浙江樹人大學(xué)管理學(xué)院　王麗

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供給側(cè)改革背景下鋼鐵電商模式拓展創(chuàng)新的研究

浙江樹人大學(xué)管理學(xué)院王麗

摘 要：近年來國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，我國(guó)鋼鐵行業(yè)受制于終端需求的萎縮，產(chǎn)能過剩問題日益顯現(xiàn)，傳統(tǒng)鋼鐵貿(mào)易面臨著前所未有的困難。在傳統(tǒng)鋼鐵貿(mào)易渠道萎縮的形勢(shì)下，鋼鐵電商作為新的鋼貿(mào)模式應(yīng)運(yùn)而生，旨在通過降低交易不對(duì)稱性和壓縮環(huán)節(jié)創(chuàng)造交易機(jī)會(huì)并獲取收益。相比傳統(tǒng)鋼貿(mào)商業(yè)模式而言，鋼鐵電商作為整合了鋼材貿(mào)易的資金流、物流、信息流的平臺(tái)，擁有更多元化的服務(wù)方式和盈利來源。雖然鋼鐵電商蓬勃發(fā)展，但因模式較為單一和同質(zhì)化，所以競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。在供給側(cè)改革的大背景下，國(guó)內(nèi)鋼鐵電商模式由撮合、寄售兩種基本模式逐步拓展創(chuàng)新出供應(yīng)鏈集成服務(wù)、OEM定制、合伙人制等模式，從而提高了鋼鐵電商平臺(tái)的商業(yè)價(jià)值和服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的能力。

關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)鋼貿(mào)鋼鐵電商商業(yè)模式拓展創(chuàng)新

隨著實(shí)體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)減速，近幾年鋼鐵市場(chǎng)需求一直低迷，生存成為全產(chǎn)業(yè)鏈每一個(gè)經(jīng)營(yíng)單元面臨的嚴(yán)峻問題。而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的電子商務(wù)模式似乎充當(dāng)了鋼鐵業(yè)的救命稻草，全國(guó)已有約300家的鋼鐵電子商務(wù)平臺(tái)，其在中國(guó)大宗商品電商平臺(tái)數(shù)量的比重約為28%。目前，中國(guó)鋼鐵電商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中參與用戶總數(shù)已近61萬(wàn)玩家。鋼鐵電子商務(wù)其內(nèi)涵是指利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以虛擬電子化交易形式進(jìn)行鋼鐵貨物貿(mào)易行為，是傳統(tǒng)鋼貿(mào)交易各環(huán)節(jié)的虛擬化、電子化。在互聯(lián)網(wǎng)O2O模式中，鋼材電子商務(wù)的主要經(jīng)營(yíng)模式主要有兩類，即寄售模式和撮合模式。隨著鋼鐵行業(yè)線上交易競(jìng)爭(zhēng)的加劇，鋼鐵電子商務(wù)行業(yè)急需在原有寄售和撮合商業(yè)模式的基礎(chǔ)上進(jìn)一步拓展創(chuàng)新。

1　鋼鐵電商市場(chǎng)空間巨大

1.1鋼鐵電商解決上下游痛點(diǎn)

傳統(tǒng)鋼貿(mào)的模式為一級(jí)經(jīng)銷商從鋼廠進(jìn)貨，向二級(jí)經(jīng)銷商分銷，多層傳導(dǎo)至終端用戶。而中間分銷商的主要工作即根據(jù)下級(jí)需求尋找上游資源，提供物流并給予一定賬期，從而獲利。在這一模式下，分銷商的層層加價(jià)導(dǎo)致終端用戶的成本大幅上升。另外，溝通層級(jí)過多導(dǎo)致上游鋼廠的信息流轉(zhuǎn)和貨物流轉(zhuǎn)變慢，出現(xiàn)資金鏈緊張。尤其在現(xiàn)今鋼鐵價(jià)格低迷，鋼企虧損嚴(yán)重的情況下，這一問題更加凸顯。

而鋼鐵電商模式的優(yōu)勢(shì)在于：(1)利用互聯(lián)網(wǎng)減少中間溝通環(huán)節(jié)、增加信息溝通渠道，大幅提升信息流轉(zhuǎn)效率；(2)建立了直接從鋼廠到終端或次終端的服務(wù)體系，減少了終端用戶鋼材獲取成本；(3)通過上下游位置信息對(duì)接，聯(lián)合物流體系，提高現(xiàn)貨運(yùn)輸效率，降低運(yùn)輸成本；(4)聯(lián)合金融機(jī)構(gòu)提高資金流轉(zhuǎn)效率，解決上游資金周轉(zhuǎn)問題，并為下游提供金融服務(wù)；(5)通過在線監(jiān)控使訂單和物流透明化，有利于防范風(fēng)險(xiǎn)?？傮w來看，鋼鐵電商解決了上下游在信息、貨物、資金三方面的流轉(zhuǎn)效率問題，同時(shí)為終端用戶降低了成本，解決了多方面痛點(diǎn)，因此對(duì)鋼鐵貿(mào)易整體起到了良好的促進(jìn)作用。

