沈夢(mèng)婷

摘 要：就現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展形態(tài)來(lái)看，企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展與長(zhǎng)久的立足，銷售是發(fā)展的根本性措施。但是對(duì)企業(yè)而言，如何構(gòu)建一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍，是提高銷售率的關(guān)鍵。如高檔化妝品，化妝品本身就是競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的一行業(yè)。專業(yè)的銷售技巧是中高檔化妝品終端銷售人員必須具備的一項(xiàng)技能。本文就我國(guó)高檔化妝品終端銷售人員培訓(xùn)方法展開(kāi)論述。

關(guān)鍵詞：中高檔化妝品；終端銷售；培訓(xùn)方法

引言

相對(duì)比其他行業(yè)，我國(guó)化妝品市場(chǎng)可以說(shuō)是一個(gè)充滿活力的市場(chǎng)。大批跨國(guó)企業(yè)進(jìn)入到我國(guó)境內(nèi)，本地企業(yè)在經(jīng)濟(jì)逐步發(fā)展的過(guò)程中不斷發(fā)展起來(lái)，有效促進(jìn)化妝品行業(yè)發(fā)展的多樣化。在此過(guò)程中，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，市場(chǎng)劃分更加細(xì)致。基于多方面因素的共同影響，中高檔化妝品需要在營(yíng)銷策略方面有所創(chuàng)新，推出不同新品種。但是如何在營(yíng)銷市場(chǎng)中獲勝，這是中高檔化妝品發(fā)展期間面臨的重大問(wèn)題。在產(chǎn)品同質(zhì)化的發(fā)展下，市場(chǎng)終端的銷售人員，即美容導(dǎo)師在銷售中的作用日益凸顯出來(lái)。終端銷售人員必須具備良好的職業(yè)素養(yǎng)，并加強(qiáng)自身修養(yǎng)，才能夠給人們留下美好的印象。好的培訓(xùn)策略并不一定能取得好的培訓(xùn)效果，但好的培訓(xùn)效果，就必須具備好的培訓(xùn)策略。因此，有效的培訓(xùn)方法，是提高中高檔化妝品終端銷售人員銷售能力的有效手段。

