金艷璐

拍照那天下午，楊雪劍是第一個(gè)到的。拍完自己的照片后，她悠閑地坐在一旁的沙發(fā)上。另外5位女CEO都很忙，等待拍照的間隙，有人已經(jīng)拿出電腦工作，只有楊雪劍泰然自若，和助理聊了一下午。楊雪劍說，今年春節(jié)是她這幾年來休得最長(zhǎng)的一個(gè)假期，一走就是半個(gè)月。

楊雪劍輕松得完全不像是一個(gè)最瘋狂的行業(yè)里規(guī)模最大的二手車電商的CEO。年初這場(chǎng)“行業(yè)大戲”幾乎牽扯了所有主要玩家。以to C為主要模式的友商們瘋狂無比：先是在2015年下半年掀起“廣告三國(guó)殺”，優(yōu)信二手車、瓜子二手車、人人車悉數(shù)瘋投廣告；后又在2016年伊始開始“潑臟水式”公關(guān)戰(zhàn)，網(wǎng)上出現(xiàn)了數(shù)篇關(guān)于瓜子二手車和人人車的黑稿，內(nèi)容不是直指某方“數(shù)據(jù)造假”就是某方“資金鏈斷裂、融資失敗”。

2月，口水戰(zhàn)升級(jí)，網(wǎng)上爆出一篇《人人車?yán)罱∈遣皇且粋€(gè)合格的CEO》，劍指人人車CEO李健在一次閉門通氣會(huì)上當(dāng)著在場(chǎng)幾家媒體的面將對(duì)手都罵了一遍，其中也包括了車易拍CEO楊雪劍。很快，友商之中有人抓到這個(gè)把柄，邀請(qǐng)車易拍加入“討伐大軍”，結(jié)果卻被婉拒。

楊雪劍只說了一句話：“二手車發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)階段，可以說是一地雞毛?！?/p>

婦人之仁or審時(shí)度勢(shì)

時(shí)間倒回好幾年前，車易拍也曾是公關(guān)危機(jī)的主角，那時(shí)的競(jìng)隊(duì)里還沒有瓜子二手車、人人車等，車易拍內(nèi)部人員將那次發(fā)生于2012年的危機(jī)稱為“微博事件”。

當(dāng)時(shí)微博上有網(wǎng)友爆出自己的親身經(jīng)歷，他在北京某4S店通過車易拍平臺(tái)拍賣二手車，其最終成交價(jià)格比買家買到的價(jià)錢低3000元，也就是說，在賣家和買家在車易拍平臺(tái)對(duì)接后，發(fā)生了不為人知的價(jià)格貓膩。而事件剛發(fā)生的幾天，車易拍方面并沒有正面回應(yīng)。

3天過去，情勢(shì)急轉(zhuǎn)直下。事件迅速升級(jí)發(fā)酵，并驚動(dòng)了某知名打假大V（他后來創(chuàng)業(yè)去了）的轉(zhuǎn)發(fā)與評(píng)論，這才讓楊雪劍感覺到不對(duì)味。

為了搞清楚事件的來龍去脈，楊雪劍派人復(fù)原了該交易的整個(gè)過程，追蹤到了每個(gè)交易關(guān)鍵點(diǎn)，遂而將交易的買方和賣方都找了出來。結(jié)果是令人驚訝的，兩人居然都來自友商。

作為CEO，楊雪劍直面來自投資人的種種詰難和壓力。一位投資人警告她：“千萬別把這件事情弄成像三聚氰胺案一樣。要知道整個(gè)二手車行業(yè)剛開始，一定不能臭?！?/p>

后來，車易拍內(nèi)部對(duì)此事進(jìn)行了討論，有人主張要用商業(yè)欺詐的名義起訴，但楊雪劍的態(tài)度是平息此事。

因?yàn)檫@個(gè)決定，楊雪劍被詬病為“婦人之仁”，但是現(xiàn)在回想起此事，她沒有對(duì)當(dāng)時(shí)的決定產(chǎn)生悔意。

就事件本身而言，車易拍覺得自己是幫4S店背了黑鍋。這中間的差價(jià)并不是車易拍收去的，而是屬于4S店收的渠道服務(wù)費(fèi)，但出于各種原因，4S店并不希望把這樣的收費(fèi)政策給公開透明。作為“一根繩上的螞蚱”，也為了繼續(xù)穩(wěn)固這種戰(zhàn)略合作關(guān)系，這個(gè)鍋不得不背?！叭绻谀莻€(gè)節(jié)點(diǎn)上沒有做出正確的選擇，車易拍很可能就沒有了。”楊雪劍說。

