張年輝

摘要：河南省城中村改造工作依然如火如荼的進(jìn)行著，從2004年鄭州開(kāi)始第一個(gè)改造的城中村西史趙村算起，城中村改造已歷時(shí)12年。城中村改造給農(nóng)信社的發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)也帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)，可以說(shuō)大批拆遷款的涌入讓經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)單一的農(nóng)信社經(jīng)受住了金融危機(jī)和銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的沖擊并迅速壯大，但是給我們物理網(wǎng)點(diǎn)的布局帶來(lái)了挑戰(zhàn)。居民回遷潮的到來(lái)，農(nóng)信社視乎準(zhǔn)備不足，值得我們?nèi)ニ伎己吞骄?，筆者認(rèn)為我們應(yīng)該從以下幾個(gè)方面做好工作。

關(guān)鍵詞：拆遷；回遷；農(nóng)信社工作落實(shí)

中圖分類(lèi)號(hào)：F832.4 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）025-000-01

一、大力開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，打好情報(bào)戰(zhàn)

拆遷戶的回遷到新的社區(qū)之前，我們轄區(qū)信用社必須有一個(gè)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，筆者認(rèn)為應(yīng)該關(guān)注以下幾點(diǎn)：

1.市場(chǎng)規(guī)模

新的社區(qū)建成后，它所容納的居民和商戶是多少？已經(jīng)規(guī)劃了幾條商業(yè)街？新建立的商業(yè)圈會(huì)有多大的市場(chǎng)規(guī)模？我們轄區(qū)信用社必須有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，避免居民回遷后臨時(shí)成立的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境一無(wú)所知，導(dǎo)致工作被動(dòng)。

2.客戶需求

回遷后居民、個(gè)體工商戶、公司等客戶他們的需求是什么？他們貸款用途？需要的貸款規(guī)模？需要什么類(lèi)型的貸款？針對(duì)回遷戶的貸款又存在哪些風(fēng)險(xiǎn)？我們農(nóng)信社可以和他們簽訂合作協(xié)議，營(yíng)銷(xiāo)我們的POS機(jī)、手機(jī)銀行和貸款等產(chǎn)品的可能性，阻礙這種合作的不利因素在哪里，應(yīng)該如何克服？

3.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況

新社區(qū)和商業(yè)圈建成后，有多少銀行同業(yè)機(jī)構(gòu)要入駐？入駐的新銀行的競(jìng)爭(zhēng)策略是什么？他們的目標(biāo)客戶是哪些？新的銀行機(jī)構(gòu)對(duì)農(nóng)信社的沖擊點(diǎn)在哪些地方？針對(duì)這些沖擊點(diǎn)，農(nóng)信社有哪些應(yīng)對(duì)策略？

4.農(nóng)信社的比較優(yōu)勢(shì)在哪里和如何彌補(bǔ)比較劣勢(shì)

農(nóng)信社的比較優(yōu)勢(shì)在哪些地方，我們應(yīng)該如何鞏固？農(nóng)信社在服務(wù)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和利率水平方面和入駐銀行同業(yè)機(jī)構(gòu)有哪些劣勢(shì)？這些劣勢(shì)短時(shí)間內(nèi)有哪些可以彌補(bǔ)？哪些我們短時(shí)間無(wú)法克服和今后需要朝什么方向努力？

二、合理規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)布局，打好陣地戰(zhàn)

農(nóng)信社的網(wǎng)點(diǎn)布局已成為阻礙我們發(fā)展的重要因素，老的物理網(wǎng)點(diǎn)偏僻不易找到，網(wǎng)點(diǎn)無(wú)停車(chē)區(qū)和自助區(qū)等這些不利因素限制了農(nóng)信社向現(xiàn)代化銀行轉(zhuǎn)變。新社區(qū)建立以后，必須在研究社區(qū)規(guī)劃的基礎(chǔ)上，找到一個(gè)能四通八達(dá)、停車(chē)方便的新址。物理網(wǎng)點(diǎn)無(wú)法覆蓋的地方和重要交通樞紐考慮建立自助銀行的可能性。

在充分的市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)布局的重點(diǎn)是搶占地理位置優(yōu)越的店面，這需要信用社的管理層和聯(lián)社的規(guī)劃部門(mén)和新社區(qū)的物業(yè)主管部門(mén)有一個(gè)事前的溝通和協(xié)商。目前的網(wǎng)點(diǎn)選址滯后性明顯，很多新網(wǎng)點(diǎn)都是樓盤(pán)銷(xiāo)售后期才開(kāi)始著手購(gòu)買(mǎi)店面，導(dǎo)致選址不理想，直接影響農(nóng)信社的業(yè)務(wù)開(kāi)展，被動(dòng)的選址導(dǎo)致在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)處于不利的地位。

三、做好宣傳和營(yíng)銷(xiāo)，打好運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)

