劉欣揚(yáng)

摘 要：在國(guó)際貿(mào)易中，貿(mào)易雙方對(duì)不同貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的選擇至關(guān)重要。我國(guó)出口企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中基本采用FOB術(shù)語(yǔ)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)FOB）。國(guó)內(nèi)很多學(xué)者從權(quán)利義務(wù)角度幾番論證，F(xiàn)OB風(fēng)險(xiǎn)較高，F(xiàn)CA術(shù)語(yǔ)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)FCA）實(shí)則更加有利。本文將運(yùn)用博弈論矩陣更為直觀地論證出口企業(yè)應(yīng)采用FCA而非FOB。

關(guān)鍵詞：FOB；FCA；風(fēng)險(xiǎn)；博弈論

引言

貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，表示價(jià)格構(gòu)成和交貨條件，規(guī)定了買(mǎi)賣(mài)雙方關(guān)于運(yùn)輸、保險(xiǎn)、進(jìn)出口清關(guān)手續(xù)等由哪一方承擔(dān)的問(wèn)題。根據(jù)國(guó)際商會(huì)20世紀(jì)90年代末對(duì)40多個(gè)國(guó)家的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，按使用的頻繁程度，F(xiàn)OB排在第一位，但采用此術(shù)語(yǔ)出口商卻頻頻面臨眾多風(fēng)險(xiǎn)，造成巨大損失。于是很多學(xué)者從權(quán)利和義務(wù)的角度比較分析FOB和FCA的利弊，并得出FCA更為有利的結(jié)論。本文將對(duì)FOB和FCA提出博弈論模型分析。

一、FOB與FCA的風(fēng)險(xiǎn)成本分析

（一）賣(mài)方選取FOB面臨的風(fēng)險(xiǎn)成本：1、貨物由倉(cāng)至港口越過(guò)船舷前損毀滅失的風(fēng)險(xiǎn)。賣(mài)方為此需要為貨物額外購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)；2、貨物運(yùn)至港口與買(mǎi)方派來(lái)的船只銜接風(fēng)險(xiǎn)。若一方未按時(shí)抵達(dá)港口，提前或滯后都會(huì)使賣(mài)方面臨貨物延誤交付的滅失風(fēng)險(xiǎn)和額外倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。3、買(mǎi)方與貨代及船公司勾結(jié)，無(wú)單放貨，造成貨款兩空的風(fēng)險(xiǎn)。4、結(jié)算方式使用不當(dāng)，無(wú)法取得貨款的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）賣(mài)方選取FCA面臨的風(fēng)險(xiǎn)成本：1、貨物由買(mǎi)方倉(cāng)庫(kù)運(yùn)至交貨地點(diǎn)路程中的損毀滅失風(fēng)險(xiǎn)。2、貨物不能按時(shí)交付的風(fēng)險(xiǎn)。FCA術(shù)語(yǔ)下運(yùn)輸方式雖然多樣，但除交貨地點(diǎn)在賣(mài)方所在地外，其余交貨地點(diǎn)至賣(mài)方倉(cāng)庫(kù)這段距離的運(yùn)輸仍由賣(mài)方負(fù)責(zé)，但不負(fù)責(zé)卸貨。3、貨物控制權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。由于賣(mài)方不控制運(yùn)輸，因此承運(yùn)人與賣(mài)方間沒(méi)有運(yùn)輸合同，不存在合作關(guān)系。一旦貨物在運(yùn)輸過(guò)程中，買(mǎi)方出現(xiàn)任何問(wèn)題不能履行合同，賣(mài)方無(wú)權(quán)在運(yùn)輸途中采取轉(zhuǎn)賣(mài)等補(bǔ)救措施來(lái)支配貨物。4、與FOB術(shù)語(yǔ)相同，若結(jié)算方式使用不當(dāng)，無(wú)法取得貨款。

二、博弈論矩陣分析

學(xué)者沈欽欽（2011）指出，完全信息博弈分析需要通過(guò)戰(zhàn)略式表達(dá)，戰(zhàn)略式表述給出：

一般用G={ S1，…，Si，…，Sn；v1， v2，…， vn}表示戰(zhàn)略式博弈。比如，兩個(gè)寡頭產(chǎn)量博弈中，企業(yè)是參與者；企業(yè)的戰(zhàn)略由于產(chǎn)量不同而變化，即產(chǎn)量是企業(yè)的戰(zhàn)略空間；所產(chǎn)生的利潤(rùn)是博弈中的支付，則該博弈的戰(zhàn)略式表述為：

（一）博弈的參與人集合：i∈T，T=（1，2， …，n）

（二）每個(gè)參與人的策略空間Si，i=1，2，…，n

（三）每個(gè)參與人的支付函數(shù)Vi（S1， …，Si，…，Sn）

在靜態(tài)合作完全信息博弈模型中，假設(shè)參與者只有出口企業(yè)和外商，雙方有限理性且充分合作，掌握完全信息，就雙方間貿(mào)易合同采用FOB還是FCA展開(kāi)博弈。若雙方采用FOB，假設(shè)外商的收益為R，成本為M；出口企業(yè)的交易成本為Q，風(fēng)險(xiǎn)成本為T(mén)，外貿(mào)業(yè)務(wù)成本為0，收入為R。若采用FCA，外商的收益為R，成本為N；出口企業(yè)交易成本為Q，風(fēng)險(xiǎn)成本為S，外貿(mào)業(yè)務(wù)成本為0，收入為R。若雙方談判失敗，未達(dá)成一致，則收益均為0。則該報(bào)以的戰(zhàn)略表達(dá)式的各個(gè)因素可表示為：

