劉明彥　陳祎

當(dāng)前國內(nèi)不少銀行都提出交易銀行戰(zhàn)略，但在2008年金融危機(jī)之前，國際大型銀行更青睞于投資銀行業(yè)務(wù)的高收益，交易銀行業(yè)務(wù)并受到重視。金融危機(jī)爆發(fā)的2008年，全球投資銀行業(yè)務(wù)收入遭受腰斬，但同期全球交易銀行收入?yún)s從3040億美元升至3570億美元，逆勢大增17%。危機(jī)結(jié)束時(shí)，以現(xiàn)金管理和貿(mào)易金融為核心的全球交易服務(wù)已經(jīng)成為國際一流銀行企業(yè)銀行服務(wù)的基本平臺(tái)。當(dāng)前，中國銀行業(yè)日益認(rèn)識(shí)到交易銀行的重要性，部分中型銀行已經(jīng)進(jìn)行積極探索，全面、客觀地認(rèn)識(shí)交易銀行業(yè)務(wù)，對(duì)中國銀行業(yè)發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)有一定價(jià)值。

交易銀行的特征

交易銀行業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行圍繞企業(yè)客戶交易行為所提供的一攬子金融服務(wù)，業(yè)務(wù)范圍主要包括：支付結(jié)算、現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資、供應(yīng)鏈金融和托管等。

交易銀行這一業(yè)務(wù)名稱的由來，主要與現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資、托管業(yè)務(wù)的頻繁交易有關(guān)。其中現(xiàn)金管理包括收款、付款和流動(dòng)性管理；貿(mào)易融資包括信用證、托收、保函、票據(jù)等支付工具。

交易銀行業(yè)務(wù)被稱為“農(nóng)夫之活”，即波動(dòng)較小，交易量大，賺的卻是小錢。與之對(duì)應(yīng)的投資銀行業(yè)務(wù)，則稱為“獵手之活”，打到一只大獵物，就可以養(yǎng)活半年，但打不著則可能挨餓，甚至有被猛獸吃掉的風(fēng)險(xiǎn)。

相對(duì)于公司信貸業(yè)務(wù)，交易銀行業(yè)務(wù)具有以下特點(diǎn)。

交易銀行產(chǎn)品更加深入客戶日常經(jīng)營活動(dòng)，與客戶日常交易結(jié)合緊密，因此，交易銀行產(chǎn)品的易用性、解決方案的整體性及客戶操作的流暢程度對(duì)交易銀行業(yè)務(wù)來說至關(guān)重要。

交易銀行業(yè)務(wù)單筆收益低，必須靠規(guī)模贏得效率；日常操作頻繁，操作量大，導(dǎo)致操作錯(cuò)誤相對(duì)較多。因此，銀行需要具備強(qiáng)大的交易處理能力，能夠高效、準(zhǔn)確處理客戶交易需求。隨著企業(yè)客戶國際化程度越來越高，銀行必須有能力建立一個(gè)涵蓋全球的支付結(jié)算網(wǎng)絡(luò)，確保跨境交易的執(zhí)行。銀行支付結(jié)算網(wǎng)絡(luò)的覆蓋程度，直接影響交易銀行業(yè)務(wù)的客戶范圍和客戶層次。

不同于信貸、投行等以項(xiàng)目為單位的業(yè)務(wù)模式，交易銀行業(yè)務(wù)與企業(yè)日常經(jīng)營息息相關(guān)，具有持續(xù)性和連貫性。因此，交易銀行需要有一支專業(yè)的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)提供日常操作中的疑難解答、查詢、咨詢等服務(wù)。

交易銀行業(yè)務(wù)使銀行能夠掌握客戶現(xiàn)金流狀況，因此，國際先進(jìn)同業(yè)非常重視在交易銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)過程中，通過有效的交叉銷售挖掘客戶潛力。根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，通常針對(duì)交易銀行客戶進(jìn)行資金類業(yè)務(wù)的交叉銷售比較有效，同時(shí)還能進(jìn)行公私聯(lián)動(dòng)營銷，促進(jìn)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。

國外交易銀行業(yè)務(wù)模式與組織架構(gòu)

模式一：交易銀行業(yè)務(wù)有獨(dú)立損益表

交易銀行業(yè)務(wù)擁有相對(duì)獨(dú)立的自主經(jīng)營權(quán)，對(duì)部門內(nèi)的資源擁有相對(duì)獨(dú)立的支配權(quán)，并建立完整的會(huì)計(jì)報(bào)表體系，作為銀行獨(dú)立的利潤中心部門。這種模式的國際銀行有摩根大通、蘇格蘭皇家銀行、德意志銀行等。

