王顯海

【摘 要】隨著知識經(jīng)濟時代的到來，保險市場競爭空前激烈，企業(yè)若想在激烈的社會競爭中立于不敗之地，必須重視營銷人才的培養(yǎng)和保留。營銷對企業(yè)的生存和發(fā)展起著關(guān)鍵的作用。作為我國社會主義市場經(jīng)濟的重要組成部分，企業(yè)需要優(yōu)秀的營銷人才來使企業(yè)更好的發(fā)展。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的發(fā)展和外部環(huán)境的變化，采取合適的激勵措施，吸引人才、留住人才、用好人才。

本文以中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司為例，研究營銷對企業(yè)的生存和發(fā)展的重要性，找出中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司營銷策略所存在的不足之處，并結(jié)合不同科學(xué)領(lǐng)域的知識及分析方法找出量化的及相對實用的營銷策略。

【關(guān)鍵詞】營銷；營銷人才；營銷策略

第1章 緒論

1.1研究背景

隨著知識經(jīng)濟時代的到來，保險市場競爭空前激烈，企業(yè)若想在激烈的社會競爭中立于不敗之地，就必須重視營銷人才的培養(yǎng)和保留。營銷對于企業(yè)的生存和發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。今天的企業(yè)絕大多數(shù)都已經(jīng)簡化成一種商品，人們的購買行為也沒有太大的不同。營銷通過教育使目標觀眾或者聽眾賞識該商品，服務(wù)或公司給他們提供的優(yōu)勢、利益、收效或保護的能力，公司提供給客戶的這些東西不僅要高于、優(yōu)于他們目前所擁有的東西，而且還要高于、優(yōu)于他們所可以得到的一切選擇。因此一個企業(yè)要想做好、做強，就必須要有一個優(yōu)秀的營銷團隊。因此結(jié)合不同科學(xué)領(lǐng)域的知識及分析方法找出量化的及其相對實用的營銷方法是必要的。

1.2研究意義

目前人類社會已經(jīng)邁入知識經(jīng)濟社會，在市場經(jīng)濟的激烈競爭中，市場營銷對于企業(yè)的生存和發(fā)展中突顯出重要作用。企業(yè)要想生存和發(fā)展就必須得把自己的產(chǎn)品銷售出去，這樣企業(yè)才能實現(xiàn)資金的順利轉(zhuǎn)化，企業(yè)才能獲得利潤。所以營銷對企業(yè)來說是十分重要的，尤其是在買方市場的情況下，市場上的產(chǎn)品多樣化。面對買方市場，少數(shù)企業(yè)變壓力為動力，改革體制、革新技術(shù)、創(chuàng)新產(chǎn)品，在激烈的市場競爭中獲得主動權(quán)，但是更多的企業(yè)仍然沒有轉(zhuǎn)變觀念，走老路，不能適應(yīng)市場經(jīng)濟的需要，因而出現(xiàn)“好不過3年，活不過5年”的不正常現(xiàn)象，究其原因是多方面的，市場營銷是其主要原因。

第2章 營銷策略相關(guān)理論概述

2.1營銷策略概念

市場營銷策略是企業(yè)以顧客需求為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)，從而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。

2.2營銷策略目的

營銷策略的目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客；要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競爭，立于不敗之地；市場的變化有很大的不確定性，而營銷注重市場調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化下做出正確的決策；積極推行革新，其程度與效果成正比；在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識別力和決斷力。

