珊珊

高凈值人群對(duì)待商業(yè)壽險(xiǎn)的態(tài)度是怎樣的？走在趨勢(shì)前沿的他們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)醫(yī)療、養(yǎng)老相融合掀起的新浪潮？

過去1年，雖然中國整體經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，但在一線城市房?jī)r(jià)持續(xù)增長(zhǎng)的帶動(dòng)下，高凈值人群增速不減。截至2016年5月，我國大陸地區(qū)千萬元高凈值人群數(shù)量約 134 萬人，億萬元高凈值人群人數(shù)約 8.9 萬。

1高凈值人群壽險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模

調(diào)研結(jié)果顯示，95% 的千萬元高凈值人群，即127.3萬人擁有商業(yè)壽險(xiǎn)。高凈值人群平均每人年交保費(fèi)約3.7萬元，年交保費(fèi)規(guī)模達(dá)到470 億元，約占人身險(xiǎn)保費(fèi)總額的4.6%。在 127.3 萬擁有商業(yè)壽險(xiǎn)的高凈值人群中，99% 擁有健康保險(xiǎn)，86%擁有養(yǎng)老保險(xiǎn)，80% 擁有意外保險(xiǎn)，投資保險(xiǎn)只有38%（見圖1）。由此可見，高凈值人群購買保險(xiǎn)更多是保障目的，而非投資目的。

2 高凈值人群壽險(xiǎn)態(tài)度

95%的高凈值人群選擇購買社保以外的商業(yè)壽險(xiǎn)，主要原因是高凈值人群與社會(huì)保障本身并無太大關(guān)系，他們的生活品質(zhì)并不因社會(huì)保障而影響或改變。社保僅僅是從國家層面為普通大眾提供最基本的保障，無論是在保障的全面性、保障的額度方面，還是在需求的滿足度、個(gè)性化的設(shè)計(jì)方面，都無法很好地滿足高凈值人群的高標(biāo)準(zhǔn)要求，而購買商業(yè)保險(xiǎn)則可以很好地彌補(bǔ)社保的缺點(diǎn)和不足，使他們得到更全面、更完善的保障。

由于商業(yè)保險(xiǎn)在保障全面性、選擇多樣性等方面存在優(yōu)勢(shì)，其在高凈值人群中的關(guān)注度、重視度和認(rèn)可度逐步提升。在商業(yè)保險(xiǎn)的重要性評(píng)價(jià)上，78%的高凈值人群認(rèn)為非常重要或比較重要，其平均分達(dá)到 8.1分。

59%的高凈值人群表示會(huì)主動(dòng)了解商業(yè)人壽保險(xiǎn)，這一比例遠(yuǎn)超于2015年的22%?？梢?，商業(yè)保險(xiǎn)的重要性在高凈值人群中進(jìn)一步得到認(rèn)可。

在信息渠道的來源方面，高凈值人群更容易受到圈層的影響，因此，朋友、親戚推薦是他們獲得商業(yè)壽險(xiǎn)信息最主要的渠道，同時(shí)也是他們最信賴的渠道，而年齡越大對(duì)該渠道的信任度和依賴感越強(qiáng)。此外，保險(xiǎn)公司的銷售人員推薦也是常用渠道，在接觸度和信任度上排名第二。保險(xiǎn)公司官網(wǎng)、門戶網(wǎng)站、微博、微信等新媒體渠道也有一定的占比，其主要使用者為35歲以下年輕高凈值人群。相對(duì)來說，這些媒體渠道對(duì)于高凈值人群而言僅僅是作為了解產(chǎn)品、獲取信息的途徑，由于缺乏互動(dòng)交流和更直觀的接觸，可信賴度和轉(zhuǎn)換率普遍較低（見下頁圖2）。

3 高凈值人群壽險(xiǎn)購買現(xiàn)狀

購買渠道上，保險(xiǎn)公司銷售人員占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，有87%的高凈值人群選擇通過他們購買保險(xiǎn)，其次是銀行26%（見下表）。值得注意的是，與2015年相比，隨著商業(yè)壽險(xiǎn)購買的年輕化，網(wǎng)站銷售渠道有明顯的上升，而電話銷售渠道則大比例下降。由于高凈值人群商業(yè)壽險(xiǎn)購買的主動(dòng)性增強(qiáng)，其購買周期也大大縮短，從意向購買到達(dá)成購買的平均周期由2015年的3.6個(gè)月縮減至今年的2.8個(gè)月。

4 高凈值人群壽險(xiǎn)購買需求與趨勢(shì)

“保險(xiǎn)理賠的時(shí)效性”“保險(xiǎn)銷售人員銷售環(huán)節(jié)專業(yè)的解釋”和“承保環(huán)節(jié)的快捷性”是高凈值人群最看重的基礎(chǔ)服務(wù)（見圖3）。在增值服務(wù)上，高凈值人群需求主要有3方面。

一是以提高生活品“質(zhì)”為主的增值服務(wù)受歡迎程度最高，達(dá)到 78%的選擇率，如私人健康、私人旅游等與健康、品質(zhì)相關(guān)聯(lián)的服務(wù)是高凈值人群最為喜歡的。

二是高凈值人群關(guān)注的專業(yè)理財(cái)咨詢、協(xié)助完成海外子女教育等一系列以提高個(gè)人“智”慧為主的增值服務(wù)也有 48% 的選擇率。

三是以培養(yǎng)“摯”友為主題，通過組建各種形式的養(yǎng)生俱樂部、傳承和子女教育俱樂部等形式，打造圈子文化，形成定期溝通平臺(tái)和交流機(jī)制的增值服務(wù)也有3成的選擇率。

68% 的高凈值人群表示愿意接受保險(xiǎn)公司提供除保險(xiǎn)產(chǎn)品外的其他服務(wù)，如公募基金、私募基金、信托等理財(cái)服務(wù)。其中，物理人工咨詢服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（71%）是他們最傾向的服務(wù)渠道。

收稿日期：2016-08-24