偏差，并聘請了國內(nèi)水電行業(yè)的知名專家對甘再項目的情況進行了認真的研究和評估。經(jīng)過多重努力，中國電建得出如下結(jié)論：柬埔寨甘再水電站項目非常普通，國內(nèi)類似項目經(jīng)驗豐富，項目在技術(shù)上是成熟的，不存在難點。

確認技術(shù)可行性的同時，投標小組根據(jù)實地考察期間收集到的柬埔寨相關(guān)法律、法規(guī)及政策，對柬埔寨市場進行了進一步了解和分析。投標團隊通過參考國內(nèi)水電項目的財務(wù)評價辦法，運用財務(wù)分析模型對甘再水電站項目的投資及收益情況進行了分析。依據(jù)國內(nèi)同類工程經(jīng)驗，初步確定資本金的基準收益率為10%。如果項目的資本金內(nèi)部收益率達10%以上，商業(yè)運行期達25年以上，則該項目在經(jīng)濟上是可行的。而柬埔寨的法律規(guī)定：水電站的商業(yè)運行期可達30年，其市場電價更是高達12～20美分/千瓦時。因此只要電價合理，該項目在經(jīng)濟上是可行的。并且為了保證項目利益最大化，投標團隊在專家的指點下，提出將原設(shè)計中的一個廠房變成了三個，充分利用有限的水資源進行發(fā)電的方案，這也為甘再水電站在經(jīng)濟上的可行性奠定了基礎(chǔ)。

預(yù)估風(fēng)險 謹慎決策

由于BOT項目周期長，包含建設(shè)期和運營期，因此潛在風(fēng)險因素較多。項目投標團隊對風(fēng)險問題進行了充分的識別和評估，制訂了初步的風(fēng)險管理計劃，分別從國家政治風(fēng)險，征收或國有化風(fēng)險，柬埔寨政府違約風(fēng)險，稅收、法律等政策風(fēng)險，戰(zhàn)爭等不可抗力等12個方面進行全面的分析，并制定有針對性的風(fēng)險應(yīng)對策略。風(fēng)險分析方面的充分準備為中國電建在合同談判過程中與招標方據(jù)理力爭奠定了基礎(chǔ)。

在反復(fù)確實測試項目的技術(shù)方案及投標報價，中國電建通過了內(nèi)部評審后，并用這份謹慎決策后的方案參與競爭。

2005年1月17日，中國電建與另外一家中國公司在柬埔寨工業(yè)礦產(chǎn)能源部會議室參加了柬埔寨甘再水電站項目的投標。由于柬埔寨評標委員會認為，參與競標的投標方案中電價均超過了柬埔寨的承受范圍，決定繼續(xù)對投標方案進行綜合評審。2005年3月3日中國電建收到由柬埔寨評標委員會發(fā)來的“直接進行合同談判邀請函”，戰(zhàn)勝競標對手，正式進入中標前漫長的合同磋商階段。

據(jù)理力爭 磋商談判

柬埔寨甘再水電站項目合同條款的磋商期長達兩個月，歷經(jīng)了三個階段。漫長的合同磋商期對于缺乏相關(guān)經(jīng)驗的中國電建來說是最好的學(xué)習(xí)過程。獲悉柬埔寨專門聘請了印度咨詢專家為他們出謀劃策。中國電建籌建了由中國水電工程顧問集團西北勘測設(shè)計研究院國際部相關(guān)設(shè)計、施工、商務(wù)和融資的專家組成的談判小組。雙方的談判內(nèi)容主要涉及技術(shù)、商務(wù)、法律等方面。

明確總投資額 確認技術(shù)方案

第一階段談判的焦點問題是確定技術(shù)方案和總投資。由于投標標價高于柬埔寨政府底線較多，且電價難以適應(yīng)柬埔寨國家電力市場的需要，因此如何通過降低總投資以降低電價就成為第一階段談判的重點。

柬埔寨希望中方能夠有一個合理的技術(shù)方案來降低總投資，而中國電建認為柬埔寨應(yīng)在各方面給中方優(yōu)惠條件以降低總投資，從而降低電價。雙方為了各自的利益互不相讓。如果柬埔寨給了中方最大的優(yōu)惠條件，他們的國家利益就將受到一定程度的損害；而中方如果主動降低總投資及電價，中國電建的利益也將受損。為了使談判順利進行，中國駐柬埔寨大使館給予了全力支持。大使親自約見柬埔寨首相洪森就甘再水電站項目表明中國政府的支持立場。此舉為項目的談判進程起了關(guān)鍵的推動作用。

