王燕英

摘要：合同回款直接關(guān)系到企業(yè)的資金流動(dòng)，合同中關(guān)于收款的關(guān)鍵條款又對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款的收回產(chǎn)生重要的影響。本文從一個(gè)工程施工合同收款糾紛案件出發(fā)，分析了合同的中設(shè)置付款條件、時(shí)間節(jié)點(diǎn)不精確及客戶信用不良等因素對(duì)合同回款造成的影響。提出建立客戶信用檔案、根據(jù)付款條款區(qū)別定價(jià)、仔細(xì)分析付款條件等降低合同收款風(fēng)險(xiǎn)的具體管理措施。

關(guān)鍵詞：合同 應(yīng)收賬款 風(fēng)險(xiǎn)條款 評(píng)估

應(yīng)收賬款問題一直以來是企業(yè)內(nèi)部控制的一個(gè)重要方面，關(guān)系到企業(yè)資金流充沛與否?，F(xiàn)代化商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是異常激烈的，一般情況下，能否成功簽訂合同是決策層關(guān)注的首要問題。但我們要意識(shí)到，在這個(gè)過程中決策者的關(guān)注點(diǎn)無疑對(duì)合同收款產(chǎn)生巨大影響。

我們來看一個(gè)具有典型代筆意義的案例，一家工程建設(shè)公司與一家空調(diào)系統(tǒng)公司之間的節(jié)能改造工程施工合同糾紛案件，雙方的糾紛在于對(duì)合同收款的理解不同。案情是這樣的：有一個(gè)節(jié)能改造的安裝工程項(xiàng)目，空調(diào)公司是總包方，建設(shè)公司是該工程的分包方，與空調(diào)公司簽訂了分包合同。分包合同中對(duì)工程的施工范圍、工程價(jià)款、工期、質(zhì)量、工程款支付辦法等進(jìn)行了明確的約定。工程完工并驗(yàn)收后，空調(diào)公司卻在收款問題上一拖再拖，因此建設(shè)公司向法院起訴要求空調(diào)公司支付所欠的工程款。

在這個(gè)分包合同中設(shè)置了四個(gè)收款的節(jié)點(diǎn)：分包合同簽訂后、主材料到場(chǎng)后、節(jié)能工程驗(yàn)收合格后和整體工程竣工驗(yàn)收后。不但如此，合同中還存在特定的條款“必須以完全收到業(yè)主方所支付相應(yīng)部分的項(xiàng)目款為前提，否則有權(quán)推后相應(yīng)款項(xiàng)的支付”。因此業(yè)主方若不付款，則建設(shè)公司收款的存在很大障礙。

一、該案件中的收款風(fēng)險(xiǎn)

該案件反映的問題值得我們進(jìn)一步思考挖掘，從合同的簽訂與收款問題進(jìn)行分析，該案件的收款風(fēng)險(xiǎn)主要有：

（一）設(shè)置付款條件，存在收款障礙

在案例中設(shè)置有“工程款支付以業(yè)主支付工程款為前提“的條款，該項(xiàng)約定的結(jié)果無疑是建設(shè)單位追要款項(xiàng)的最大障礙。因?yàn)榭偘鼏挝慌c業(yè)主在的總包合同是如何設(shè)置付款條件的，建設(shè)單位難以了解到業(yè)主是否付款。即使總包單位取得了業(yè)主支付的工程款，卻借故拖延支付，最后分包商無奈如果訴諸于法律，就算收回賬款，收賬周期也是很長(zhǎng)的，收賬成本也是巨高的。

（二）各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)無法精確，收款單位非常被動(dòng)

以上案例中空調(diào)公司與建設(shè)公司簽訂的分包合同中“安裝合同簽訂后、主要材料進(jìn)場(chǎng)后、節(jié)能驗(yàn)收合格后和整體工程竣工驗(yàn)收后”四個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)難以精確。其中 “合同簽訂后”節(jié)點(diǎn)很容易分辨，但是其他節(jié)點(diǎn)都比較模糊。 “主材料進(jìn)場(chǎng)后”，哪些材料算是主材料，是按價(jià)值核算還是按數(shù)量核算說不清楚；“節(jié)能驗(yàn)收合格后“，驗(yàn)收的流程與準(zhǔn)則是什么，是書面驗(yàn)收還是口頭驗(yàn)收，如果有多次驗(yàn)收的話，到底應(yīng)該以哪次的驗(yàn)收為合同回款的時(shí)間點(diǎn)；”整體工程竣工驗(yàn)收后“驗(yàn)收的時(shí)間到底是哪一天，是總包項(xiàng)目的驗(yàn)收還是分包項(xiàng)目的驗(yàn)收？這些在合同中都沒有明確。待后期與總包方去協(xié)商解決，那時(shí)候合同已經(jīng)簽訂，成本已經(jīng)墊付，資金卻難以回籠，必然使分包企業(yè)陷入被動(dòng)的情境中。

