徐璐

摘要：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及信息化的深化改革，ERP系統(tǒng)在現(xiàn)代化企業(yè)管理中的作用可見(jiàn)一斑。作為企業(yè)現(xiàn)代化管理中不可或缺的環(huán)節(jié)，銷售管理在企業(yè)中的應(yīng)用尤為重要。但由于它自身存在著一定程度上的信息不集中，所以在實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中我們必須加強(qiáng)ERP對(duì)銷售環(huán)節(jié)管理的強(qiáng)化與改革，才能將企業(yè)管理與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)相結(jié)合，發(fā)揮ERP在企業(yè)銷售管理中的巨大作用。

關(guān)鍵詞：ERP系統(tǒng) 企業(yè)銷售 應(yīng)用

一、ERP服務(wù)系統(tǒng)在企業(yè)銷售管理的現(xiàn)狀

ERP作為目前世界上最為先進(jìn)、最為科學(xué)的企業(yè)管理模式，為企業(yè)的信息整合化與集團(tuán)一體化提供了眾多的解決方案與保障。同時(shí)，ERP系統(tǒng)在我國(guó)已經(jīng)開(kāi)展使用多年，已經(jīng)在統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上，陸續(xù)開(kāi)展了有針對(duì)性的訂制系統(tǒng)服務(wù)。另外作為現(xiàn)代化信息產(chǎn)業(yè)技術(shù)與先進(jìn)的企業(yè)管理理念相結(jié)合的產(chǎn)物，ERP帶給企業(yè)管理的影響已經(jīng)不容小覷，而ERP現(xiàn)狀對(duì)于企業(yè)銷售管理的作用，不僅起到了市場(chǎng)客戶管理、銷售環(huán)節(jié)把控、客戶優(yōu)化以及決策支撐的作用，而且從企業(yè)實(shí)際銷售管理角度出發(fā)來(lái)看，通過(guò)嚴(yán)密的企業(yè)銷售管理制度及規(guī)定，配合著量身定做的ERP系統(tǒng)，更是為企業(yè)管理者提供了很大的便利及提升監(jiān)督力度。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)目前，全球已經(jīng)有百分之七十的企業(yè)開(kāi)展了ERP系統(tǒng)應(yīng)用，而在世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)中，更是有了九成都在采用ERP管理系統(tǒng)。

二、ERP服務(wù)系統(tǒng)在企業(yè)銷售管理的優(yōu)點(diǎn)

（一）將銷售權(quán)力進(jìn)行集中管理

ERP系統(tǒng)的上線能夠?qū)⒁酝N售管理系統(tǒng)中較為分散的管理模式改變?yōu)榻y(tǒng)一、集中的銷售管理形式，這種形式有利于實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)合力的發(fā)展。不僅如此，ERP系統(tǒng)還能夠優(yōu)化銷售流程，對(duì)傳統(tǒng)的票據(jù)傳輸進(jìn)行優(yōu)化、減少，從而降低了時(shí)間成本。

（二）能夠?qū)︿N售客戶鏈條進(jìn)行科學(xué)、規(guī)范的管理

通過(guò)ERP系統(tǒng)，能夠?qū)︿N售客戶鏈條進(jìn)行科學(xué)、規(guī)范的管理，通過(guò)增強(qiáng)數(shù)據(jù)庫(kù)的維護(hù)來(lái)進(jìn)行客戶信息管理，對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)入規(guī)程進(jìn)行規(guī)范，從而提升客戶的忠誠(chéng)度與質(zhì)量，最終通過(guò)對(duì)信息的分析對(duì)客戶進(jìn)行優(yōu)化分析，來(lái)進(jìn)行科學(xué)、可操作的銷售資金回款分析，對(duì)那些壞賬率較高、信用度一般的客戶進(jìn)行篩選。

（三）進(jìn)一步規(guī)范價(jià)格管理

通過(guò)ERP對(duì)內(nèi)部控制制度的建立，來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售管理價(jià)格的變動(dòng)授權(quán)，從而進(jìn)一步規(guī)范價(jià)格管理，為企業(yè)利潤(rùn)最大化保駕護(hù)航。在上世紀(jì)九十年代的東北部，一家銷售農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)，由于控制價(jià)格的銷售內(nèi)勤，通過(guò)工作之便，提前將提價(jià)的消息告知給采購(gòu)客戶，后來(lái)東窗事發(fā)通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一個(gè)季度某家采購(gòu)客戶在這種內(nèi)外勾結(jié)的漏洞中，得到了將近40萬(wàn)元的非法利得，相信如果那個(gè)時(shí)候，這家企業(yè)建立了ERP系統(tǒng)，那么通過(guò)審核權(quán)限環(huán)節(jié)，便可完全減少這部分人為的違規(guī)操作、避免企業(yè)在銷售環(huán)節(jié)上受到損失。