1.化妝品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

最近幾年，我國(guó)化妝品行業(yè)發(fā)展主要體現(xiàn)出這么幾項(xiàng)特點(diǎn)，行業(yè)整體發(fā)展速度較快，經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)性增長(zhǎng)；出口增長(zhǎng)速度加快，進(jìn)口額快速回升；化妝品質(zhì)量參差不齊，美容院產(chǎn)品質(zhì)量難以保證；化妝品管理規(guī)定相繼出臺(tái)；國(guó)際大品牌在國(guó)內(nèi)受阻；本土品牌發(fā)展受到限制；美容專業(yè)線發(fā)展形勢(shì)不容樂(lè)觀；即使男士化妝品發(fā)展速度快，但占據(jù)市場(chǎng)份額仍較小。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在2007年的時(shí)候，我國(guó)就美容行業(yè)的總收入就超過(guò)2000億元?，F(xiàn)如今，美容消費(fèi)已經(jīng)成為房地產(chǎn)、旅游以及汽車的另一大消費(fèi)熱點(diǎn)。在后期化妝品行業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，行業(yè)總體收入將會(huì)不斷的上翻。早在2004年中國(guó)美容業(yè)推出的第一份學(xué)術(shù)報(bào)告——《中國(guó)美容經(jīng)濟(jì)年度報(bào)告》里就對(duì)中國(guó)美容業(yè)進(jìn)行了第一次全景式觀照。4位經(jīng)濟(jì)學(xué)家何帆、巴曙松、鐘偉、趙曉。首次確立了中國(guó)美容業(yè)的“經(jīng)濟(jì)學(xué)地位”[1]。美容業(yè)現(xiàn)在越高速增長(zhǎng)一些產(chǎn)業(yè)問(wèn)題越值得研究。和國(guó)外的美容公司相比，中國(guó)的美容公司在管理、人才、品牌等方面缺乏明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)即使在全國(guó)240家上規(guī)模美容連鎖品牌中為人們所熟知的品牌也很少。專門從事美容教育和美容服務(wù)的北京綠柏偉業(yè)科技公司在全國(guó)已經(jīng)有400多家加盟店應(yīng)該說(shuō)是該行業(yè)內(nèi)的一家知名企業(yè)。但其品牌消費(fèi)者知之甚少美容業(yè)行業(yè)歸口不明確、市場(chǎng)管理法制化、規(guī)范化及美容業(yè)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)體系還是空白等4大問(wèn)題，亟待政府有關(guān)部門關(guān)注?！懊廊莓a(chǎn)業(yè)在中國(guó)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，也是幼稚產(chǎn)業(yè)在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的起飛階段，政府給予必要的政策扶持至關(guān)重要?！眹?guó)務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所副所長(zhǎng)巴曙松說(shuō)，對(duì)運(yùn)用什么手段鼓勵(lì)社會(huì)興辦美容業(yè)和引導(dǎo)、擴(kuò)大美容消費(fèi)。目前尚無(wú)明確的政策可循。市場(chǎng)需求大、從業(yè)人員結(jié)構(gòu)復(fù)雜、實(shí)驗(yàn)性比較強(qiáng)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平比較低是當(dāng)前中國(guó)美容業(yè)的4大特點(diǎn)。盡管經(jīng)過(guò)了20多年的發(fā)展但美容業(yè)至今沒(méi)有進(jìn)入成熟期，整個(gè)行業(yè)由于長(zhǎng)期處于無(wú)序發(fā)展?fàn)顟B(tài)，尋找一種嶄新的適合時(shí)代要求的產(chǎn)業(yè)運(yùn)作模式迫在眉睫。

2.化妝品銷售人員培訓(xùn)的重要性

表面上看，化妝品銷售人員的工作比較簡(jiǎn)單，但事實(shí)并非如此。以現(xiàn)代發(fā)展的戰(zhàn)略性眼光來(lái)看，在市場(chǎng)發(fā)展不斷朝著縱向與橫向發(fā)展的過(guò)程中，產(chǎn)品的“同質(zhì)化”越來(lái)越嚴(yán)重。服務(wù)在銷售中的作用越來(lái)越凸顯出來(lái)。針對(duì)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)不斷變化的過(guò)程中，企業(yè)在適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)的時(shí)候，發(fā)展動(dòng)作的靈敏度需要不斷提高。與此同時(shí)，還應(yīng)當(dāng)從消費(fèi)者的角度來(lái)看，同質(zhì)化的發(fā)展，不僅促使消費(fèi)者擁有更多的決策與理性選購(gòu)的機(jī)會(huì)，還讓消費(fèi)者在不同價(jià)格之間、素質(zhì)等方面相互接近的化妝品中選購(gòu)最佳。另外對(duì)皮膚類型與產(chǎn)品成分等相關(guān)性缺乏一定了解都的時(shí)候，選購(gòu)化妝品應(yīng)當(dāng)算是一件比較困難的事?；诖?，消費(fèi)者就需要具備專業(yè)知識(shí)背景的專家，能夠利用其專業(yè)的客觀態(tài)度與專業(yè)知識(shí)，來(lái)為消費(fèi)者從眾多的品牌中選擇適合消費(fèi)者的產(chǎn)品，并給予消費(fèi)者中肯與分析性的意見(jiàn)[2]。事實(shí)上，對(duì)化妝品企業(yè)來(lái)說(shuō)，終端銷售人員就是企業(yè)文化的傳播者，同時(shí)也是美的代言人。在企業(yè)與客戶之間需要溝通，交換意見(jiàn)的時(shí)候，終端銷售人員發(fā)揮著非常重要的作用。就當(dāng)前社會(huì)發(fā)展模式與發(fā)展?fàn)顟B(tài)來(lái)看，化妝品銷售人員并不像過(guò)去那樣，僅僅是營(yíng)業(yè)員、算價(jià)員。銷售人員更應(yīng)當(dāng)充當(dāng)?shù)氖窍M(fèi)者的皮膚護(hù)理專業(yè)顧問(wèn)，同時(shí)也是為消費(fèi)者反饋市場(chǎng)信息、提供購(gòu)買決策參考意見(jiàn)的營(yíng)銷人員。可見(jiàn)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步發(fā)展的過(guò)程中，終端銷售人員的各項(xiàng)素質(zhì)將有可能直接影響企業(yè)后期的發(fā)展。因此，對(duì)于這一類特殊的群體，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)對(duì)提高其職業(yè)素養(yǎng)與專業(yè)知識(shí)的重要性，并重視對(duì)終端銷售人員的培訓(xùn)工作。