1、博弈的參與人：出口企業(yè)、外商。

2、每個(gè)參與人的策略空間：FOB，F(xiàn)CA。

3、每個(gè)參與人的支付函數(shù)：雙方采用FOB時(shí)，出口企業(yè)的支付函數(shù)為R-Q-T，外商的支付函數(shù)為R-M；雙方采用FCA時(shí)，出口企業(yè)的支付函數(shù)為R-Q-S，外商的支付函數(shù)為R-N。據(jù)此可構(gòu)建出該博弈模型如下：

根據(jù)表1及成本分析可以看出，F(xiàn)OB和FCA的成本差異在于T與S的關(guān)系。FOB的風(fēng)險(xiǎn)成本T=a+U，U= b+c+d；FCA的風(fēng)險(xiǎn)成本S=a+U，U= b+c+d。現(xiàn)對(duì)各參數(shù)進(jìn)行分析：假設(shè)該出口企業(yè)倉(cāng)庫(kù)距其所在城市港口的直線距離為L(zhǎng)，該段風(fēng)險(xiǎn)成本即為L(zhǎng)，港口至越過(guò)船舷的直線距離為l，該段風(fēng)險(xiǎn)成本即為l；若選擇FOB，則出口企業(yè)需承擔(dān)整段L路程上的風(fēng)險(xiǎn)；若采用FCA，在內(nèi)陸完成交貨，則賣(mài)方距交貨地點(diǎn)的直線距離為nL（0

a= L+ l，a= nL （0a；由風(fēng)險(xiǎn)成本的分析可發(fā)現(xiàn)U=b+c+d≌U=b+c+d。由于T= （L+ l）+U，S= nL+U，a>a，因此T> S。根據(jù)以上分析可以得出結(jié)論，出口企業(yè)選擇FOB的收益低于FCA，即R-Q-T

外商的成本雖因采用FCA后要承擔(dān)部分內(nèi)陸運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)費(fèi)，即N>M，成本略有增加，但對(duì)于控制整個(gè)運(yùn)輸?shù)耐馍虂?lái)說(shuō)，該部分內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)較全程運(yùn)費(fèi)可忽略不計(jì)，即N≌M。綜上，采用FCA的博弈結(jié)果對(duì)出口商更加有利，對(duì)外商來(lái)說(shuō)FOB和FCA的收益近似相同。因此雙方博弈的結(jié)果是采用FCA術(shù)語(yǔ)。

吳漢嵩（2006）描述了一個(gè)著名案例：2002年5月，我國(guó)某進(jìn)出口公司與日本某商社磋商一筆出口100噸礦產(chǎn)品金屬硅的出口業(yè)務(wù)。在貿(mào)易談判過(guò)程中，日方公司提出采用FCA，貨物交給日方公司駐廣州辦事處的代表（收貨人）。但中方公司的業(yè)務(wù)員因?qū)奈床捎眠^(guò)的FCA不熟悉，不同意日方提議，堅(jiān)持采用FOB，而且FCA是日方公司提出的，為穩(wěn)妥起見(jiàn)，不敢使用。結(jié)果雙方簽訂合同時(shí)采用的價(jià)格條件是FOB天津，總價(jià)值12萬(wàn)美元。該貨物在辦理短途運(yùn)輸過(guò)程中，被大雨淋濕，到天津港時(shí)，由于貨物淋濕不敢裝船，只好曬干后再裝船，結(jié)果錯(cuò)過(guò)裝運(yùn)期。該公司只好與日方公司協(xié)商延長(zhǎng)信用證的有效期和裝運(yùn)期，日方公司則要求降價(jià)5%，否則不但不延長(zhǎng)信用證的有效期，而且還要進(jìn)行索賠。中方公司不得不同意日方公司的要求，降價(jià)5%，結(jié)果造成了損失。

本案中若該企業(yè)聽(tīng)從日方建議，改用FCA，則無(wú)需將貨物運(yùn)至天津港，只在指定內(nèi)陸交貨地完成交貨義務(wù)，就可以避免案中產(chǎn)生的損失。在博弈論證中，雙方采用FOB不出意外完成交易后，則賣(mài)方可忽略未成交前存在的風(fēng)險(xiǎn)成本T≌0，獲得預(yù)期的收益R-Q。由于賣(mài)方選擇FOB后出現(xiàn)問(wèn)題，風(fēng)險(xiǎn)成本被擴(kuò)大，一方面包括損失的5%貨款，另一方面承擔(dān)裝貨滯期費(fèi)、信用證延期費(fèi)、改單費(fèi)、日方索賠等費(fèi)用U，即T=12*（1-5%）+U。若賣(mài)方聽(tīng)取日本公司建議采用FCA（指定內(nèi)陸地點(diǎn)），并為貨物購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，則可從很大程度上避免將貨物運(yùn)至天津港裝上船這段路程的風(fēng)險(xiǎn)成本，即S < T。由此案例也可以看出賣(mài)方采用FOB的支付函數(shù)R-Q-T遠(yuǎn)小于采用FCA的支付函數(shù)R-Q-S。因此該公司應(yīng)引以為戒，不可墨守成規(guī)，一味地執(zhí)著于慣用的FOB，應(yīng)根據(jù)不同的情況采用不同的有利于自己的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)。（作者單位：中國(guó)工商銀行股份有限公司天津市分行成都道支行）

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