摩根大通銀行交易銀行業(yè)務(wù)組織架構(gòu)。交易銀行業(yè)務(wù)處于集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)中的一級(jí)層次業(yè)務(wù)單元，稱為財(cái)務(wù)與證券服務(wù)，主要服務(wù)于大型跨國公司及金融機(jī)構(gòu)，涵蓋貿(mào)易金融、現(xiàn)金管理、投資與證券服務(wù)三條業(yè)務(wù)線。摩根大通擁有絕對(duì)對(duì)公客戶資源，率先提出“一站式對(duì)公金融服務(wù)方案”，以此作為商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)突破的方向。此方案的重要特色是向金融機(jī)構(gòu)客戶的延伸，該方案所針對(duì)的客戶群體不僅包括公司客戶，還包括銀行及非銀行同業(yè)機(jī)構(gòu)等機(jī)構(gòu)客戶，從而在以資本市場為核心的金融環(huán)境中重新定義了銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)。

德意志銀行交易銀行業(yè)務(wù)組織架構(gòu)。德意志銀行的一級(jí)業(yè)務(wù)單元有公司與投資銀行、私人客戶與資產(chǎn)管理和公司投資，而交易銀行業(yè)務(wù)在集團(tuán)的一級(jí)業(yè)務(wù)單元公司與投資銀行之下，與資產(chǎn)與財(cái)富管理、資產(chǎn)與財(cái)富管理、公司銀行與證券等業(yè)務(wù)并列，主要包括貿(mào)易融資、現(xiàn)金管理、證券服務(wù)業(yè)務(wù)。

模式二：交易銀行業(yè)務(wù)無獨(dú)立損益表

交易銀行業(yè)務(wù)只是銀行集團(tuán)層次一級(jí)公司客戶、業(yè)務(wù)板塊下的一個(gè)業(yè)務(wù)單元，代表是匯豐銀行。

匯豐銀行交易銀行業(yè)務(wù)組織架構(gòu)。匯豐銀行組織結(jié)構(gòu)劃分為個(gè)人金融服務(wù)、商業(yè)銀行、公司投行與市場、私人銀行四大部門，交易銀行業(yè)務(wù)隸屬于公司投行與市場板塊，后者作為一個(gè)獨(dú)立的部門，包括貿(mào)易服務(wù)、支付與現(xiàn)金管理、證券服務(wù)三個(gè)業(yè)務(wù)條線。匯豐銀行將交易銀行業(yè)務(wù)與融資、信貸、投資組合在同一業(yè)務(wù)部門，可更好地滿足大公司和機(jī)構(gòu)客戶的綜合需求。對(duì)于商業(yè)銀行、私人銀行板塊涉及的交易銀行業(yè)務(wù)，匯豐銀行采取集團(tuán)總部集中化管理模式。

交易銀行業(yè)務(wù)中國實(shí)踐

廣發(fā)銀行的交易銀行業(yè)務(wù)。2012年，廣發(fā)銀行優(yōu)化機(jī)構(gòu)設(shè)置，組建環(huán)球交易服務(wù)部，涵蓋貿(mào)易融資和現(xiàn)金管理兩大業(yè)務(wù)板塊及對(duì)公電子渠道，是國內(nèi)較早搭建交易銀行架構(gòu)的中資銀行。廣發(fā)銀行環(huán)球交易服務(wù)部成立兩年來的中間業(yè)務(wù)收入，連續(xù)占廣發(fā)銀行對(duì)公中間業(yè)務(wù)的70%，推動(dòng)了廣發(fā)銀行公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。

廣發(fā)銀行環(huán)球交易服務(wù)部把對(duì)公電子渠道融入交易銀行服務(wù)中，為企業(yè)提供安全便捷的個(gè)性化服務(wù)。2013年以來，廣發(fā)銀行已完成現(xiàn)金管理系統(tǒng)、企業(yè)網(wǎng)銀和銀企直聯(lián)三大對(duì)公電子渠道的整合升級(jí)，根據(jù)企業(yè)個(gè)性化需求搭配不同的對(duì)公電子渠道服務(wù)：企業(yè)網(wǎng)銀提供便捷的標(biāo)準(zhǔn)化在線金融服務(wù)，銀企直聯(lián)以滿足企業(yè)通過自身財(cái)務(wù)軟件操作銀行業(yè)務(wù)的需求，現(xiàn)金管理系統(tǒng)則為企業(yè)量身定制資金管理方案。同時(shí)，交易銀行也為廣發(fā)銀行本身提供了大數(shù)據(jù)平臺(tái)，它基于各種交易類數(shù)據(jù)進(jìn)行新客戶挖掘和產(chǎn)品交叉營銷。

