黃岡師范學院文學院　胡夢瑩

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語言表述與商務談判的技巧分析

黃岡師范學院文學院胡夢瑩

摘 要：在商務活動中，談判不僅是一種方法和手段，也是一門語言表達藝術。本文在立足商務談判語言表述特點的基礎上，從商務談判中語言表述的技巧及具體應用兩個方面來分析語言表述與商務談判的技巧。

關鍵詞：語言表達商務談判技巧分析

1　引言

商務談判以獲得經(jīng)濟利益為目的，以價值談判為核心，注重合同的嚴密性與準確性，分為申明價值(Claiming value)、創(chuàng)造價值(Creating value)和克服障礙(Overcoming barriers to agreement)三個進程，以雙贏原則、平等原則、合法原則、時效性原則、最低目標原則為談判原則，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式解決買賣雙方因利益的不同所帶來的分歧或者滿足對方的要求，把可能的商機確定下來的活動過程，是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段和獲取市場信息的重要途徑，以及開拓市場的重要力量。

語言是人類最重要的交際工具，是人們進行溝通交流的主要表達方式，包括對話語言、獨白語言、書面語言和內(nèi)部語言四個部分，以符號性和系統(tǒng)性、任意性和線條性、不變性和可變性、傳承性和交際性為特征，具有社會功能和思維功能兩個方面。語言作為商務談判的重要組成部分和商務談判有著十分密切的關系，在商務談判中起著重要的作用，主要表現(xiàn)在以下三個方面：首先，語言表述能夠完整地、準確地表述談判者意圖；其次，用語言的藝術說服對方；最后，控制和把握談判氣氛。

2　商務談判語言表述的特點

商務作為一個廣泛的概念，指一切與買賣商品服務相關的商業(yè)事務。在約定俗成的影響下和從業(yè)人員的廣泛傳播中，商務活動中形成了不同于日常生活語言表述特點的行業(yè)用語，簡稱為商務語言。商務語言是商業(yè)活動的交際媒介，包括商務會談語言技巧，商務會客語言技巧，商務談判語言技巧和商務晚會語言常識等，是商業(yè)交際信息載體的主要角色，起著傳遞信息、接受信息、溝通商業(yè)主體與客體、實現(xiàn)商業(yè)目的的橋梁和工具作用。商務談判語言的特點，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

首先，實事求是。在商務談判過程中，如果想讓談判對方感到自己合作的誠意就需要在談判中實事求是，不切實際、不夠準確的語言會對談判造成不利影響，因而談判者不管是在產(chǎn)品的介紹上還是企業(yè)財務情況的介紹上都應該在立足事實的基礎上，從談判雙方的利益角度出發(fā)進行綜合考量，語言表達上尊重事實，反映事實，讓對方感受到自己的誠意，傳遞出“買賣不成仁義在”的談判理念，為商務談判的成功增加機會。

其次，目的明確。生活工作節(jié)奏的加快使得人們在商務談判中企望縮減談判的時間，提高談判工作的效率和質(zhì)量，特別是商務談判中涵蓋的內(nèi)容十分的廣泛，這就需要在談判過程中抓住主要矛盾，借助語言表述明確此次談判的目的，避免顧左右而言他的現(xiàn)象發(fā)生。在談判的初始階段，做好充分的準備，除了需要對涉及本公司的資料進行充分的準備，更加需要對對方公司的經(jīng)營情況進行了解，明白對方公司的談判訴求，設定好談判的禁區(qū)，準備多套談判方案，提前在腦海中預設出談判的最差結(jié)果并且做好相應的對策。只有這樣才能在談判的過程中做到胸有成竹，最大程度上保證談判的成功率。

最后，邏輯縝密。商務談判的過程其實是談判雙方相互利用語言、肢體等多種方式相互說服的過程，因而符合邏輯順序的語言更具有說服力。因此在商務談判的過程中，需要談判者在縝密的邏輯思維下組織語言避免無邏輯或邏輯混亂的語言表達，以免給談判對方留下不專業(yè)、準備不充分的不好印象。由此可見，邏輯表達的縝密程度決定著談判能否取得最終的成功，而這也是談判中說服對方的基礎。

3　商務談判中語言表述的技巧

商務談判語言作為商務語言的重要組成部分，通過商務談判者的經(jīng)驗總結(jié)以及行業(yè)特點表明商務談判中的語言表述是有技巧可循的，而不是無計可施。除此之外，掌握良好的語言表述技巧也可以在商務談判中占據(jù)有利的優(yōu)勢，進而在談判過程中贏得主動權(quán)。

3.1談判語言要針對性強

受談判場合，談判內(nèi)容和談判對手的不同，每一場商務談判也是不同的、這也就構(gòu)成了每場談判的特點和特征，也就表明在商務談判中語言表述不是一成不變的，需要談判者在立足本公司的實際情況的基礎上，根據(jù)談判內(nèi)容、談判場合以及從談判對手的肢體、神態(tài)、文化、情緒等方面分析談判對手的心理狀態(tài)，進而使用有針對性的語言表述，讓談判對方產(chǎn)生信賴感和提高己方的威信感，使得談判方向朝著己方有利的方向發(fā)展，促進談判的成功。在談判中，語言表述的模棱兩可、啰嗦、重復，容易讓談判對方產(chǎn)生疑惑和反感，進而讓談判對方產(chǎn)生中止談判的想法。

3.2談判中語言表達要婉轉(zhuǎn)

