崔海龍

（中國(guó)能源建設(shè)集團(tuán)山西電力建設(shè)第三有限公司，山西太原030006）

試論企業(yè)銷售內(nèi)部控制制度的重要性
——以某商貿(mào)有限公司為例

崔海龍

（中國(guó)能源建設(shè)集團(tuán)山西電力建設(shè)第三有限公司，山西太原030006）

首先闡述企業(yè)銷售內(nèi)部控制的制度設(shè)計(jì)意義，然后提出企業(yè)銷售可能存在的問(wèn)題及內(nèi)控關(guān)鍵點(diǎn)，最后完善銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度的設(shè)計(jì)，從而說(shuō)明建立企業(yè)銷售內(nèi)部控制制度的重要性。

內(nèi)部控制制度；會(huì)計(jì)政策；會(huì)計(jì)信息

1 企業(yè)銷售內(nèi)部控制制度設(shè)計(jì)意義

1.1 企業(yè)內(nèi)部控制制度及主要內(nèi)容

企業(yè)內(nèi)部控制制度是為了保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為高效有序的進(jìn)行而設(shè)立的企業(yè)內(nèi)部管理體系，是對(duì)國(guó)家法律法規(guī)的一種企業(yè)內(nèi)部結(jié)合和延伸。此制度主要是要確保會(huì)計(jì)信息的真實(shí)準(zhǔn)確，確保財(cái)產(chǎn)與資源的完整和有效利用，將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范于未然，使企業(yè)能夠持續(xù)高效經(jīng)營(yíng)。

一般地講，內(nèi)部控制制度的內(nèi)容應(yīng)包含在企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，內(nèi)部控制制度在企業(yè)中滲透越廣，對(duì)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)行為的約束指導(dǎo)作用就越大。但在實(shí)際的制度實(shí)施過(guò)程中，面臨企業(yè)各個(gè)部門的分工結(jié)構(gòu)以及組織內(nèi)人員的各不相同等情況，內(nèi)部控制的要求及范圍也應(yīng)一切從實(shí)際工作中出發(fā)去考慮。內(nèi)部控制的主要內(nèi)容包括：貨幣資金業(yè)務(wù)；采購(gòu)業(yè)務(wù)；資產(chǎn)盤存業(yè)務(wù)；銷售業(yè)務(wù)；除此之外，對(duì)于籌資業(yè)務(wù)、對(duì)外投資業(yè)務(wù)、債權(quán)債務(wù)結(jié)算業(yè)務(wù)、成本費(fèi)用業(yè)務(wù)、工程項(xiàng)目與信用擔(dān)保等，都需要建立內(nèi)部控制制度。本文主要對(duì)銷售內(nèi)部控制制度加以論述[1]。

1.2 企業(yè)銷售在企業(yè)中的作用

銷售是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)，一方面企業(yè)以銷定產(chǎn)，另一方面企業(yè)要想在市場(chǎng)中提升自身的競(jìng)爭(zhēng)水平，首先就必須要擴(kuò)大銷售，保持市場(chǎng)份額的高質(zhì)量與高增長(zhǎng)。企業(yè)的自產(chǎn)或是外購(gòu)行為，都需要銷售的過(guò)程來(lái)完成收入和利潤(rùn)額的增長(zhǎng)。銷售業(yè)務(wù)的好與壞直接影響公司的發(fā)展，而銷售額不斷增加，將為企業(yè)增添活力，從而盤活企業(yè)資金，為企業(yè)帶來(lái)收入的同時(shí)為企業(yè)人員也帶來(lái)了更多的收入，從而使工作人員也更盡心地在企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)中付出自己辛勤。不得不說(shuō)銷售影響著企業(yè)的發(fā)展動(dòng)向。而像某商貿(mào)有限公司這類企業(yè)，銷售就是公司的命脈，決定著整個(gè)公司的命運(yùn)，銷售的好壞直接影響著公司是否能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀得一席之地。

