中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司大連市分公司 費海楠

通過手機銀行銷售財險公司分散性產(chǎn)品

中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司大連市分公司 費海楠

本文基于“互聯(lián)網(wǎng)+”視角，在業(yè)內(nèi)首次提出分散性保險產(chǎn)品通過手機銀行渠道實現(xiàn)占位式發(fā)展這一新概念。并運用大數(shù)據(jù)技術(shù)論證了以手機銀行為代表的移動互聯(lián)銀保渠道，在支持公司分散性業(yè)務(wù)拓展方面所具有的顯著優(yōu)勢以及戰(zhàn)略路徑實施的建設(shè)性規(guī)劃。

“互聯(lián)網(wǎng)+” 手機銀行 分散性產(chǎn)品 占位式發(fā)展

1 引言

近年來“互聯(lián)網(wǎng)+”已經(jīng)成為了非常熱門的話題，傳統(tǒng)銀行深切感受到了互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，余額寶、微信理財通等網(wǎng)上理財產(chǎn)品的火爆銷售，動動手指即可在手機上看到每天的投資收益。財險公司清晰地認(rèn)識到，在“互聯(lián)網(wǎng)+”大背景下，分散性產(chǎn)品的發(fā)展必須提早重視通過移動客戶端及手機銀行實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。“互聯(lián)網(wǎng)+”的本意就是要打破信息不對稱、降低交易成本、促進分工深化和提升勞動生產(chǎn)率。移動客戶端和手機銀行正是將傳統(tǒng)的保險銷售和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，降低銷售成本，提高展業(yè)效率的有效手段。

財險公司分散性業(yè)務(wù)產(chǎn)品種類豐富，傳統(tǒng)的柜臺和業(yè)務(wù)員營銷模式已經(jīng)不能滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需求和時代的進步。傳統(tǒng)渠道培育消費需求的周期長，成本高，投保環(huán)節(jié)復(fù)雜，理賠效率低下。在財險公司網(wǎng)絡(luò)平臺和手機客戶端發(fā)展初期，下載并使用保險公司客戶端購買保險產(chǎn)品的客戶還是相對較少。公司應(yīng)該借助使用頻次更好的手機銀行客戶端實現(xiàn)眾多分散性產(chǎn)品的銷售。手機銀行客戶端的安全性和支付的便捷性以及受信任的程度是其他渠道不可比擬的。

2 手機客戶端銷售保險產(chǎn)品的優(yōu)勢

2.1 銷售快捷、便利

手機客戶端以其方便和快捷的特點已經(jīng)成為更多人的消費平臺，拿起手機無論何時何地，只要手機能開機、有網(wǎng)絡(luò)信號，我們就可以通過手機把世界各地的產(chǎn)品買到手。

分散性業(yè)務(wù)單均保費少，展業(yè)成本高，投保流程耗時較長。該類產(chǎn)品更適合在手機客戶端銷售。比如某商務(wù)人士，今天突然接到通知要出差，需要購買航空意外險及航空延誤險，已經(jīng)沒有時間去保險公司前臺辦理，機場及票務(wù)代理銷售的航空意外險保費較高，航空延誤險單項產(chǎn)品沒有單獨的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，在這種情況下，通過手機客戶端購買保險產(chǎn)品就變得極其重要。

2.2 理賠款及時到賬

阿里小微金融服務(wù)集團旗下淘寶保險與安聯(lián)財險2013年中秋推出了“賞月險”等各種足夠吸引眼球的另類保險產(chǎn)品，產(chǎn)生了巨大的市場影響。以賞月險的理賠為例：被保險人就如何獲得理賠款完全不必?fù)?dān)心，安聯(lián)財險于中秋當(dāng)晚啟動“閃賠流程”，整個理賠流程完全在網(wǎng)絡(luò)上完成，不需要消費者再提交理賠申請，實行零單證審核方式主動理賠。至于賠付方式，安聯(lián)財險在其天貓旗艦店中表示：“如果您獲得賞月不便津貼，我們會在9月20日之前發(fā)短信通知您，理賠款將于9月24日前支付到購買賞月險的支付寶賬戶中。”