招商銀行的交易銀行業(yè)務(wù)。2015年初招商銀行合并原現(xiàn)金管理部與貿(mào)易金融部，組建交易銀行部。招商銀行的交易銀行業(yè)務(wù)主要涵蓋供應(yīng)鏈金融、結(jié)算與現(xiàn)金管理、跨境金融、貿(mào)易融資和互聯(lián)網(wǎng)金融五大業(yè)務(wù)板塊。招商銀行通過交易銀行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)協(xié)同與融合：一是推動(dòng)供應(yīng)鏈金融與現(xiàn)金管理融合；二是構(gòu)建基于互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)資產(chǎn)證券化經(jīng)營平臺(tái)， 推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融同供應(yīng)鏈金融、貿(mào)易金融融合；三是把握創(chuàng)新型結(jié)算業(yè)務(wù)“互聯(lián)網(wǎng)化、移動(dòng)化、遠(yuǎn)程化”的發(fā)展趨勢，加速本外幣、境內(nèi)外結(jié)算業(yè)務(wù)同電子銀行渠道融合；四是打造全球現(xiàn)金管理平臺(tái)，統(tǒng)籌整合招商銀行跨境金融海外聯(lián)動(dòng)平臺(tái)的服務(wù)資源，建立以“全球一戶通”為形象的服務(wù)體系。

中信銀行的交易銀行業(yè)務(wù)。2015年11月中信銀行推出交易銀行品牌——“交易+”，涵蓋了“e收付、e財(cái)資、e貿(mào)融、e電商、e托管、e渠道”六大子品牌和十六個(gè)特色產(chǎn)品，構(gòu)筑了交易銀行業(yè)務(wù)的品牌體系和產(chǎn)品體系。

中信銀行的“交易+”品牌以增強(qiáng)企業(yè)交易能力、延伸經(jīng)營鏈條、整合商業(yè)資源、互聯(lián)商業(yè)生態(tài)為理念，立足企業(yè)交易行為和整體交易鏈條提供“全流程、多渠道、一站式、智能化”的交易銀行服務(wù)。

中信銀行交易銀行業(yè)務(wù)主要服務(wù)四類客戶：企業(yè)客戶、交易平臺(tái)客戶、機(jī)構(gòu)客戶、同業(yè)客戶，通過提供針對(duì)性交易銀行產(chǎn)品和一站式綜合金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)交易資金管理、交易融資提供、交易對(duì)象撮合和交易風(fēng)險(xiǎn)防范四大功能。

理性看待中國的交易銀行業(yè)務(wù)

與商業(yè)銀行、投資銀行業(yè)務(wù)相比，長期以來，國際大型銀行并不重視交易銀行業(yè)務(wù)，在2008年金融危機(jī)中投資銀行業(yè)務(wù)遭受重創(chuàng)的情況下，低資本占用和收入穩(wěn)定的交易銀行業(yè)務(wù)才被銀行業(yè)所重視。中國銀行業(yè)關(guān)注交易銀行與當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新常態(tài)、利差收窄、不良上升、金融脫媒等沖擊相關(guān)，但應(yīng)該如何理性看待交易銀行業(yè)務(wù)？

一是交易銀行業(yè)務(wù)并不是主流的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)分類，獨(dú)立利潤考核存在一定困難。交易銀行業(yè)務(wù)是涵蓋了對(duì)公客戶所有業(yè)務(wù)需求的綜合業(yè)務(wù)，從最基礎(chǔ)的支付結(jié)算到嵌套到企業(yè)財(cái)務(wù)系統(tǒng)的現(xiàn)金管理等，因而不適合將其與投資銀行、零售銀行業(yè)務(wù)、公司銀行業(yè)務(wù)并列進(jìn)行利潤核算，這樣會(huì)擴(kuò)大交易銀行業(yè)務(wù)的收入和利潤貢獻(xiàn)。

二是交易銀行業(yè)務(wù)范圍寬泛，部門業(yè)務(wù)邊界不易確定。交易銀行業(yè)務(wù)主要包括支付結(jié)算、現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資和資產(chǎn)托管，其中支付結(jié)算業(yè)務(wù)涉及到所有客戶，如果據(jù)此進(jìn)行部門邊界劃分，那銀行對(duì)公業(yè)務(wù)最后只剩下一個(gè)部門——交易銀行部，這顯然不現(xiàn)實(shí)，而且一個(gè)部門從事如此眾多對(duì)公業(yè)務(wù)，也不符合專業(yè)化管理方向。