1.3 企業(yè)銷售內(nèi)部控制制度的設(shè)計(jì)意義

銷售無(wú)疑是企業(yè)的重中之重，然而，無(wú)規(guī)矩不成方圓。出于銷售對(duì)企業(yè)的重要性，建立與健全銷售內(nèi)部控制制度是當(dāng)前中國(guó)企業(yè)面臨的一項(xiàng)緊迫的任務(wù)，也是有效扼制商業(yè)賄賂行為發(fā)生的重要手段。在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，銷售行為無(wú)疑是企業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的前提，而規(guī)范合理的銷售內(nèi)部控制，對(duì)于有效的持續(xù)經(jīng)營(yíng)起很大的輔助作用。企業(yè)需先找到在銷售行為中已經(jīng)出現(xiàn)的某些問(wèn)題或是存在的隱患，從而有針對(duì)的提出解決措施，進(jìn)而解決銷售過(guò)程中的種種問(wèn)題[2]。

2 企業(yè)銷售可能存在的問(wèn)題及內(nèi)控關(guān)鍵點(diǎn)

2.1 銷售合同簽訂環(huán)節(jié)

合同簽定是為了確保雙方對(duì)預(yù)期事項(xiàng)能按時(shí)進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)雙方利益。但合同簽定的不合理，給銷售本身埋下隱患，導(dǎo)致以后的經(jīng)濟(jì)糾紛甚至訴訟，從而給一方或雙方造成經(jīng)濟(jì)損失[3]。某商貿(mào)有限公司在合同簽訂方面存在些許紕漏，如：合同談判、訂立、審批人員有些未相互分離；有時(shí)談判人員只有一人；審批程序不夠完善。針對(duì)以上問(wèn)題，公司應(yīng)就合同簽訂人員、審批方式設(shè)置相應(yīng)的內(nèi)控關(guān)鍵點(diǎn)。

2.2 應(yīng)收賬款環(huán)節(jié)

應(yīng)收賬款不能合理有效處理將導(dǎo)致企業(yè)的風(fēng)控風(fēng)險(xiǎn)不斷加大。該商貿(mào)公司應(yīng)收賬款內(nèi)控存在的問(wèn)題有：企業(yè)虛盈實(shí)虧，應(yīng)收賬款債權(quán)不實(shí)，各部門之間對(duì)應(yīng)收賬款的收回未能協(xié)調(diào)一致，致使有些賬款不能及時(shí)收回。公司首先應(yīng)對(duì)客戶的信用度進(jìn)行調(diào)查，確?？蛻舻馁|(zhì)量，為以后收款奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這是對(duì)應(yīng)收賬款控制的首要關(guān)鍵點(diǎn)；其次，加強(qiáng)各部門協(xié)調(diào)也是應(yīng)收賬款控制的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

2.3 銷售貨物收入現(xiàn)金環(huán)節(jié)

現(xiàn)金收入業(yè)務(wù)管理中存在的漏洞有：更改憑證金額，虛構(gòu)內(nèi)容；現(xiàn)金收入未及時(shí)記錄，出現(xiàn)漏洞，給舞弊行為留下可乘之機(jī)，且在作弊行為發(fā)生后無(wú)證據(jù)、無(wú)線索可查。某商貿(mào)有限公司在該環(huán)節(jié)存在未及時(shí)記錄入賬的缺點(diǎn)，因此，該公司就該環(huán)節(jié)應(yīng)設(shè)置的內(nèi)控關(guān)鍵點(diǎn)在于加強(qiáng)票據(jù)的傳遞與管理，做到及時(shí)登記票據(jù)入賬。

3 完善銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度的設(shè)計(jì)

3.1 銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的基本要求

3.1.1 嚴(yán)格遵守不相容職務(wù)分離制度

企業(yè)銷售業(yè)務(wù)中的下列職務(wù)應(yīng)當(dāng)相互分離：

1）客戶信用調(diào)查評(píng)估與銷售合同的審批簽訂相分離。為防止職員在客戶信用調(diào)查與合同審批簽訂中舞弊，該類職務(wù)應(yīng)分離。某商貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱富達(dá)商貿(mào)）專門設(shè)置了信用評(píng)估人員進(jìn)行信用的調(diào)查評(píng)估，而銷售合同的審批簽訂則由銷售主管負(fù)責(zé)[4]。

