文/本刊記者李靜宇

我們需要怎樣的合伙人模式

文/本刊記者李靜宇

傳統(tǒng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)困局、雇傭制度的天然弊端、核心人才的創(chuàng)業(yè)大潮，這三大特征成為了企業(yè)面臨的三大難題。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨，各種創(chuàng)新的商業(yè)模式和打法不斷迸發(fā)，眾多傳統(tǒng)企業(yè)和行業(yè)面臨被顛覆。在諸多因素的推動(dòng)之下，從雇傭與被雇傭的勞資關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐瑒?chuàng)業(yè)的合伙關(guān)系成為在新時(shí)代背景下管理學(xué)的新課題。合伙人制瞬間成為了物流領(lǐng)域的熱門(mén)詞匯，阿里、德邦、全峰、傳化旗下陸鯨等企業(yè)紛紛推行“合伙人”改革措施，雖然每個(gè)企業(yè)各有不同，但是都體現(xiàn)了“以人為本”，順應(yīng)了“大眾創(chuàng)業(yè)”的熱潮。

對(duì)話嘉賓

全峰快遞副總裁亞風(fēng)快運(yùn)總經(jīng)理 林本洋

傳化陸鯨副總經(jīng)理 蔡陽(yáng)春

當(dāng)下的“合伙人”模式

合伙人這一概念相對(duì)于公司制來(lái)說(shuō)，是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上合伙人擁有公司并分享公司利潤(rùn)，合伙人即為公司主人或股東的組織形式。

對(duì)此，可能人有會(huì)說(shuō)，“合伙人”模式在其它領(lǐng)域早有存在，這種模式已經(jīng)過(guò)時(shí)了，它只能用來(lái)定義企業(yè)的組織模式，不過(guò)，我要告訴你，不一樣的“合伙人”模式在物流領(lǐng)域的出現(xiàn)，并不是標(biāo)新立異，這個(gè)看似最簡(jiǎn)單的模式，往往就是最有用的辦法。

《中國(guó)儲(chǔ)運(yùn)》：您兩位都具有豐富的企業(yè)管理知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于合伙人模式并不陌生，那么，您如何看待物流企業(yè)打造的合伙人模式？

林本洋：在我看來(lái)，合伙人模式是加盟模式類(lèi)直營(yíng)管理的合作模式。在物流領(lǐng)域，常見(jiàn)的擴(kuò)張性經(jīng)營(yíng)方式主要有兩種，一種是直營(yíng)，一種是加盟。直營(yíng)有一定的門(mén)檻，強(qiáng)調(diào)直營(yíng)的好處是，服務(wù)質(zhì)量與車(chē)隊(duì)安全更容易得到保障，但成本也會(huì)相對(duì)較高。加盟一個(gè)大品牌借勢(shì)發(fā)展，便成了常見(jiàn)的選擇，但加盟制走到今天，仍有很多局限性。品牌商提供給加盟商的支持有限，很多時(shí)候，加盟演變成了賣(mài)牌子，更需要得到總部管理“營(yíng)銷(xiāo)”產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)等方面的支持，但這些糾紛從未停止過(guò)，同時(shí)，運(yùn)營(yíng)品質(zhì)保障提升是加盟制物流企業(yè)面臨的難題。隨著資本涌入物流領(lǐng)域，物流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，單一的直營(yíng)或加盟模式，不能滿足物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)擴(kuò)張需求，加之互聯(lián)網(wǎng)對(duì)各行業(yè)的影響，這種背景下，合伙人模式呼聲越來(lái)越高。

蔡陽(yáng)春：合伙人有多種存在模式，如股權(quán)分配、資源互補(bǔ)式的，也可以是分工協(xié)同、平臺(tái)聚合式的，但無(wú)論哪種模式，都是基于優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)最低化，利益最大化的目的。

為什么合伙人模式在今天的物流領(lǐng)域被廣泛推崇？原因主要有三點(diǎn)：一、小、散、亂、差的行業(yè)痛點(diǎn)，呼喚一種具有較強(qiáng)整合與創(chuàng)新能力的新模式來(lái)進(jìn)行改造；二、國(guó)家大力推動(dòng)無(wú)車(chē)承運(yùn)人試點(diǎn)，促使物流領(lǐng)域細(xì)分，需要一種更具黏性的機(jī)制來(lái)進(jìn)行資源協(xié)同與互補(bǔ)；三、宏觀經(jīng)濟(jì)整體下行，市場(chǎng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)階段，促使中小微物流服務(wù)商通過(guò)合伙人形式來(lái)提升自身競(jìng)爭(zhēng)力以及通過(guò)與平臺(tái)的合作與合伙，向“小而美”、“專(zhuān)而強(qiáng)”發(fā)展。