最后，雙方共同研究各退一步，采用將原方案的一個廠房增加為三個廠房的設(shè)計，通過增加發(fā)電量為電價下降贏得了一定的空間。經(jīng)過兩國政府高層的溝通，雙方又在談判中各自作出了承受范圍內(nèi)的讓步。最終在雙方都認為合理的價格上達成了一致，明確了甘再項目的最終總投資為2.805億美元。

力爭優(yōu)惠條件 合同規(guī)避風(fēng)險

第二階段合同談判圍繞確定稅費結(jié)構(gòu)、優(yōu)惠政策、最終電價和相關(guān)條件等關(guān)鍵問題展開。談判初始，柬埔寨談判團隊只承諾購買中方發(fā)出的電量。中方則堅持按“或取或付原則”申請支付，即按設(shè)計的年平均發(fā)電量均攤至12個月進行支付，除非由于中方的原因發(fā)不出電。經(jīng)過多次談判，最終柬埔寨同意了此條款。

隨后，中方在柬埔寨相關(guān)法律規(guī)定的基礎(chǔ)上進一步爭取利益，將項目的特許經(jīng)營期定為44年，包括4年建設(shè)期及40年運行期。為此，柬埔寨方做出了巨大讓步，因為已經(jīng)突破了柬埔寨法律的規(guī)定，需要柬埔寨議會的批準和柬埔寨國王的最后簽署，形成一個新的法律。同時根據(jù)柬埔寨投資法及BOT法的相關(guān)規(guī)定，談判團隊為甘再水電站項目爭取到9年的利潤稅免稅期。

為了保證有足夠的還款資金流，中方在談判中力爭梯級電價，即在還貸期間要求較高的電價，還貸完成后再把電價降低，以便中方的資金流合理，并能盡快歸還銀行貸款。最終柬埔寨同意了中方的要求，允許了前高后低的電價結(jié)構(gòu)，保證項目有充足的還款資金。

中方還在談判中提出柬埔寨比較貧窮，在中國出口信用保險公司的評級中是一個風(fēng)險較大的國家（按2015年中國出口信用保險的標準，柬埔寨風(fēng)險評級為7級），簽約方的柬埔寨國家電力公司的實力也不是很強大。為保證中方的收益，中方要求柬埔寨出具政府擔(dān)保，一旦柬埔寨國家電力公司無力支付甘再項目的電費，柬埔寨財政部將有責(zé)任替柬埔寨國家電力公司支付相應(yīng)款項。最后為了有效避免柬埔寨法律變更帶來的風(fēng)險，中方在實施協(xié)議里注明：如果簽約后是由柬埔寨法律變更導(dǎo)致項目損失或收益減少，這部分損失或減少的收益將由柬埔寨政府補償給甘再項目公司。

經(jīng)過數(shù)次交鋒，雙方在合同談判會議紀要中對上述條件予以確認，雙方約定：甘再水電站項目特許經(jīng)營期共44年，包括4年施工期和40年商業(yè)運行期。在“或取或付原則”下，柬埔寨保證年最小購電量為100%的年平均發(fā)電量，即498億千瓦時（投標時的電量方案是：柬方保證年最小購電量為482億千瓦時的95%）。從電站進入商業(yè)運行開始，前9年為免稅期，免稅期結(jié)束后的利潤稅稅率為9%。

簽署合作備忘錄 商討合同細節(jié)

2005年4月27日，柬埔寨工業(yè)礦產(chǎn)與能源部部長向中國電建頒發(fā)了中標通知書，該通知書明確指出柬埔寨決定由中國電建以BOT方式投資開發(fā)甘再水電站項目。

中方利用柬埔寨首相洪森出席2005年7月4日在昆明舉行的大湄公河次流域國家首腦峰會時機，快速推動柬埔寨甘再水電站項目的進程。在中柬兩國總理的見證下，合同雙方簽訂甘再水電站BOT項目投資開發(fā)備忘錄初步構(gòu)想，為合同簽約奠定了良好的基礎(chǔ)。