賞月險的理賠在及時性與便捷性上都充分為投保人考慮到了，可謂下足了功夫?；ヂ?lián)網(wǎng)提供了保險公司和網(wǎng)民直接溝通、交流的機會。主動理賠方式正是基于互聯(lián)網(wǎng)思維的新型賠款支付方式，免去了被保險人需要二次填寫銀行賬號，提出索賠需求的復(fù)雜流程。賞月險借助支付寶賬戶實現(xiàn)繳費和理賠，主動理賠的最大障礙就是獲取被保險人的賬號信息，手機銀行購買的保險產(chǎn)品則完全不需要擔(dān)心這個問題。

財險公司的分散性產(chǎn)品完全可以通過手機銀行實現(xiàn)銷售，可以借助繳費平臺實現(xiàn)收費，通過網(wǎng)銀賬號實現(xiàn)理賠。

3 手機銀行的使用情況

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的深入應(yīng)用，銀行也因此創(chuàng)造了一個全新的電子渠道，更為眾多的客戶提供了以前難以想象的服務(wù)和產(chǎn)品。作為一種結(jié)合了貨幣電子化與移動通信的嶄新服務(wù)，手機銀行業(yè)務(wù)不僅可以使人們在任何時間、任何地點處理多種金融業(yè)務(wù)，而且極大地豐富了銀行服務(wù)的內(nèi)涵，使銀行能以便利、高效而又較為安全的方式為客戶提供傳統(tǒng)和創(chuàng)新的服務(wù)，而移動終端所獨具的貼身特性，使之成為繼ATM、互聯(lián)網(wǎng)、POS之后銀行開展業(yè)務(wù)的強有力工具而迅速普及。

根據(jù)《中國手機銀行市場季度監(jiān)測報告2015年第1季度》數(shù)據(jù)顯示， 2015年第1季度，手機銀行客戶交易金額達到12.07萬億元，環(huán)比增長達到18.6% 。隨著商業(yè)銀行對移動金融的愈發(fā)重視，手機銀行市場推廣力度不斷加大，多數(shù)商業(yè)銀行在年初均推出手機銀行轉(zhuǎn)賬優(yōu)惠、免費以及客戶回饋活動，加之手機銀行安全性得到廣泛認(rèn)可，手機銀行發(fā)展態(tài)勢強勁，2015年第1季度交易量增長明顯。

4 通過手機銀行渠道銷售財險公司分散性產(chǎn)品可行性

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”對保險業(yè)產(chǎn)生的巨大影響，各保險公司都在尋找適合自己產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，但礙于部分網(wǎng)絡(luò)平臺并沒有保險兼業(yè)代理資格，短期內(nèi)無法實現(xiàn)合作。銀行作為保險銷售的重要渠道，兼業(yè)代理資格早已不再是問題了。銀行渠道代理銷售保險比較規(guī)范，在“兩加強、兩遏制”監(jiān)管的大環(huán)境下，與銀行合作開展業(yè)務(wù)避免了很多違規(guī)風(fēng)險。

目前通過手機銀行渠道銷售的產(chǎn)品應(yīng)該具有產(chǎn)品時效性強、保費額度低，出單所需信息較少、投保便利等特點，保險責(zé)任和理賠條件相對簡單等優(yōu)勢。航空延誤保險、航空意外保險等各類的旅行意外保險、家庭財產(chǎn)保險定額方案和部分居家責(zé)任險產(chǎn)品都可以通過手機銀行進行銷售。

以上險種雖然單均保費低，但卻市場需求量大，能產(chǎn)生較大市場影響力。通過手機銀行渠道銷售降低公司的出單成本，在手機銀行形成影響力后可以通過銷售數(shù)量來形成保費規(guī)模。

此外，通過手機銀行銷售財險公司分散性產(chǎn)品可以進一步改善公司銀保渠道的現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