2.3營銷作用及意義

營銷工作早在產(chǎn)品制成之前就開始了。企業(yè)營銷部門首先要確定哪里有市場，市場規(guī)模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習(xí)慣如何：營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設(shè)計出適應(yīng)該目標市場的最好產(chǎn)品。營銷部門還必須為產(chǎn)品走向市場而設(shè)計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品，方便產(chǎn)品到地方銷售。在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務(wù)，讓消費者滿意。所以說，營銷不是企業(yè)經(jīng)營活動的某一方面，它始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的全過程。許多有關(guān)于市場營銷的定義將有助于我們對營銷的理解。美國營銷協(xié)會把營銷定義為：“營銷是引導(dǎo)商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者到消費者或用戶手中所進行的企業(yè)活動?！庇鵂I銷學(xué)會則認為，“一個企業(yè)如果要生存、發(fā)展和盈利，就必須有意識地根據(jù)用戶和消費者的需求來安排生產(chǎn)?！比毡酒髽I(yè)界人士認為，“在滿足消費者利益的基礎(chǔ)上，研究如何適應(yīng)市場需求而提供商品和服務(wù)的整個企業(yè)活動就是營銷。

2.4 4P營銷理論

4P理論產(chǎn)生于20世紀60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。1953年，尼爾·博登在美國市場營銷學(xué)會的就職演說中創(chuàng)造了“市場營銷組合”這一術(shù)語，其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。為了尋求一定的市場反應(yīng)，企業(yè)要對這些要素進行有效的組合，從而滿足市場需求，獲得最大利潤。營銷組合實際上有幾十個要素，杰羅姆·麥卡錫于1960年在其《基礎(chǔ)營銷》一書中將這些要素一般地概括為4類：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普·科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》第一版進一步確認了以4Ps為核心的營銷組合方法，即：

2.4.1產(chǎn)品策略。主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計、顏色、款式、商標等，給產(chǎn)品賦予特色，讓其在消費者心目中留下深刻的印象。

2.4.2價格策略。主要是指產(chǎn)品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，企業(yè)根據(jù)這些情況來給產(chǎn)品進行定價。

2.4.3渠道策略。是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經(jīng)銷、代理等），企業(yè)可以根據(jù)不同的情況選用不同的渠道。

2.4.4促銷策略。主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的。手段有折扣、返現(xiàn)、抽獎、免費體驗等多種方式。

第3章 中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司營銷策略存在問題

3.1公司概況

中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司（PICCP&C，簡稱”中國人保”，下同）是經(jīng)國務(wù)院同意、中國保監(jiān)會批準，于2003年7月由中國人民保險集團公司發(fā)起設(shè)立的、亞洲最大的財產(chǎn)保險公司，注冊資本122.5598億元。其前身是1949年10月20日經(jīng)中國人民銀行報政務(wù)院財經(jīng)委員會批準成立的中國人民保險公司。世界500強企業(yè)。

中國人保財險是中國人民保險集團公司（PICC）旗下標志性主業(yè)，在國內(nèi)外同業(yè)市場享有卓著聲譽。2003年11月6日，公司在香港聯(lián)交所成功掛牌上市，成為中國內(nèi)地大型國有金融企業(yè)海外上市”第一股”。

憑借綜合實力，中國人保財險相繼成為北京2008年奧運會、2010年上海世博會保險合作伙伴，為北京奧運會、上海世博會提供全面的保險保障服務(wù)。

3.2中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司SWOT分析

3.2.1優(yōu)勢

3.2.1.1有形資源優(yōu)勢。興國縣有著其得天獨厚的地理位置。屬紅色革命老區(qū)，來此創(chuàng)業(yè)的比較多，而且經(jīng)過多年的銷售經(jīng)歷和努力已形成比較成熟的銷售模式。交通方便與保險險種相對不斷完善。而且不斷的克服外在的客觀因素，所以興國支公司發(fā)展前景比較好。

3.2.1.2無形資源優(yōu)勢。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司注重品牌營銷，且有亞洲第一大財險公司之稱。

