內(nèi)容摘要：隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端的普及，充分認(rèn)識(shí)和界定主流消費(fèi)群體意義重大。本文將新消費(fèi)群體依據(jù)購(gòu)物決策風(fēng)格的不同，進(jìn)行了系統(tǒng)分層分類，并提出有針對(duì)性的營(yíng)銷策略建議。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 新消費(fèi)主流群體 購(gòu)物決策風(fēng)格 營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：F724 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

電子商務(wù)快速發(fā)展背景下的主流消費(fèi)群體

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端的普及，80、90后逐漸成為主流消費(fèi)群體，顧客結(jié)構(gòu)、購(gòu)物渠道及消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生較大變化。各大商家紛紛結(jié)合當(dāng)今主流消費(fèi)群體的習(xí)慣和偏好，采取“小產(chǎn)品、大平臺(tái)”策略，集合針對(duì)不同消費(fèi)人群、消費(fèi)場(chǎng)景和信息接收終端，開(kāi)發(fā)針對(duì)性的、即時(shí)、互動(dòng)、社區(qū)化的消費(fèi)環(huán)境，有效地引導(dǎo)消費(fèi)，活躍消費(fèi)群體、擴(kuò)大消費(fèi)規(guī)模。

新消費(fèi)主流群體的購(gòu)物決策風(fēng)格分層及營(yíng)銷策略建議

（一）品牌追求型新消費(fèi)主流群體

1.購(gòu)物決策風(fēng)格特點(diǎn)。該群體喜歡購(gòu)買名牌商品，認(rèn)為好的商店或賣場(chǎng)能為其提供好的產(chǎn)品。通常男性比例大于女性，以在職工作者較為突出，并且在城市生活的80、90后更加偏重于對(duì)品牌的追求，同時(shí)收入較高或生活費(fèi)較為寬裕的80、90后更喜歡購(gòu)買品牌。受其價(jià)值觀的影響，這類型的消費(fèi)者，更注重舒適及享受生活，重視人際交往和人情面子，追求個(gè)性表達(dá)及個(gè)性外在展示的生活理念。

2.營(yíng)銷策略建議。在產(chǎn)品策略上，針對(duì)80、90后追求品牌的消費(fèi)者要探清其需求，除了提升產(chǎn)品的高質(zhì)、檔次、設(shè)計(jì)和品位，還應(yīng)注重產(chǎn)品的個(gè)性表達(dá)和個(gè)性展示。在價(jià)格策略上，高質(zhì)高價(jià)較能吸引這類消費(fèi)者，也不能忽視心理定價(jià)及聲望定價(jià)策略在消費(fèi)者品牌訴求上的影響作用。當(dāng)顧客愿意以高出市場(chǎng)平均價(jià)格水平的價(jià)格購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，撇脂定價(jià)也是最合適的定價(jià)法。在渠道策略上，采用細(xì)致、個(gè)性化直銷能起到直接、準(zhǔn)確地把消息傳遞給顧客的效果。消費(fèi)者在購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)獲得的對(duì)品牌的第一體驗(yàn)決定消費(fèi)者買與不買。在促銷策略上，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品高品質(zhì)感和設(shè)計(jì)感的整體形象與顧客之間的情感滲透。不可忽視的是，男性在追求品牌上的偏好更為突出，因此促銷策略可采用廣告、直銷與公關(guān)關(guān)系的方式將成功男士的品牌形象加以渲染，以抓住這一重要客戶群體。

（二）時(shí)尚潮流型新消費(fèi)主流群體

1.購(gòu)物決策風(fēng)格特點(diǎn)。時(shí)尚和有吸引力的風(fēng)格對(duì)新消費(fèi)主流群體來(lái)說(shuō)十分重要。女性對(duì)于時(shí)尚潮流的敏感要強(qiáng)于男性，以較高收入的剛剛或已經(jīng)步入社會(huì)的在職工作者為先鋒。受他們價(jià)值觀念的影響，時(shí)尚潮流型的消費(fèi)者向往晉升和自我提高，希望通過(guò)引領(lǐng)潮流或擁有時(shí)尚嗅覺(jué)，來(lái)展示自我或獲得更多機(jī)會(huì)，人際交往對(duì)他們來(lái)講十分重要，通過(guò)面子與人情關(guān)系，也溝通新的時(shí)尚或新奇潮流。

