閆夏雨

摘要：好想你棗業(yè)公司是一家集觀光旅游、貿(mào)易出口、科技研發(fā)、紅棗種植加工為一體的大型綜合性企業(yè)。公司的商業(yè)模式在我國民營企業(yè)中具有獨特之處，運用魏煒和朱武祥的商業(yè)六要素模型，從公司定位、業(yè)務系統(tǒng)、關鍵資源和能力、盈利模式、自由現(xiàn)金流結構和企業(yè)價值六個方面進行深入分析。分析結果表明，一個好的商業(yè)模式要能充分利用自身的關鍵資源和關鍵能力，并對這些資源進行整合，不斷提高自身競爭力，同時緊跟社會發(fā)展步伐，培育新的利潤增長點，使自己在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地。

關鍵詞：商業(yè)模式；盈利模式；企業(yè)價值；自由現(xiàn)金流

中圖分類號：F27 文獻標識碼：A 文章編號：2095-3283（2016）07-0141-03

好想你棗業(yè)股份有限公司是一家集紅棗加工、銷售、種植于一體的棗產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)，由河南省新鄭奧星實業(yè)有限公司在1997年轉(zhuǎn)制而成。2008年9月，河南省新鄭奧星實業(yè)有限公司、北京秉原創(chuàng)投、鄭州百瑞創(chuàng)新資本與深圳市創(chuàng)新投資集團開展全面合作，2009年8月18河南省新鄭奧星實業(yè)有限公司整體變更為好想你棗業(yè)股份有限公司，2011年5月20日在深交所中小板掛牌上市。好想你棗業(yè)股份有限公司現(xiàn)有6家全資子公司和1家非控股子公司，目前在河南新鄭、河北滄州、新疆若羌等地建設有原料采購、生產(chǎn)加工基地，擁有鄭州和北京兩家銷售子公司，產(chǎn)業(yè)鏈延伸至種苗培育，紅棗種植、加工、銷售和特色旅游等相關領域。好想你棗業(yè)公司在當前紅棗行業(yè)激烈的競爭中占據(jù)一席之地，其商業(yè)模式值得深入研究。本文利用魏煒和朱武祥商業(yè)六要素模型，從定位、業(yè)務系統(tǒng)、關鍵資源能力、盈利模式、自由現(xiàn)金流結構和企業(yè)價值六個方面對好想你棗業(yè)公司的商業(yè)模式進行深入分析。

一、公司定位與業(yè)務系統(tǒng)

（一）公司定位

好想你棗業(yè)公司的產(chǎn)品定位是高端化與健康營養(yǎng)化。好想你棗業(yè)公司精選優(yōu)質(zhì)紅棗，面向高端禮品市場，用于企事業(yè)團購、探親訪友以及家庭自用。好想你棗業(yè)公司產(chǎn)品豐富，經(jīng)過多年的不斷創(chuàng)新與技術探索，推出了免洗紅棗系列、棗片系列、蜜餞系列等。其中健康情棗與精品紅棗占企業(yè)收入的絕大部分。公司的顧客定位主要是女性和兒童，尤其是經(jīng)濟基礎較好的中老年女性。針對女性顧客消費者，好想你棗業(yè)公司開發(fā)了健康零食夾心棗片、野酸味棗金絲棗等多種休閑零食產(chǎn)品。

由于國家嚴控“三公”消費，讓高端棗禮市場遭遇了寒冬，好想你棗業(yè)公司也受到了嚴重的沖擊。因此，公司重新進行戰(zhàn)略定位，成功實現(xiàn)產(chǎn)品從中高端禮品向大眾消費健康零食轉(zhuǎn)型。

（二）主要業(yè)務

1.專賣店業(yè)務

好想你棗業(yè)公司在全國60多個城市擁有1200家左右的專賣店，是全國棗片行業(yè)首家運用專賣店這一銷售模式的企業(yè)。專賣店銷售收入在公司收入中占有相當大的比重。特許加盟模式實現(xiàn)的銷售收入曾一度達到91.86℅。通過加盟店模式，好想你降低了營業(yè)費用支出，同時也減輕了開設直營店的成本。