雖然談判雙方是在某一方面有著共同的利益訴求才促使了商務談判活動的開展，但是，談判雙方利益角度的不同勢必會讓談判雙方在內(nèi)心中建起一道防火墻，因此如果這個時候在商務語言表述上還是以生硬和強硬的語言為主，不僅不會讓談判對方接受己方的觀點和想法，而且會讓對方產(chǎn)生在談判中不受尊重的感覺，從而產(chǎn)生抵觸的心理狀態(tài)，阻礙商務談判過程的正常進展。因此，在商務談判的過程中語言表述應婉轉(zhuǎn)，盡量以對方舒服和習慣的語言形式來表達自己的觀點和看法，進而轉(zhuǎn)換為對方的見解，讓己方的觀點在潤物細無聲中影響談判對方的感覺和判斷。

3.3談判語言要靈活應變

商務談判的過程其實就是高手之間進行武力對決的過程中，有時根本無法預測對方會出什么樣的招式，因此商務談判是風云變幻、難以預料的。與高手武力對決的不同在于，商務談判是以語言表述作為招式進行比拼，因此在商務談判過程中需要提高隨機應變的能力，即使在面對意料之外的情況時也能盡快地想出對策，而靈活應變的語言表述一方面可以幫助己方爭取思考的時間，例如，當談判對方需要你盡快做出決定，而又很難立即進行決策時，可以在無意中看一下表說：“不好意思，11點鐘我已經(jīng)和朋友約定好進行一個通話，大概需要五分鐘。”另一方面，也可以在最大程度上幫助己方從困境中掙脫出來，甚至可以將危機轉(zhuǎn)化為機遇，例如，當對方提出一個難以回答的問題時，可以將這個問題以反問的形式將問題丟給對方，實現(xiàn)危機的轉(zhuǎn)移，或者從對方的問題中找出不合理的部分來質(zhì)問對方等，以轉(zhuǎn)移問題的焦點。

4　商務談判中語言表述技巧的運用

4.1商務談判的敘述技巧

“入題”和“闡述”構(gòu)成了商務談判的敘述。在商務談判的一開始，因為不知道談判對手的談判態(tài)度和行事風格，如果入題過于直白倉促，有可能一不小心就觸及了談判對方的禁區(qū)，不僅會將談判氛圍變得僵硬，還會給對方留下不好的印象，因此在入題的時候語言表述應該以迂回婉轉(zhuǎn)的方式為主，例如介紹談判的成員、介紹本公司的經(jīng)營規(guī)模創(chuàng)作理念等，做到新穎、巧妙、不落俗套。在闡述己方的觀點時，語言表述應該做到簡明扼要、條理清晰、準確易懂。除此之外，還應該在仔細觀察對方的談判語言習慣的基礎上，靈活地對語言表述進行重新組合和包裝，拉近與對方的距離，例如，談判對方在語言表述上以樸實無華為主，那么己方在進行語言表述時也應該以簡單為主，不必使用過多的辭藻；如果對方的語言表述以華美絢麗為主，那么己方在進行語言表述時也應該多加注意，盡量做到語出不凡、出口成章；如果對方在語言表述時習慣以直接、爽快的風格為主，那么己方在進行語言表達時應該避免迂回曲折。

4.2商務談判的提問技巧

在商務談判中通過提問不僅可以了解對方的意愿和想法，掌握更多的信息，也可以通過一問一答來促進雙方的溝通，由此可見提問是一門非常豐富的內(nèi)容和學問。商務談判中的正確談判方式分為探究式提問、婉轉(zhuǎn)式提問、澄清式提問、開放式提問、封閉式提問、強迫選擇式提問、引導式提問和協(xié)商式提問等。與此同時，在提問的過程中還需要注意以下幾個方面：

第一，提前準備好提問的問題，避免在進行提問時語無倫次，表述不清。第二，根據(jù)不同的談判情景，選擇合適的提問方式，達到事半功倍的效果。第三，把握好提問的時機。在談判的過程并不是任何時候都適合進行提問的，因此在談判過程中應該時刻注意對方的闡述和回答，根據(jù)對方的回答和當時的談判內(nèi)容的走向，可以在對方發(fā)言完畢之后提問或者對方發(fā)言不利于談判進行的情況下，在對方發(fā)言停頓、間歇時提問，以及自己發(fā)言前后提問，避免給對方造成突兀的感覺。第四，把握好提問的態(tài)度。在提問時應該態(tài)度真誠，有禮貌，讓對方感到尊重。而且應該給對方留有一定的時間來回答問題，避免咄咄逼人，盡量保持問題的完整。當對方在回答問題時應該耐心傾聽，即使有不同的意見和看法也應該等對方說完之后，再進行回答。

4.3商務談判的答復技巧

因談判的多變性以及問題的不可預先性，使得在商務談判過程中都比較害怕對問題進行答復，一旦答復的內(nèi)容存在著漏洞或者不合理的地方就可能使得本公司在談判過程中處于劣勢地位，對本公司的經(jīng)濟利益造成損失。因此，如何答復成為商務談判的重要環(huán)節(jié)。在商務談判中，并不是所有的問題都適合采取正面實事求是的答復方式，因此在回答問題的時候應該掌握好答復技巧，進行巧妙的回答。第一，需要掌握好回答的速度。當對方的問題提出后，并不是越快回答就越好，應該在進行充分的思考之后再回答。第二，回答時要有所保留。第三，慎重回答尚未理解的問題。第四，當對手提出一些敏感的問題時，不要確切回答。第五，要注意不要不問自答，不要濫用“無可奉告”等詞匯。

5　結(jié)語

綜上所述，在商務談判中，雙方將合理的語言技巧包括針對性強、表達婉轉(zhuǎn)、靈活應變等運用在敘述、提問和答復當中，從而進行更好地溝通，促進談判的順利進行，最終實現(xiàn)雙方的共贏。

參考文獻

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中圖分類號：F715.4

文獻標識碼：A

文章編號：2096-0298(2016)03(a)-157-03