劉順++鄭陸杰

摘 要：市場(chǎng)銷售分析普遍存在于我們?nèi)粘５墓ぷ髋c生活中，與我們的日常生活有著密切聯(lián)系。在經(jīng)濟(jì)不斷進(jìn)步的今天，同時(shí)也伴隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性的不斷增強(qiáng)，我們?yōu)榱诉_(dá)到對(duì)市場(chǎng)所預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益，會(huì)根據(jù)以前以及現(xiàn)有市場(chǎng)的具體情況來對(duì)未來市場(chǎng)作出具體的分析預(yù)測(cè)。根據(jù)分析結(jié)果再制定出未來的營銷方案以及生產(chǎn)計(jì)劃。所以對(duì)市場(chǎng)的分析以及分析結(jié)果的準(zhǔn)確性是我們未來市場(chǎng)決策的重要憑據(jù)，也是先決條件。對(duì)市場(chǎng)的分析不僅要研究過去對(duì)現(xiàn)狀產(chǎn)生的影響，也要研究現(xiàn)狀對(duì)未來會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響。掌握了這種發(fā)展規(guī)律，我們才能對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)以及未來市場(chǎng)的變化進(jìn)行決策，制定具體的應(yīng)對(duì)方案，使經(jīng)濟(jì)效益往我們預(yù)期的方向發(fā)展。

關(guān)鍵詞：農(nóng)用運(yùn)輸車;市場(chǎng)分析;經(jīng)濟(jì)效益

農(nóng)用運(yùn)輸車為提高農(nóng)民收入，促進(jìn)農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)，推動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。農(nóng)用運(yùn)輸車行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展已處于成熟期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，行業(yè)的集中度越來越高，不斷有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入，也不斷有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退出。而要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，擁有自己的一席之地，就要全面的了解市場(chǎng)情況，采取獨(dú)特有效的措施，爭(zhēng)得自己的市場(chǎng)。市場(chǎng)銷售分析的具體方法有很多種，列如具體來說，一個(gè)是問卷調(diào)查，通過制定針對(duì)性問卷方案對(duì)民意進(jìn)行調(diào)查，得到具體的意見和建議;二是根據(jù)出售點(diǎn)提供的連續(xù)性銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)具體數(shù)據(jù)分析當(dāng)今的市場(chǎng)情況。當(dāng)然我們還有許多的調(diào)查方法，而這是比較節(jié)省人力、物力并且能夠獲得有效數(shù)據(jù)的方法。

一、農(nóng)用運(yùn)輸車營銷戰(zhàn)略研究

中國的農(nóng)用運(yùn)輸車經(jīng)過了十多年的發(fā)展歷史，經(jīng)歷了導(dǎo)入、成長(zhǎng)和穩(wěn)定發(fā)展的三個(gè)階段，目前已經(jīng)形成整車產(chǎn)值近300億元、年產(chǎn)銷量超過300萬輛、2000年社會(huì)保有量達(dá)到近1700萬輛的規(guī)模。農(nóng)用運(yùn)輸車產(chǎn)品自1996年開始進(jìn)入成熟期，2000年出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。面對(duì)宏觀環(huán)境的變化以及產(chǎn)業(yè)內(nèi)復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)格局，企業(yè)迫切需要從戰(zhàn)略高度去審視營銷工作，以謀求生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。要了解農(nóng)用運(yùn)輸車的市場(chǎng)情況，首先要了解市場(chǎng)的興起與發(fā)展，才能把握市場(chǎng)現(xiàn)在的動(dòng)向，從而加以判斷分析，預(yù)見未來的發(fā)展趨勢(shì)。

二、農(nóng)用運(yùn)輸車的興起

我國幅員遼闊，人口眾多，在占世界7%的耕地上生活著世界上1/5的人口，農(nóng)業(yè)自然就成為了我國國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，把農(nóng)業(yè)放在首位是我國的一項(xiàng)基本國策。黨的十一屆三中全會(huì)以后，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)改革取得了舉世矚目的成就，農(nóng)、林、牧、漁和多種經(jīng)營都取得了迅猛發(fā)展，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)空前活躍。1981–1999年間，我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)值年平均增長(zhǎng)速度達(dá)到4.48%。農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，帶動(dòng)了農(nóng)村貨物運(yùn)輸量及人員流動(dòng)量的大幅度上升，因?yàn)榧Z食、水果、棉花等農(nóng)作物及水產(chǎn)品的產(chǎn)出，以及化肥、農(nóng)藥、種子等農(nóng)用物資的使用都與運(yùn)輸業(yè)有關(guān)。這樣就給農(nóng)村運(yùn)輸業(yè)提供了巨大的市場(chǎng)。但是，由于歷史原因，農(nóng)村的運(yùn)輸方式、工具和能力都不能適應(yīng)這個(gè)變化，加之道路狀況差，經(jīng)常發(fā)生農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料運(yùn)不進(jìn)，農(nóng)產(chǎn)品送不出的現(xiàn)象。每年都會(huì)出現(xiàn)各種產(chǎn)品未能及時(shí)運(yùn)輸而腐爛的情況。因此，農(nóng)用車脫穎而出，它是順應(yīng)農(nóng)村需要而開發(fā)，故其適應(yīng)性很強(qiáng)。

