寇旭東

(浙江元通大廈有限公司,浙江 杭州 310000)

生產(chǎn)資料行業(yè)企業(yè)市場(chǎng)管理策略思考

寇旭東

(浙江元通大廈有限公司,浙江 杭州 310000)

市場(chǎng)管理是企業(yè)管理的重要內(nèi)容,在當(dāng)前企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇的背景下,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵在于市場(chǎng)管理水平的高低。從當(dāng)前的生產(chǎn)資料市場(chǎng)來(lái)看,不少企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)管理工作重視不足,在這一工作的開(kāi)展方面存在諸多亟待解決的問(wèn)題,嚴(yán)重地削弱了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如何采取有效的市場(chǎng)管理措施,提升市場(chǎng)管理水平成為企業(yè)管理的難點(diǎn)以及重點(diǎn)。文章對(duì)市場(chǎng)管理的內(nèi)涵進(jìn)行充分闡述,全面調(diào)查企業(yè)生產(chǎn)資料市場(chǎng)管理中存在的典型問(wèn)題,并圍繞這些問(wèn)題探討有針對(duì)性的解決策略,以期為企業(yè)市場(chǎng)管理水平的全面提升提供有益的借鑒。

生產(chǎn)資料；市場(chǎng)管理；管理策略

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入新常態(tài),我國(guó)生產(chǎn)資料市場(chǎng)產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題日益突出,這使行業(yè)企業(yè)市場(chǎng)管理難度進(jìn)一步加大,而如何積極適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化,制定更加科學(xué)的市場(chǎng)管理策略,成為未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)行業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要課題。當(dāng)前我國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)管理水平整體偏低,企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)管理工作重視不足,做不到根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要和市場(chǎng)環(huán)境的變化進(jìn)行市場(chǎng)管理策略的快速調(diào)整、完善,這使得市場(chǎng)管理成為企業(yè)的短板,限制了企業(yè)的健康發(fā)展。面對(duì)當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)管理方面的落后以及由此所帶來(lái)的各種負(fù)面問(wèn)題,需要加強(qiáng)對(duì)這一課題的研究,豐富市場(chǎng)管理研究文獻(xiàn),從而給企業(yè)做好市場(chǎng)管理工作帶來(lái)更多的理論支撐。

1 市場(chǎng)管理的內(nèi)涵

市場(chǎng)管理內(nèi)涵豐富,其包括了市場(chǎng)分析、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)以及市場(chǎng)維護(hù)三個(gè)方面的重要內(nèi)容,本文結(jié)合生產(chǎn)資料市場(chǎng)狀況,對(duì)于這三個(gè)方面的內(nèi)容闡述如下。

1.1 市場(chǎng)分析

市場(chǎng)分析是指對(duì)于生產(chǎn)資料市場(chǎng)環(huán)境變化進(jìn)行全面的調(diào)查,搜集各方面的資料,為后續(xù)開(kāi)展市場(chǎng)管理工作提供翔實(shí)的資料。市場(chǎng)分析是市場(chǎng)管理的基礎(chǔ)性以及前提性工作,其主要內(nèi)容涉及宏觀(guān)環(huán)境分析、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析以及企業(yè)自身分析,宏觀(guān)環(huán)境分析主要包括對(duì)于經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境等方面的分析,競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析主要是對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、市場(chǎng)發(fā)展階段、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶(hù)等進(jìn)行分析,自身分析則主要是分析自身的經(jīng)營(yíng)狀況、戰(zhàn)略定位、發(fā)展優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、威脅等。任何一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)管理工作開(kāi)展方面,都需要做到了解外部環(huán)境,做到知己知彼,這樣才能夠確保市場(chǎng)管理策略的合適。