2）銷售合同的審批、簽訂與辦理發(fā)貨相分離。為保證銷售合同的可靠性，合同的審批、簽訂應(yīng)相分離，同時(shí)，發(fā)貨不應(yīng)與上述崗位相容。富達(dá)商貿(mào)并未完全做到，合同的審批與簽訂未完全分離，有時(shí)由同一人完成，對(duì)此，公司負(fù)責(zé)人正在逐步完善。公司設(shè)有發(fā)貨員辦理發(fā)貨業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)了與其他職務(wù)的分離。

3）銷售貨物的確認(rèn)、回收與相關(guān)會(huì)計(jì)記錄相分離。為防止職員在銷售過(guò)程中弄虛作假，銷售貨物的確認(rèn)、回收與相關(guān)會(huì)計(jì)記錄應(yīng)相分離。富達(dá)商貿(mào)由銷售員確認(rèn)貨物銷售，款項(xiàng)收回現(xiàn)金由收銀員收取，其他通過(guò)銀行轉(zhuǎn)賬完成，財(cái)務(wù)人員進(jìn)行相關(guān)的會(huì)計(jì)記錄。

4）銷售退回貨品的驗(yàn)收、處置與相關(guān)會(huì)計(jì)記錄相分離。銷售退回的相關(guān)職務(wù)應(yīng)當(dāng)相分離。富達(dá)商貿(mào)貨物退回由銷售主管審批，由倉(cāng)管部門清點(diǎn)驗(yàn)收，財(cái)務(wù)人員進(jìn)行相關(guān)的會(huì)計(jì)記錄。

5）銷售業(yè)務(wù)經(jīng)辦與發(fā)票開(kāi)具、管理相分離。為確保銷售業(yè)務(wù)的準(zhǔn)確性，企業(yè)應(yīng)做到不相容職務(wù)相分離。富達(dá)商貿(mào)銷售貨物由銷售人員完成，銷售部門開(kāi)具統(tǒng)一的發(fā)票，留一聯(lián)作存根，其余交于客戶，實(shí)現(xiàn)了個(gè)職務(wù)的分離。

6）壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提與審批、壞賬的核銷與審批相分離。對(duì)于壞賬準(zhǔn)備，企業(yè)應(yīng)建立一定的管理制度合理計(jì)提、審批、核銷壞賬。富達(dá)商貿(mào)壞賬的計(jì)提、核銷由一般財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)，審批則由財(cái)務(wù)主管和公司負(fù)責(zé)人完成。

3.1.2 設(shè)置專門的銷售機(jī)構(gòu)

任何企業(yè)都應(yīng)設(shè)置專門的銷售機(jī)構(gòu)。富達(dá)商貿(mào)設(shè)置了專門的銷售機(jī)構(gòu)，并配備了專職銷售人員負(fù)責(zé)辦理銷售業(yè)務(wù)。

3.1.3 建立銷售登記制度，加強(qiáng)各種憑證的管理

企業(yè)任何一筆銷售業(yè)務(wù)都應(yīng)開(kāi)具銷售單據(jù)。富達(dá)商貿(mào)對(duì)每筆業(yè)務(wù)都開(kāi)具了相應(yīng)的銷售發(fā)票，并對(duì)反應(yīng)銷售業(yè)務(wù)的合同、發(fā)貨單、發(fā)票按順序編號(hào)管理。

3.1.4 提倡合同銷售方式

企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡可能采用簽訂購(gòu)銷合同的方式辦理銷售業(yè)務(wù)。對(duì)于大客戶及大額銷售，為強(qiáng)化內(nèi)部控制，同時(shí)對(duì)銷售進(jìn)行事前控制，富達(dá)商貿(mào)會(huì)與客戶簽訂購(gòu)銷合同作為銷售依據(jù)。

3.1.5 建立健全銷售檢查制度

為保證銷售業(yè)務(wù)的正確性，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立健全各種銷售檢查制度。富達(dá)商貿(mào)設(shè)置專人負(fù)責(zé)檢查銷售折讓與折扣以及零散小額銷售，以保證銷售業(yè)務(wù)的正確性。