《中國(guó)儲(chǔ)運(yùn)》：合伙人模式在今天的物流領(lǐng)域被企業(yè)所應(yīng)用，其重要意義是什么，它將對(duì)今天的物流領(lǐng)域哪些方面起到推動(dòng)作用？

蔡陽(yáng)春：事業(yè)合伙人形式，在物流資源整合、物流主體協(xié)同、中小微物流企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升、物流綜合效能提升方面具有較強(qiáng)的適用性，便于形成“利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、市場(chǎng)共開(kāi)拓”的命運(yùn)共同體。

以陸鯨的“中小微物流企業(yè)+平臺(tái)”的合伙人模式為例，中小微物流企業(yè)負(fù)責(zé)具體的承運(yùn)作業(yè)，陸鯨則聯(lián)合公路港、傳化金服等平臺(tái)，負(fù)責(zé)資源整合、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)服務(wù)、金融服務(wù)等，雙方融通“技術(shù)、服務(wù)和規(guī)則”，資源互補(bǔ)。中小微物流企業(yè)可將那些分散精力、增加成本的事情交由平臺(tái)去做，自己轉(zhuǎn)向?qū)⒊羞\(yùn)作業(yè)做深、做專(zhuān)、做透，做出特色和品牌，實(shí)現(xiàn)物流服務(wù)由“小、散、亂、差”向“智能時(shí)尚”的轉(zhuǎn)型，推動(dòng)提升整體物流服務(wù)水平。中小微物流企業(yè)和平臺(tái)也可因此形成優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力，聯(lián)手拿下更多的目標(biāo)物流市場(chǎng)份額，獲得各自的收益。

林本洋：合伙人模式在物流領(lǐng)域更加強(qiáng)調(diào)共同分擔(dān)和共享，其實(shí)，物流行業(yè)的特性對(duì)合伙人的要求會(huì)越來(lái)越高，高于普通的直營(yíng)或加盟。

合伙人VS“加盟”模式

事業(yè)合伙人制度核心是以人為本，實(shí)現(xiàn)從打工者到事業(yè)合伙人的升級(jí)，相比于職業(yè)經(jīng)理人制度，在共創(chuàng)、共享的基礎(chǔ)上加入了共擔(dān)的內(nèi)容，還可在一定程度上化解“危機(jī)時(shí)期的離心現(xiàn)象”，對(duì)留住核心人才、激發(fā)奮斗精神大有裨益。

這在大眾創(chuàng)業(yè)的當(dāng)下，無(wú)疑為很多創(chuàng)業(yè)者也找到了一條捷徑，合伙人制成為公司組織模式變革的一個(gè)重要方向，每個(gè)企業(yè)的合伙人制雖然所用方法不盡相同，但制度設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)類(lèi)似，就是要通過(guò)與人才合伙，發(fā)揮人才的創(chuàng)造力，形成公司的持續(xù)創(chuàng)新能力，以迅速響應(yīng)客戶(hù)需求，提升公司運(yùn)營(yíng)效率。

《中國(guó)儲(chǔ)運(yùn)》：諸多的優(yōu)點(diǎn)，似乎正在填平曾經(jīng)飽受詬病的“加盟制”所留下的那些溝壑，對(duì)此，您是否認(rèn)為物流領(lǐng)域的合伙人模式是“加盟制”的升級(jí)版或是替代版？與加盟制相比，合伙人模式的優(yōu)勢(shì)是什么？

林本洋：合伙人模式更像是加盟模式的升級(jí)版，它的優(yōu)勢(shì)在于企業(yè)和合伙人之間的關(guān)系除了管理與被管理的簡(jiǎn)單關(guān)系，更需要向合作關(guān)系傾斜。這種關(guān)系下，一方面對(duì)參與個(gè)體的素質(zhì)提升有要求，總部瘦身，小伙伴們可以充分發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，很多問(wèn)題通過(guò)自己優(yōu)化調(diào)整服務(wù)提升就能夠解決，從而在整合供應(yīng)鏈角度獲得管理成本節(jié)約，增加實(shí)際收益。另外，作為企業(yè)的員工，從員工角色真正轉(zhuǎn)變?yōu)樽灾鹘?jīng)營(yíng)的老板角色，各種資源利用率會(huì)大大提升。

