劉慶榮

陜西燃?xì)饧瘓F(tuán)交通能源發(fā)展有限公司（陜西西安710016）

淺談高速公路加氣站經(jīng)營(yíng)管理

劉慶榮

陜西燃?xì)饧瘓F(tuán)交通能源發(fā)展有限公司（陜西西安710016）

介紹了陜西省高速公路加氣站建設(shè)及運(yùn)營(yíng)情況，分析了加氣站經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀的影響因素，包含國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)的影響以及加氣站自身經(jīng)營(yíng)管理方面的不足兩個(gè)方面。通過(guò)分析問(wèn)題，呼吁政府出臺(tái)相關(guān)配套政策，并從加氣站站點(diǎn)布局優(yōu)化、完善綜合服務(wù)功能、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式、加快“陜西燃?xì)狻逼放平ㄔO(shè)4個(gè)方面，提出了高速公路加氣站經(jīng)營(yíng)管理思路。

高速公路；加氣站；經(jīng)營(yíng)管理

為完善高速公路服務(wù)區(qū)相關(guān)配套設(shè)施，打造陜西省煤炭綠色物流線路，自2014年5月起，以陜西燃?xì)饧瘓F(tuán)有限公司子公司—陜西燃?xì)饧瘓F(tuán)交通能源發(fā)展有限公司（以下簡(jiǎn)稱交通能源公司）為實(shí)施主體，在陜西省高速公路服務(wù)區(qū)陸續(xù)投運(yùn)了5座加氣站。為有效提升加氣站盈利水平，針對(duì)加氣站經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀，就加氣站經(jīng)營(yíng)管理思路進(jìn)行探討分析。

1 高速公路加氣站簡(jiǎn)介

為加快落實(shí)“氣化陜西”二期工程，有效貫徹省委省政府關(guān)于打造我省煤炭綠色物流體系的決策部署，保障綠色物流體系運(yùn)營(yíng)及清潔能源汽車的發(fā)展需要，按照“統(tǒng)籌規(guī)劃、分期實(shí)施、支干結(jié)合、合理布點(diǎn)”的原則，交通能源公司利用兩年的時(shí)間在陜西省高速公路服務(wù)區(qū)陸續(xù)建成了17座撬裝加氣站，其中包含7座LNG加氣站、9座LNG/CNG合建站，形成了加氣站在包茂高速、連霍高速“一縱一橫”的線狀布局，為過(guò)路車輛提供了充足的燃料供應(yīng)。

加氣站位于高速公路服務(wù)區(qū)內(nèi)，LNG加氣站主要設(shè)備包含加氣機(jī)、泵撬、儲(chǔ)罐、自控系統(tǒng)；CNG加氣站主要設(shè)備包含加氣機(jī)、壓縮機(jī)、儲(chǔ)氣設(shè)施；輔助生產(chǎn)設(shè)施有生活方艙、罩棚等，員工的食宿依托服務(wù)區(qū)。

2 高速公路加氣站經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

先期在包茂高速投運(yùn)的LNG加氣站，客戶群體主要是物流運(yùn)輸車，還有少數(shù)的長(zhǎng)途客運(yùn)車。由于陜西以及鄰近的山西、內(nèi)蒙古為產(chǎn)煤大省，據(jù)統(tǒng)計(jì)，往返于該線路的物流運(yùn)輸車輛，70%～80%為拉煤車輛。在國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)下行的大背景下，由于經(jīng)營(yíng)管理方面經(jīng)驗(yàn)欠缺，單站銷量及效益不佳，具體原因有以下幾個(gè)方面。

2.1 國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)的影響

2.1.1 經(jīng)濟(jì)下行對(duì)物流行業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響

伴隨著國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣，包括煤炭在內(nèi)的貨物消費(fèi)需求大幅下降，在營(yíng)的物流運(yùn)輸車輛減少。例如，陜汽2015年較2014年銷售量下滑70%以上，物流運(yùn)輸行業(yè)整體低迷，車用LNG需求下降。