項目合作備忘錄簽訂后，中國電建又與柬埔寨工業(yè)礦產(chǎn)與能源部、財政部進行了為期2個月的多輪會談，就原先涉及的所有未定事宜基本達成一致。其中最重要的是由于柬埔寨稅法的變更，最終電價在保證中方的收益情況下進行了調(diào)整，調(diào)整后中方的總收益不變，但由于前期電價更高，因此項目的收益率有了一定的提高。

雖然中方和柬埔寨方面已經(jīng)就BOT合同的核心問題達成了一致，但是在落實簽約的過程中仍舊矛盾重重。柬埔寨發(fā)展委員會的成員對出具政府擔(dān)保、具體融資安排細節(jié)等提出了不同的意見和看法，甚至對項目是否以BOT方式建設(shè)也搖擺不定。最終通過中國政府駐柬埔寨大使與洪森首相的直接對話，以及中國電建組織人員同柬埔寨發(fā)展委員會多次溝通，最終雙方達成一致，同意簽約。

2006年2月23日，中國電建、柬埔寨工業(yè)礦產(chǎn)與能源部及柬埔寨國家電力公司正式簽訂柬埔寨甘再水電站BOT項目的實施協(xié)議、售電協(xié)議和土地租賃協(xié)議。這三大協(xié)議的簽訂標志著柬埔寨甘再水電站項目的主合同已經(jīng)全部簽署完成。

實施協(xié)議（IA）的核心內(nèi)容：給予開發(fā)商在整個協(xié)議期間享有場地、水資源的全部權(quán)利和特許。柬埔寨政府支付擔(dān)保：柬埔寨財政經(jīng)濟部向甘再項目公司出具由柬埔寨國家電力公司向甘再項目公司支付電費的擔(dān)保。若法律發(fā)生了變化，由此而引起的甘再項目公司的損失由柬埔寨國家電力公司承擔(dān)。

購電協(xié)議（PPA）的核心內(nèi)容：以BOT方式建設(shè)和運營該項目，運營期40年。以“或取或付原則”銷售電廠生產(chǎn)的電力。美元外幣支付比例為80%。按照約定的電價分月支付給甘再項目公司電費。

土地租賃協(xié)議（LA）的核心內(nèi)容：柬埔寨政府把土地?zé)o障礙地租賃給甘再項目公司使用，土地按“現(xiàn)狀”移交給甘再項目公司，并在生效日起，保證甘再項目公司免受與所租土地有關(guān)的路權(quán)、通行權(quán)、收費、告誡、許可、留置及其他權(quán)利和其他任何第三方權(quán)利的干擾和阻礙。在整個租賃期間內(nèi)征收的共用土地租賃租金應(yīng)是名義租金，費用不超過2萬美元。

同時，在合同談判期間商議的柬埔寨政府擔(dān)保也得到了落實。柬埔寨財政部代表柬埔寨政府擔(dān)保，如果柬埔寨國家電力公司根據(jù)實施協(xié)議和購電協(xié)議應(yīng)向甘再項目公司支付的電費而未能支付的，柬埔寨財政部將給與支付。

在甘再項目公司遇到政治不可抗力不能再運營項目時，根據(jù)實施協(xié)議和購電協(xié)議中止合同時，柬埔寨財政部將根據(jù)協(xié)議規(guī)定的采購價格購買項目。

總結(jié)

中國電建克服了項目缺乏基礎(chǔ)資料、缺乏相關(guān)經(jīng)驗等重重難題，在中國政府的幫助和大力支持下，通過合同談判成功地解決了因利益分歧產(chǎn)生的種種難題，為中方后續(xù)的項目施工、項目融資、項目運營創(chuàng)造了有利條件。

中國電建用實際經(jīng)歷證明了項目投標籌備前期對項目所在國和所在地實地考察，搜集法律法規(guī)、財稅政策、政治環(huán)境、經(jīng)濟情況等信息的重要性。雖然柬埔寨甘再水電站BOT項目的成功離不開中國政府的大力扶持，但是國際工程投標前充分的準備和談判過程中據(jù)理力爭的表現(xiàn)也為項目的成功奠定了扎實的基礎(chǔ)。