3.2.1.3組織優(yōu)勢。已形成規(guī)?；?jīng)營，并且是國企單位，比較能讓消費者覺得比較可靠。

3.2.2劣勢

3.2.2.1營銷局限性。興國支公司營銷范圍主要還是在當?shù)兀瑳]有向周邊地區(qū)滲透。要想有較好的效果，就必須加大宣傳力度，因此耗費較大。

3.2.2.2同行業(yè)的競爭壓力。興國縣保險公司很多，消費者有更多的選擇。還有些較小規(guī)模的保險公司花費高成本搞促銷，造成較大的市場競爭壓力。

3.2.2.3八項規(guī)定的束縛。中國人民財產(chǎn)保險股份有限是個國企單位，受八項規(guī)定的束縛，不能像其它保險公司一樣做過多的促銷活動。

3.2.3潛在機會

3.2.3.1市場需求潛力。隨著人們生活的日益富裕，對保險不在排斥，并且逐漸接受，通過完美與成熟的經(jīng)營管理與營銷。市場需求強勁，有利于快速擴張。加上中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司的品牌營銷理念就更能占據(jù)市場需求。

3.2.3.2市場開發(fā)。保險行業(yè)普遍在農(nóng)村沒有投入過多的宣傳力度，導(dǎo)致農(nóng)村里的人對保險的不了解，因此農(nóng)村具有豐富的消費人群尚未開發(fā)。

3.2.4挑戰(zhàn)與威脅

3.2.4.1內(nèi)部威脅。經(jīng)營管理手段需要不斷完善。營銷員的成長需要時間，所以管理成本較高。

3.2.4.2外部威脅。來自競爭對手的壓力，因為在興國縣保險公司有很多，所以就必須承擔營銷活動的高成本。

3.2.4.3挑戰(zhàn)。由于歷年來對農(nóng)村保險宣傳力度不夠，造成農(nóng)村人對保險的排斥，因此開發(fā)農(nóng)村市場難度較大。

3.3中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司營銷策略現(xiàn)狀分析

中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司擁有一大批營銷精英和經(jīng)營管理專家。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司主要的競爭對手是一些規(guī)模比較大的保險公司如：中國平安、太平洋、大地等等。其競爭對手也有著先進的營銷理念和專業(yè)的經(jīng)營化管理，在興國地區(qū)知名度較高。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司要想在保險市場上取得一定的優(yōu)勢，就必須付出更大的努力，研究消費者的需求和心理，進行差異化經(jīng)營，同時也要有差異化的營銷策略。

3.3.1中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司產(chǎn)品策略

車險是中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司的核心產(chǎn)品。通過產(chǎn)品來滿足消費者的需求。消費者的潛在需求是變化無常的，而產(chǎn)品銷售者無法清晰的洞察到客戶的潛在需求。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司的營銷部對消費者的需求還不夠了解，抓不住消費者的心理。

3.3.2中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司價格策略

中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司在定價策略上，采用的是需求導(dǎo)向的定價策略。一方面，根據(jù)消費者對產(chǎn)品的認知價值來確定產(chǎn)品的定價；另一方面，考慮到市場上類似的產(chǎn)品價格水平較高，公司以低于其它品牌產(chǎn)品的價格較投入到市場當中去，以此獲得較高的市場占有率。

中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司在價格調(diào)整策略上，以主動求變、速度為先、靈活變動的價格方式來吸引和維護消費者。這樣中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司的價格和競爭者的價格都可能會處于劣勢。

3.3.3中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司渠道策略

中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司在市場的運作中，采用盡量直面消費者的方式。一是利用網(wǎng)絡(luò)營銷，來吸引消費者的關(guān)注。二是利用車行、銀行網(wǎng)點，讓更多的消費者關(guān)注。三是利用消費者的口碑效應(yīng)，通過增加新的消費者和維護老顧客的方式維持銷售渠道。

3.3.4中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司促銷策略

中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司的促銷策略包括特價優(yōu)惠和折扣優(yōu)惠等形式。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司的營銷人員將部分產(chǎn)品在一定的時間內(nèi)，以低于正常價格發(fā)布到網(wǎng)上和掛在銀行網(wǎng)點內(nèi)展示。由于產(chǎn)品的價格較低，所以贏得了更多的消費者青睞。

中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司資金有限，沒有采用廣告轟炸、人海推銷等比較高的方式進行投放。在投入廣告時，采用目標消費群體接觸率高、投入資金相對較小的方式，而不是盲目地選擇廣告媒體，來增加廣告成本。