2.1.2 油價(jià)下跌對(duì)車用天然氣消費(fèi)帶來(lái)沖擊

“低油價(jià)”的影響已經(jīng)從國(guó)際波及到國(guó)內(nèi)，從上游石油公司蔓延到油氣全產(chǎn)業(yè)鏈，隨著油價(jià)的“斷崖式”下跌，天然氣經(jīng)濟(jì)性優(yōu)勢(shì)大幅削弱，傳統(tǒng)能源有“回暖”和“反彈”的趨勢(shì)。

2015年11月底，國(guó)家發(fā)改委宣布降低非居民用天然氣門站價(jià)格，每立方米下調(diào)0.7元，此舉對(duì)于減輕客戶經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，起到了重要作用，是相對(duì)油價(jià)下跌的補(bǔ)償性措施，但對(duì)于石油經(jīng)濟(jì)性

優(yōu)勢(shì)仍不明顯。

2.2 經(jīng)營(yíng)管理方面的不足

高速公路LNG加氣站客戶流動(dòng)性強(qiáng)，跨省區(qū)比例較高，這類客戶除了加氣之外，還有綜合服務(wù)方面的需求。他們的消費(fèi)有兩個(gè)特點(diǎn)：一是加氣方面，注重加氣網(wǎng)點(diǎn)的便利性，天然氣的質(zhì)優(yōu)與價(jià)廉；二是服務(wù)方面，客戶有較高的綜合服務(wù)需求，要求能提供住宿、餐飲、維修、購(gòu)物等多項(xiàng)服務(wù)，尤其住宿和餐飲是客戶必須解決的問(wèn)題。

針對(duì)客戶消費(fèi)特點(diǎn)及需求，查找了經(jīng)營(yíng)管理方面的幾項(xiàng)不足，具體如下。

2.2.1 已建加氣站點(diǎn)布局有待優(yōu)化

在前期建設(shè)加氣站時(shí)，市場(chǎng)摸底調(diào)研不充分。缺乏對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、客戶調(diào)查等方面的了解，未充分考慮LNG重卡加氣續(xù)航里程長(zhǎng)的特點(diǎn)，各站點(diǎn)間銷售互相影響，加氣站點(diǎn)布局有待于進(jìn)一步優(yōu)化。此外，未與高速公路服務(wù)區(qū)加油站點(diǎn)有效銜接，形成加氣、加油、充電等多種能源供應(yīng)站，一定程度上影響了客戶多能源種類需求。

2.2.2 綜合服務(wù)配套不完善

加氣站除了生產(chǎn)以及輔助設(shè)施之外，由于場(chǎng)地的局限，未增設(shè)便利店、餐飲、汽車修理、救援等服務(wù)，未與服務(wù)區(qū)公共資源進(jìn)行有效聯(lián)動(dòng)，使天然氣銷售成為獨(dú)立于其他服務(wù)之外的單一銷售模式，嚴(yán)重影響了加氣站的經(jīng)營(yíng)效益。

2.2.3 營(yíng)銷模式單一

加氣站局限于天然氣銷售與經(jīng)營(yíng)，營(yíng)銷模式單一，且內(nèi)部管理缺乏有效的考核機(jī)制，沒(méi)有與其他加氣站經(jīng)營(yíng)者建立聯(lián)合營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，價(jià)格機(jī)制、促銷活動(dòng)不夠靈活，沒(méi)有有效整合營(yíng)銷資源，缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形式下，難以適應(yīng)客戶需求。

2.2.4 尚未形成品牌效應(yīng)

加氣站不僅是天然氣銷售企業(yè)的前哨，也是直接展示企業(yè)形象的窗口。公司在品牌建設(shè)和宣傳方面未深入策劃，品牌影響不夠突出，軟件、硬件投入不足，不能很好地滿足客戶需求。

3 經(jīng)營(yíng)管理思路

針對(duì)以上經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的分析，加氣站經(jīng)營(yíng)不僅要應(yīng)對(duì)國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，此外還要在經(jīng)營(yíng)管理方面多措并舉，主動(dòng)迎合客戶需求，有效提升加氣站經(jīng)營(yíng)效益。