1.2 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)指的是企業(yè)擴(kuò)展市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)客戶(hù),從而提升產(chǎn)品的知名度以及美譽(yù)度,帶來(lái)產(chǎn)品銷(xiāo)量的增加。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主要包括了目標(biāo)市場(chǎng)的確定,市場(chǎng)開(kāi)展方案設(shè)計(jì)、實(shí)施等重要工作,企業(yè)需要選擇合適的市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā),確保進(jìn)入的市場(chǎng)有巨大的空間以及盈利前景,且企業(yè)可以在目標(biāo)市場(chǎng)構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)方案的設(shè)計(jì)、實(shí)施主要包括品牌推廣、產(chǎn)品宣傳、渠道建設(shè)等內(nèi)容。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作任務(wù)比較重,畢竟在目前各個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化的情況下,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度與日俱增。

1.3 市場(chǎng)維護(hù)

市場(chǎng)維護(hù)是指企業(yè)維護(hù)市場(chǎng)秩序,確保產(chǎn)品終端市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況良好,從市場(chǎng)維護(hù)的內(nèi)容來(lái)看,主要包括客戶(hù)維護(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)、品牌維護(hù)等?？蛻?hù)維護(hù)的主要工作就是定期拜訪(fǎng)客戶(hù),加強(qiáng)與客戶(hù)之間的良性互動(dòng),增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)于公司的情感；經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)工作內(nèi)容主要是對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理,提振經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的積極性,幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決一些問(wèn)題,穩(wěn)定經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍；品牌維護(hù)的主要工作就是處理各種傷害企業(yè)產(chǎn)品品牌的危機(jī)事件,塑造企業(yè)良好的品牌想象,從而提升產(chǎn)品的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

2 企業(yè)生產(chǎn)資料市場(chǎng)管理問(wèn)題

生產(chǎn)資料市場(chǎng)有其本身的特點(diǎn),當(dāng)前行業(yè)企業(yè)市場(chǎng)管理水平普遍偏低,存在各種問(wèn)題,本文這里將企業(yè)市場(chǎng)管理方面的典型問(wèn)題進(jìn)行歸納如下。

2.1 市場(chǎng)管理理念落后

從市場(chǎng)管理理念來(lái)看,管理理念落后是很多企業(yè)市場(chǎng)管理方面存在的突出問(wèn)題,不少企業(yè)沒(méi)有做到與時(shí)俱進(jìn)地更新市場(chǎng)管理理念,結(jié)果就是在落后的市場(chǎng)管理理念影響下,市場(chǎng)管理工作走偏。企業(yè)市場(chǎng)管理理念的落后具體表現(xiàn)為沒(méi)有樹(shù)立分類(lèi)管理、互動(dòng)管理等理念,市場(chǎng)管理“一刀切”的問(wèn)題嚴(yán)重,沒(méi)有針對(duì)不同的市場(chǎng)進(jìn)行差別化管理方案的設(shè)計(jì),漠視不同市場(chǎng)之間的差別,結(jié)果導(dǎo)致市場(chǎng)管理水平被拉低?；?dòng)管理理念的缺失使得企業(yè)在市場(chǎng)管理方面更多地站在自身的角度來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)管理工作,忽視與市場(chǎng)管理對(duì)象之間的互動(dòng)溝通,這也很容易導(dǎo)致市場(chǎng)管理策略出現(xiàn)問(wèn)題。

2.2 市場(chǎng)管理手段單一

市場(chǎng)管理手段單一的問(wèn)題也比較突出,很多企業(yè)的市場(chǎng)管理手段比較傳統(tǒng)以及保守,舉例而言,在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面,基本上就是依靠做廣告來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)的拓展,實(shí)踐證明,這種市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段往往存在效果較差的問(wèn)題,在各種廣告充斥人們眼球的情況下,廣告的效果呈現(xiàn)出走低的勢(shì)頭。同時(shí)在客戶(hù)維護(hù)、品牌維護(hù)、市場(chǎng)分析等方面,不少企業(yè)也是手段單一、低效,影響到了市場(chǎng)管理水平。