3.4中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司營銷策略存在問題

3.4.1中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司產(chǎn)品問題

3.4.1.1忽視產(chǎn)品內(nèi)容宣傳。從客戶那里的反饋情況了解到，中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司的理賠服務(wù)優(yōu)于別的保險公司的理賠服務(wù)，在價格上也不低于其他保險公司。通過訪談購買了公司產(chǎn)品的客戶，客戶都認為該保險公司的理賠服務(wù)優(yōu)于其他保險公司。因此公司在乎理賠服務(wù)的同時就忽視了對產(chǎn)品內(nèi)容的宣傳。

3.4.1.1.1中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司在宣傳產(chǎn)品的時候，并沒有太多的注重于對產(chǎn)品內(nèi)容的宣傳，就跟其他保險公司一樣，并沒有體現(xiàn)出該公司的不同之處。

3.4.1.1.2保險公司的產(chǎn)品基本上都是類似的，許多客戶并不了解保險產(chǎn)品里的內(nèi)容，導(dǎo)致客戶不了解該產(chǎn)品。

3.4.1.2產(chǎn)品競爭力不足。保險公司的產(chǎn)品基本上都是類似的，價格相差也小。因此缺乏產(chǎn)品的核心競爭力，從而失去產(chǎn)品的市場競爭力。

3.4.1.3忽視品牌效應(yīng)。還有一個比較重要的原因是忽視品牌效應(yīng)。雖說現(xiàn)在有中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司這個品牌，但這個品牌管理很不完善。有些客戶還不知道這個公司，從而導(dǎo)致客戶的流失。

3.4.2中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司價格問題

3.4.2.1成本問題。有許多險種開展比較困難，成本高。如果說政府可以提供一些政策或者財政上的支持的話，就更加有利了。畢竟沒有政府的支持，成本高，利潤少，還不如直接放棄這個險種。

3.4.2.2沒有做好價格分析。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司沒有通過數(shù)據(jù)觀察近幾年的價格是否上漲，上漲的幅度有多大，哪些險種的購買率又在哪一范圍波動。忽略了國家經(jīng)濟增長率、政策等外界因素跟保險險種價格的相關(guān)性。

3.4.3中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司渠道問題

興國現(xiàn)有的保險銷售渠道是以車行和銀行網(wǎng)點為主，整體的效率不高。許多銀行網(wǎng)點都不注重業(yè)績，他們具有四點不足：一是市場開發(fā)能力不足；二是促銷能力不足；三是管理能力不足；四是自我提高能力不足等等。

3.4.3.1銷售渠道單一。目前該公司的銷售渠道只有車行和銀行網(wǎng)點。所以中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司并沒有開拓網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，而是單一的靠車行和銀行網(wǎng)點。

3.4.3.2缺乏市場開發(fā)能力。該公司在許多農(nóng)村仍舊沒有宣傳，農(nóng)村具有豐富的消費人群尚未開發(fā)。

3.4.4中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司的促銷問題

3.4.4.1宣傳力度不夠。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司興國支公司并沒有注重對保險險種的宣傳，宣傳手段也過于單一。

3.4.4.2沒有選擇有效的媒體宣傳。在每個主攻城市沒有選擇最有效的宣傳媒介。只在大型城市大肆做廣告宣傳，沒有把資金集中。

3.4.4.3缺乏營銷專業(yè)人才，營銷促銷效果差。人才在營銷工作中至關(guān)重要。目前整個營銷隊伍中間，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過保險產(chǎn)品營銷知識或者具有營銷學(xué)科學(xué)歷的人才不多，多數(shù)人員所學(xué)專業(yè)與營銷無關(guān)。保險的推介促銷活動的重點還是放在產(chǎn)品成交率上，缺乏對保險內(nèi)容的營銷推廣。

