隋麗娟

【摘要】論文通過對包機旅游的整體研究，運用了包機旅游的內(nèi)涵、性質(zhì)以及地位的基本概況為理論，采用結(jié)合山東嘉華旅行社包機旅游發(fā)展現(xiàn)狀的方法，對包機旅游的發(fā)展進行了研究，研究表明其存在四大問題：淡旺季客流量差異問題、不可抗力因素、旅行社競爭嚴重，低價產(chǎn)品惡性循環(huán)以及上座率問題，從而提出包機旅游的發(fā)展策略作為解決問題的對策，論文的研究結(jié)論對旅游行業(yè)未來的發(fā)展進步具有推動促進的意義。

【關鍵詞】包機旅游； 發(fā)展策略； 山東嘉華旅行社

doi：10.3969/j.issn.1007-0087.2016.03.006

一、概述

（一）包機旅游的內(nèi)涵

包機旅游是指旅行社與航空公司簽訂協(xié)議，指定的飛機航班、特定的飛機機型，協(xié)議機票價格，專為旅行社自主產(chǎn)品使用，獨屬于某一家旅行社的旅游形式。

（二）包機旅游的性質(zhì)

1.獨特性。包機旅游的獨特性，主要指在普遍的旅游方式中，包機旅游以獨特的方式出現(xiàn)，為旅行社節(jié)約了時間和費用，帶來了非同往常旅游形式的收益。對于游客來說，也是一種新穎獨特的出游方式，受到廣大旅游者的喜歡。

2.兩面性。包機旅游的兩面性，無非就是其利弊兩面。當我們看到有利之處給我們帶來利益及發(fā)展時，也要看到其弊端會產(chǎn)生什么問題，阻礙其發(fā)展的速度以及方向。所以，包機旅游利弊兩方面，都是不能忽略的。

3.便捷性。包機旅游的便捷性，就是相比其他旅游形式而言的，眾所周知的散客旅游，客人按照當?shù)芈糜谓煌〞r間，自由到達旅游目的地，再有當?shù)貙в尉奂杏慰汀＜壤速M時間又耽誤旅游行程?，F(xiàn)在的包機旅游，客人統(tǒng)一做專屬一家旅行社的飛機，減去了轉(zhuǎn)機的麻煩，以最便捷的方式到達。

4.安全性。包機旅游的安全性，專屬旅行社的飛機，安全問題位列首位，給出行增添一份安全保障。大家普遍會認為飛機出行的交通方式危險系數(shù)高。尤其在經(jīng)歷馬航失聯(lián)、臺灣飛機墜機等事件的發(fā)生后，大家更加擔心旅游中的安全問題。包機旅游也能很好的詮釋安全旅游，有專人去選派飛機、維修飛機，更有私人航空管理員為游客保證安全，所以，其安全性也是一大優(yōu)勢。

二、山東嘉華旅行社包機旅游的發(fā)展現(xiàn)狀及問題

（一）山東嘉華旅行社包機旅游發(fā)展現(xiàn)狀

1.山東嘉華旅行社概況 。山東嘉華旅行社始建于1997年，目前是山東前十名旅行社，是全國500強企業(yè)。山東嘉華旅行社有四個“唯一”，其中的一個“唯一”是：省內(nèi)唯一 一家常年既包專機又包專列的旅行社。山東嘉華旅行社成功的組織了濟南至沈陽、大連、哈爾濱、貴陽、?？?、桂林、南寧、呼和浩特、香港、臺灣、韓國、新加坡、柬埔寨等地的包機。業(yè)務范圍涉及出境旅游、國內(nèi)旅游、臺灣旅游、入境接待、商務考察、會議會展、文化交流、旅游運輸、航空票務、包機、專列旅游及組織主題冬、夏令營等。2010年12月18日開始，和臺灣長榮航空聯(lián)手推出臺灣包機每周一架。旗下不僅擁有旅游公司，還有山東嘉華航空服務公司，為包機旅游奠定基礎，提供更便利的機會。