2.營(yíng)銷策略建議。在產(chǎn)品策略上，應(yīng)不斷創(chuàng)造時(shí)尚、流行、新奇的產(chǎn)品概念，區(qū)分男女在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的不同興奮點(diǎn)，進(jìn)行互補(bǔ)營(yíng)銷。在價(jià)格戰(zhàn)略上，可針對(duì)不同年齡段及收入狀況，可分為“有錢休閑”和“街頭時(shí)尚”兩類不同定價(jià)，高低不同的定價(jià)方位，對(duì)潛在顧客有的放矢。在渠道策略上，廣泛應(yīng)用專賣店、網(wǎng)店等銷售策略，使得產(chǎn)品及其信息快速到達(dá)消費(fèi)者，符合“快時(shí)尚、慢生活、流行元素走起來(lái)”的流行風(fēng)，增強(qiáng)店內(nèi)情境因素。在促銷策略上，牽手名人秀與明星效應(yīng)，結(jié)合媒體等公共關(guān)系，以“中心開(kāi)花法”通過(guò)時(shí)尚潮流偶像來(lái)推動(dòng)“Y世代”潮流風(fēng)，炒作“限量版”或“合作款”都能達(dá)到良好的效果。另外，運(yùn)用新奇的刺激來(lái)提升“Y世代”消費(fèi)者的介入度。

（三）沖動(dòng)隨意型新消費(fèi)主流群體

1.購(gòu)物決策風(fēng)格特點(diǎn)。該群體通常在購(gòu)物之前沒(méi)有太多的計(jì)劃，在購(gòu)物時(shí)常常表現(xiàn)得很沖動(dòng)，一旦見(jiàn)到喜歡的商品，就會(huì)立刻購(gòu)買。女性較男性更容易做出沖動(dòng)隨意的購(gòu)買行為，往往大多數(shù)的初/高中生是該群體的典型代表，另外，在職的工作者由于其資金或生活壓力上的原因，也是沖動(dòng)購(gòu)物不可忽視的重要人群。在價(jià)值觀上，他們擁有積極進(jìn)取的品質(zhì)，同時(shí)他們也是懂得享受生活的人，認(rèn)為只要玩得開(kāi)心，多花些錢也是值得的，他們大多重視人情面子，有時(shí)也會(huì)因不愿意欠人情而做出沖動(dòng)隨意的購(gòu)買行為。

2.營(yíng)銷策略建議。在產(chǎn)品策略上，為了滿足80、90后女性市場(chǎng)的主流需求，加快研發(fā)的種類和設(shè)計(jì)，增加產(chǎn)品差異化，使得產(chǎn)品更具多樣化和物超所值的特點(diǎn)。在價(jià)格策略上，滿足沖動(dòng)隨意購(gòu)買的心理期望，多采用低價(jià)策略，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)會(huì)吸引更多的該種類型的消費(fèi)者。在渠道策略上，專賣店銷售，廣泛連鎖，使得消費(fèi)者隨時(shí)隨地能夠接觸到商品，提高貨品擺放的趣味性，提升品牌特色。消費(fèi)者的第一體驗(yàn)來(lái)自商場(chǎng)的形象、售點(diǎn)氛圍、現(xiàn)場(chǎng)刺激、品牌表現(xiàn)等。在售點(diǎn)終端與消費(fèi)者距離最近、最可影響沖動(dòng)隨意型消費(fèi)者的決策。在促銷策略上，加深名人標(biāo)簽的情緒化效應(yīng)，且不能忽視男性在購(gòu)買者角色上的重要性，創(chuàng)新情侶促銷方案和假日促銷方案，構(gòu)建店鋪的溫馨宜人氣氛，會(huì)促進(jìn)該類型消費(fèi)者的大量購(gòu)買。另外，在優(yōu)化廣告創(chuàng)意時(shí)，感性訴求的效果更為有效。