第4章 中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司營銷策略的改進對策

4.1優(yōu)化產(chǎn)品策略

當前由于中國財產(chǎn)險界對保險產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)保護不夠，致使保險產(chǎn)品抄襲現(xiàn)象普遍，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，保險公司普遍存在著研發(fā)意愿不強，研發(fā)投入不高研發(fā)能力較弱的現(xiàn)象，保險產(chǎn)品的同質(zhì)化已曰益無法滿足消費者的需求，保險產(chǎn)品茲待創(chuàng)新。根據(jù)保監(jiān)會《財產(chǎn)保險公司保險條款和保險費率管理辦法》（保監(jiān)會令2010年第3號，以下簡稱《管理辦法》）以及《關(guān)于實施《財產(chǎn)保險公司保險條款和保險費率管理辦法》有關(guān)問題的通知》（保監(jiān)發(fā)（2010）43號）的文件規(guī)定：保險公司由其總公司向中國保監(jiān)會申報保險條款和保險費率審批或者備案，因此各家公司產(chǎn)品研發(fā)的權(quán)限在其總公司。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司無權(quán)進行產(chǎn)品研發(fā)，但中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司仍可以輔助總公司做好產(chǎn)品創(chuàng)新的各項工作，從而滿足客戶的多樣化、差異化、個性化需求。

4.1.1創(chuàng)新思路：采取拾遺補缺的產(chǎn)品創(chuàng)新思路。當前保險市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重而競爭激烈，尤其是主流市場，大部分保險公司將發(fā)展重心放在了主流市場，投入了大部分的人力物力進行競爭，導(dǎo)致市場競爭更為激烈，承保效益變得較為薄弱，但卻忽視或不屑中小市場的發(fā)展，尤其是大型保險公司，利用其優(yōu)勢地位，占據(jù)著主流市場的競爭主動權(quán)，甚至壟斷某些主流市場。作為中小公司的中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司如要取得市場的發(fā)展和突破，就必須采取拾遺補缺的產(chǎn)品創(chuàng)新思路，避開主流市場的競爭鋒芒，在其他保險公司不感興趣的中小市場進行產(chǎn)品開發(fā)，取得先入優(yōu)勢，培育中小市場客戶群體。由于先入優(yōu)勢取得的專業(yè)性、非主流消費者較弱的竟價能力，以及市場競爭的不充分，將促使采取拾遺補缺策略研發(fā)出的產(chǎn)品具有較好的盈利能力

4.1.2創(chuàng)新方向：新興保險市場的中小險種方面。新興保險市場一方面由于剛剛起步，保費規(guī)模較小，競爭相對較弱，但保險潛在需求較大，市場發(fā)展?jié)摿善冢梢耘嘤鲂碌臉I(yè)務(wù)增長點和忠誠的客戶群體，二是新興市場容易取得政府的政策支持和財政支持，公司在產(chǎn)品開發(fā)以及營銷方面將更加容易和可行；三是在新興保險市場方面，各家保險公司基本處于同一起跑線上，不存在壟斷現(xiàn)象，只要認真細分市場和客戶需求，加大產(chǎn)品研發(fā)投入，加大產(chǎn)品營銷，就能取得競爭優(yōu)勢和業(yè)務(wù)突破。農(nóng)業(yè)保險和責(zé)任保險作為國家重點支持和大力提倡發(fā)展的新興保險市場，國家給予了很多的政策支持，中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司應(yīng)抓住這一歷史機遇，積極研發(fā)對應(yīng)的產(chǎn)品，已取得市場發(fā)展的先機

4.2價格策略

價格策略是營銷組合策略中最重要也是應(yīng)用最為廣泛的策略，通常情況下與其他營銷策略一起使用，是企業(yè)最主要的競爭手段之一，合理恰當?shù)倪\用價格策略必將提高企業(yè)的營銷能力和市場占有能力。

