鄭　新　鄭　敏　李佳蕓

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什么樣的需求決定什么樣的供應鏈

鄭新鄭敏李佳蕓

一、A公司“病了”

“用雙手同時抓住工廠和顧客，并盡可能地讓一只手去幫助另一只手。不管做什么，都不要把視線從產(chǎn)品身上移開，直到它們被賣出?！眾W爾特加在30多年前學到的經(jīng)驗對現(xiàn)在的A公司來說是多么的重要。然而現(xiàn)在的A公司可以說是身患重疾，運營無效、分銷成本高昂和訂貨模式改變舉措遲遲不能推行這三大問題首當其沖。

二、A公司生病的“罪魁禍首”

一般來說，供應鏈主要由以下四大要素組成：庫存、運輸、設施和信息。A公司現(xiàn)有的供應鏈簡化模型是這樣的生產(chǎn)廠→分銷點→分銷商→超市及雜貨鋪→顧客，由此可見巴的供應鏈鏈條很長，利益涉及的面很廣。

從上游廠房設施來看，A公司現(xiàn)在采用的推動式供應鏈收效平平，它現(xiàn)在面臨的問題不是產(chǎn)能不足，恰恰相反由于不知市場真實的需求情況，工廠處于產(chǎn)能利用率過高，導致生產(chǎn)過剩，庫存積壓嚴重的情況。

從中游的分銷點和分銷商來看，這里的問題除了庫存積壓以外，還有沒有充分利用集中配送，工人和設備的利用率過低的情況。分銷商從訂貨期和訂貨量來看，由于分銷商規(guī)模不一，分銷點供貨時的運輸成本也是一直居高不下。對A公司來說，引起“運營無效”、“分銷成本高昂”和“訂貨模式改變舉措遲遲不能推行”這三個問題的根本原因都是公司本部無法準確獲悉較“準確”的市場需求波動情況而導致各方均需保持非常高的庫存量。而且，公司現(xiàn)有的“大企業(yè)病”太明顯引起的，導致供應鏈頂端與底層信息溝通十分不順暢。在A公司現(xiàn)有的供應鏈模式中，訂貨量(公司可見需求)的波動主要來源是分銷商所提供的運輸折扣、數(shù)量折扣、促銷行為、沒有最大成本和最小訂貨量的約束、產(chǎn)品分散、訂貨提前期長、客戶服務率低、公司發(fā)貨部門與零售終端溝通不順暢等，這些供應鏈的“內耗”也是極為驚人的。

80年代時，隨著時間的推移，A公司逐漸地感受到了變化多端的需求給他們帶來的影響。Barilla的JITD系統(tǒng)，即及時分銷系統(tǒng)就是在認識到這個問題，并結合當時供應鏈發(fā)展的趨勢的情況下提出的。及時的分銷若能夠實現(xiàn)，就能在大大降低庫存成本的同時保障供應能力，是企業(yè)實現(xiàn)配送合理化的重要手段。

三、A公司的“自救”——空降JITD系統(tǒng)

JITD系統(tǒng)以客戶需求為核心，通過對各分銷點送貨數(shù)據(jù)的收集和分析，了解該地區(qū)顧客需求狀況，以此為依據(jù)安排貨物配送。如此一來，不僅能夠更高效地滿足客戶需求，還能夠更加有效地安排Barilla的生產(chǎn)和分銷的作業(yè)量。這樣的配送方式可以提高顧客滿意度，增強企業(yè)對客戶的吸引力，進而增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢。另一方面，這個系統(tǒng)在當時的情況下也是存在一些問題的。首先是信息的準確性和及時性不能夠得到充分的保障。而Barilla緊跟零售商一步之后，只對即時銷售信息作出反饋，而且嚴格按照訂單要求供貨，絕不多一件也不少一件。這大大降低了總部應對罷工或是其它別的干擾等風險和促銷活動的靈敏度。其次是技術的限制。威泰利本人也承認，利用實際的零售即時銷售數(shù)據(jù)是非常理想的假設，Batilla分銷渠道的結構再加上意大利大多數(shù)雜貨店還不具備應有的產(chǎn)品代碼掃描器和電腦設備，使得這些數(shù)據(jù)不容易得到整理。因此這個是系統(tǒng)還是需要改進的。

此外，也有分銷商和學者提出別的解決方案，主要是通過改變庫存條件來解決這一問題，但這些方案最終以失敗告終。但是，在推行JITD系統(tǒng)時卻存在三個方面的困難。

第一方面，客戶需求變動太大。這對于以顧客需求為核心的JITD系統(tǒng)來說是最主要的問題。顧客需求的大幅度波動使得Barilla公司難以預測需要配送的商品量，也能夠充分滿足分銷商的訂單，大大增加了成本。此外，顧客需求變動大還會造成制造和物流作業(yè)上的困難。

第二方面，內部銷售人員的反對。分銷商認為，若這個計劃得以實施，將會使銷售水平趨于平緩，配送組織沒有充分的準備，存在不能夠對罷工或是其它別的干擾等危機以及促銷等活動變化足夠靈活的調整運輸?shù)娘L險。此外，分銷商可能會更多的推銷競爭對手的產(chǎn)品。并且，供應過程一旦遭到破壞將會面臨巨大的風險。另外，配送組織庫存雖然降低了，但是Barilla自身的庫存必定會增加，總成本是否能夠降低還未可知。非?，F(xiàn)實的問題是，在計推行初期，一些分銷商甚至對談一下都不感興趣；甚至認為Barilla實施這個計劃干擾了他們作為管理者的自主決定企業(yè)運營的自由。

第三方面，分銷商的反對。客戶認為這是他們的自由和隱私，因此不愿意放棄隨心所欲訂貨的權力，也不愿意提供詳細的銷售數(shù)據(jù)。針對第一方面的問題，我們小組給出的建議是：實施供應商管理庫存模式，分享分銷商庫存信息，根據(jù)其庫存消耗改善生產(chǎn)計劃及配送數(shù)量，而不是根據(jù)分銷商的訂單進行生產(chǎn)。其次是充分運用安全庫存，改變嚴格按照訂單生產(chǎn)配貨的模式，提高風險應對能力。

最后是改變庫存布局，依據(jù)實際情況考慮部分區(qū)域集中式庫存管理，減少配送環(huán)節(jié)。針對第二方面的問題，我們小組給出的建議是：用地區(qū)實驗和數(shù)據(jù)分析將JITD系統(tǒng)的管理優(yōu)勢充分展現(xiàn)出來，證明這個系統(tǒng)確實能夠幫助減輕目前的庫存壓力。然后是建立信任關系，提高分銷商的廠商依存度，使得公司能夠與分銷商即時共享庫存信息，提高供貨的準確性和及時性。其次是對員工進行內部培訓，進行有效溝通，減輕JITD系統(tǒng)在企業(yè)內部的推行阻力。針對第三方面的問題，我們小組給出的建議是：Barilla需要充分應用現(xiàn)代信息技術資源，不斷實現(xiàn)系統(tǒng)的改善和進步。

所以我們小組最終為A公司量身定制的供應鏈戰(zhàn)略是：干貨走老路(以量取勝，永葆青春)，鮮貨走新路，用JITD供應鏈戰(zhàn)略(輕快敏捷，創(chuàng)意滿分)。說不定哪天老路上的那些路人看到新路好走，也跟著過來一起走了呢。(作者單位：浙江工商大學)

鄭新(1994-)，男，漢，浙江溫州人，本科在讀，浙江工商大學，工商管理。