（四）休閑娛樂(lè)型新消費(fèi)主流群體

1.購(gòu)物決策風(fēng)格特點(diǎn)。該群體認(rèn)為逛街購(gòu)物等能為其帶來(lái)樂(lè)趣，其在男性與女性無(wú)論是重視程度上還是在休閑娛樂(lè)的方式選擇上都存在著很大差異。不僅男士在休閑娛樂(lè)上存在花費(fèi)，隨著女性社會(huì)地位的提高和獨(dú)立意識(shí)的增強(qiáng)，尤其是在職白領(lǐng)女性，其在休閑娛樂(lè)消費(fèi)中的比重越來(lái)越大，而在休閑方式的選擇上也廣泛的區(qū)別于男性消費(fèi)者，為商家開(kāi)辟了新的休閑娛樂(lè)消費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn)。在價(jià)值觀念上，他們向往舒適的生活，追求美與愛(ài)，同時(shí)他們又很能規(guī)劃時(shí)間，將工作與娛樂(lè)劃分的井井有條，同時(shí)，休閑消費(fèi)也成為他們?cè)谌穗H交往方面的又一渠道。

2.營(yíng)銷策略建議。在產(chǎn)品策略上，開(kāi)發(fā)休閑娛樂(lè)的新方式，并注意男女在休閑娛樂(lè)方式選擇上的差異。不斷開(kāi)發(fā)生態(tài)型、環(huán)保型、綠色型休閑娛樂(lè)的體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑绕湓诂F(xiàn)今社會(huì)發(fā)展環(huán)境下，對(duì)于關(guān)注健康養(yǎng)生的新消費(fèi)族具有極大的吸引力。在價(jià)格策略上，應(yīng)區(qū)別對(duì)待職場(chǎng)一族和學(xué)生一族，分別劃分不同的檔次。在渠道策略上，增加連鎖，打破地域限制，手機(jī)APP端口等，為該群體打上“輕松舒適易獲得”的烙印，更能體現(xiàn)休閑娛樂(lè)之風(fēng)。在促銷策略上，應(yīng)假日或結(jié)合時(shí)令推出相應(yīng)的促銷方案來(lái)吸引消費(fèi)者，滿足不同壓力群體放松身心、緩解壓力的需求。

（五）質(zhì)量重視型新消費(fèi)主流群體

1.購(gòu)物決策風(fēng)格特點(diǎn)。該群體認(rèn)為商品的質(zhì)量是第一位的，為了挑選質(zhì)量好的商品，他們會(huì)想盡辦法。本研究發(fā)現(xiàn)，這一類型的80、90后以城市中月收入（月生活費(fèi)）偏高者占主流。他們?cè)趦r(jià)值觀念上追求完美品質(zhì)，一般都是注重家庭健康的人，懂得享受生活并熱愛(ài)生活，在人際交往方面，也會(huì)因?yàn)閾碛懈哔|(zhì)的商品而覺(jué)得很有面子和生活質(zhì)量。

2.營(yíng)銷策略建議。在產(chǎn)品策略上，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，尤其在食品危機(jī)的當(dāng)今，具有十分重要的社會(huì)價(jià)值和企業(yè)效益。在價(jià)格策略上，不排除高質(zhì)高價(jià)所產(chǎn)生的品牌魅力，但也應(yīng)兼顧該類消費(fèi)者年齡較小且月收入有限者的購(gòu)買，以擴(kuò)大產(chǎn)品的顧客群。在渠道策略上，任何品牌要贏得消費(fèi)者，要過(guò)兩道關(guān)：選擇和使用。有的廠商確實(shí)認(rèn)識(shí)到質(zhì)量第一位，其實(shí)質(zhì)量只有在使用階段才會(huì)顯示出優(yōu)劣，而使用在后，選擇購(gòu)買在先，所以第一關(guān)其實(shí)在賣場(chǎng)終端。同時(shí)應(yīng)注意貨品在店堂貨架位置的選擇是否具有高檔次及擺放的美感性。在促銷策略上，基于該群體的基本特點(diǎn)，所以迎合他們的促銷方式可選擇電視廣告、公共車體廣告、在人流量多的地鐵、車站等做的大型廣告、繁華商業(yè)的廣告?zhèn)?、氣球或橫幅等，以及電臺(tái)、報(bào)紙等官方或權(quán)威媒介的質(zhì)量渲染。