1.2鋼鐵電商目前交易量占比小，增長(zhǎng)速度快，發(fā)展空間大

據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，我國(guó)2015年鋼材產(chǎn)量約11.2億噸。而根據(jù)現(xiàn)有幾大鋼鐵電商的數(shù)據(jù)顯示，2015年國(guó)內(nèi)鋼鐵電商成交量占比不足總體的10%。在全國(guó)范圍內(nèi)，鋼鐵電商交易占比存在很大地區(qū)差異，華東地區(qū)由于互聯(lián)網(wǎng)滲透率較高，多家鋼鐵電商云集，電商交易覆蓋率達(dá)到較高水平，而中西部地區(qū)這一數(shù)字則小于國(guó)內(nèi)平均水平。據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心(100EC.CN)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)表明，鋼鐵電商總體成交量積極增長(zhǎng)，截至2015年上半年，國(guó)內(nèi)鋼鐵電子商務(wù)市場(chǎng)的鋼材交易規(guī)模達(dá)到6259萬(wàn)噸，成交額達(dá)到1650億元，成交已經(jīng)占到上半年全國(guó)鋼材產(chǎn)量(55882萬(wàn)噸)的11.20%。從交易模式來看，鋼鐵電商在直營(yíng)(類淘寶撮合模式)、分銷(平臺(tái)方集采，類京東模式)等方式下均可以介入，因此平臺(tái)方在經(jīng)營(yíng)模式上擁有很大的靈活性。

2　鋼鐵電商傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式

在互聯(lián)網(wǎng)O2O模式中，鋼材電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式主要有兩類，即寄售模式和撮合模式。不管采用哪種模式，鋼鐵電商的商業(yè)模式最終都必須創(chuàng)新性拓展供應(yīng)鏈集成服務(wù)、整合供應(yīng)鏈渠道資源，為上下游參與者提供全產(chǎn)業(yè)鏈的整體服務(wù)。

2.1撮合模式

所謂撮合模式是指鋼鐵電子商務(wù)平臺(tái)不參與客戶間的交易，僅僅為客戶提供信息發(fā)布平臺(tái)。受限于電子商務(wù)平臺(tái)整體實(shí)力較弱，線下增值配套服務(wù)能力較低，目前大部分鋼鐵電子商務(wù)更多是采用撮合的業(yè)務(wù)模式。撮合模式類似于小型的鋼材電子商務(wù)B2B零售業(yè)務(wù)。具體操作模式是：鋼鐵電子商務(wù)平臺(tái)僅為上游鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)或貿(mào)易商、下游貿(mào)易商或終端需求用戶提供信息、資金等其他增值服務(wù)，為買賣交易雙方免費(fèi)撮合。吸引更多的客戶到鋼鐵電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行撮合交易，提升線上交易量，提高鋼鐵電子商務(wù)平臺(tái)的影響力、美譽(yù)度及市場(chǎng)占用率，最終通過其他配套服務(wù)獲得額外收益。在整個(gè)撮合交易過程中，鋼鐵電子商務(wù)平臺(tái)不參與雙方客戶的買賣結(jié)算，只形成一個(gè)撮合交易量。

2.2寄售模式

所謂寄售模式是指上游鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)或貿(mào)易商委托或授權(quán)鋼鐵電子商務(wù)平臺(tái)代理銷售鋼鐵產(chǎn)品，并根據(jù)銷售規(guī)模給予電子商務(wù)平臺(tái)一定比例的傭金代理費(fèi)。具體操作模式是：上游鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)或貿(mào)易商在電子商務(wù)平臺(tái)時(shí)發(fā)布其鋼鐵貨物產(chǎn)品，并與鋼鐵電子商務(wù)平臺(tái)預(yù)先確定好貨物的進(jìn)銷價(jià)差；下游貿(mào)易商或終端需求用戶根據(jù)自身實(shí)際需求通過電子商務(wù)平臺(tái)與鋼鐵電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行議價(jià)。議價(jià)成功后，首先，鋼鐵電子商務(wù)平臺(tái)分別與上游鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)或貿(mào)易商、下游貿(mào)易商或終端需求用戶簽訂采購(gòu)合同、銷售合同，并進(jìn)行貨款書面結(jié)算；其次，鋼鐵電子商務(wù)平臺(tái)向上游鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)或貿(mào)易商支付預(yù)付款或者貨到付款，收取等額于進(jìn)銷價(jià)差的代理費(fèi)；再次，鋼鐵電子商務(wù)平臺(tái)可為下游貿(mào)易商或終端需求用戶墊付資金，賺取資金費(fèi)用；最后，下游貿(mào)易商或終端需求用戶付款后，通過在線打印提貨單，到指定倉(cāng)庫(kù)提貨，或由鋼鐵電子商務(wù)平臺(tái)提供物流配送增值服務(wù)，直接運(yùn)送到指定的下游目的地。