2.山東嘉華旅行社包機旅游的現(xiàn)狀。之所以選擇山東嘉華旅行社作為包機旅游的典范，第一，目前在山東省內(nèi)，山東嘉華旅行社是首家做包機旅游線路，也就是所謂的“唯一”，這家旅行社，包機旅游首先從國內(nèi)做起，例如，海南包機、貴州包機、赤峰包機等等。這些國內(nèi)的線路，受到廣大旅游者喜歡并且接受。隨著包機旅游的發(fā)展，山東嘉華旅行社開始著手做出境包機旅游。也就是所謂的包機旅游開始涉足出境旅游線路。反之，其效果比國內(nèi)線路還要好，從而帶動了出境線路的發(fā)展。主要的出境包機線路有：臺灣包機、港澳包機、韓國包機、新加坡包機、柬埔寨包機等等，以此為主營業(yè)項目，吸引了廣大旅游者的眼球。山東嘉華旅行社曾被國家特批做臺灣組團，最初還未有包機旅游之時，山東嘉華旅行社選擇的是專列，用火車的方式送客人去臺灣旅游，漸漸發(fā)現(xiàn)這種交通方式實屬浪費時間。2010年，第一架去臺灣包機，實現(xiàn)了大陸人民去臺灣探親、游玩的愿望。眾所周知，韓國游是目前很火爆的旅游勝地。中國游客為了各種各樣的旅游需要，想去韓國旅游。此時，山東嘉華旅行社抓住機會，研發(fā)出韓國包機旅游，將其價值發(fā)揮到了極致，每天一班次飛往韓國的包機旅游，影響了整個山東的旅行社。山東嘉華旅行社利用這一包機優(yōu)勢，打出了自己的品牌，成為山東省內(nèi)眾旅行社的領導者。

（二）山東嘉華旅行社包機旅游發(fā)展中存在的問題

對于山東嘉華旅行社包機旅游的發(fā)展，自然而然也存在一系列問題。

1.淡旺季客流量差異問題。旅游淡旺季客流量存在差異是其不可避免的一個問題，旅游旺季，大量游客選擇出行，保級旅游也充分利用其自身價值，給廣大游客帶來便利，滿足游客的旅游需要。旅游淡季較少游客選擇出行旅游，造成旅游業(yè)空白期，嚴重影響了包機旅游的發(fā)展，直接沖擊了包機旅游上座率問題。對于山東嘉華旅行社，在旅游旺季，無需考慮飛機坐不滿，客流量等問題。但是在旅游淡季之時，依舊每天保證一班航班，上座率就出現(xiàn)問題了。但是，山東嘉華旅行社的確沒有空機飛行，尋找了內(nèi)部解決方式，鼓勵旅行社的員工或者家人給予支持，坐滿飛機，完成這一天航班任務，成功起飛出游[1]。

據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一定會有坐不滿飛機的時候，但是包機旅游正是如此，飛機協(xié)議承包給了旅行社，不管飛機坐滿或者空座起飛，這些費用都是由旅行社支付的。航空公司不會因為旅游方面的問題將機票等費用退換給旅行社。依照這樣的說法，我們不難發(fā)現(xiàn)，淡旺季客流量差異對于包機旅游的影響甚大，嚴重造成客流量不平衡狀況。如果在淡季，旅行社部分包機空座飛走，班次的航班帶來的損失不可小覷。所以常年的包機旅游做下去，并且維持一個不錯的收益，就需要全員上下去收客，讓更多的旅游者知道自己旅行社的包機項目產(chǎn)品，從而減少淡季客流量差異給旅行社帶來的損失。

2.不可抗力因素。眾所周知，不可抗力因素對旅游的影響不容小覷。不可抗力因素對航空的影響，一旦出現(xiàn)異常天氣，飛機是無法正常飛行的。甚至更為嚴重的自然災害，也是影響到飛機飛行和旅游出行的。所以不可抗力因素是阻礙包機旅游發(fā)展的又一弊端。

