賀奎+沈夕如

9月20日，2016中國汽車流通協(xié)會俱樂部分會年會結(jié)束后，長久樂途俱樂部總經(jīng)理桑瑜特意將旗下多個車友會的負責人召集在一起，目的只有一個：推廣“普拉多之家”的成功經(jīng)驗。

長久樂途是長久集團旗下專門負責車友俱樂部的組織部門。這次它的負責人桑瑜專門為“普拉多之家”召開研討會，不僅是因為這個車友會的活動辦得好；還因為它的快速發(fā)展超出了所有人的預(yù)期。

鄭州裕華豐田4S店是“普拉多之家”的發(fā)起者。據(jù)裕華豐田總經(jīng)理李林凱回憶，2005年11月，裕華豐田舉辦了名為“普拉多車友嘉年華”活動，想為廣大越野愛好者搭建一個溝通交流的平臺，沒想到當天活動現(xiàn)場來了300臺車，將近600人的規(guī)模。

“活動現(xiàn)場就有車主提議要成立自己的車友會，于是很快大家就推選出14名車主代表，成立了第一屆車主委員會，并一致建議取‘之家這個名字，寓意這里是河南所有普拉多車主的家?！?/p>

在李林凱看來，“普拉多之家”的成立是偶然也是必然。中國當前私家車保有量為1.8億臺，人均GDP已突破8000美元，大眾旅游消費已成潮流。以今年十一黃金周數(shù)據(jù)為例，出游人次突破5.89億，旅游收入超過5000億元，行業(yè)內(nèi)圍繞“人車生活”消費的創(chuàng)業(yè)如雨后春筍，這為車友會的建立創(chuàng)造了良好的市場氛圍。

其次，普拉多是豐田體系中越野性能非常典型的車，其車主是一幫充滿激情和冒險精神的特定人群。當前普拉多僅在鄭州市場就有2.5萬臺的保有量，河南地區(qū)接近5萬臺。河南地處中原腹地，交通樞紐，省內(nèi)有大小車友會上千家。這一系列因素促使“普拉多之家”能夠在一場活動中短時間成立。

依托4S店成立車主自治的車友會，“普拉多之家”在行業(yè)內(nèi)也算是首創(chuàng)。其首任會長、發(fā)起人蔡申，為了將此車友會打造成一個“普拉多專屬的一站式服務(wù)平臺”，特意建議為“普拉多之家”成立了理事會，理事成員是各行業(yè)的資深人士，有越野專家、法律顧問、醫(yī)療急救專家、財務(wù)專家等，他們不參與車友會的日常管理，僅以專家、顧問的角色為車友會的發(fā)展提供專業(yè)建議。

目前，“普拉多之家”的架構(gòu)是會長一人，負責車友會各項工作統(tǒng)籌與管理；秘書長一人，負責車友會日常工作的運營與管理，協(xié)調(diào)各部門；副會長三人，負責輔助會長完成各項工作開展；五大業(yè)務(wù)部門——會員部、活動部、服務(wù)保障部、戰(zhàn)略發(fā)展部和商務(wù)合作部，財務(wù)與法務(wù)上的需求有理事會專業(yè)人才兼任。

在相對完善的組織架構(gòu)下，“普拉多之家”通過組織各類形式、各類主題的社會活動，帶動會員充分互動，以使會員在物質(zhì)上和精神上均有收獲。“因為大多數(shù)普拉多車主都是事業(yè)有成、向往自由、推崇挑戰(zhàn)的高端人群，所以我們鼓勵各位會員自愿整合彼此資源，互惠+互利，團結(jié)起來，分享資源，探討會員間合作的可能性?！?/p>

這就涉及到如何平衡車友會與經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系問題。事實上，有很多民間車友會不愿意與4S店、經(jīng)銷商有過多密切聯(lián)系，因為他們覺得這樣車友會的商業(yè)味道會變濃。對此問題，“普拉多之家”的多位發(fā)起人也曾多次開會探討，如何處理好異業(yè)平臺建設(shè)和商業(yè)化運作的關(guān)系。