2.電商業(yè)務

好想你的電商業(yè)務從2009年開始，2015年電商渠道實現(xiàn)營業(yè)收入1.17億元，同比增長38.80%。公司通過豐富產(chǎn)品品類，打造紅棗夾核桃等相關爆品，滿足消費者多樣化需求；同時，通過和滴滴打車、功夫熊貓等品牌開展跨界營銷，吸引更多客戶流量，提高轉(zhuǎn)化率，實現(xiàn)銷售收入快速增長。除天貓平臺外，公司加大發(fā)展京東和一號店等其他銷售平臺的合作，2015年以上平臺銷售收入同比增長200%以上。公司未來將積極擴展進駐優(yōu)質(zhì)電商平臺，打造自有社交化電商子品牌“樹上糧倉”，擴大品類及其市場占有率，培育新的業(yè)績增長點。

3.觀光旅游業(yè)

好想你棗業(yè)公司每年都舉辦各種紅棗文化節(jié)活動，吸引了數(shù)以萬計的游客來觀光游覽。并抓準時機，發(fā)展農(nóng)家樂，建造了中國棗文化博覽中心，游客游玩的同時，還可以參觀現(xiàn)代化的生產(chǎn)車間，領略紅棗產(chǎn)業(yè)的發(fā)展狀況。

（三）主要利益相關者

1.加盟商

截至2015年，好想你棗業(yè)公司加盟店已達1200多家，分布在全國各大中小城市。這些加盟店的店主在好想你的銷售網(wǎng)絡中占據(jù)了至關重要的地位。

2.供應商

農(nóng)民是好想你棗業(yè)公司的主要原材料供應商。好想你目前主要有新疆阿克蘇、新疆若羌、河北滄州、河南新鄭四個生產(chǎn)加工基地。帶動了這些地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的同時，也帶動了這些地區(qū)的農(nóng)民致富。好想你棗業(yè)公司堅持讓利于農(nóng)民，在原材料采購方面給了農(nóng)民極大的優(yōu)惠條件。在保證了紅棗質(zhì)量的同時，也保證了供貨渠道的穩(wěn)定。

3.地方政府

好想你棗業(yè)供應產(chǎn)地的選擇離不開與各地政府的通力合作。在選擇新疆阿克蘇、新疆若羌、河北滄州、河南新鄭四個生產(chǎn)加工基地的時候，好想你棗業(yè)公司與地方政府開展了良好的交流與合作。

4.科研機構

好想你棗業(yè)高質(zhì)量的產(chǎn)品離不開其身后科研機構的研發(fā)。好想你公司作為紅棗產(chǎn)業(yè)的領先者，擁有全國一流的紅棗工程技術研究中心，是唯一通過省級鑒定的紅棗技術研究中心。并以此為基礎先后與中國農(nóng)業(yè)大學、河南工業(yè)大學、河南農(nóng)業(yè)大學、鄭州輕工業(yè)學院、河南省食品研究所等聯(lián)合成立了紅棗蜂產(chǎn)品、生物功能紅棗、紅棗機械、功能飲料等產(chǎn)學研基地六個。自1993年以來共開發(fā)出以新鄭棗片、紅棗粉、紅棗茶為代表多種系列產(chǎn)品。

5.消費者

好想你產(chǎn)品的消費者主要目標人群為婦女、兒童、注重個人生活品味和生活質(zhì)量的人群，以及白領女性。

二、公司盈利模式和現(xiàn)金流結構

（一）盈利模式

好想你的盈利模式根據(jù)其業(yè)務系統(tǒng)可分為三類：銷售收入構成主要是門店銷售收入、電商銷售收入以及觀光旅游收入。

加盟收入是專賣店的主要銷售收入。特許加盟收入可以為公司的流動資金減壓，好想你在有了一定的知名度之后，更加重視加盟商。2010年，公司的特許經(jīng)營收入占比高達91.86%，在商場超市實現(xiàn)的銷售收入占比為4.8%，直營銷售收入僅占1.61%。通過特許經(jīng)營，好想你的營業(yè)費用大幅降低，并減輕了自營店的資金壓力。