3.1.6 建立銷售臺(tái)賬制度

企業(yè)應(yīng)當(dāng)在銷售部門設(shè)置銷售臺(tái)賬。富達(dá)商貿(mào)在銷售部門設(shè)置銷售臺(tái)賬，反應(yīng)各種商品的開(kāi)單、發(fā)貨、收款情況[5]。

3.1.7 建立銷售退回管理制度

企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)銷售退回的管理，建立相應(yīng)管理制度。富達(dá)商貿(mào)建立起一套可行的銷售退回制度，由銷售主管審批銷售退回并查明退貨原因；退回的貨物由倉(cāng)管部門檢驗(yàn)清點(diǎn)，并填制銷貨退回表；財(cái)務(wù)部門在接到退貨表及退貨方出具的退貨憑證后進(jìn)行相關(guān)會(huì)計(jì)記錄。

3.2 銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的具體設(shè)計(jì)

3.2.1 銷售合同簽訂的內(nèi)部控制

企業(yè)應(yīng)與客戶簽署合同，規(guī)定雙方在交易活動(dòng)中享有的權(quán)利和義務(wù)。銷售部門按照《內(nèi)部會(huì)計(jì)控制規(guī)范——銷售與收款》的要求，本著銷售基本原則，建立起一套規(guī)范的銷售合同管理制度。合同的談判、訂立、審批人員必須經(jīng)過(guò)恰當(dāng)?shù)氖跈?quán)并相互分離，談判人員應(yīng)就合同中的銷售細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行談判討論。談判過(guò)程應(yīng)有兩個(gè)人，其中一人進(jìn)行談判內(nèi)容的書(shū)面記錄。談判雙方出現(xiàn)與企業(yè)銷售計(jì)劃或是企業(yè)銷售政策向左的，應(yīng)該及時(shí)與銷售主管反映情況。合同訂立人員應(yīng)依據(jù)《合同法》的要求，對(duì)交易數(shù)量、金額，結(jié)算方式，商品質(zhì)量等級(jí)，交貨方式和期限，以及違約責(zé)任等做出明確的規(guī)定。

3.2.2 銷售環(huán)節(jié)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制

1）建立客戶信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估管理系統(tǒng)。企業(yè)在銷售收款業(yè)務(wù)中對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施控制，要對(duì)不同的客戶區(qū)別處理。對(duì)較重要的或是風(fēng)險(xiǎn)較大的一些客戶，信用部門應(yīng)協(xié)同銷售部門做好其資信調(diào)查，建立完善的客戶檔案。客戶檔案應(yīng)反映客戶的基本情況、財(cái)務(wù)狀況及對(duì)客戶進(jìn)行以往交易的信用記錄。根據(jù)客戶檔案，信用部門可以把客戶劃分等級(jí)，分類管理，針對(duì)每個(gè)等級(jí)確定具體的賒銷額度和付款條件。應(yīng)收賬款要在源頭上進(jìn)行把控，從而為以后的收款工作提供便利。

2）制定并執(zhí)行統(tǒng)一的信用政策。應(yīng)收賬款雙方確立的信用條件應(yīng)符合公司一貫的信用政策。企業(yè)制定信用政策是要在業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和風(fēng)險(xiǎn)控制這兩個(gè)目標(biāo)之間達(dá)到協(xié)調(diào)一致。企業(yè)進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)都必須以信用政策為依據(jù)，所有的人都必須遵循這個(gè)原則。

3）各部門協(xié)調(diào)配合，做好應(yīng)收賬款管理工作。應(yīng)收賬款的管理工作應(yīng)做到各部門聯(lián)動(dòng)配合實(shí)行。財(cái)會(huì)部門應(yīng)做好應(yīng)收賬款的記錄和核對(duì)工作，對(duì)客戶進(jìn)行定期及不定期的對(duì)賬，并將對(duì)賬結(jié)果報(bào)送銷售部門和信用部門。企業(yè)對(duì)不能收回的應(yīng)收賬款應(yīng)查明原因，追究責(zé)任，對(duì)有確鑿證據(jù)表明確實(shí)無(wú)法收回的應(yīng)收賬款經(jīng)準(zhǔn)作為壞賬損失，沖銷提取的壞賬準(zhǔn)備并減少相應(yīng)的應(yīng)收賬款。財(cái)會(huì)部門還應(yīng)對(duì)已注銷的應(yīng)收賬款進(jìn)行記錄，設(shè)置備查簿等，以防以后收回已核銷壞賬時(shí)出現(xiàn)漏記、錯(cuò)記或被貪污的情況。