三、ERP在銷售管理中的實(shí)踐及應(yīng)用

首先，集團(tuán)企業(yè)用ERP授權(quán)管理功能來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品的集中管理與銷售。舊的銷售管理方式非常分散，集團(tuán)管理下的分廠都有銷售的權(quán)限，因?yàn)楦鱾€(gè)分廠的利益點(diǎn)不同，造成了內(nèi)部的惡性競(jìng)爭(zhēng)，從而直接導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格的不一致，甚至直接對(duì)客戶資源造成了威脅與浪費(fèi)。新的ERP輔助管理方式則徹底改變了這一不利局面。通過(guò)ERP系統(tǒng)的整合資源與統(tǒng)一管理，集團(tuán)產(chǎn)業(yè)可以通過(guò)內(nèi)部詳盡的銷售管理職能劃分，從而實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一價(jià)格來(lái)促進(jìn)集團(tuán)內(nèi)部的良性競(jìng)爭(zhēng)體制。

其次，ERP系統(tǒng)的應(yīng)用為企業(yè)銷售管理平臺(tái)創(chuàng)建了最為科學(xué)、優(yōu)化的機(jī)制與模式。實(shí)際工作中，結(jié)合實(shí)際工作環(huán)節(jié)的分工不同，通過(guò)編制相應(yīng)的崗位職責(zé)書(shū)以及角色矩陣，在對(duì)ERP的用戶設(shè)置上對(duì)各個(gè)銷售管理崗位上的員工進(jìn)行設(shè)置及管理權(quán)限的授權(quán)；在銷售任務(wù)計(jì)劃分配上，做到縱向集中商品訂單庫(kù)的維護(hù)權(quán)限，在授權(quán)給了集團(tuán)銷售管理層后，再把授權(quán)維護(hù)權(quán)分配給分公司的銷售管理部門。這樣做不僅增強(qiáng)了訂單的審核工作，維護(hù)了客戶的訂單最大程度不出現(xiàn)錯(cuò)誤，同時(shí)也從制約、監(jiān)督層面，為企業(yè)提供了多重保障。

再次，通過(guò)ERP對(duì)客戶的建立進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，并定期清理那些信用度差、回款率低的客戶。具體的ERP對(duì)客戶的管控實(shí)施環(huán)節(jié)通常分為三個(gè)步驟，分別是：銷售內(nèi)勤主管結(jié)合內(nèi)部控制要求，將公司客戶群進(jìn)行分門別類的登記以及信用、資質(zhì)的初審環(huán)節(jié)；其次對(duì)于那些初步審核合格的客戶，向集團(tuán)機(jī)構(gòu)提出申請(qǐng)客戶ERP專用識(shí)別驗(yàn)證手續(xù)認(rèn)證；最后一步則是對(duì)已經(jīng)完全審核通過(guò)要求的客戶錄入ERP銷售管理環(huán)節(jié)，通過(guò)對(duì)銷售客戶群的管理工作，定期結(jié)合財(cái)務(wù)提供的采購(gòu)商明細(xì)表來(lái)進(jìn)行維護(hù)與分析。

最后，ERP在實(shí)際工銷售管理工作中的應(yīng)用，還體現(xiàn)在銷售票據(jù)的簡(jiǎn)化流程上。通過(guò)ERP系統(tǒng)的優(yōu)化與改進(jìn)，傳統(tǒng)的五聯(lián)單已經(jīng)優(yōu)化為目前的三聯(lián)單，而發(fā)貨單也由原來(lái)的七聯(lián)單優(yōu)化到了四聯(lián)單。每一張票據(jù)的審核，都在ERP系統(tǒng)中做到了崗位上的沒(méi)有交集點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)審核。

四、結(jié)束語(yǔ)

本文通過(guò)描述ERP系統(tǒng)的管理現(xiàn)狀以及在現(xiàn)階段我國(guó)企業(yè)銷售管理環(huán)節(jié)所呈現(xiàn)的特點(diǎn)，結(jié)合多年來(lái)的實(shí)踐應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，著重對(duì)ERP實(shí)踐中的分支系統(tǒng)也就是銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行分析及論證，討論了ERP在銷售管理中的應(yīng)用。希望本文的發(fā)表能夠?yàn)槟壳捌髽I(yè)，特別是集團(tuán)企業(yè)的銷售管理系統(tǒng)與ERP系統(tǒng)相結(jié)合提供一定的理論支撐與實(shí)踐論證，也為日后的實(shí)際工作起到拋磚以玉的作用。

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