3　鋼鐵電商模式的拓展創(chuàng)新

3.1鋼鐵電商模式拓展創(chuàng)新趨勢(shì)

目前鋼鐵電商模式中，撮合模式是提供信息平臺(tái)由上下游企業(yè)直接進(jìn)行對(duì)接的B2B模式，寄售模式是由平臺(tái)統(tǒng)一采購(gòu)、進(jìn)行多渠道整合并向下游鋼貿(mào)商和終端用戶進(jìn)行銷售的B2B2C自營(yíng)模式。不論是撮合模式還是寄售模式，都未深度涉及到物流和金融增值服務(wù)問題。物流方面主要分為：(1)自主物流，包括自營(yíng)的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施、車隊(duì)等；(2)第三方物流，整合多方倉(cāng)儲(chǔ)、物流資源形成平臺(tái)效應(yīng)。兩者主要區(qū)別在于，自主物流的服務(wù)質(zhì)量更有保障，但相對(duì)重資產(chǎn)，管理、折舊等成本較高。金融同樣可分為：(1)自營(yíng)金融，即通過自有資金提供供應(yīng)鏈金融體系；(2)第三方金融，即將客戶成交數(shù)據(jù)提供給銀行等，從而幫助客戶獲得授信。兩者主要區(qū)別在于是否需要自有資金投入，以及是否承擔(dān)信用風(fēng)險(xiǎn)。

3.2鋼鐵電商拓展創(chuàng)新模式

3.2.1供應(yīng)鏈集成服務(wù)模式

所謂的供應(yīng)鏈集成服務(wù)主要由以下四種增值服務(wù)構(gòu)成：倉(cāng)儲(chǔ)吊裝增值服務(wù)、物流運(yùn)輸增值服務(wù)、切割深加工增值服務(wù)以及供應(yīng)鏈金融資本增值服務(wù)，通過上述四種增值服務(wù)，為用戶提供了線上大數(shù)據(jù)信息、渠道資源組織、交易供需信息資訊、線下倉(cāng)儲(chǔ)吊裝、物流運(yùn)輸、切割深加工、資金金融支持、售后維護(hù)等一站式綜合整體服務(wù)。鋼鐵電子商務(wù)平臺(tái)不僅能夠引入鋼鐵企業(yè)，在線上提供多元化的鋼鐵產(chǎn)品，保障鋼鐵產(chǎn)品貨源供給的穩(wěn)定；還能夠?yàn)槠脚_(tái)線上用戶提供倉(cāng)儲(chǔ)吊裝、物流運(yùn)輸配送、構(gòu)建電子數(shù)據(jù)虛擬交割倉(cāng)儲(chǔ)、數(shù)字化統(tǒng)籌管理，進(jìn)而降低用戶在鋼鐵貨物流通各環(huán)節(jié)中的成本。鋼鐵電子商務(wù)平臺(tái)更加能夠吸引商業(yè)銀行、租賃公司、典當(dāng)企業(yè)、保理公司、財(cái)險(xiǎn)公司等金融實(shí)體機(jī)構(gòu)參與鋼貿(mào)交易環(huán)節(jié)，為線上用戶提供資金授信、墊資、融資、倉(cāng)儲(chǔ)金融、理賠等全流程的金融閉環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn)便捷服務(wù)，節(jié)約金融交易時(shí)間和資金成本。

3.2.2OEM定制模式

拓展OEM定制模式，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈縱向信息和資源流通效率公司在行業(yè)常規(guī)的委托采購(gòu)、煤鋼聯(lián)動(dòng)等模式基礎(chǔ)上，借助電商平臺(tái)自身具備的大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)接洽鐵礦、焦炭等大宗商品上游企業(yè)，為型材加工等鋼鐵深加工企業(yè)提供鋼坯原料及深加工產(chǎn)品訂單等，滿足下游貿(mào)易商及終端客戶的需求，最終構(gòu)建一個(gè)完整的個(gè)性化OEM定制加工商業(yè)模式。

