清晰行業(yè)發(fā)展趨勢，明確職業(yè)發(fā)展方向，優(yōu)化理財(cái)規(guī)劃技術(shù)。知識、理念、技術(shù)、習(xí)慣四大升級，可讓保險(xiǎn)銷售快速升級理財(cái)規(guī)劃。

文 王冠

“這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代”——狄更斯在《雙城記》中的這句話很好地闡釋了保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。

隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，一方面國民財(cái)富快速積累、市場理財(cái)需求激增給保險(xiǎn)行業(yè)帶來飛速的發(fā)展新機(jī)遇，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)模屢創(chuàng)新高；另一方面，金融制度的開放、互聯(lián)網(wǎng)金融的興起對傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的營銷模式造成了一定的影響和沖擊，保險(xiǎn)銷售人員競爭對手正在從同行擴(kuò)大到銀行、信托、P2P乃至整個(gè)金融領(lǐng)域。提升保險(xiǎn)銷售人員的從業(yè)理念、專業(yè)知識、營銷技術(shù)迫在眉睫。

在此背景下，過去以產(chǎn)品銷售為主要模式的保險(xiǎn)代理人，將逐漸被要求具備銷售多種金融商品的能力，協(xié)助客戶進(jìn)行醫(yī)療、養(yǎng)老、教育、投資、傳承等綜合性家庭理財(cái)規(guī)劃。所以誰能更快地提供全方位、專業(yè)化服務(wù)，誰就是贏家。

保險(xiǎn)銷售升級理財(cái)規(guī)劃的先天優(yōu)勢

傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人是否能夠升級為新時(shí)代的保險(xiǎn)理財(cái)師？筆者認(rèn)為，不僅可以，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人還具備三大先天的優(yōu)勢：

第一，無論哪一個(gè)階層的客戶，理財(cái)都是從保障開始做起，而唯有保險(xiǎn)代理人能更好地為客戶提供專業(yè)的保障規(guī)劃；

第二，保險(xiǎn)代理人比起其他金融從業(yè)人員，不僅能和客戶建立專業(yè)信任，更關(guān)注人情關(guān)系，與客戶之間的黏合度有著巨大的優(yōu)勢，更有條件和客戶建立長期深入的信賴關(guān)系；

第三，人身保障一般都是終身的規(guī)劃，為了給客戶提供更專業(yè)的服務(wù)，保險(xiǎn)銷售人員有機(jī)會更多角度了解客戶的人生目標(biāo)和真實(shí)想法，在理財(cái)?shù)男枨蠓治錾细嗅槍π缘奶峁┛蛇x擇產(chǎn)品，真正做到顧問式營銷。

所以說，保險(xiǎn)銷售升級理財(cái)規(guī)劃，具有先天的優(yōu)勢。

保險(xiǎn)銷售升級保險(xiǎn)理財(cái)?shù)挠行緩?/p>

那么，從保險(xiǎn)銷售到理財(cái)規(guī)劃，如何更有效的升級？筆者根據(jù)8年多的從業(yè)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，接下來從4個(gè)方面簡要闡述升級保險(xiǎn)理財(cái)師的有效途徑。

知識升級

“知之為知之，不知上百度”，這句話形象詮釋出互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展對知識性學(xué)習(xí)帶來的影響。但即使通過網(wǎng)絡(luò)可以了解和買到相關(guān)藥品，也無法代替醫(yī)生的作用，因?yàn)樗槠闹R永遠(yuǎn)取代不了系統(tǒng)性的功能。家庭理財(cái)亦如此。理財(cái)規(guī)劃是運(yùn)用多種金融工具的合理配置，在保障資金安全的基礎(chǔ)上，使之穩(wěn)定的保值、增值，最終實(shí)現(xiàn)客戶的財(cái)務(wù)目標(biāo)。所以僅僅了解產(chǎn)品信息，還談不上理財(cái)規(guī)劃。如何給客戶提供整體家庭理財(cái)規(guī)劃，還需要系統(tǒng)性學(xué)習(xí)。比如對于養(yǎng)老、教育、樓市、稅收等政策的關(guān)注與了解；對于股票、基金、信托、P2P等各種金融產(chǎn)品的擴(kuò)展性學(xué)習(xí)。知識決定高度，要提升客戶層，就要不斷增長自己的知識。

理念升級

在家庭理財(cái)中，保險(xiǎn)是理財(cái)?shù)幕A(chǔ)。作為諸多金融工具中的一種，保險(xiǎn)在新時(shí)代的家庭理財(cái)中承擔(dān)著越來越多的責(zé)任。不同人群對于保險(xiǎn)的需求更加細(xì)分化。保險(xiǎn)理財(cái)師應(yīng)該突破對于保險(xiǎn)傳統(tǒng)功能上的理解，多角度運(yùn)用保險(xiǎn)的不同功能，比如除基本保障功能之外，保險(xiǎn)更具有儲蓄功能、資產(chǎn)隔離功能、財(cái)富傳承功能、類信托法律功能、類金融房產(chǎn)功能等。以不同的功能解決客戶不同的問題，從而拓寬保險(xiǎn)銷售的思路。

技術(shù)升級

工欲善其事，必先利其器。營銷工具在銷售過程中起到的作用不容小覷。工具的使用能更清晰、快速地溝通理念、講解產(chǎn)品，助力成交。對于很多希望再考慮或跟家人商討的客戶，也可以

留作參考資料。以工具為核心的理財(cái)規(guī)劃是新晉保險(xiǎn)理財(cái)師成長的最佳途徑。家庭財(cái)務(wù)收支表，養(yǎng)老金、教育金測算表，保額規(guī)劃表，保單整理表等表格都能對家庭理財(cái)起到很好的幫助。

習(xí)慣升級

宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)之父約-凱恩斯曾經(jīng)說過，“習(xí)慣形成性格，性格決定命運(yùn)?！笨梢娏?xí)慣對于一個(gè)人的影響之大。習(xí)慣的改變往往是不易的，而事實(shí)上，誰也無法說服他人改變，我們每個(gè)人都守著一扇只能從內(nèi)開啟的改變之門，無論動之以情還是曉之以理，我們都不能替別人開門。所以，改變往往來自內(nèi)心深處。筆者認(rèn)為在保險(xiǎn)理財(cái)師的成長道路上，有3個(gè)重要的習(xí)慣必須養(yǎng)成：

一是積極主動。我們要只為成功找方法，不為失敗找理由。主動學(xué)習(xí)是成長最快的途徑。

二是以終為始。有目標(biāo)的人生叫藍(lán)圖，沒目標(biāo)的人生叫流浪?？梢愿鶕?jù)SMART原理清晰設(shè)定自己的職業(yè)目標(biāo)。記?。耗繕?biāo)清晰是事業(yè)發(fā)展的第一步。

三是要事第一。不要用戰(zhàn)術(shù)的勤奮去掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。銷售工作，時(shí)間很容易被一些煩瑣的日常事務(wù)所占據(jù)，每天可能都很忙，但業(yè)績卻沒有明顯的提升。就是因?yàn)槲覀儧]有明確每天什么是要事?？梢杂幂p重緩急列為4個(gè)象限，去有效安排每天的事務(wù)。清晰行業(yè)發(fā)展趨勢，明確職業(yè)發(fā)展方向，優(yōu)化理財(cái)規(guī)劃技術(shù)。知識、理念、技術(shù)、習(xí)慣四大升級，可讓保險(xiǎn)銷售快速升級理財(cái)規(guī)劃。