缺乏賭性or堅(jiān)定自己

攤上過事兒的楊雪劍對(duì)現(xiàn)在的二手車電商海投廣告和公關(guān)大戰(zhàn)都沒什么興趣。相比其他競(jìng)隊(duì)的高調(diào)作風(fēng)，車易拍管自己叫“務(wù)實(shí)派”，堅(jiān)決要以“投入產(chǎn)出比”來衡量業(yè)務(wù)的價(jià)值。例如，此前車易拍也小小地做了一輪廣告投放，結(jié)果卻因效果不佳、轉(zhuǎn)化率奇低而草草收手。

外界有人評(píng)價(jià)車易拍沒有“賭性”，放不開，無法All-in地去嘗試新業(yè)務(wù)，因?yàn)楫?dāng)大多數(shù)玩家都在進(jìn)軍to C模式時(shí)，車易拍還在堅(jiān)持to B業(yè)務(wù)。

楊雪劍不同意。她說這不是缺乏賭性，而是思維習(xí)慣：“投資人喜歡去賭，因?yàn)檫@可以給他們帶來超高回報(bào)，而我們認(rèn)為只有當(dāng)某種模式成熟可行后，我們才會(huì)放量去擴(kuò)張?！?015年7月，在原來B2B模式的基礎(chǔ)上，車易拍新添了一條業(yè)務(wù)線，C2B模式地幫個(gè)人賣家賣車服務(wù)，但這模式說到底還是to B的。

楊雪劍在某些節(jié)點(diǎn)上的表現(xiàn)，不能不說是一種女人的天性。男性生性嗜血好武，喜愛打獵，具有進(jìn)攻型人格；而女性生性溫柔細(xì)心，以采摘果實(shí)為生。“那果實(shí)也只能等它成熟了才能采摘吧？”楊雪劍說。

她本是閑散之人。許多人并不知道，楊雪劍最早并非車易拍的創(chuàng)始人，而是它的天使投資人。投資車易拍，也并非是楊雪劍的“有心之舉”，她以前總說自己“不喜歡車，也不懂車”。

2005年，楊雪劍賣掉了上一個(gè)公司，把錢投給車易拍后便移民加拿大。出走北美，本以為是離開中原戰(zhàn)場(chǎng)，卻給了楊雪劍更多機(jī)會(huì)去觀察北美成熟的二手車市場(chǎng)。

“到了加拿大，我也買了一輛豐田二手車，當(dāng)時(shí)花了3萬人民幣，就被周圍的人說‘你挺奢侈的呀?！蹦鞘?006年，楊雪劍發(fā)現(xiàn)在這里買二手車就好像買一部手機(jī)一樣簡(jiǎn)單。在加拿大的三年里，她一共換了5臺(tái)車。

2009年，在他人的勸說下，楊雪劍回國(guó)并加入車易拍。那時(shí)，王鐵忠花費(fèi)3年時(shí)間研發(fā)的二手車標(biāo)準(zhǔn)化檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)268V剛剛落地。揮別苦逼的技術(shù)研發(fā)期，車易拍迎來了更加苦逼的市場(chǎng)開拓期。

楊雪劍接掌車易拍至今，交出了這樣的成績(jī)：2010年，年交易700臺(tái)，交易額0.35億；2013年，交易額50億；2015年，交易額翻番至180億。

有人問楊雪劍，車易拍有沒有國(guó)外對(duì)標(biāo)品？她說，車易拍做的事情，沒有任何成功案例可循。在諳熟北美的二手車市場(chǎng)之后，楊雪劍堅(jiān)定了要用B端來服務(wù)C端的想法，這種想法在她上任的五年里沒有動(dòng)搖過。北美擁有高度成熟的汽車文化與二手車市場(chǎng)，上游車源大量集中在4S店和金融機(jī)構(gòu)，而中國(guó)的二手車高度零散和細(xì)碎，要為它們服務(wù)就一定要過B端。她一再?gòu)?qiáng)調(diào)：“車易拍不是不服務(wù)C端，而是要通過中間的B端，通過全國(guó)數(shù)萬個(gè)大大小小的B端來提供服務(wù)。這思維有點(diǎn)像滴滴打車，而不是P2P租車。”

