馮園園

淺析中國壽險公司銀行保險業(yè)務(wù)經(jīng)營存在的問題

馮園園

銀行保險作為保險公司和銀行之間的重要連結(jié)點，不僅豐富了銀行產(chǎn)品，而且減輕了客戶對保險產(chǎn)品的些許偏見，雙方在產(chǎn)品上得到互補、業(yè)務(wù)上得到滲透，未來具有較大的發(fā)展?jié)摿?，并有利于提升保險公司經(jīng)營績效，具有重大的研究價值。本文將研究對象集中在國內(nèi)銀行保險業(yè)務(wù)上，對銀行保險經(jīng)營過程中存在的問題進行分析，旨在改善我國銀行保險的營銷環(huán)境，提升壽險公司銀行保險經(jīng)營績效，實現(xiàn)保險公司、銀行、消費者三方共贏。

壽險公司 銀行保險 銀保產(chǎn)品

一、銀行保險的定義

銀行保險作為新型業(yè)務(wù)主要涉及兩類機構(gòu)：對于保險公司而言，銀行保險是指借助銀行、郵政、基金等金融機構(gòu)直接或代理銷售的保險業(yè)務(wù)。對于銀行而言，銀行保險是指銀行、郵政等金融機構(gòu)通過和保險公司建立合作關(guān)系，借助銀行成熟的銷售渠道向消費者推出金融理財產(chǎn)品一體化服務(wù)的業(yè)務(wù)。

各國對銀行保險的定義大致相同、略有差異，目前采用較多的銀行保險概念是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構(gòu)與保險公司采用相互滲透和融合的合作戰(zhàn)略，把銀行儲蓄、理財?shù)葮I(yè)務(wù)與保險公司各類險種聯(lián)系起來，通過共享銷售渠道和客戶資源，為廣大客戶提供全面的金融產(chǎn)品和服務(wù)；銀行保險作為一種新型的保險概念，推動銀行與保險公司在金融競爭與合作中實現(xiàn)強強聯(lián)手、互聯(lián)互動關(guān)系。

二、壽險公司銀行保險發(fā)展存在的問題

由于我國保險市場不夠成熟、相關(guān)法律法規(guī)不完善、銀保合作的經(jīng)驗缺乏等，我國銀行保險仍存在明顯問題：

1.合作以短期協(xié)議代理為主，經(jīng)營成本加大。由于我國金融業(yè)實行分業(yè)經(jīng)營與管理政策，使得銀行和保險合作范圍及程度受限，合作尚且處于初級階段，二者合作關(guān)系松散，除銷售代理環(huán)節(jié)有合作外，產(chǎn)品研發(fā)、利益共享、售后服務(wù)等方面缺乏配合，且保險公司為爭奪與銀行網(wǎng)點和客戶資源競相抬高手續(xù)費率，經(jīng)營成本加大，違背通過銀行代理降低銷售成本的初衷。

2.產(chǎn)品種類單一，保障功能較弱。銀保產(chǎn)品多以儲蓄類投資型分紅險為主，在較大的分紅壓力下，削弱了保險公司盈利能力，而且這類產(chǎn)品使得消費者過分注重投資收益卻輕視保障效用，由此容易引不良競爭和業(yè)內(nèi)腐敗問題。

3.壽險公司銀行產(chǎn)品銷售受阻，結(jié)構(gòu)失衡且價值不高。銀行保險產(chǎn)品由保險公司研發(fā)銀保產(chǎn)品并承擔(dān)產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險，相繼開發(fā)分紅險、萬能險和投連險等，但由于居民保險意識不強，適合柜臺銷售的輕保障、重儲蓄的產(chǎn)品更容易吸引客戶，由此銷售產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)出現(xiàn)嚴(yán)重失衡，很多良好的銀保產(chǎn)品銷售受阻，產(chǎn)品同質(zhì)性越來越嚴(yán)重。

4.銀保產(chǎn)品銷售渠道匱乏、客戶覆蓋率有待提升。由于開拓新銷售渠道的成本較高，所以銀保合作較多注重銀行網(wǎng)點的競爭，而且以銀行柜面銷售為主，對銀行理財、信用卡業(yè)務(wù)、私人銀行等業(yè)務(wù)銷售渠道研發(fā)不足，銷售對象也以柜面普通客戶為主，對中、高端客戶的挖掘不夠。

5.人員素質(zhì)、服務(wù)態(tài)度、技術(shù)水平急需提高。銀行與保險公司合作的短期性和簡單性，使得保險公司將較多的人力、物力和財力投入到與銀行關(guān)系的維護上，輕視自身銷售團隊的培養(yǎng)，銀行員工更重視與自身薪酬掛鉤的銀行業(yè)務(wù)，只把銷售保險產(chǎn)品視為副業(yè)。此外，由于銀行代理人缺乏保險知識且不了解保險產(chǎn)品相關(guān)權(quán)責(zé)和性質(zhì)，極易造成誤導(dǎo)、失信和退保的后果。銀行和保險公司的合作受短期利益的驅(qū)動，二者之間并未形成文化融合、產(chǎn)品互補、共同為客戶服務(wù)的理想合作，售后服務(wù)質(zhì)量需要進一步提升。

6.壽險公司保費收入抵御市場波動風(fēng)險的能力不足。保險公司的利潤模式為雙輪驅(qū)動，即保費收入和投資收益為其業(yè)績提升的推動力，目前保費收入持續(xù)高增長，然后保險深度較低、保單仍處于普及推廣階段，投資方面表現(xiàn)為權(quán)益占比較高，其收益易受市場調(diào)整的影響，保費收入具有一定的賺錢效應(yīng)，可以彌補投資收益下滑帶來的損失，但如果高權(quán)益類資產(chǎn)占比較多時，保費收入的賺錢效應(yīng)也受到削弱。

三、發(fā)展銀行保險的必要性和可行性

盡管銀行保險存在諸多問題，但作為具有發(fā)展?jié)摿Φ膭?chuàng)新業(yè)務(wù)，具有進一步發(fā)展的必要性：隨著國民收入和金融意識的不斷提升，對多樣化、具體化的金融服務(wù)提出各種需求，發(fā)展銀行保險有助于滿足消費者的個性金融需求，促進我國金融業(yè)的發(fā)展；銀行保險具備刺激消費、穩(wěn)定社會的兩重作用，大力支持國家經(jīng)濟和社會政策目標(biāo)；銀行保險有利于實現(xiàn)銀行、保險公司和消費者互利三贏，增強資金的流動性，提高行業(yè)的競爭性，助力資本高效配置。

再結(jié)合我國實際發(fā)展情況，基本具備銀行保險大力發(fā)展、發(fā)揮作用的可行性：整體經(jīng)濟環(huán)境良好，銀行保險相關(guān)法律不斷完善，金融市場競爭激烈；居民的收入不斷增加，其保險、理財意識隨著受教育程度的加大而逐步增強，對金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高的要求；保險公司擁有產(chǎn)品開發(fā)的專業(yè)團隊和技術(shù)、經(jīng)營管理的優(yōu)質(zhì)人才、豐富的銷售渠道；銀行具備較好的品牌資源以及較多的渠道、客戶、業(yè)務(wù)、人才資源。在這些因素的配合下，可使得我國銀行保險健康發(fā)展。

（作者單位：山西大學(xué)商務(wù)學(xué)院）

注：本論文由山西大學(xué)商務(wù)學(xué)院科研基金項目《壽險公司銀行保險業(yè)務(wù)經(jīng)營績效影響因素分析》資助，項目編號：2015012。