4.2.1定價目標與方法

保險費率是保險價格的反映指標，保險公司根據(jù)其經(jīng)營成本、承保標的類的損失概率和損失幅度，以大數(shù)法則和概率理論為依據(jù)進行精算測算而得。保險費率厘定的正確程度與合理程度，直接決定著保險公司的經(jīng)營狀況。保險產(chǎn)品進行定價時一方面要考慮該產(chǎn)品的市場供求關(guān)系，另一方面要考慮到保險標的的風(fēng)險情況，要保證客戶的損失能夠得到充足的賠付，同時也要考慮到保險公司經(jīng)營的基本成本、營銷目標和合理的利潤空間興國財產(chǎn)保險市場是一個競爭較為充分的市場，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，因此中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司在進行產(chǎn)品定價時要圍繞公司設(shè)定的營銷目標，對保險標的的風(fēng)險進行概率測算的基礎(chǔ)上，廣泛搜集競爭對手資料并進行比較權(quán)衡，確定適當?shù)膬r格進行競爭。

4.2.2價格策略的選擇

4.2.2.1低價格策略。保險公司通過降低原有價格的方式參與市場競爭，取得市場競爭優(yōu)勢，擴大市場占有率。根據(jù)興國保險市場險種的經(jīng)營情況，一至三類行業(yè)的企業(yè)財產(chǎn)保險、家庭自用車、企事業(yè)機關(guān)單位用車保險以及家財險等效益較好，利潤空間較大，中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司可對效益類險種實行低價格營銷策略，適當降低承保費率，提高銷售收入，從而提升盈利能力。執(zhí)行低價格競爭策略時價格的降低要適度，否則會影響公司的償付能力，損害保險公司的信譽，最終在競爭中失敗。

4.2.2.2高價格策略。保險公司通過提高原有價格的方式參與市場競爭。這是因為某些保險標的風(fēng)險較大，保險公司不愿經(jīng)營，或者投保人逆選擇投保高風(fēng)險業(yè)務(wù)。保險公司通過高價格策略一方面可以規(guī)避此類業(yè)務(wù)，另一方面可以借此提高保費的充足率，保持自身經(jīng)營的穩(wěn)定性。根據(jù)興國市場經(jīng)營情況，四至六類行業(yè)的企業(yè)財產(chǎn)保險、營運性貨車、出租車保險等業(yè)務(wù)效益較差，中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司可對此類業(yè)務(wù)實行高價格策略，提高保險價格，從而規(guī)避此類業(yè)務(wù)，即使客戶仍然投保，中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司仍然可以通過高價格策略提高保費的充足率，從而保證該類業(yè)務(wù)的盈利能力。

4.2.2.3優(yōu)惠價格策略。保險公司根據(jù)營銷的需要，在現(xiàn)有價格基礎(chǔ)上給予客戶一定程度的折扣和讓價優(yōu)惠，從而提高市場占有率。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司一方面應(yīng)對長期投保的優(yōu)質(zhì)客戶給予續(xù)保優(yōu)惠，以激勵客戶進行續(xù)保，保持客戶的忠誠度，另一方面給予團體客戶一定的讓價優(yōu)惠，以激起客戶更大的購買欲望。在續(xù)保過程中應(yīng)對那些沒有發(fā)生賠款、效益較好的業(yè)務(wù)給予一定的無賠款優(yōu)惠，刺激客戶加強安全工作。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司通過優(yōu)惠價格策略，可以有效的穩(wěn)固住現(xiàn)有客戶群體，激起客戶購買欲望，降低標的風(fēng)險，提高市場占有率。

4.2.2.4價格組合策略。保險公司通過不同險種的組合給予價格優(yōu)惠的策略，借此激起客戶的購買欲望。例如客戶在購買車損險的同時購買第三者責(zé)任保險、在購買家財險的同時購買人身意外傷害保險、在購買人身意外傷害保險的同時購買交通工具意外傷害保險時，保險公司給予一定的價格優(yōu)惠，使客戶享受到一定的實惠，保險公司也可借此擴大銷售收入，提高市場份額。