3.1 呼吁政府主管部門出臺(tái)配套政策

政府在對(duì)新能源汽車出臺(tái)補(bǔ)貼政策的同時(shí)，應(yīng)結(jié)合天然氣汽車的環(huán)保性和經(jīng)濟(jì)性，考慮出臺(tái)一些補(bǔ)貼政策，緩解物流行業(yè)的運(yùn)營(yíng)壓力，減輕經(jīng)濟(jì)下行對(duì)物流行業(yè)的沖擊。

3.1.1 對(duì)LNG重卡進(jìn)行購(gòu)置稅補(bǔ)貼

天然氣作為清潔能源，其燃燒后的碳氧化物的排放量較柴油大幅下降。但是，每臺(tái)LNG重卡在購(gòu)置時(shí)較柴油重卡增加8至10萬(wàn)元，而其運(yùn)營(yíng)成本較柴油重卡減少30%左右。在大氣環(huán)境污染嚴(yán)重的今天，結(jié)合陜西省《“治污降霾、保衛(wèi)藍(lán)天”五年行動(dòng)計(jì)劃（2013-2017年）》，政府主管部門應(yīng)加大LNG重卡的環(huán)保性和經(jīng)濟(jì)性的宣傳力度，考慮出臺(tái)對(duì)LNG重卡進(jìn)行購(gòu)置稅補(bǔ)貼的政策，刺激LNG重卡的消費(fèi)需求，既能提升LNG的普及率及消費(fèi)量，還能治理大氣污染。

3.1.2 對(duì)LNG重卡進(jìn)行高速公路通行費(fèi)補(bǔ)貼

陜西省每年針對(duì)運(yùn)煤車會(huì)出臺(tái)高速公路通行費(fèi)收費(fèi)減半政策，有效地降低了重卡的運(yùn)營(yíng)成本，提高了運(yùn)輸效率。為有效應(yīng)對(duì)煤炭市場(chǎng)疲軟的大環(huán)境，進(jìn)一步提升煤炭的運(yùn)銷能力，實(shí)現(xiàn)陜西省煤炭的外銷，政府交通運(yùn)輸主管部門可考慮加大對(duì)LNG重卡的高速公路通行費(fèi)補(bǔ)貼，從而降低LNG重卡的運(yùn)行成本，刺激LNG重卡客戶的積極性。

3.2 靈活經(jīng)營(yíng)，提升加氣站盈利水平

3.2.1 以市場(chǎng)和效益為導(dǎo)向進(jìn)行定位，優(yōu)化加氣站點(diǎn)布局

在加氣站開(kāi)發(fā)、建設(shè)和經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)、周密的市場(chǎng)調(diào)查，包含目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、客戶調(diào)查等三個(gè)方面。

在充分了解目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況的基礎(chǔ)上，結(jié)合加氣站的位置類型、規(guī)模、外觀形象、設(shè)備設(shè)施等實(shí)際情況，分析加氣站的SWOT（強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)、機(jī)會(huì)、威脅），確定加氣站包含客戶、營(yíng)銷、競(jìng)爭(zhēng)在內(nèi)的市場(chǎng)定位。

通過(guò)加氣站的市場(chǎng)定位，在后續(xù)加氣站布點(diǎn)時(shí)，優(yōu)化站點(diǎn)布局，使各站之間相得益彰，實(shí)現(xiàn)效益最大化。并積極開(kāi)展與成品油銷售企業(yè),特別是中國(guó)石油、中國(guó)石化、延長(zhǎng)石油等實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)度高的企業(yè)的對(duì)話與合作,利用雙方現(xiàn)有站點(diǎn)相互就供應(yīng)能源種類有效補(bǔ)充,合力打造油、氣、電多能源供應(yīng)于一體的“能源島”項(xiàng)目,滿足不同用能車輛的需求。

3.2.2 實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)多元化，完善加氣站綜合服務(wù)

功能

1）加強(qiáng)與高速公路服務(wù)區(qū)的戰(zhàn)略合作。利用服務(wù)區(qū)的資源優(yōu)勢(shì)，拓展車輛檢查保養(yǎng)、道路救援等服務(wù)項(xiàng)目，協(xié)助客戶做好車輛管理，有條件地提