3.我國(guó)中高檔化妝品終端銷售人員的培訓(xùn)方法

從前文的分析中可以了解我國(guó)化妝品行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，與此同時(shí)，還準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)到對(duì)中高檔化妝品終端銷售人員培訓(xùn)的重要性?；诟鞣矫娴目紤]，就應(yīng)當(dāng)針對(duì)終端銷售人員展開(kāi)培訓(xùn)活動(dòng)，并采取有效的培訓(xùn)策略，提升終端銷售人員的專業(yè)技能。

3.1培訓(xùn)內(nèi)容

面對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中取勝，就應(yīng)當(dāng)對(duì)中高檔化妝品終端銷售人員展開(kāi)培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)可以促使終端銷售人員發(fā)揮出最大的作用，并積極展開(kāi)全面的培訓(xùn)活動(dòng)。經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的分析就可以了解到，終端銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容主要包括忠誠(chéng)度培訓(xùn)、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)[3]。就忠誠(chéng)度培訓(xùn)，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)在招聘的時(shí)候，做好招聘工作，為員工提高忠誠(chéng)度打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。招聘是企業(yè)獲得人才最有效的方式之一。人力資源部門在用職位說(shuō)明書(shū)找對(duì)人的同時(shí)還能防止不合適的員工進(jìn)入企業(yè)才是真正的功夫?；瘖y品企業(yè)在開(kāi)始招聘終端銷售人員的時(shí)候，就應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，從源頭上做好該項(xiàng)工作，促使終端銷售人員一進(jìn)入到企業(yè)就感染到企業(yè)文化，并積極的投身于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中。專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)師終端銷售人員在接受培訓(xùn)過(guò)程中必須接受的一項(xiàng)內(nèi)容。專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)是針對(duì)中高檔化妝品來(lái)說(shuō)。通過(guò)培訓(xùn)，促使終端銷售人員能夠掌握相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)，并鞏固自己的專業(yè)技巧。銷售技巧是每一個(gè)銷售人員進(jìn)入到銷售行業(yè)必須掌握的一門技能。通過(guò)培訓(xùn)活動(dòng)，終端銷售人員就會(huì)了解到中高檔化妝品產(chǎn)品的特殊性，并在后期的銷售中能夠靈活應(yīng)用各項(xiàng)銷售技巧。與此同時(shí)，借助培訓(xùn)活動(dòng)能夠促使終端銷售人員能夠快速的進(jìn)入到該行業(yè)，并在原有的基礎(chǔ)上，各項(xiàng)能力得以迅速提高。