2.3 市場(chǎng)管理調(diào)整滯后

快速變化的生產(chǎn)資料市場(chǎng)環(huán)境客觀(guān)上要求企業(yè)市場(chǎng)管理做到彈性調(diào)整,現(xiàn)實(shí)狀況卻是很少有企業(yè)能夠做到這一點(diǎn),市場(chǎng)管理往往滯后于市場(chǎng)環(huán)境的變化,二者之間存在比較大的脫節(jié)問(wèn)題,從而影響到了企業(yè)市場(chǎng)管理預(yù)期效果的達(dá)成。

3 企業(yè)生產(chǎn)資料市場(chǎng)管理策略

針對(duì)企業(yè)市場(chǎng)管理方面的各種問(wèn)題,當(dāng)務(wù)之急就是要制定有針對(duì)性的解決策略,全面提升市場(chǎng)管理水平,從而推動(dòng)企業(yè)更好發(fā)展。

3.1 更新市場(chǎng)管理理念

企業(yè)市場(chǎng)管理理念的更新涉及以下兩點(diǎn)：一方面就是要樹(shù)立分類(lèi)管理的理念,根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)規(guī)模、區(qū)域、重要性等將企業(yè)的市場(chǎng)進(jìn)行不同的分類(lèi),針對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),結(jié)合市場(chǎng)的特點(diǎn)以及企業(yè)發(fā)展的需要來(lái)進(jìn)行分類(lèi)管理,確保市場(chǎng)管理策略更有針對(duì)性；另一方面則是要樹(shù)立互動(dòng)管理理念,注意與市場(chǎng)管理對(duì)象之間加強(qiáng)溝通聯(lián)系,解決信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題,確保了解市場(chǎng)管理各個(gè)對(duì)象的訴求,繼而制訂其更加認(rèn)可以及接受的市場(chǎng)管理方案。

3.2 創(chuàng)新市場(chǎng)管理手段

在市場(chǎng)管理手段方面,需要做到不斷創(chuàng)新,擺脫固有手段的制約,企業(yè)市場(chǎng)管理需要注意借鑒其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn),結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整,鼓勵(lì)員工積極嘗試新的市場(chǎng)管理手段,從而更加有效地開(kāi)展市場(chǎng)管理工作。舉例而言,在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段創(chuàng)新方面,企業(yè)可以借助于事件營(yíng)銷(xiāo)、熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)借力打力,以比較小的投入獲得比較大的收益。

3.3 注重市場(chǎng)管理調(diào)整

企業(yè)市場(chǎng)管理一定要做到靈活調(diào)整,注意外部環(huán)境的變化,注意自身經(jīng)營(yíng)狀況的改變,針對(duì)這些方面的變化來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)管理策略的調(diào)整,使市場(chǎng)管理與企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化保持一致。企業(yè)市場(chǎng)管理一定要有彈性,具有一定的自我調(diào)適能力,這樣才能夠在快速變化的市場(chǎng)環(huán)境中游刃有余地調(diào)整,切實(shí)提升市場(chǎng)管理水平。

4 結(jié) 論

當(dāng)前生產(chǎn)資料市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)新的階段,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇,行業(yè)集中度也有所提升,在這種情況下,行業(yè)企業(yè)市場(chǎng)管理也要做到與時(shí)俱進(jìn)地調(diào)整,樹(shù)立正確的市場(chǎng)管理理念,立足于當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境,不斷創(chuàng)新市場(chǎng)管理手段,從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)管理水平的持續(xù)提升,推動(dòng)企業(yè)的健康發(fā)展。

[1]魏巍.面向新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2015(1).

[2]徐靜.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略淺議[J].內(nèi)江科技,2012(3).

[3]邱長(zhǎng)江.淺談價(jià)值鏈與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略[J].中小企業(yè)管理與科技,2011(10).

10.13939/j.cnki.zgsc.2016.49.061