文/本刊記者王悅

惟有大開放 才有大發(fā)展——解密德邦事業(yè)合伙人計劃

文/本刊記者王悅

去年9月8日，貨運行業(yè)的“龍頭老大”德邦，率先在全國啟動“事業(yè)合伙人”計劃，轟動整個貨運領域。這個“藍色夢想，創(chuàng)業(yè)在德邦”，面向社會召集有志之士，開啟了全新的創(chuàng)業(yè)模式。而且更為業(yè)界關注的是，素以自建直營打天下的德邦，為什么反其道而行之，打破企業(yè)常規(guī)的經營理念，謀略背后，德邦之意何在？

德邦首家事業(yè)合伙人東北佟二堡營業(yè)部開業(yè)

合伙人計劃的初衷

2013年進軍快遞市場的德邦，不僅對這個領域給予了厚望，更是希望創(chuàng)造出另一個傳奇。然而，國內的快遞市場格局已定，面對“三通一達”高峰期1500多萬票的訂單量，那時的德邦還相差甚遠，擴大業(yè)務量規(guī)模是德邦必須邁過的一道檻。

與此同時，隨著互聯(lián)網不斷推動不同行業(yè)的改革和創(chuàng)新，讓商貿流通業(yè)迎來了電商時代的到來，主流市場從B2B不斷轉向B2C模式，這就意味著客戶分布的改變。從需求集中的城市，向農村蔓延，網絡布局再次成為物流企業(yè)占據市場的核心所在。因此，物流企業(yè)想要在短時間內實現(xiàn)網絡的快速搭建與提升，不能僅僅依靠重資產運作，如何迅速整合社會資源才是關鍵所在，以確保獲取高速且持續(xù)穩(wěn)定增長。

德邦事業(yè)合伙人計劃是來源于德邦高層的開放思想，德邦董事長崔維星說：“唯有大開放，才有大發(fā)展；發(fā)展速度，甚至與開放的程度緊密相關”。他表示，傳統(tǒng)的行業(yè)認知是直營模式更容易使服務質量和車隊安全得到保障，實際上事業(yè)合伙人計劃，不但不會對企業(yè)造成隱患，反是錦上添花的舉措。

經歷了20年在貨運行業(yè)的“跌爬滾打”，德邦在門店開設、店面環(huán)境、服務內容、運輸管控、線路鋪設等方面，已建立一整套完善的標準化制度。在行業(yè)不甚規(guī)范時期，這顯然是德邦的優(yōu)勢所在。然而隨著發(fā)展，行業(yè)也在自我改進、不斷規(guī)范，市場競爭也趨于良性，在現(xiàn)有模式擴張速度較為緩慢的情況下，直營+事業(yè)合伙人正是順應了這樣一個時代的發(fā)展趨勢。另一方面，伴隨互聯(lián)網和電商的發(fā)展，區(qū)域界限被打破，客戶越來越需要全網型的公司保證貨物最后一公里的到達。德邦正是憑借自身原有的優(yōu)勢，并結合時代發(fā)展的趨勢，采取了直營網點的骨干帶動遍布千縣萬村網點的方式，為消費者提供一張“網”的服務。以較低的成本，汲取更豐富更優(yōu)秀的社會資源的同時，提高網絡末端的服務水平和質量，為客戶提供更加完善的服務，最終實現(xiàn)與事業(yè)合伙人的共贏。

詮釋自己的“合伙人”

德邦的事業(yè)合伙人正是德邦未來的“花朵”，承載著企業(yè)的眾望。同時，更是在一定程度上決定了德邦未來發(fā)展的興衰成敗。在給予物流有志之士“藍色之夢”的同時，對事業(yè)合伙人的甄選，則有著嚴格的審核標準。

在接受媒體采訪時德邦董事長崔維星曾表示，“德邦”事業(yè)合伙人，不是一般的加盟制。德邦招募事業(yè)合伙人是一種新模式的創(chuàng)新與改變，也是德邦靈活的企業(yè)戰(zhàn)略和經營方式。穩(wěn)健的直營模式加上靈活的事業(yè)合伙人模式，不僅可以幫助德邦在保證品質中領跑，同時可以快速滿足客戶對于物流高效、精準度的訴求。

德邦的合伙人模式與其它企業(yè)的加盟制沒有可比性，而是根據自身的優(yōu)缺點，定位定準確，慢慢摸索中前行從而把最合適的，水平最高的，容易獲得成功的人找到，加入德邦，這正是德邦事業(yè)合伙人的方向所在。

志同相與謀。事業(yè)合伙人不僅是對于物流行業(yè)懷有熱情的人士，更重要的是對德邦企業(yè)文化的認同。事業(yè)合伙人的選取，要經歷考察區(qū)域前五位貨主和實地調研、意向合伙人面對面面談、總部對意向合伙人審核打分（從貨量貨源情況、當地人脈社會關系以及經濟實力等幾個維度考慮）、確定合伙人宣講四大環(huán)節(jié)，盡可能保證選擇到最優(yōu)質合伙人。

既然稱之為合伙人，德邦所考慮的也并不是只從合伙人身上獲取利益，而是共謀發(fā)展，如何為合伙人提供實現(xiàn)夢想的平臺，如何讓事業(yè)合伙人賺錢。德邦會在事業(yè)合伙人運營中始終幫扶，德邦已成立專門的事業(yè)合伙人區(qū)域指導團隊，引入德邦優(yōu)秀直營管理經驗對事業(yè)合伙人實行一對一幫扶指導，為事業(yè)合伙人提供科學全面的業(yè)績分析，剖析事業(yè)合伙人收入、利潤痛點。

借助德邦在行業(yè)內優(yōu)秀的培訓體系和機制，全方位為事業(yè)合伙人提供業(yè)前、業(yè)中、業(yè)末培訓，保證事業(yè)合伙人在運營操作、服務質量等與直營保持一致。最后，德邦根據嚴格淘汰機制，優(yōu)勝劣汰，用這種方式確保整個團隊的作戰(zhàn)基調始終是積極前進的，停滯不前都是落后的表現(xiàn)。

德邦董事長崔維星在安陽滑縣上官鎮(zhèn)營業(yè)部與事業(yè)合伙人交談

正是檢驗成果的時期

事業(yè)合伙人涉及到德邦所有業(yè)務，包括快遞、快運、整車、倉儲、跨境業(yè)務等。德邦方面表示，所有直營門店開展的業(yè)務都會提供給事業(yè)合伙人，因為事業(yè)合伙人只是意味著所有權與直營門店不同，但經營本質上與直營門店是一致的。這種戰(zhàn)略的轉型要求德邦的管理風格從“家長型”變成“顧問型”，用開放的心態(tài)去管理事業(yè)合伙人，發(fā)揮他們的本地優(yōu)勢。

崔維星認為，中國企業(yè)管理做得最好的是華為。通過跟華為對標，在人力資源方面向華為學習，并在華為基礎上修改，力爭調動事業(yè)合伙人更多的積極性，人是我們的資源，也是我們最大的費用。

德邦事業(yè)合伙人身上肩負著拓展德邦網絡全網覆蓋和深度覆蓋的重任，計劃啟動已有一年，據德邦方面提供的數據，截止到2016年9月21日，已簽約3600多家，開業(yè)1900余家；區(qū)縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率也得到了大幅提升，基本上一、二、三線城市已經完成100%覆蓋，四五線城市覆蓋度也達到90%以上。