“我們做過會員的背景分析，70%以上車主都是私企業(yè)主，這本身就是非常巨大的異業(yè)資源，我們很多的戶外活動都有車友的熱情贊助，一方面給自己產(chǎn)品做個宣傳，現(xiàn)在是自媒體時代，口碑宣傳力量非常強大，另一方面也給“家人”們提供點實實在在的福利，反哺車友會的發(fā)展和壯大?！逼绽嘀野l(fā)起人、商務(wù)合作部負責人克克說。

裕華豐田從客觀角度講也是“普拉多之家”的異業(yè)商戶，它為車友提供買車、養(yǎng)車、保險、改裝服務(wù)，給其提供了高額優(yōu)惠和優(yōu)質(zhì)服務(wù)；但車友會的核心服務(wù)應(yīng)該是一種從車到人的延伸，對物的服務(wù)是有限的，對人的服務(wù)是無限的，所以“普拉多之家”的發(fā)起者為自己確立了一個最基本的原則，即不能把彼此定義為營銷的目標客戶，而更多地是當作家人，為自己家人服務(wù)，彼此享受便利和優(yōu)質(zhì)優(yōu)惠。

“大家只有本著這一共同原則，各取所需，才能實現(xiàn)合作共贏?！泵貢L賀奎認為，車友會不僅要服務(wù)會員，還要開展多元化經(jīng)營，在保障會員服務(wù)的基礎(chǔ)上稍微盈利，以此來支持俱樂部的生存和發(fā)展。

正是在此原則的指導(dǎo)下，目前“普拉多之家”通過開展“安全駕駛培訓(xùn)”“特種路況的越野培訓(xùn)”“救援設(shè)備使用培訓(xùn)”“攝影培訓(xùn)”“無線電使用培訓(xùn)”“緊急醫(yī)療救助培訓(xùn)”等，迅速凝聚了一大幫資深的越野老玩家，僅用十個月時間會員人數(shù)就突破了2300人，目前基本上是河南省內(nèi)規(guī)模較大、成長較快的車友會。

而在此之前，裕華豐田的普拉多有效客戶只有236名，整體活躍度不高，大家都有自己的小圈子，與4S店關(guān)聯(lián)度很低?！捌绽嘀摇卑l(fā)展壯大后，裕華豐田的新車和售后業(yè)務(wù)也有很大發(fā)展。

“普拉多之家”的成功引起了長久樂途的注意。作為國內(nèi)超大型經(jīng)銷商集團，長久樂途算是車友俱樂部的先行者。自2011年提出創(chuàng)建車友俱樂部設(shè)想后，就把它提升到戰(zhàn)略層面。

長久方面認為，汽車俱樂部是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級的重要方向，它將在基盤客戶運營管理、滿足客戶個性化需求、順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展變化、留住客戶等方面產(chǎn)生較大作用。而長久目前有百萬級車主和完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這是長久創(chuàng)立車友俱樂部的優(yōu)勢。

長久樂途俱樂部創(chuàng)始人桑瑜，自高中開始留學(xué)海外，在北美生活8年，至今從事車友俱樂部10年，是中國首批將美國AAA理念帶回國內(nèi)的專業(yè)人才之一。她認為，與國外成熟的汽車市場相比，車友俱樂部在中國有廣闊的發(fā)展前景。近年來，車友俱樂部相關(guān)主題的創(chuàng)業(yè)已成為資本的寵兒，但市場還沒有被真正挖掘出來，經(jīng)營模式上存在很大的可創(chuàng)新性，只要找準市場定位，抓住客戶需求，獨辟蹊徑的經(jīng)營活動方式將吸引大量客戶。

“目前我國汽車俱樂部還處在較粗放的模式摸索階段，多種經(jīng)營模式凸起需要市場和時間的考驗。如何在市場中找準位置，利用有效的經(jīng)營模式生存下來、發(fā)展壯大，等待即將到來的巨大市場機遇是汽車俱樂部行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。”桑瑜說。