供住宿、洗車、加水等服務(wù)，并推動(dòng)便利店、餐飲業(yè)務(wù)的發(fā)展，增加經(jīng)營(yíng)品種，擴(kuò)大服務(wù)范圍，使天然氣銷售與傳統(tǒng)商業(yè)相融合，通過(guò)綜合經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生綜合效益[1]。

2）構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+加氣站”手機(jī)APP服務(wù)平臺(tái)，形成線上線下綜合服務(wù)體系。APP服務(wù)平臺(tái)包含加氣站點(diǎn)查詢、一鍵下單、移動(dòng)支付、評(píng)論曬單、自助打印發(fā)票等功能，還可以增添媒介宣傳、地圖導(dǎo)航、客戶管理、汽車維修預(yù)約等功能，通過(guò)該平臺(tái)還可以為企業(yè)提供客戶數(shù)據(jù)分析，針對(duì)不同客戶群體制定營(yíng)銷方案，更加有效分類管理客戶，精準(zhǔn)定位客戶，提高客戶加氣頻次，從而提升銷量。

3）加氣站為客戶免費(fèi)提供高速公路政策咨詢、加氣站網(wǎng)點(diǎn)圖、天氣和路況、物流運(yùn)輸?shù)刃畔?，為客戶提供增值服?wù)，滿足客戶的差異化需求。

3.2.3 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，要從內(nèi)、外兩方面進(jìn)行考慮：一方面要?jiǎng)?chuàng)新加氣站內(nèi)部管理；一方面要從客戶需求著手，制定營(yíng)銷策略，主動(dòng)迎合客戶，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

1）全面推行單站核算，細(xì)分核算單元，細(xì)化成本控制，全面實(shí)施單站全口徑預(yù)算、分析和考核制度，使員工認(rèn)識(shí)到精細(xì)發(fā)展、上量上效的重要性，改變只關(guān)心銷量、不重視效益的觀念?？己酥贫纫獜摹傲?、價(jià)、費(fèi)、利”四個(gè)方面設(shè)定考核指標(biāo)，根據(jù)單站的銷售結(jié)構(gòu)、年度平均零售價(jià)格，下達(dá)利潤(rùn)指標(biāo)，在提高銷量和利潤(rùn)，降低費(fèi)用的考核機(jī)制下，充分調(diào)動(dòng)員工積極性和創(chuàng)造性，推動(dòng)各站提質(zhì)增效。

2）與其他加氣站經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行合作，構(gòu)建多區(qū)域聯(lián)合營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)建立合理的聯(lián)動(dòng)定價(jià)機(jī)制與便捷的結(jié)算方式，形成行業(yè)合力，從單純的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系到合作經(jīng)營(yíng)，從追求獨(dú)家利潤(rùn)到互惠互利，實(shí)現(xiàn)雙贏。在此基礎(chǔ)上，加快加氣站IC卡的開(kāi)發(fā)推廣，形成加氣站聯(lián)網(wǎng)刷卡加氣，實(shí)現(xiàn)加氣站管理信息化和運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)化，營(yíng)造便捷的加氣網(wǎng)絡(luò)[2]。

3）在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，建立與健全客戶電子檔案,通過(guò)客戶檔案分析，區(qū)分客戶的重要程度、客戶差異化需求和滿意程度，通過(guò)分析客戶評(píng)價(jià)和投訴、銷售過(guò)程中出現(xiàn)的異常狀況等信息，從而進(jìn)行客戶拜訪、客戶開(kāi)發(fā)工作，進(jìn)一步提升客戶加氣潛力，鞏固老客戶，爭(zhēng)取零星加氣客戶，并利用老客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)新客戶[3]。

4）通過(guò)建立與市場(chǎng)接軌的價(jià)格波動(dòng)體系，對(duì)于區(qū)域內(nèi)其他加氣站的價(jià)格行為，要及時(shí)了解掌握，靈活應(yīng)對(duì)。授予加氣站一定經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，保證其價(jià)格水平，從而全面提高車輛進(jìn)站率、氣瓶加滿率和客戶回頭率。