電商收入主要來源好想你銷售各種產(chǎn)品的收入。好想你在電商的銷售渠道中比較好地利用了消費時點。常見的有“雙十一”以及各電商的周年慶，并且好想你棗業(yè)公司也創(chuàng)造了幾個消費時點，例如“99聚”以及“三八節(jié)”等，并且取得了不錯的市場反響。

觀光旅游收入主要來源于游客的門票收入以及特色農(nóng)家樂的收入。在好想你的農(nóng)家樂中，游客可以參與打棗、拔花生、吃農(nóng)家飯等娛樂活動，還可以參觀博大精深的中華棗文化博覽中心，領略8000年的紅棗文化以及參觀現(xiàn)代化的生產(chǎn)車間，感受紅棗產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。這些都為好想你的發(fā)展培育了新的增長點。

（二）現(xiàn)金流結構

專賣店是好想你棗業(yè)最先起家發(fā)展的，其收入占據(jù)總收入中很大比重。近些年隨著社會的發(fā)展，好想你又適時發(fā)展了電商業(yè)務以及特色旅游業(yè)，這些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展又為其發(fā)展帶來了新的利潤增長點。專賣店采取特許經(jīng)營，減輕了公司流動資金的壓力。電商和特色旅游的投入資本也較低，雖廣告宣傳支出有所增加，但總體來說，電商和特色旅游帶來的收入還是比較可觀的。

三、公司關鍵資源和能力

（一）關鍵資源

1.原材料供應地

好想你棗業(yè)公司目前主要有四個原材料產(chǎn)地，在新疆阿克蘇、新疆若羌、河北滄州、河南新鄭紅棗主產(chǎn)區(qū)建設有原料采購、生產(chǎn)加工基地，這些地區(qū)的氣候條件以及當?shù)卣恼咧С謱镜陌l(fā)展提供了良好的條件。

2.組織資源

好想你棗業(yè)是一家集觀光旅游、貿(mào)易出口、科技研發(fā)、紅棗種植加工為一體的大型綜合性企業(yè)。公司以市場需求為導向，以技術創(chuàng)新為動力，以品牌經(jīng)營為核心，以科學管理為手段，堅持產(chǎn)品系列化、高端化、健康營養(yǎng)化的戰(zhàn)略方針，不斷擴大產(chǎn)品的市場占有率和品牌知名度，目前已成為紅棗行業(yè)的龍頭企業(yè)。

3.企業(yè)文化

好想你棗業(yè)公司堅持“生態(tài)、環(huán)保、營養(yǎng)、健康、富民、強國”的產(chǎn)業(yè)理念，遵循“良心工程，道德產(chǎn)業(yè)；科學膳食，健康理念”的行為標準，秉承“感恩、真情”的核心價值觀，努力發(fā)掘紅棗的文化與健康價值，實行精細化標準，產(chǎn)生了良好的口碑。

4.產(chǎn)品

好想你嚴格把關產(chǎn)品質(zhì)量：（1）原料關：從原材料保證了紅棗的安全、品質(zhì)和營養(yǎng)價值。（2）儲運關：在主要原料基地建造了大量冷庫，冷庫設計按照紅棗特點專門設計。（3）銷售關：公司產(chǎn)品通過1200余家專賣店在全國銷售，從公司直接配送到專賣店，中間沒有中轉(zhuǎn)與延誤，以最快的速度配送全國，使產(chǎn)品免受二次污染，周轉(zhuǎn)期大大降低，產(chǎn)品以最佳狀態(tài)進入消費者。