（三）遇到不良信用客戶，收款更加困難

目前的商業(yè)環(huán)境中，許多公司都存在資金壓力，總包單位也可能如此，出于公司利益考慮，對(duì)總包方來說當(dāng)然是推后或延期付款更為有利。遇到不誠(chéng)信的總包方，自私自利，不斷推后付款時(shí)間，則分包商就算天天追款，說盡好話，也不一定能收回款項(xiàng)?？梢?，企業(yè)如果在合同簽訂前未對(duì)簽約方進(jìn)行資信評(píng)級(jí)，了解對(duì)方在行業(yè)中與其他單位合作所體現(xiàn)的信譽(yù)度的話，則無疑會(huì)像案例中的分包單位一樣承擔(dān)巨大的收款風(fēng)險(xiǎn)。

二、合同回款的建議

以上是以建筑安裝合同作為案例進(jìn)行分析，實(shí)際上不止是建筑安裝合同，其他行業(yè)的企業(yè)如果簽訂金額較大，工程期較長(zhǎng)的合同時(shí)也會(huì)面臨同樣的風(fēng)險(xiǎn)?？梢娖髽I(yè)建立適當(dāng)?shù)暮贤L(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系，在合同簽訂前重點(diǎn)關(guān)注付款條件，對(duì)于合同回款是至關(guān)重要的，如下幾點(diǎn)意見可供企業(yè)參考：

（一）建立客戶信用檔案管理，將合同中關(guān)于付款的期限及額度與客戶的信用度相結(jié)合

企業(yè)一定要建立信用管理體系，銷售人員在合同簽訂前，必須事先通知信用管理部門對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查，事先了解客戶信息，作出風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。 合同中約定的付款時(shí)間及付款比例，應(yīng)提交相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審核。在企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立客戶檔案數(shù)據(jù)平臺(tái)，對(duì)客戶資料還要不斷更新管理，以此作為評(píng)定客戶的信用等級(jí)的依據(jù)，從而在合同中采用不同的付款條款。

（二）根據(jù)付款條款在合同中區(qū)別定價(jià)

在簽訂合同時(shí)可按照付款條件區(qū)分報(bào)價(jià)，使不同的付款條件可以享受不同的優(yōu)惠價(jià)格。將合同中的付款條款與營(yíng)銷方案相結(jié)合，則客戶為了享受更優(yōu)惠的價(jià)格必然在合同條款中將付款時(shí)間節(jié)點(diǎn)提前，額度增大。這就是抓住客戶心理，利用優(yōu)惠價(jià)格吸引客戶盡快付款。當(dāng)然在制定收款方案的時(shí)候，還可以定出現(xiàn)金折扣的策略，鼓勵(lì)客戶在條款約定的時(shí)間點(diǎn)前付款，享受現(xiàn)金折扣。

（三）仔細(xì)分析付款條件，識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)

首先，如果是與代理商簽訂的合同，不應(yīng)設(shè)置客戶的付款以最終客戶的付款為前提等類似的回款障礙條款，如果要設(shè)定，一定要了解最終客戶與代理商的結(jié)算方式；其次，應(yīng)考慮到企業(yè)墊付的成本問題，如果合同周期較長(zhǎng)，前期回款比例較低，企業(yè)墊付的成本較高，資金收支差異較大，則會(huì)導(dǎo)致資金流緊張；最后，還應(yīng)考慮到付款節(jié)點(diǎn)的清晰度及可行性，如已驗(yàn)收為節(jié)點(diǎn)，則應(yīng)明確以哪一次的驗(yàn)收為節(jié)點(diǎn)，驗(yàn)收的流程與準(zhǔn)則是什么，驗(yàn)收以簽字確認(rèn)還是以蓋章為準(zhǔn)，驗(yàn)收后幾個(gè)工作日付款等細(xì)節(jié)。如果對(duì)方遲遲不驗(yàn)收，還應(yīng)制定相應(yīng)的罰則。

可以預(yù)見，未來除了現(xiàn)款銷售外，階段性收款等賒銷業(yè)務(wù)將會(huì)成為企業(yè)頻繁發(fā)生的行為，企業(yè)所面臨的收款風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)隨之加劇。只有制定完善的信用控制體系，在簽訂合同過程中準(zhǔn)確識(shí)別付款條款，才能把控收款風(fēng)險(xiǎn)，爭(zhēng)取合同的主動(dòng)權(quán)，避免企業(yè)陷入現(xiàn)金流斷裂的被動(dòng)局面。

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