3.2.3 銷售貨物收入現(xiàn)金的內(nèi)部控制

1）客戶購(gòu)貨時(shí)，由銷售部門填制一式數(shù)聯(lián)的“銷貨單”，注明購(gòu)貨單位、貨物名稱、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)和金額等，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審核簽章后，留一聯(lián)作為存根，及時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)核算，其余交客戶辦理貨款結(jié)算和提貨。

2）客戶持“銷貨單”向財(cái)會(huì)部門交款。財(cái)會(huì)部門對(duì)“銷貨單”認(rèn)真審核后，辦理收取貨款的手續(xù)，并加蓋財(cái)務(wù)專用章和有關(guān)人員的簽章，留一張及時(shí)編制記賬憑證，其余退給客戶。

3）客戶持“銷貨單”中的提貨聯(lián)向倉(cāng)庫(kù)提貨。倉(cāng)庫(kù)保管人員對(duì)“銷貨單”復(fù)核，確認(rèn)已辦妥交款手續(xù)后，予以發(fā)貨，并將提貨聯(lián)留下及時(shí)登記倉(cāng)庫(kù)臺(tái)賬。

4 結(jié)語(yǔ)

為企業(yè)設(shè)計(jì)并建立嚴(yán)密完善的銷售內(nèi)部控制制度的重要性是顯而易見(jiàn)的，對(duì)于某商貿(mào)公司來(lái)說(shuō)，完善的銷售內(nèi)部控制制度不僅可以保證銷售業(yè)務(wù)合理合法有序進(jìn)行，而且對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有重大且深遠(yuǎn)的影響。企業(yè)內(nèi)部控制制度并不僅僅是在以往的觀點(diǎn)中被認(rèn)為是財(cái)會(huì)部門所獨(dú)立建設(shè)并維持運(yùn)營(yíng)的，而是需要企業(yè)各部門的聯(lián)動(dòng)配合實(shí)行來(lái)保證企業(yè)高效持續(xù)經(jīng)營(yíng)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)遵循相關(guān)內(nèi)控法規(guī)，建立適合自己的內(nèi)控制度，保證企業(yè)正常有序運(yùn)行，為企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展打好夯實(shí)的基礎(chǔ)，早日實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。

[1]李端生.會(huì)計(jì)制度設(shè)計(jì)[M].大連:東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2014.

[2]楊有紅.企業(yè)內(nèi)部會(huì)計(jì)控制系統(tǒng)[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版, 2004.

[3]魏鳳仙.企業(yè)內(nèi)部會(huì)計(jì)控制策略[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2008(9):333.

[4]劉希映.會(huì)計(jì)信息質(zhì)量對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響探究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2013 (16):296.

[5]李昕.中小企業(yè)會(huì)計(jì)存在的問(wèn)題與對(duì)策[J].佳木斯教育學(xué)院學(xué)報(bào), 2013(9):443.

（編輯：劉楠）

On the Importance of the Internal Control System of Enterprise Sales—Taking a Trading Com pany as an Exam p le

Cui Hailong
(China's Energy Construction Group of Shanxi Electric Power Construction Third Co.,Ltd.,Taiyuan Shanxi030006)

The significance of enterprise sales system design of internal control,and then put forward the problems and key points of internal control of enterprise sales potential,finally improve the internal control system design business,which explains the importance of establishing the internal control system of enterprise sales.

internal control system;accounting policy;accounting information

F275

A

2095-0748(2016)24-0008-03

10.16525/j.cnki.14-1362/n.2016.24.03

2016-12-03

崔海龍（1977—），男，江蘇揚(yáng)州人，畢業(yè)于太原大學(xué)，會(huì)計(jì)師。