4.3渠道策略

營銷渠道就是將商品或者服務(wù)從生產(chǎn)者到消費者轉(zhuǎn)移的具體路徑，保險營銷渠道就是將保險產(chǎn)品從保險公司向被保險人或投保人銷售的具體通道。在市場主體不斷增多、競爭日益激烈的市場格局下的保險主體，要想具備較高的業(yè)務(wù)發(fā)展能力和競爭能力，就必須建立分布合理、覆蓋廣泛、功能齊全的多元化營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷渠道，并保持銷售過程的順暢和便利。通常情況下保險公司的營銷渠道兩種：直銷渠道和中介銷售渠道。

4.3.1直銷渠道策略

4.3.1.1建立網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)，培養(yǎng)特定客戶群體。在經(jīng)濟全球化和全球信息化迅速發(fā)展的今天，電子商務(wù)保持著快速發(fā)展的姿態(tài)。根據(jù)中國信息部的統(tǒng)計，中國網(wǎng)民自2008年已超越美國位居全球首位，這預(yù)示著“網(wǎng)絡(luò)”將成為未來銷售市場的主流，也將成為最大的銷售平臺。保險作為一種服務(wù)產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)是將來業(yè)務(wù)發(fā)展方向之一，因此中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司應(yīng)積極建立網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)，一方面以消費者為導(dǎo)向，推出個性化產(chǎn)品，另一方面可與客戶進行適時溝通、信息說明、品牌推廣、市場調(diào)研，培養(yǎng)特定客戶群體。

4.3.1.2改善人員分布結(jié)構(gòu)，招募擴充直銷人員。直銷人員是保險公司發(fā)展的基礎(chǔ)和基石，對穩(wěn)定公司業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營起到關(guān)鍵作用，隨著保險主體的不斷增多，優(yōu)秀的直銷人員已成為各家保險公司爭取的對象。銷售力量薄弱，且人員分布結(jié)構(gòu)極為不合理，尤其是主城區(qū)銷售人員更為匱乏，因此中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司應(yīng)結(jié)合市場實際情況，改善提高員工福利待遇，塑造團結(jié)和諧工作氛圍，招募和引進優(yōu)秀銷售人才，保留和激勵銷售人員工作積極性，從而改善公司整體銷售能力。

4.3.1.3積極爭取電話銷售，提早介入電話銷售市場。電話銷售是最近幾年興起的一種新興銷售方式，以其價低方便取勝，隨著時間的推移，逐步成為分散型銷售者最喜歡的投保方式之一，尤其是對車險業(yè)務(wù)而言，越來越多的家庭采取電話投保的方式參加車輛保險，電話投保已成了保險市場消費的潮流，電話銷售的業(yè)務(wù)發(fā)展速度較快，業(yè)務(wù)總量也逐年擴大，是保險公司業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢和方向。興國財產(chǎn)保險市場現(xiàn)共有七家保險公司取得電話銷售車險業(yè)務(wù)的資質(zhì)，因此中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司應(yīng)與總公司主動溝通，提早爭取電話銷售資質(zhì)，提早介入電話銷售市場，提早在潛在消費群體中建立印象，為后期電話營銷的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，也為后期業(yè)務(wù)的發(fā)展提供驅(qū)動力。

4.4促銷策略

促銷策略是營銷策略中的基本策略，指生產(chǎn)商通過廣告、人員推銷、促銷、公共關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)傳播與網(wǎng)上營銷等促銷方式，向客戶傳遞有關(guān)信息，激發(fā)客戶的購買欲望，從而達到擴大產(chǎn)品銷售的目的。保險產(chǎn)品最為一種生活的非必需品，在市場競爭環(huán)境下，要想激起客戶的購買欲望，除采取價格策略、渠道策略、產(chǎn)品策略外，還必須采取適當?shù)拇黉N粗略，以引起客戶的注意和興趣，擴大市場份額。目前中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司應(yīng)采取的促銷策略主要包括廣告、人員推銷、促銷、公共關(guān)系以及網(wǎng)絡(luò)傳播與網(wǎng)上營銷等方式。