3.2培訓(xùn)方法與技巧

實(shí)際上企業(yè)對(duì)員工組織培訓(xùn)，有很多種方法。但未提高培訓(xùn)的整體質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目的，就會(huì)綜合各種培訓(xùn)方法，并在實(shí)際中靈活應(yīng)用。針對(duì)中高檔化妝品終端銷售人員的培訓(xùn)，通常有這么幾種方法。首先，講授方法。這種方法是一種傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式。采用這種培訓(xùn)方法，授課老師是關(guān)鍵性的因素。講授方法的靈魂人物就是老師。因此，講授的老師必須是儀表、談吐俱佳，并對(duì)所講授的知識(shí)了如指掌的人。實(shí)際上，在對(duì)企業(yè)員工展開(kāi)專業(yè)知識(shí)、企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)章制度以及企業(yè)概況的時(shí)候，采用這種培訓(xùn)方法就能夠獲得良好的效果。講授方法主要是向終端銷售人員傳遞銷售專業(yè)知識(shí)，促使終端銷售人員能夠盡快掌握專業(yè)的銷售技巧，從而提高其專業(yè)技能，促使終端銷售人員能夠盡快掌握專業(yè)的理論知識(shí)，并迅速應(yīng)用于實(shí)踐中。其次，角色扮演。這樣一種培訓(xùn)方法比較適合在模擬的工作環(huán)境中，通過(guò)制定參加者扮演某種角色，通過(guò)角色演練來(lái)理解角色的內(nèi)容。從而可以模擬的處理工作中相關(guān)事務(wù)的處理，這對(duì)提高企業(yè)員工處理問(wèn)題能力具有重要的意義。在角色扮演培訓(xùn)活動(dòng)中，終端銷售人員就可以了解整個(gè)的銷售流程，同時(shí)還能夠了解客戶的最直接需要。中高檔化妝品企業(yè)，在充分了解客戶需求與企業(yè)員工的基礎(chǔ)上，展開(kāi)角色扮演培訓(xùn)活動(dòng)。在角色扮演活動(dòng)中，對(duì)培養(yǎng)終端銷售人員的應(yīng)變能力具有重要意義。提高終端銷售人員銷售技能。再次，游戲訓(xùn)練法。企業(yè)在員工展開(kāi)培訓(xùn)工作的過(guò)程中，游戲訓(xùn)練方法通常被認(rèn)為是一種有效的輔助性方法。這種培訓(xùn)方法的目的，對(duì)改善培訓(xùn)氣氛具有重要的意義。當(dāng)然，游戲培訓(xùn)方法還應(yīng)注意游戲本身的趣味性。增強(qiáng)游戲的趣味性，對(duì)激發(fā)培訓(xùn)人員的好奇心、意識(shí)與興趣具有重要的意義。與此同時(shí)，利用游戲培訓(xùn)方法，有助于改善人際關(guān)系[4]。中高檔化妝品終端銷售人員大部分是年輕的女性。她們喜歡參與新奇、樂(lè)趣的游戲。在輕松愉悅的游戲中，有助于她們掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容。最后，拓展訓(xùn)練方法。拓展訓(xùn)練是現(xiàn)代人與現(xiàn)代組織一種全新的學(xué)習(xí)方法與訓(xùn)練方法。利用這種培訓(xùn)方法可以磨練終端銷售人員的意志。在拓展部訓(xùn)練教學(xué)活動(dòng)實(shí)施的過(guò)程中，拓展訓(xùn)練活動(dòng)的展開(kāi)需要根據(jù)行業(yè)特殊性以及行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)展開(kāi)。就中高檔化妝品銷售人員來(lái)說(shuō)，拓展訓(xùn)練活動(dòng)的開(kāi)展必須是將終端銷售人員帶入到營(yíng)銷市場(chǎng)中，促使終端銷售人員能夠在拓展訓(xùn)練中提高專業(yè)素質(zhì)，并能夠應(yīng)對(duì)市場(chǎng)各種不同的變化趨勢(shì)。唯有如此，才能夠保證該行業(yè)銷售人員真正融入到市場(chǎng)中，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

4.結(jié)語(yǔ)

通過(guò)培訓(xùn)，對(duì)提升中高檔化妝品終端銷售人員的長(zhǎng)提速至于團(tuán)隊(duì)精神具有重要的意義。同時(shí)，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，可以改善銷售人員的觀念與思想，從而提高其整體的戰(zhàn)斗力。（作者單位：歐萊雅（中國(guó)）有限公司）

參考文獻(xiàn)：

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