三是支付結(jié)算、現(xiàn)金管理、貿(mào)易金融、資產(chǎn)托管等部門合并成交易銀行部操作上存在一定困難。中國是個(gè)官本位的社會(huì)，商業(yè)銀行也不能免俗，薪酬與職務(wù)密切掛鉤，現(xiàn)金管理、貿(mào)易金融、資產(chǎn)托管基本上是獨(dú)立的業(yè)務(wù)管理部門，將它們合并成巨無霸式的交易銀行部相當(dāng)于將數(shù)個(gè)部門負(fù)責(zé)人在無過錯(cuò)的情況下免職，現(xiàn)實(shí)中操作存在一定難度。

四是在分業(yè)經(jīng)營的中國銀行業(yè)發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)存在一定體制性障礙。簡單認(rèn)為交易銀行業(yè)務(wù)比投資銀行業(yè)務(wù)更優(yōu)越，前者低風(fēng)險(xiǎn)、不占用資本，這僅僅是一家之言，因?yàn)樯虡I(yè)銀行一直沒有停止過交易銀行業(yè)務(wù)，只不過沒有把這些業(yè)務(wù)集中起來而已，因此，過度強(qiáng)調(diào)交易銀行業(yè)務(wù)而忽視投資銀行業(yè)務(wù)是不恰當(dāng)?shù)?，尤其是中國銀行銀行投資業(yè)務(wù)剛剛起步，綜合化經(jīng)營方興未艾之際，高舉打造交易銀行的口號(hào)是不切實(shí)際的。

五是交易銀行業(yè)務(wù)只適合提供給大型對(duì)公客戶，而不適合全面推廣。對(duì)一家企業(yè)提供全面、綜合的一站式服務(wù)，理論上是完美的，但現(xiàn)實(shí)中銀行需要進(jìn)行成本收益考量，只有為企業(yè)提供交易銀行服務(wù)的收益大于為之設(shè)立專門團(tuán)隊(duì)、開發(fā)專業(yè)現(xiàn)金管理軟件等成本支出時(shí)，銀行才可能為企業(yè)提供交易銀行服務(wù)。那些不考慮成本，只想著把企業(yè)所有交易活動(dòng)所需要的金融業(yè)務(wù)全部包攬，甚至包括部分自己無資質(zhì)提供的IPO業(yè)務(wù)，這實(shí)際上是一種空想，因?yàn)槠髽I(yè)并不愿意將所有業(yè)務(wù)集中于一家銀行，這不利于其財(cái)務(wù)安全。因此，交易銀行業(yè)務(wù)只有適用于大型集團(tuán)客戶，而且是雙方已經(jīng)有長期合作基礎(chǔ)的客戶。

六是發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)有利于提升銀行風(fēng)險(xiǎn)管理能力，準(zhǔn)確識(shí)別企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)在中國銀行業(yè)不良率和不良貸款余額持續(xù)雙升，經(jīng)濟(jì)下行和產(chǎn)能過剩是主要原因，但對(duì)公業(yè)務(wù)大額不良產(chǎn)生的原因在于未運(yùn)用交易銀行業(yè)務(wù)對(duì)信貸客戶綜合開發(fā)，不僅是發(fā)放貸款前未對(duì)客戶近年來的現(xiàn)金流和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)確評(píng)估，甚至放貸后都未獲得客戶的任何支付結(jié)算業(yè)務(wù)，導(dǎo)致客戶貸款賬戶幾乎沒有沉淀存款，更談不上進(jìn)行其他交叉銷售。更嚴(yán)重的是，由于未提供企業(yè)的支付結(jié)算業(yè)務(wù)，不了解其現(xiàn)金流狀況，往往對(duì)企業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)缺乏預(yù)警，當(dāng)發(fā)現(xiàn)違約時(shí)損失已成事實(shí)。而通過交易銀行業(yè)務(wù)，尤其是現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)，銀行能準(zhǔn)確掌握企業(yè)現(xiàn)金流狀況及經(jīng)營狀況，從而提早對(duì)企業(yè)貸款違約采取措施，使損失降到最低限度。

總之，在相對(duì)充分競爭的中國銀行業(yè)，不要指望一項(xiàng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新能夠扭轉(zhuǎn)當(dāng)前銀行業(yè)利潤的下滑，交易銀行業(yè)務(wù)也不例外，但充分發(fā)揮交易銀行業(yè)務(wù)模式的優(yōu)勢，順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)時(shí)代潮流，穩(wěn)扎穩(wěn)打、不驕不躁、有所為有所不為，有效管控信貸風(fēng)險(xiǎn)，中小銀行才能經(jīng)受住產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的沖擊，實(shí)現(xiàn)逆勢增長。

（作者單位：中國民生銀行）