蔡陽(yáng)春：在我看來(lái)，加盟制更強(qiáng)調(diào)“利益分割”，而合伙人制更注重“價(jià)值共創(chuàng)”，加盟制是典型的加法效應(yīng)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)，而合伙人制是乘法效應(yīng)，生態(tài)經(jīng)濟(jì)。

市場(chǎng)上大多數(shù)的加盟制企業(yè)或是先有品牌、或是先有模式、或是先有產(chǎn)品，然后再吸納加盟，這里有一個(gè)很重要的流水鏈條，就是初創(chuàng)者向加盟者收取的加盟費(fèi)、管理費(fèi)，加盟者與初創(chuàng)者之間包含著一種交易關(guān)系，而非共生共榮的命運(yùn)共同體。

合伙人則是強(qiáng)調(diào)雙方模式之間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的生態(tài)結(jié)果，面向目標(biāo)市場(chǎng)，成本共擔(dān)、利益共享，基本不需要為達(dá)成、維持合作繳納手續(xù)費(fèi)用，在長(zhǎng)遠(yuǎn)角度，不存在彼此相沖突的利益關(guān)系。陸鯨聚合物流新生代發(fā)展的FBA貨運(yùn)鯨紀(jì)人聯(lián)盟，就是規(guī)避開(kāi)加盟制的交易關(guān)系而打造的事業(yè)合伙人組織。陸鯨聯(lián)合FBA成員，設(shè)立統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化的物流服務(wù)規(guī)范，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)，在提升自身物流服務(wù)能力的基礎(chǔ)上，搶占轉(zhuǎn)型時(shí)代的目標(biāo)物流市場(chǎng)。這樣，之于貨主企業(yè)，實(shí)現(xiàn)物流的降本增效；之于物流企業(yè)，實(shí)現(xiàn)自身的業(yè)務(wù)收益提升；之于卡車(chē)司機(jī)，是更高層次的運(yùn)輸體驗(yàn)；之于陸鯨自身，則是流量、流水、數(shù)據(jù)的沉淀和收益；之于社會(huì)，則是物流綜合效能的提升，是平臺(tái)生態(tài)經(jīng)濟(jì)的結(jié)果。

為何選擇“合伙人”模式？

2016年，阿里、德邦、全峰以及傳化旗下的陸鯨平臺(tái)紛紛打出“合伙人”的大旗，物流領(lǐng)域仿佛將經(jīng)歷一場(chǎng)新模式的洗禮。

傳統(tǒng)之下創(chuàng)業(yè)將面臨著店面成本、配送成本、推廣費(fèi)用，貸款融資難等問(wèn)題，是當(dāng)前許多傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商面臨的難題。這一模式也許讓很多人的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想從理想走進(jìn)現(xiàn)實(shí)。

《中國(guó)儲(chǔ)運(yùn)》：作為“合伙人”這一概念的提出者，您所在的企業(yè)是否已經(jīng)做好了針對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)，為合伙人提供全方位服務(wù)支持的準(zhǔn)備？您所在的企業(yè)其合伙人規(guī)劃是什么？

林本洋：全峰的“合伙人”模式主要特點(diǎn)是實(shí)行扁平化管理模式，由總部直接管理基層合伙人，以輔導(dǎo)與干預(yù)結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式、進(jìn)行嚴(yán)密的綜合服務(wù)監(jiān)管，并對(duì)合伙人提供完善的金融支持計(jì)劃，全方位的資金和政策支持呵護(hù)、系統(tǒng)性的金融解決方案，以期攜手共贏。

蔡陽(yáng)春：陸鯨作為整個(gè)傳化物流生態(tài)大系統(tǒng)內(nèi)的一環(huán)，依靠領(lǐng)先的物流云計(jì)算及大數(shù)據(jù)能力，在聯(lián)合公路港、傳化金服的基礎(chǔ)上，我們有充足的資源和十足的信心，為合伙人——陸鯨FBA成員提供全方位的服務(wù)支持。