（六）忠誠(chéng)習(xí)慣型新消費(fèi)主流群體

1.購(gòu)物決策風(fēng)格特點(diǎn)。該群體喜歡到自己熟悉的店鋪（或網(wǎng)店）去購(gòu)物，會(huì)鐘情于自己喜歡的商品或品牌，并一買再買。該類消費(fèi)者的月收入是其忠誠(chéng)于某品牌的重要經(jīng)濟(jì)后盾。在個(gè)人價(jià)值觀上，他們注重和諧交往和人情關(guān)系，期望和銷售人員交流情感以便建立長(zhǎng)期的買賣關(guān)系。此外，該群體都廣泛擁有幸福的家庭，對(duì)自己喜愛(ài)的品牌形成強(qiáng)烈的信賴感和依賴感，融合許多美好聯(lián)想和雋永記憶，他們對(duì)品牌的選擇和忠誠(chéng)是建立在品牌深刻的文化內(nèi)涵和精神內(nèi)涵上，維系他們與品牌長(zhǎng)期聯(lián)系的是獨(dú)特的品牌形象和情感因素。

2.營(yíng)銷策略建議。在產(chǎn)品策略上，為提升消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，應(yīng)加入品牌情結(jié)的因素，提高人性化設(shè)計(jì)，打造美好和諧的生活形象，與消費(fèi)者的購(gòu)買情緒同步。消費(fèi)者在使用過(guò)程中獲得的對(duì)品牌的第二體驗(yàn)，這時(shí)品質(zhì)的感知才最為重要，可以達(dá)到購(gòu)買后的滿意度和重復(fù)購(gòu)買。在更新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品新屬性的同時(shí)，不忘記凸顯已有屬性的重要性。在價(jià)格策略上，某些產(chǎn)品需要經(jīng)常、重復(fù)地購(gòu)買，因此這類商品的價(jià)格在消費(fèi)者心里已經(jīng)形成定格，成為一種習(xí)慣性價(jià)格，尤其是家庭日用品。為避免引起忠誠(chéng)習(xí)慣型的反感，對(duì)這些商品的定價(jià)不要隨意改變。在渠道策略上，整合營(yíng)銷渠道，使渠道扁平化，或者采用線上APP，進(jìn)一步減低銷售成本，也可使價(jià)格策略在實(shí)施起來(lái)沒(méi)有后顧之憂。較好的人際情境及沒(méi)有壓抑感的店內(nèi)人口密度也可提供消費(fèi)者的介入度。在促銷策略上，建議促銷方案牽手青春活力的明星偶像進(jìn)行設(shè)計(jì)，提升整體品牌情感訴求，引發(fā)流行現(xiàn)象。激勵(lì)顧客積累獎(jiǎng)勵(lì)點(diǎn)數(shù)或提高購(gòu)買獎(jiǎng)勵(lì)，也能提升其的忠誠(chéng)度。此外，還可適當(dāng)增加體驗(yàn)營(yíng)銷的促銷設(shè)計(jì)。

（七）購(gòu)物冷感型新消費(fèi)主流群體

1.購(gòu)物決策風(fēng)格特點(diǎn)。該群體認(rèn)為逛街購(gòu)物是一種浪費(fèi)時(shí)間，并不能使其產(chǎn)生愉快的感覺(jué)。他們中具有這類型消費(fèi)風(fēng)格的消費(fèi)者男性明顯多于女性，他們追求的是商品本身的質(zhì)量而不是外觀，并且他們對(duì)于產(chǎn)品的忠誠(chéng)度很高，對(duì)于熱衷的商品會(huì)一直支持。這與男女性別在價(jià)值觀上的差異是有一定關(guān)系的，他們普遍擁有豁達(dá)大度的品質(zhì)，對(duì)生活品質(zhì)也有很高的追求，從不盲從地追求時(shí)尚，屬于理性的消費(fèi)者；在工作中渴望晉升的機(jī)會(huì)。因此，通常情況下普通品牌不能吸引他們的注意力。