在合理布局好網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，做好農(nóng)信社新業(yè)務(wù)的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)就成為下一步工作的重點(diǎn)，特別在網(wǎng)點(diǎn)選址不理想的情況下，農(nóng)信社的對(duì)外宣傳就更為必要了。許多居民不知道農(nóng)信社短信免費(fèi)，不知道農(nóng)信社的手機(jī)銀行業(yè)務(wù)以及理財(cái)業(yè)務(wù)，他們對(duì)農(nóng)信社的業(yè)務(wù)就知道存取款業(yè)務(wù)，這很大程度上是因?yàn)槲覀冝r(nóng)信社長(zhǎng)期沒(méi)有大堂經(jīng)理，加上對(duì)外宣傳力度小，柜面業(yè)務(wù)大，導(dǎo)致在營(yíng)銷(xiāo)方面跟不上。農(nóng)信社在走進(jìn)社區(qū)的對(duì)外宣傳筆者認(rèn)為應(yīng)從三方面著手：

1.縣級(jí)聯(lián)社宣傳部門(mén)的統(tǒng)一指揮

聯(lián)社宣傳部門(mén)必須出臺(tái)相關(guān)的新網(wǎng)點(diǎn)入駐新社區(qū)的宣傳規(guī)劃流程，以及在物質(zhì)層面方面提供支持，讓社區(qū)居民知道農(nóng)信社網(wǎng)點(diǎn)的存在，具體位置在哪，哪些產(chǎn)品符合自己的需求。前期的獎(jiǎng)勵(lì)性營(yíng)銷(xiāo)非常必要，居民新開(kāi)卡、個(gè)體工商戶新開(kāi)戶、大額存現(xiàn)、優(yōu)質(zhì)客戶新貸款，贈(zèng)予客戶一些生活必需品例如肥皂、洗衣粉等，這些都是居民喜聞樂(lè)見(jiàn)的，對(duì)農(nóng)信社來(lái)說(shuō)，我們就先抓住了一批客戶群體。

2.基層信用社的日常化的營(yíng)銷(xiāo)。

對(duì)社區(qū)居民的宣傳營(yíng)銷(xiāo)并非一蹴而就的，許多客戶和個(gè)體工商戶和農(nóng)信社沒(méi)有打過(guò)交道，基層信用社日?；臓I(yíng)銷(xiāo)就非常必要，改變他們對(duì)農(nóng)信社的個(gè)人偏見(jiàn)，讓這些客戶了解農(nóng)信社， 讓他們看到農(nóng)信社近幾年的進(jìn)步，農(nóng)信社已有能力為他們提供他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)。

3.統(tǒng)一標(biāo)示的廣告宣傳和增加廣告投放力度

對(duì)于入住社區(qū)的居民，凡在農(nóng)信社辦理業(yè)務(wù)或開(kāi)立新戶，提供有農(nóng)信社統(tǒng)一標(biāo)示的茶杯和盤(pán)子等日常用品，在小區(qū)正面和社區(qū)廣場(chǎng)的宣傳屏上播報(bào)農(nóng)信社的產(chǎn)品和新業(yè)務(wù)，讓客戶感受到和農(nóng)信社息息相關(guān)。

四、優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，打好持久戰(zhàn)

我們的市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)點(diǎn)選址和宣傳活動(dòng)做的再好，若沒(méi)有符合客戶需求的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)跟進(jìn)，我們前期的努力也會(huì)化為泡影。因此，我們和銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最根本的還是我們的產(chǎn)品和服務(wù)，人緣地緣優(yōu)勢(shì)都會(huì)隨著時(shí)間的推移所消失殆盡，而唯獨(dú)我們的產(chǎn)品和服務(wù)能支撐農(nóng)信社的發(fā)展壯大。

近幾年，河南農(nóng)信社的服務(wù)有了很大的提升，部分聯(lián)社的柜面服務(wù)水平已經(jīng)接近了同業(yè)水平，但是和股份制銀行相比，我們也應(yīng)看到自身在硬件服務(wù)設(shè)施的差距，在服務(wù)功能專(zhuān)區(qū)設(shè)置，自動(dòng)化設(shè)備的跟進(jìn)程度都差距明顯。

目前來(lái)看，農(nóng)信社在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上和同業(yè)之間的差距還比較明顯，設(shè)立農(nóng)信社自己的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)是縮小這種差距的重要環(huán)節(jié)。不斷開(kāi)發(fā)適合市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品，才是農(nóng)信社不斷發(fā)展的原動(dòng)力。

五、創(chuàng)建社區(qū)銀行，打好殲滅戰(zhàn)

把農(nóng)信社發(fā)展在拆遷改造后發(fā)展成為社區(qū)銀行，一直是農(nóng)信社決策層的一個(gè)重要構(gòu)想，但是目前來(lái)看，我們離真正意義上的社區(qū)銀行還有很遠(yuǎn)的距離。目前我們只是把網(wǎng)點(diǎn)布局到了社區(qū)，還不具備社區(qū)銀行的功能。

農(nóng)信社要和同業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)就必須向功能化社區(qū)銀行發(fā)展，按照市場(chǎng)化原則自主設(shè)立和運(yùn)作并為社區(qū)居民或個(gè)體工商戶提供方便快捷、成本較低、個(gè)性化金融服務(wù)的小型銀行類(lèi)金融機(jī)構(gòu)，把社區(qū)銀行發(fā)展成為社區(qū)居民的“生活超市”。農(nóng)信社成長(zhǎng)為真正意義上的社區(qū)銀行，我們才能在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。