5 手機銀行的銷售界面及現(xiàn)有保險產(chǎn)品

為了更為直觀地描述手機銀行的銷售界面，在國有銀行當(dāng)中我們選取了工商銀行和建設(shè)銀行的手機銀行界面為例，中小股份制銀行我們選取了招商銀行。

工商銀行手機銀行界面當(dāng)中，保險業(yè)務(wù)在投資理財板塊中。投資理財版塊里含有保險業(yè)務(wù)圖標(biāo)，點擊“保險業(yè)務(wù)”，即可進入保險產(chǎn)品介紹和購買頁面。在選擇手機投保后，僅有一個太平航空意外保險的產(chǎn)品。

工商銀行目前旗下也有自己的壽險子公司經(jīng)營保險，目前還沒有自己的財險子公司，所以各財險公司應(yīng)該先入為主，盡早搶占渠道。因為手機銀行的功能就是為銀行客戶提供簡單方便的產(chǎn)品和服務(wù)，不會在同一平臺提供很多類似產(chǎn)品。工行目前與眾多財險公司保持著較好的溝通，財險公司的諸多分散性都可以對該渠道進行補充。

建設(shè)銀行手機銀行界面當(dāng)中，保險業(yè)務(wù)同樣設(shè)在投資理財板塊中。點擊“產(chǎn)品購買”，進入保險產(chǎn)品介紹和購買頁面，可以發(fā)現(xiàn)目前建行手機銀行提供的保險產(chǎn)品僅僅是該集團子公司建信人壽的一款意外傷害保險，財險可以借用次平臺上線其他個險產(chǎn)品，發(fā)揮財險公司產(chǎn)品種類多、服務(wù)區(qū)域廣的優(yōu)勢。

招商銀行手機銀行界面當(dāng)中，保險業(yè)務(wù)仍然設(shè)在投資理財板塊中。招商銀行手機銀行當(dāng)中，包含了意外險、理財險、健康險、養(yǎng)老險、定期壽險等。目前上線的意外險都是子公司壽險招商信諾的產(chǎn)品，理財險及其他險種當(dāng)中銷售其他保險公司的產(chǎn)品，但是財產(chǎn)險領(lǐng)域仍有空白，財險公司可盡早占位彌補。

6 手機銀行渠道銷售財險公司產(chǎn)品的幾點問題

6.1 數(shù)據(jù)連接問題

通過手機銀行銷售財險公司產(chǎn)品需要業(yè)務(wù)系統(tǒng)與銀行手機銀行終端進行數(shù)據(jù)傳遞和鏈接，這就需要雙方總部的技術(shù)部門協(xié)調(diào)支持。銀保通系統(tǒng)的開發(fā)和對接將對該項業(yè)務(wù)合作起到?jīng)Q定性作用。如果不采用銀保通方式，就需要牽頭公司自行建立渠道與銀行端數(shù)據(jù)進行對接。

6.2 結(jié)算問題

對于銀保通暫時無法上線的銀行，我們可以結(jié)合財險公司網(wǎng)銷產(chǎn)品的保費統(tǒng)計方式和結(jié)算模式與銀行進行合作。地方性商業(yè)銀行，當(dāng)?shù)氐谋ＹM核算到當(dāng)?shù)?，地方性商業(yè)銀行的異地機構(gòu)的保費可以由地方性商業(yè)銀行所在地的財險公司與該銀行進行核算，以維護異地業(yè)務(wù)展業(yè)原則。

6.3 理賠服務(wù)

業(yè)務(wù)分配可以由總公司在網(wǎng)銷系統(tǒng)中設(shè)置，自動形成聯(lián)保。落地公司自動獲取份額。由客服中心根據(jù)被保險人所在地，委托當(dāng)?shù)胤种C構(gòu)進行理賠，處理方式參照網(wǎng)銷產(chǎn)品。

7 結(jié)語

綜上所述，在互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展的今天，如果忽略了一個平臺的競爭，就可能徹底喪失公司某類業(yè)務(wù)在銀行渠道的發(fā)展。手機銀行是實現(xiàn)公司分散性業(yè)務(wù)在銀保渠道實現(xiàn)突破的最佳手段和有效途徑之一。

[1] 中國手機銀行市場季度監(jiān)測報告2015年第1季度[EB/ OL]．北京：Analysys易觀智庫產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)庫．

[2] 譚啟儉，何力．財產(chǎn)保險[M]．北京：中國金融出版社，2002．

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