2.營(yíng)銷策略建議。在產(chǎn)品策略上，冷感型的消費(fèi)者比較理性，通常對(duì)產(chǎn)品也比較忠誠(chéng)，要吸引這類消費(fèi)者必須讓他們對(duì)產(chǎn)品形成依賴，必須要打響產(chǎn)品的知名度。該群體也追求新穎，所以要突出產(chǎn)品的個(gè)性。不過(guò)更注重實(shí)用的他們，會(huì)把眼光放于產(chǎn)品的本質(zhì)，產(chǎn)品本身的價(jià)值要和符合他們的心理，產(chǎn)品應(yīng)以創(chuàng)新為根本，不斷推出簡(jiǎn)潔、實(shí)用、人性化的產(chǎn)品，提升產(chǎn)品魅力。在價(jià)格策略上，聲望定價(jià)法即提高產(chǎn)品價(jià)格，不失為是將產(chǎn)品定位高檔次的一大策略。為降低購(gòu)物冷感，整數(shù)定價(jià)法給人一種方便、簡(jiǎn)潔的印象，也一定程度上受到他們的歡迎。另外，吉利數(shù)字定價(jià)策略也可交替使用。在渠道策略上，提高專賣店店堂的高品位誘惑力，或進(jìn)行獨(dú)家專賣。終端生動(dòng)化策略也是降低購(gòu)物冷感的好方法。在促銷策略上，該類消費(fèi)者認(rèn)知的第一關(guān)是“引起注意”，廣告應(yīng)以建立品牌知名度為目標(biāo)，要在信息過(guò)剩、信息過(guò)量的商業(yè)環(huán)境中，去爭(zhēng)奪“眼球”和注意力。尋找英雄人物作為其品牌的形象代言，提升產(chǎn)品的高端品牌情節(jié)，深深抓住這類型消費(fèi)者的心。

（八）購(gòu)物后悔型新消費(fèi)主流群體

1.購(gòu)物決策風(fēng)格特點(diǎn)。該群體經(jīng)常在不慎購(gòu)買之后會(huì)產(chǎn)生后悔情緒。他們?cè)趦r(jià)值觀上，往往辦事缺乏條理性，但他們追求美好和諧，看重人情面子。

2.營(yíng)銷策略建議。在產(chǎn)品策略上，企業(yè)除注重產(chǎn)品功能屬性等核心概念外，還應(yīng)在形式上提高信息發(fā)布的質(zhì)量，接觸消費(fèi)者因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱所造成的后悔情緒，同時(shí)增加產(chǎn)品體驗(yàn)和試用。在價(jià)格策略上，價(jià)格不宜偏高，營(yíng)造輕松購(gòu)物成本低的氣氛。吉利數(shù)字定價(jià)策略在滿足消費(fèi)者心理需求上總是對(duì)的，利用這一定價(jià)策略可在一定程度上消除后悔心理。在渠道策略上，營(yíng)銷場(chǎng)所內(nèi)顧客密度大會(huì)使人產(chǎn)生擁擠感或壓抑感，進(jìn)而會(huì)使人縮減購(gòu)物量、減少購(gòu)買時(shí)間，甚至?xí)?duì)店鋪產(chǎn)生不滿或降低購(gòu)物信心。因此，在渠道的設(shè)計(jì)上，店內(nèi)環(huán)境設(shè)計(jì)的目標(biāo)便是延長(zhǎng)消費(fèi)者的購(gòu)物時(shí)間，接觸到店內(nèi)商品更多的信息，消除其購(gòu)后后悔情緒，增加客戶忠誠(chéng)度。在促銷策略上，企業(yè)的廣告或促銷信息應(yīng)在信息源的可靠性方面下功夫。此外，增加產(chǎn)品或服務(wù)的體驗(yàn)與試用，也可消除消費(fèi)者的購(gòu)買疑慮，降低其購(gòu)后后悔的可能性。

（九）節(jié)約花費(fèi)型新消費(fèi)主流群體

1.購(gòu)物決策風(fēng)格特點(diǎn)。該群體為了獲得物美價(jià)廉的產(chǎn)品愿意花費(fèi)很多心思，他們非常注意購(gòu)買商品時(shí)所花的費(fèi)用。在價(jià)值觀上，他們很會(huì)精打細(xì)算，有著聰明的潛質(zhì)，一般也生活在幸福的家庭。