（二）關鍵能力

1.科研能力

好想你公司作為紅棗產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)，科研能力強，并以此為基礎先后與河南省食品研究所、鄭州輕工業(yè)學院、河南農(nóng)業(yè)大學、河南工業(yè)大學、中國農(nóng)業(yè)大學等聯(lián)合成立了功能飲料、紅棗機械、生物功能紅棗、紅棗蜂產(chǎn)品等產(chǎn)學研基地六個。正是背靠強大的科研院所機構，好想你公司在紅棗產(chǎn)業(yè)占據(jù)了領軍地位。

2.品牌建設能力

好想你公司經(jīng)過二十多年的發(fā)展，形成了良好的品牌與口碑。公司產(chǎn)品獲得了廣大消費者的認同。好想你這個品牌深入廣大消費者的內(nèi)心。好想你公司先后獲得了國家級觀光工業(yè)旅游示范企業(yè)、全國食品安全示范單位、全國食品行業(yè)優(yōu)秀食品龍頭企業(yè)、全國棗產(chǎn)業(yè)骨干龍頭企業(yè)、河南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)、河南省知識產(chǎn)權優(yōu)勢企業(yè)、河南省高成長性民營企業(yè)、全國免洗紅棗國家標準制定單位等多項榮譽。

3.文化營銷能力

好想你公司充分依靠新鄭具有種植紅棗悠久歷史的傳統(tǒng)優(yōu)勢，建造了全國第一棗文化中心。通過“紅棗營養(yǎng)”、“紅棗布局”、“紅棗歷史”等十多個板塊，充分詮釋了紅棗的健康文化、喜慶文化、感恩文化等精神內(nèi)涵。使紅棗文化融入好想你，更容易贏得消費者的認同。

4.生產(chǎn)運營能力

隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，健康生活理念不斷深入人心。人們開始追求健康休閑食品，紅棗是食補的最佳選擇之一。好想你正是抓住這一契機，不斷開發(fā)有利于人們養(yǎng)生的食品，一經(jīng)推出便得到了消費者的認可。

四、企業(yè)價值

好想你公司將堅持品牌經(jīng)營之路，努力以品質(zhì)、創(chuàng)新、服務打造核心競爭力，實現(xiàn)銷售收入持續(xù)高速增長，品牌影響力不斷增強，贏得了消費者口碑。讓好想你產(chǎn)品走入更多的家庭，讓好想你帶給更多人健康和真情，真正打造一個“良心工程，道德產(chǎn)業(yè)”，是好想你公司的奮斗目標。好想你正是堅持以高品質(zhì)的產(chǎn)品，良好的企業(yè)文化得到了廣大消費者和投資者的認同，獲得了眾多投資者的青睞，提升了企業(yè)價值。

綜上所述，一個好的商業(yè)模式在于充分利用自身的關鍵資源和關鍵能力，同時積極引進吸收與消化外部先進技術，并對這些資源進行整合，不斷提高自身競爭力。好想你在激烈的市場環(huán)境中能夠脫穎而出，正是利用了自身優(yōu)勢，大力營造品牌，緊跟社會發(fā)展步伐，涉足電商領域，培育了新的利潤增長點，使自己在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地。

[參考文獻]

[1]魏煒，朱武祥.發(fā)現(xiàn)商業(yè)模式[M].北京：機械工業(yè)出版社，2014.

[2]吳娟.中原經(jīng)濟區(qū)建設中的綠色、高效農(nóng)業(yè)經(jīng)營模式研究[J].科技視界，2013（24）.

[3]蘇煜.好想你棗業(yè)股份有限公司發(fā)展戰(zhàn)略研究[D].武漢輕工大學，2013.

[4]種婷.好想你棗業(yè)股份有限公司營銷戰(zhàn)略研究[D].鄭州大學，2012.

（責任編輯：郭麗春）