三、農(nóng)用運(yùn)輸車市場(chǎng)的發(fā)展

農(nóng)用運(yùn)輸車自問世以后，一直飛速發(fā)展，按生產(chǎn)量劃分，農(nóng)用車的發(fā)展已經(jīng)經(jīng)歷了三個(gè)階段。

（一）第一階段是1980–1986年，合計(jì)三輪農(nóng)用運(yùn)輸車生產(chǎn)9.1萬輛，四輪農(nóng)用車生產(chǎn)5.9萬輛，產(chǎn)銷地主要分布在農(nóng)村經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)。

（二）第二階段是1987–1995年，此時(shí)是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為迅速的時(shí)期，農(nóng)用車市場(chǎng)迅速擴(kuò)大。生產(chǎn)廠家的數(shù)量和產(chǎn)品品種明顯增多，年平均增長(zhǎng)速度為29%。

（三）第三階段是1995年以后，這是農(nóng)用運(yùn)輸車市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展的階段。這個(gè)階段，由于多年市場(chǎng)的需求持續(xù)高速增長(zhǎng)，生產(chǎn)企業(yè)不斷擴(kuò)大生產(chǎn)能力。

由于趨利的動(dòng)機(jī)，許多企業(yè)介入，于是就出現(xiàn)了供過于求的現(xiàn)象，以致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。有的地方已經(jīng)出現(xiàn)較為激烈的價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)品牌大戰(zhàn)、服務(wù)大戰(zhàn)、質(zhì)量大戰(zhàn)、成本大戰(zhàn)也在陸續(xù)展開。有實(shí)力的企業(yè)先聲奪人，而競(jìng)爭(zhēng)力差的企業(yè)逐漸被迫退出。有競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)有進(jìn)步，隨著用戶消費(fèi)行為的成熟，購車時(shí)會(huì)選擇質(zhì)量好、擁有良好信譽(yù)和品牌的產(chǎn)品，不好的產(chǎn)品就會(huì)逐漸被淘汰，留下來的企業(yè)、產(chǎn)品，才是老百姓青睞的產(chǎn)品，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)走下去。

四、農(nóng)用運(yùn)輸車的目標(biāo)市場(chǎng)及區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀

（一）收入狀況。農(nóng)戶年收入水平在7500–12500之間，而購買農(nóng)用運(yùn)輸車需要較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，也從而說明了農(nóng)用運(yùn)輸車的價(jià)格還有一些偏高，還不在大多數(shù)農(nóng)民家庭的承擔(dān)范圍之內(nèi)，需要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。農(nóng)民在購買農(nóng)用車的時(shí)候，往往不是富裕了才購買，而是將其作為致富的工具。

（二）消費(fèi)心理。購買農(nóng)用車運(yùn)輸車的用戶的消費(fèi)心理很大一部分受到人文環(huán)境因素的影響，他們一般具有以下心理;第一是求同心理，購買農(nóng)用運(yùn)輸車的主要是農(nóng)民。中國農(nóng)民具有“隨大流”的傳統(tǒng)意識(shí)，在購買農(nóng)用車時(shí)，就表現(xiàn)出了很強(qiáng)的求同心理。影響農(nóng)民購買某品牌、型號(hào)農(nóng)用車的主要因素有，親友介紹、身邊廣告、銷售部門推薦?？梢娹r(nóng)民沒有過多的自我選擇意識(shí)，只要靠身邊人的推薦。第二是求廉心理，我國經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，農(nóng)民收入較低，顧在市場(chǎng)表現(xiàn)上追求價(jià)廉的心理很強(qiáng)烈。

近年來，國家為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)包括公路、橋梁、水利、農(nóng)田基本建設(shè)等的投入越來越高，這為農(nóng)用運(yùn)輸車的市場(chǎng)擴(kuò)展提供了非常有利的條件。我們要做到的是，抓住當(dāng)前好的時(shí)機(jī)，排除不利的條件，為自身的發(fā)展謀求最好的利益。

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