2.營(yíng)銷策略建議。在產(chǎn)品策略上，為迎合該類消費(fèi)者在購(gòu)買行為風(fēng)格上的特點(diǎn)，企業(yè)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，應(yīng)注意提升消費(fèi)者在價(jià)值感知和質(zhì)量感知上“物美價(jià)廉”的感覺(jué)。運(yùn)用大包裝或捆綁包裝策略讓購(gòu)買者得到“多又好”的實(shí)惠感覺(jué)。在價(jià)格策略上，為爭(zhēng)取這部分價(jià)格敏感的消費(fèi)者，在以低價(jià)作為基本定價(jià)策略的原則下，提供價(jià)格優(yōu)惠或獎(jiǎng)勵(lì)，還可適當(dāng)運(yùn)用心理定價(jià)法策略、尾數(shù)定價(jià)法或帶零頭定價(jià)法，利用消費(fèi)者對(duì)數(shù)字認(rèn)識(shí)的某種心理而產(chǎn)生價(jià)格較低的感覺(jué)。另外，還可改變包裝容量或價(jià)格標(biāo)示，清除過(guò)多的存貨，以建立實(shí)惠的價(jià)格形象。在渠道策略上，大型的超市、折扣連鎖店、折扣網(wǎng)店等都是接近這類消費(fèi)者的良好渠道。同時(shí)，店內(nèi)陳設(shè)如玻璃門(mén)展示柜、售賣區(qū)的告知牌、物價(jià)牌、特價(jià)告知板等都能增強(qiáng)他們的求廉心理。另外，店內(nèi)休息區(qū)、快餐區(qū)的桌椅、店外休息區(qū)、遮陽(yáng)棚等亦能增強(qiáng)實(shí)惠的效果。在促銷策略上，運(yùn)用廣告宣傳其“天天低價(jià)”、“保證最平”，形成消費(fèi)者口碑，從而降低顧客入門(mén)障礙。

（十）力求完美型新消費(fèi)主流群體

1.購(gòu)物決策風(fēng)格特點(diǎn)。該群體是購(gòu)物完美主義者，對(duì)所選購(gòu)商品的標(biāo)準(zhǔn)和期望都非常高，在選購(gòu)商品時(shí)也會(huì)試著做出最完美的選擇，認(rèn)為只有最好最完美的商品才能滿足自己的需要。在這類完美主義購(gòu)物風(fēng)格中，男性要高于女性，且高收入階層更容易形成這種購(gòu)物偏好。在個(gè)人價(jià)值觀上，他們很有抱負(fù)心，且追求上進(jìn)，有自己的想法和判斷，不喜歡事事聽(tīng)別人的，他們追求美好和諧的生存狀態(tài)，渴望生活充滿活力，追求成就感和晉升的機(jī)會(huì)，同時(shí)也會(huì)用自己努力獲得的財(cái)富來(lái)享受生活，并且該群體一般都比較注重人情面子，具有一件完美品質(zhì)的商品對(duì)他們來(lái)講，也是自身完美品質(zhì)和追求完美的體現(xiàn)。

2.營(yíng)銷策略建議。在產(chǎn)品策略上，應(yīng)注意提升產(chǎn)品整體概念，提高產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的形象與魅力，增加消費(fèi)者對(duì)這一產(chǎn)品的忠誠(chéng)度與信任。在價(jià)格策略上，通過(guò)提升消費(fèi)者感知質(zhì)量，盡可能提升消費(fèi)者的感知價(jià)值。提升消費(fèi)者的感知質(zhì)量可以通過(guò)提升產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，制定合理偏高的價(jià)格策略。還可以利用聲望定價(jià)法，提升產(chǎn)品的高質(zhì)高價(jià)形象。在渠道策略上，物質(zhì)環(huán)境可能更具有吸引力。店內(nèi)情景尤其對(duì)于中高端的消費(fèi)者影響直接，因此不妨采用高檔展示柜、優(yōu)雅品牌傳播環(huán)境的格調(diào)、購(gòu)買者行走路線和商店員工態(tài)度、外表、服裝等終端生動(dòng)化渠道策略。在促銷策略上，利用公益廣告或事件營(yíng)銷等打造良好產(chǎn)品形象。

（十一）決策困擾型新消費(fèi)主流群體

1.購(gòu)物決策風(fēng)格特點(diǎn)。該群體認(rèn)為獲得商品的信息越多，越難做出購(gòu)買決定，當(dāng)他們面對(duì)眾多品牌時(shí)，會(huì)感到很困擾。他們普遍存在這種決策風(fēng)格，在個(gè)人價(jià)值觀上，他們豁達(dá)大度也很注重人情面子，且一般都是家庭幸福，而且提倡公平對(duì)等。

