趙玨

如今，IT渠道伙伴的轉型一是要面對日新月異的技術升級，二是要貼近用戶需求。后者的重要意義在于，過去強調貿易型與關系型的渠道開始日漸重視對客戶需求的跟進。

高效協(xié)作與轉型驅動

長虹佳華語音通訊產品事業(yè)部總經理葉良新接受筆者專訪時表示， 當前企業(yè)用戶需求呈現(xiàn)出簡單，易用，以及更加高效的特點，而作為Avaya的總代，從自身能力與運作效率出發(fā)，向高成長業(yè)務進軍勢在必行，這也是當前轉型時代新渠道伙伴的最典型的特質。

那么何為高成長業(yè)務？實際上，高成長業(yè)務在IT圈內意指蘊含廣闊增值空間，具備服務價值以及緊跟云計算、大數(shù)據業(yè)務等新興業(yè)務發(fā)展的市場機會，而所有這些新機會都要求IT合作伙伴具備新渠道的轉型能力，比如軟件服務、融合方案能力以及更為有力的行業(yè)滲透能力。

“長虹佳華在語音通訊市場的所取得的成績與領先地位有目共睹，這主要得益于產業(yè)鏈上下游的高效協(xié)作與轉型驅動”。葉良新強調。

葉良新所提到的高效協(xié)作與轉型驅動，主要是來自于長虹佳華與上游供應商在渠道通路拓展與云服務方向上的共同深耕。前者在過去的一財年依然憑借強大的分銷體系在渠道協(xié)作上為廣大下級渠道提供了更多的市場收益。

值得一提的是，作為Avaya的唯一授權培訓合作伙伴，長虹佳華在賦能建設上頗為亮眼，從渠道運作到方案培訓，從認證能力到行業(yè)拓展，合作伙伴在長虹佳華不同的細分層面的能力提升上得以深化。

據了解，長虹佳華與Avaya在賦能體系上從轉型、展示中心以及認證等環(huán)節(jié)提供了豐富的資源助力，合作伙伴即可在這一體系中找到對應的支撐點。

“合作伙伴的能力是應對轉型時代的重點，例如在軟件方案上的創(chuàng)新，長虹佳華具備針對性的培訓平臺，而上游合作者——Avaya也擁有創(chuàng)新開發(fā)平臺Avaya Breeze（EDP），雙劍合壁，旨在能夠從方案能力上為更多的合作伙伴帶來增值價值?！遍L虹佳華認為，能力得到提升，那么方案與產品在市場上的拓展將會更加得心應手，這也是長虹佳華與渠道一同轉型的重點所在。

“以云呼叫中心、云視頻等應用為例，這些領域的機會對于渠道伙伴來講極富價值，也更容易在方案服務上加速，達到新時代的增值目標?！?葉良新表示，“與此同時，長虹佳華也將在企業(yè)無線等領域圍繞核心代理的產品方案進行業(yè)務延伸，讓高成長業(yè)務更加立體豐富”。

事實上，從當前的IT生態(tài)圈整體發(fā)展特點上看，無論是廠商還是下游渠道伙伴，亦或是軟件開發(fā)商，都不約而同的加大了High-Touch用戶的深耕力度，舉個例子，過去很多做分銷的Sales習慣把大部分的時間用在各級分銷伙伴的合作上，而今，Sales的角色開始轉換，更加偏重與聚焦提升客戶業(yè)務滿意度以及行業(yè)需求上來，雖然這對于銷售的綜合能力是一大考驗，但是，更懂行業(yè)更懂服務已經成為新渠道競爭力的體現(xiàn)。

轉型步步為盈

據悉，長虹佳華在開拓云業(yè)務上從嘗試到探索，從研發(fā)到落地，逐步在SMB市場積累了豐富的客戶資源與口碑。特別是在PaaS與SaaS平臺上，長虹佳華集合了渠道與供應商的開發(fā)接口、云呼叫中心應用、云管理服務等一系列服務支撐，形成了完整了端到端的合作產業(yè)生態(tài)鏈。

長虹佳華也注意到，如今軟件方案已經成為上游供應商與合作伙伴在擴充業(yè)務規(guī)模，深化戰(zhàn)略方向以及契合客戶端需求的連接點。那么，面對新時代新渠道生態(tài)的機遇，作為總代，長虹佳華也表示有責任也有信心做好上下游合作的通路角色。

“作為戰(zhàn)略合作廠商，Avaya始終為我們提供了語音通訊業(yè)務線清晰的發(fā)展方向，盡管面對的挑戰(zhàn)很多，但是Avaya的戰(zhàn)略業(yè)務能給我們的語音通訊業(yè)務方向指明轉型路徑，在軟件與解決方案上具備更多的資源選擇，所以長虹佳華自然胸有成竹。另一方面，我們長虹佳華在2016年會秉承‘優(yōu)化求高效，共謀新發(fā)展的方針，力求與合作伙伴共同轉型創(chuàng)新，為產業(yè)鏈上下游伙伴提供更加卓越的IT綜合服務?！比~良新如是說。

云計算、社交媒體、移動終端以及物聯(lián)網技術的發(fā)展，正在變革企業(yè)通信市場。構建開放的合作伙伴系統(tǒng)，共同向不同規(guī)模的企業(yè)提供豐富的應用是包括渠道伙伴以及合作廠商在內的共同目標，長虹佳華正是這一生態(tài)體系中作為典型的渠道轉型者！