首先是貨源的支持。陸鯨依托傳化物流和自身的資源和品牌優(yōu)勢(shì)，以平臺(tái)面向企業(yè)級(jí)客戶(hù)推出的物流供應(yīng)鏈定制化產(chǎn)品——TDE企業(yè)運(yùn)力決策引擎產(chǎn)品為抓手，為FBA成員提供海量、優(yōu)質(zhì)、持續(xù)、規(guī)模大、層次高、信譽(yù)好、結(jié)款穩(wěn)定的TDE客戶(hù)貨源。

其次是系統(tǒng)鏈接，將FBA成員納入傳化物流正在打造的智能公路網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，提供技術(shù)支持，享有更加便捷的物流操作，實(shí)現(xiàn)智能時(shí)尚化的轉(zhuǎn)型。

三是專(zhuān)業(yè)化的物流操作技能培訓(xùn)。在物流信息化、供應(yīng)鏈管理、物流金融服務(wù)、物流作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、公司財(cái)稅等方面給予培訓(xùn)、咨詢(xún)、支持，提升合伙人的物流服務(wù)專(zhuān)業(yè)化水平，實(shí)現(xiàn)向更高層次轉(zhuǎn)型。

四是業(yè)務(wù)范圍拓展服務(wù)，使合伙人成員可以代理平臺(tái)的ETC、加油卡、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，提高合伙人的業(yè)務(wù)收入。

五是金融服務(wù)，陸鯨聯(lián)手傳化金服，為FBA成員提供保理、融資租賃、貸款、保險(xiǎn)等服務(wù)，為合伙人提供可靠的資金支持，獲得發(fā)展升級(jí)的“糧草”。

六是外包服務(wù)，為FBA成員提供公司注冊(cè)、財(cái)務(wù)稅收支持、政府公關(guān)、政策咨詢(xún)等服務(wù)。

《中國(guó)儲(chǔ)運(yùn)》：我們常說(shuō)，空談?wù)`國(guó)、實(shí)干興邦，這句話套用在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中一樣適用。這個(gè)意思就是說(shuō)，企業(yè)做事情，首先考慮的是實(shí)用，治理企業(yè)不能搞“玄談”。

在企業(yè)紛紛走向“合伙人”模式，謀求快速做大的今天，為了避免走入泥潭，您認(rèn)為有哪些需問(wèn)題值得身處其中的企業(yè)關(guān)注和警醒？

蔡陽(yáng)春：如何確保合伙人模式是生態(tài)上協(xié)同的關(guān)系，防止模式僵化無(wú)活力，具體來(lái)說(shuō)要注意以下兩點(diǎn)：

一、要注意合伙人制的戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃和戰(zhàn)略定力，物流市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變，物流服務(wù)需求也越來(lái)越多樣化，合伙人成員需時(shí)刻洞察明晰市場(chǎng)，做好戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃，敏銳、持續(xù)地進(jìn)行發(fā)展晉級(jí)。

二、不要規(guī)模之上的質(zhì)量弱化。合伙人制度本就是回應(yīng)“增量經(jīng)濟(jì)向存量經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、提質(zhì)增效，是對(duì)供給側(cè)改革的努力踐行?！比绻晃兜刈非罂焖僮龃?、合伙人擴(kuò)張，而忽略了合伙成員本身的能力水準(zhǔn)的話，則將會(huì)陷入物流服務(wù)“產(chǎn)能過(guò)?！钡哪嗄祝纬刹涣撕诵母?jìng)爭(zhēng)力。

同時(shí)，由于市場(chǎng)多變性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈程度，也需戰(zhàn)略定力來(lái)統(tǒng)一合伙成員意志、掌控好方向，最終拿下目標(biāo)市場(chǎng)份額。

林本洋：合伙人模式在目標(biāo)統(tǒng)一行動(dòng)一致的情況下才能更好地發(fā)揮效果。物流領(lǐng)域的特性，決定著企業(yè)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展體量變大的同時(shí)，組織會(huì)越來(lái)越龐大。

從外部大環(huán)境來(lái)看，現(xiàn)在整個(gè)社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)改變一切，即使是不直接涉及互聯(lián)網(wǎng)的行業(yè)也會(huì)被其影響，這就要求物流領(lǐng)域要具備互聯(lián)網(wǎng)思維。

不管是哪種模式，都是通過(guò)不同的激勵(lì)方式以達(dá)到最優(yōu)效果。以“合伙人”為例，在規(guī)避加盟制某些不足的同時(shí)也要在摸索中不斷前行，這是一個(gè)不斷完善不斷進(jìn)步的過(guò)程，不是一朝一夕之事，而是在試錯(cuò)中前行。