5）通過(guò)加氣卡促銷、贈(zèng)品促銷、抽獎(jiǎng)等方式開(kāi)展靈活多樣的促銷組合活動(dòng)，向客戶傳遞促銷信息，幫助客戶認(rèn)識(shí)可能獲得的利益，從而達(dá)到引起客戶注意、喚起消費(fèi)需求。通過(guò)促銷活動(dòng)，每日分析活動(dòng)促銷目標(biāo)預(yù)期是否達(dá)到、每日制作促銷銷售跟進(jìn)表、定期分析公布促銷數(shù)據(jù)，促銷結(jié)束后，要有計(jì)劃性、階段性地對(duì)促銷效果加以總結(jié)分析，將銷量變化與促銷成本之間的關(guān)系進(jìn)行比對(duì)，指導(dǎo)后續(xù)開(kāi)展促銷活動(dòng)[4]。

3.2.4 加快“陜西燃?xì)狻逼放平ㄔO(shè)，加強(qiáng)品牌宣傳和推廣[5]

加氣站不僅是天然氣銷售企業(yè)的前哨，而且也是直接展示企業(yè)形象的窗口。加氣站品牌代表的是一種高質(zhì)量的象征和可靠性的標(biāo)志，這種作用使品牌成為企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。良好的品牌可區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)資本，并能帶來(lái)高附加值和超額利潤(rùn)。品牌建設(shè)涉及到良好的企業(yè)形象、消費(fèi)環(huán)境、成熟的企業(yè)文化、完善的營(yíng)銷和服務(wù)理念、可靠的天然氣質(zhì)量、合理的消費(fèi)水平（價(jià)格）。品牌建設(shè)著重從““四個(gè)統(tǒng)一”即“統(tǒng)一形象標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一天然氣質(zhì)量、統(tǒng)一天然氣配送、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范”四個(gè)方面進(jìn)行建設(shè)和維護(hù)企業(yè)品牌。

4 結(jié)束語(yǔ)

依托高速公路服務(wù)區(qū)的公共資源，發(fā)揮加氣站的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模效應(yīng)，不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)管理模式，提高和完善服務(wù)水平，在進(jìn)一步完善LNG銷售的基礎(chǔ)上，積極發(fā)展多樣化服務(wù)，滿足客戶個(gè)性、多元、綜合性的服務(wù)需求，實(shí)現(xiàn)加氣站由單一天然氣供應(yīng)向綜合服務(wù)轉(zhuǎn)型，提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和品牌知名度，從而提高企業(yè)盈利水平。

[1]李昕，殷建平.我國(guó)加油站經(jīng)營(yíng)管理及發(fā)展趨勢(shì)[J].中國(guó)石油企業(yè)，2007(3):74-76.

[2]周云中.加油站營(yíng)銷策略研究[J].企業(yè)研究，2011(12):59-61.

[3]吳元友.高速公路加油站服務(wù)營(yíng)銷探析[J].當(dāng)代經(jīng)濟(jì),2006 (7):18-19.

[4]蔡家強(qiáng).淺談加油站市場(chǎng)營(yíng)銷策略[J].石油商技,2001,19(8): 31-33.

[5]趙志民.加強(qiáng)加油站品牌形象建設(shè)[J].中國(guó)石化,2007(11): 39-41.

According to the requirements of Shaanxi Bureau of Quality and Technical Supervision to the theoretical test for special equip?ment operators,the online examination is implemented.In order to successfully carry out the online theoretical exam for the special equipment operators,after a year of practice,the problems affecting the online examination,such as data error,network outage and test page missing,were summarized and analyzed.It is pointed out that the online exam of each candidate can be ensured smooth by strength?ening the examination of registration information,propagandizing the advantages and basic requirements of the online test and timely communicating with the Examination Center of Shaanxi Bureau of Quality and Technical Supervision.

expressway;gas filling station;operating management

梅

2016-07-10

劉慶榮（1982-），女，高級(jí)工程師，主要從事加氣站營(yíng)銷及LNG貿(mào)易管理工作。