在楊雪劍的理解里，所有的模式，無論B2B、B2C、C2C還是C2B，說到底還是殊途同歸，因?yàn)樯嫌魏拖掠我欢ǘ际莻€(gè)人賣家和買家。

冒進(jìn)狂奔o(jì)r基礎(chǔ)建設(shè)

2015年，整個(gè)二手車電商市場(chǎng)的火熱讓楊雪劍感覺很復(fù)雜，既“感謝”對(duì)手，又憂心忡忡。她著實(shí)認(rèn)為當(dāng)下市場(chǎng)大環(huán)境還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不成熟，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到“決戰(zhàn)”的時(shí)候?！斑@幾年，互聯(lián)網(wǎng)界的造富神話把大家弄得特別冒進(jìn)，而二手車行業(yè)在中國(guó)又特別初期，有太多的問題遠(yuǎn)沒有得到解決?！?/p>

盡管競(jìng)隊(duì)們對(duì)于“什么樣的模式最有價(jià)值”莫衷一是，但楊雪劍卻呼吁大家該把精力放在基礎(chǔ)建設(shè)上。“二手車行業(yè)擁有最多的公知，可是懂得那么多道理，還是避免不了行業(yè)基礎(chǔ)泥濘的現(xiàn)實(shí)。”她說。

以美團(tuán)為例，她認(rèn)為美團(tuán)做的事情是將線下的富余供應(yīng)和線上的需求進(jìn)行匹配。也就是說，美圖并未多開一個(gè)餐館、多開一個(gè)線下實(shí)體店。而比對(duì)二手車行業(yè)，則完全不是這樣。當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)僅僅解決了信息入口的問題，而最重的供應(yīng)鏈完全沒有建起來。“這是其他行業(yè)很難遇到的問題。”楊雪劍說。

當(dāng)美團(tuán)堅(jiān)持做信息導(dǎo)流就能成功的時(shí)候，二手車還有漫長(zhǎng)的供應(yīng)鏈沒有建立。事實(shí)上，二手車根本不是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的生意，而是一個(gè)缺乏“基礎(chǔ)建設(shè)”的實(shí)體行業(yè)?！按蠹以诶斫舛周嘜2O的時(shí)候，只看到了一個(gè)線上，卻忽略了真正的價(jià)值與壁壘應(yīng)該是在to和線下上面。二手車是一個(gè)供應(yīng)鏈極其長(zhǎng)、極其復(fù)雜的事情，只能無比苦逼地去做這件事情，更別談速速?zèng)Q勝了?！?/p>

楊雪劍頻頻談到一個(gè)女人，世界上最有權(quán)勢(shì)的女人之一，美聯(lián)儲(chǔ)主席耶倫。她極其欣賞耶倫，在全球經(jīng)濟(jì)大蕭條背景下毅然接手爛攤子，“你看她說話永遠(yuǎn)是慢條斯理，不緊不慢，做任何決定都非常謹(jǐn)慎和堅(jiān)定。”事實(shí)確實(shí)如此，新官上任的耶倫無論何時(shí)采取加息措施都會(huì)深重地影響全球市場(chǎng)，時(shí)機(jī)太早會(huì)損害經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇進(jìn)程，而太晚會(huì)帶來過多的通貨膨脹。

一如耶倫堅(jiān)持“凱恩斯主義”、堅(jiān)持以數(shù)據(jù)來說明問題，楊雪劍和團(tuán)隊(duì)最經(jīng)常討論的問題就是“投入產(chǎn)出比”。楊雪劍覺得，當(dāng)下的資本環(huán)境，盡管有些遇冷，但對(duì)于車易拍這樣的選手而言，總體還是好的?！百Y本遇冷，大家就更關(guān)心投入產(chǎn)出比。潮水褪去，真正的價(jià)值才能體現(xiàn)出來?！?015年，車易拍總體的市場(chǎng)占有率達(dá)到十分之一，并實(shí)現(xiàn)了盈虧收平和財(cái)務(wù)指標(biāo)為正的成績(jī)，楊雪劍對(duì)這個(gè)成績(jī)總體滿意。

她面臨的難題和環(huán)境與耶倫有些類似，在整體資本環(huán)境謹(jǐn)慎的當(dāng)下，二手車市場(chǎng)并沒有迎來井噴發(fā)展。2016年資本鏖戰(zhàn)只會(huì)越來越血腥，只有“挖深自己的井”“壘高競(jìng)爭(zhēng)壁壘”“堅(jiān)守to B業(yè)務(wù)”，車易拍才能在未來的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)某個(gè)模式的山頭留下來。