2.營(yíng)銷策略建議。在產(chǎn)品策略上，應(yīng)該精確定位、聚焦一點(diǎn)，打造同類產(chǎn)品中的名牌。這樣才能迅速占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，凸顯品牌內(nèi)涵和意義，加強(qiáng)消費(fèi)者的品牌認(rèn)知。在價(jià)格策略上，使用心理定價(jià)法，吸引消費(fèi)者的注意力，高價(jià)利于吸引收入較高族追求高檔的心理訴求，迅速做出決策；低價(jià)利于吸引收入偏低族追求實(shí)惠廉價(jià)的心理訴求，迅速做出決策。在渠道策略上，注意增加消費(fèi)者的第一體驗(yàn)，通過(guò)售點(diǎn)激勵(lì)（POP）直接在購(gòu)買點(diǎn)影響消費(fèi)者行為，改善商品陳列和貨架擺放。人際情境尤其是營(yíng)業(yè)員的作用不可忽視，他們可幫助該群體快速做出購(gòu)買決定。在促銷策略上，優(yōu)化廣告創(chuàng)意，爭(zhēng)取好的勸說(shuō)溝通效果。另外可利用競(jìng)爭(zhēng)氣氛的營(yíng)造，從而提高消費(fèi)者購(gòu)買的緊迫性，來(lái)促使這一類型的消費(fèi)者做出購(gòu)買決策。

（十二）多樣變換型新消費(fèi)主流群體

1.購(gòu)物決策風(fēng)格特點(diǎn)。該群體喜歡尋求新奇感，他們時(shí)不時(shí)地會(huì)逛不同的店鋪或買不同品牌的商品。在其價(jià)值觀念上，他們很注重人情面子，通常其想象力非常豐富，而且追求公平對(duì)等，遇到不平等之事會(huì)據(jù)理力爭(zhēng)。

2.營(yíng)銷策略建議。在產(chǎn)品策略上，根據(jù)其具有不斷追求新穎和變換的特點(diǎn)，這就要求企業(yè)不斷地增加產(chǎn)品的種類和形式，趣味性地變換產(chǎn)品的包裝，大膽地發(fā)揮想象力，往往會(huì)贏得他們的關(guān)注，能夠滿足這類型消費(fèi)者的需求。在價(jià)格策略上，對(duì)于不同的收入階層可制定高價(jià)或低價(jià)策略，高價(jià)策略致力于“精美變幻”，低價(jià)策略致力于“趣味多多”。也可使用組合定價(jià)法，即對(duì)于既可單獨(dú)使用又可配套使用的商品，實(shí)行成套購(gòu)買價(jià)格優(yōu)惠或贈(zèng)送配套小商品的策略，以此來(lái)刺激商品銷售。在渠道策略上，在終端銷售賣場(chǎng)及貨架擺放和陳列位置上注重生動(dòng)化法則。在促銷策略上，導(dǎo)購(gòu)促銷及產(chǎn)品的免費(fèi)試用是較好的手段。導(dǎo)購(gòu)員或促銷員通過(guò)親和力、產(chǎn)品講解等推銷手段，通過(guò)消費(fèi)者免費(fèi)品嘗、贈(zèng)品試用，和消費(fèi)者建立初次認(rèn)知或鞏固消費(fèi)者忠誠(chéng)度。

（十三）口碑影響型新消費(fèi)主流群體

1.購(gòu)物決策風(fēng)格特點(diǎn)。該群體在購(gòu)物選擇的風(fēng)格是聽(tīng)取朋友、家人及同事意見(jiàn)，好的口碑會(huì)促使其做出購(gòu)買決策，其對(duì)廣告效應(yīng)也較敏感，認(rèn)為經(jīng)常做廣告的產(chǎn)品通常都非常好。在價(jià)值觀上，他們重視美好和諧，也很注重人情面子。

2.營(yíng)銷策略建議。在產(chǎn)品策略上，企業(yè)為迎合這部分消費(fèi)者，除了進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，提高產(chǎn)品的性價(jià)比之外，也不可忽視培育和建立良好的產(chǎn)品形象。在價(jià)格策略上，可針對(duì)不同的收入階層制定高價(jià)或低價(jià)策略，高價(jià)策略注重傳達(dá)“高質(zhì)高價(jià)”，低價(jià)策略注重傳達(dá)“物美價(jià)廉”。在渠道策略上，建議沖破地域、門(mén)店等客觀條件的限制，有時(shí)虛擬社區(qū)也可作為終端的銷售渠道。在促銷策略上，“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的影響力和作用就不可忽視。企業(yè)在進(jìn)行廣告等促銷方案的籌劃時(shí)，應(yīng)有針對(duì)性地向“意見(jiàn)領(lǐng)袖”傳遞信息，或者激勵(lì)人們爭(zhēng)做“意見(jiàn)領(lǐng)袖”。

參考文獻(xiàn)：

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