這一模式的主要優(yōu)勢(shì)在于，不僅提升了鋼材銷售環(huán)節(jié)的效率，同時(shí)還將信息和貨物渠道向上下游延伸，使鋼鐵企業(yè)獲得從訂單、原材料、銷售渠道等一站式解決方案。為鋼鐵企業(yè)解決了采購(gòu)銷售中各個(gè)環(huán)節(jié)的障礙，使其專注于生產(chǎn)，而公司可通過收取服務(wù)費(fèi)形式獲取利潤(rùn)。這一模式的另一大優(yōu)勢(shì)在于有利于積累用戶流量和粘性，形成從鋼鐵上游品供應(yīng)、生產(chǎn)、銷售、運(yùn)輸?shù)娜a(chǎn)業(yè)鏈信息和交易平臺(tái)，拓展了未來的發(fā)展空間。

3.2.3合伙人模式

合伙人模式鎖定地方合作商，建立渠道壁壘。通過地方分站方式經(jīng)營(yíng)地方渠道，在此基礎(chǔ)上拓展合伙人模式。吸引二級(jí)或三級(jí)等下游鋼鐵貿(mào)易商購(gòu)買電商平臺(tái)公司股權(quán)，進(jìn)而使鋼貿(mào)電商平臺(tái)與其他鋼貿(mào)商建立緊密的合伙關(guān)系。同時(shí)對(duì)經(jīng)濟(jì)行政區(qū)域的鋼鐵貿(mào)易商即合伙人采用不同投資門檻，有利于在不同級(jí)別的市場(chǎng)中召集合作伙伴。

合伙人計(jì)劃參與者可得到全部業(yè)務(wù)支撐，獲取優(yōu)質(zhì)的鋼材信息、交易平臺(tái)、物流信息、人員培訓(xùn)、金融支持等服務(wù)；以此占據(jù)相關(guān)地區(qū)的優(yōu)勢(shì)物流、終端渠道。這一模式將有利于進(jìn)一步加深其區(qū)位優(yōu)勢(shì)以及向新的地區(qū)穩(wěn)步拓展。

收益方面，合伙人計(jì)劃參與者成為公司股東，并獲取股權(quán)收益、經(jīng)營(yíng)收益等，同時(shí)享有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)優(yōu)惠政策；而公司從分公司經(jīng)營(yíng)中抽取較低比例分成。未來隨著合伙人模式的擴(kuò)大，有望建立渠道資源壁壘，對(duì)于確立市場(chǎng)地位具有重要意義。

4　總結(jié)與啟示

鋼鐵電子商務(wù)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)不單單是價(jià)格要素的競(jìng)爭(zhēng)，也僅限于平臺(tái)公司與平臺(tái)公司間的競(jìng)爭(zhēng)；更是在搭建虛擬電商平臺(tái)的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新性拓展供應(yīng)鏈集成服務(wù)、整合供應(yīng)鏈渠道資源，為上下游參與者提供全產(chǎn)業(yè)鏈的整體服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。未來誰(shuí)能夠?yàn)榭蛻籼峁┓峡蛻粽嬲枨蟮恼w服務(wù)，即為客戶降低成本、節(jié)約時(shí)間又為客戶提升滿意度、貿(mào)易活躍度，同時(shí)使參與方成為利益共同體，誰(shuí)就能夠在未來?yè)尩孟葯C(jī)，就能實(shí)現(xiàn)持續(xù)、健康、快速的發(fā)展。

5　結(jié)語(yǔ)

綜上所述，鋼鐵貿(mào)易作為鋼鐵行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的非常重要的一環(huán)，有其存在的必然性和必要性。目前傳統(tǒng)線下鋼鐵貿(mào)易模式已經(jīng)逐漸無法適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)、科技形勢(shì)，而鋼鐵電子商務(wù)這一新型商業(yè)模式正逐步適應(yīng)市場(chǎng)需求，搶占傳統(tǒng)鋼貿(mào)市場(chǎng)。電子商務(wù)是通道、平臺(tái)和載體，在其無限的虛擬空間中能夠容納整個(gè)鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈，在解決鋼貿(mào)發(fā)展需求的同時(shí)，更是創(chuàng)造和提供無窮的商業(yè)機(jī)會(huì)。結(jié)合線上和線下資源的電子商務(wù)是鋼鐵貿(mào)易行業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)，在供給側(cè)改革的大背景下，鋼材電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式不僅為兩類，即寄售模式和撮合模式，最終都必須創(chuàng)新性拓展供應(yīng)鏈集成服務(wù)、整合供應(yīng)鏈渠道資源，為上下游參與者提供全產(chǎn)業(yè)鏈的整體服務(wù)，與客戶成為利益共同體的合伙人，從而實(shí)現(xiàn)利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，提高鋼鐵電商平臺(tái)的商業(yè)價(jià)值，提升其服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的能力。

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中圖分類號(hào)：F416.31

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：2096-0298(2016)03(a)-151-03

作者簡(jiǎn)介：王麗(1983-)，安徽滁州人，浙江樹人大學(xué)管理學(xué)院講師，主要從事金融投資、財(cái)務(wù)管理、企業(yè)稅收方面的研究。