4.4.1廣告宣傳時要明確目標市場，并根據(jù)推銷產(chǎn)品以及客戶群體制定相應(yīng)的廣告內(nèi)容。

4.4.2要選擇適合的廣告地點和廣告形式。如在人流密集的公共場所適合選擇廣告牌、電視播放等廣告形式，而在直接面對客戶的營業(yè)網(wǎng)點等地點應(yīng)選擇發(fā)放宣傳材料等方式。

4.4.3可采取多種媒體相結(jié)合的方式進行廣告宣傳，以加大宣傳力度，提高宣傳效果，選擇媒體時應(yīng)考慮或測算廣告的投入產(chǎn)出比；

4.4.4廣告中可通過保險公司實際案例向社會群體宣傳公司“負責(zé)任、守信譽”的社會想象以及“主動、迅速、及時、合理”的服務(wù)理念，以提高公司知名度，提升客戶群體的信賴感。

結(jié)論

興國的財產(chǎn)保險市場還處于業(yè)務(wù)發(fā)展的初級階段，公司之間的競爭非常激烈，競爭正由單純依靠費用和費率的低層次競爭方式向服務(wù)和創(chuàng)新方向轉(zhuǎn)變，市場營銷的理念正在被逐步引入，中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司作為一家進入興國財險市場二十多年的公司，在前期發(fā)展過程中遇到了一定的挫折，因此中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司應(yīng)吸取前期發(fā)展過程中的經(jīng)驗教訓(xùn)，結(jié)合興國保險市場的實際情況探索和制定科學(xué)的營銷策略，以促進公司業(yè)務(wù)的健康持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

本文結(jié)合興國財險市場發(fā)展情況以及中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司的實際情況，運用市場營銷相關(guān)理論，提出中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司的營銷策略，供該公司參考使用，預(yù)計對該公司提升營銷能力、擴大市場份額、打造優(yōu)質(zhì)品牌具有一定的幫助作用。

參考文獻：

[1]菲利浦·科特勒.市場營銷管理[M].北京：清華大學(xué)出版社，2001.

[2]吳金明.新經(jīng)濟時代的“4V”營銷組合[J].中國工業(yè)經(jīng)濟，2001.

[3]杜建君，尹傳高.中國市場營銷變革管理的新思維[M].北京：中國水利水電出版社，2005.

[4]菲利浦·科特勒著.營銷管理[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2001.

[5]伯特·羅森布羅姆.營銷渠道管理[M].北京：北京機械工業(yè)出版社，2003.

[6]夏春玉.營銷渠道的沖突與管理[J].當代經(jīng)濟科學(xué)，2004.

[7]吳冠之，劉陽.基丁共存模式下的渠道合作與聯(lián)盟[J].北京工業(yè)大學(xué)學(xué)報，2006.

[8]于維洋.我國中小企業(yè)發(fā)展中存在的問題及對策[J].中國科技信息，2008.

[9]孫日瑤，劉華軍.品牌經(jīng)濟學(xué)原理[M].北京：經(jīng)濟科學(xué)出版社，2007.

[10]宋永高.品牌戰(zhàn)略與管理[M].杭州：浙江大學(xué)出版社，2003.

[11]巨天中.品牌戰(zhàn)略[M].北京：中國經(jīng)濟出版社，2004.

[12]Arnold，D.The Handbook of Brand Management，F(xiàn)T/Pitman Publishing，London.

[13]Kate Bertrand，Marketers Discover What Quality Pearly Mean.BusinessMarketin.

[14]Hankinson，G.and Cowking，PBranding in Action，Mc Graw-Hill，London.1993.

[15]Kapferer，J.HStrategicBrandManagement，KoganPage，London.

[16]年小山.品牌學(xué)[M].北京：清華大學(xué)出版社，2003.

[17]于鑫炎.品牌戰(zhàn)略與決策[M].吉林：東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2001.

[18]葉海民.品牌創(chuàng)新與品牌營銷[M].石家莊：河北人民出版社，2001.