在山東嘉華旅行社，也遇到過因為不可抗力因素造成的包機項目無法正常進行下去。給旅行社造成的不僅是金錢的損失，還有是對旅行社名聲的影響。在旅游旺季，韓國包機因天氣原因游客滯留，與旅行社產(chǎn)生分歧。天氣原因無法改變，作為旅行社的工作人員（領隊）能做的就是安慰游客，盡力將大家的損失減少到最小，但難免還是會發(fā)生投訴等問題。即便是包機旅游，再遇到各種無法改變的現(xiàn)實，也會顯得蒼白無力。由此可見，不可抗力因素在一定程度阻礙了包機旅游的發(fā)展。

3.旅行社競爭嚴重，低價旅游產(chǎn)品的惡性循環(huán)。目前，大多數(shù)山東旅行社已涉足包機旅游。旅行社為了吸引更多的游客，將包機旅游產(chǎn)品的價格定在相對較低。游客自然會選擇價格低的產(chǎn)品，但旅游產(chǎn)品的質(zhì)量也會受到很大影響。旅行社做包機旅游雖然在機票上是比普通機票優(yōu)惠一些，但是壓低價格導致不掙錢甚至賠錢的時候，旅游線路旅游內(nèi)容自然就會存在很多問題，我們旅游行程也就會受到影響，因此低價旅游產(chǎn)品出現(xiàn)了，低價旅游產(chǎn)品是普遍所說的購物團，游客依舊需要拿出很多錢放到購物上，得不償失[2]?？此剖怯慰褪芤?，其實最終的結(jié)果，游客玩不好，旅行社掙不到錢，旅游業(yè)受到?jīng)_擊。沒有任何一方面是有益處的。所以，當多家旅行社只是注重包機游競爭時，這種低價旅游產(chǎn)品只會惡性循環(huán)下去，給旅游業(yè)帶來不利影響。

4.上座率是致命問題。上座率就是包機旅游中飛機所有座位能夠坐滿的概率。以上三個問題，都是該問題的子問題，它們最終導致的不僅是結(jié)果，還有這個致命問題的出現(xiàn)。山東嘉華旅行社在做包機旅游時，首先注重是上座率。任何旅行社都應考慮如何提高上座率問題。山東嘉華旅行社也存在上座率低，導致虧損嚴重的現(xiàn)象。僅一個班次的飛機沒有坐滿就會對一個旅行社產(chǎn)生嚴重后果，倘若包機旅游沒有把上座率這個問題解決，以后旅行社發(fā)展必將受到阻礙。

所以，上座率的多少對于一家旅行社的發(fā)展甚至存活都是至關重要的。有些旅行社也是隨波逐流，明知道包機旅游風險如此之大，但是為了旅行社的發(fā)展，堅持做包機旅游也是一種勇氣。

三、山東嘉華旅行社包機旅游的發(fā)展策略

針對淡旺季問題，展開其應對策略。旅游的淡旺季客流量差異問題，這是不可避免的，但是我們是可以采取措施去減少它的影響。

（一）淡旺季互補，推出特色線路

1.淡季減少航班班次。旅行社與航空公司合作時，應事先分析好包機旅游的淡旺季問題，協(xié)商合作時，將淡季班次減少。若旺季每天一班次的線路，在淡季時可以改為一周一班次或者一周兩班次等。既能減少航空資源的浪費，又可以減少旅行社的虧損。

2.針對不同人群，推出淡季特色線路。淡季的出現(xiàn)，往往是因為大多數(shù)旅游者因工作、學習等各種原因時間不允許去旅游。造成我們旅游出現(xiàn)淡季現(xiàn)象。但是不得不關注一個問題，當部分退休的老年人退休時，可以做一系列老年紅色線路，選擇適合老年人線路，讓他們充斥淡季的旅游市場。這樣也可以避免淡季造成包機旅游飛機閑置，增加旅游淡季的客流量。

3.加大宣傳力度，積極收客。對于旅行社，在面對旅游淡季客流量不平衡時，收客部門的工作人員就要加大宣傳力度，將包機旅游產(chǎn)品推廣給游客，使得我們優(yōu)勢的包機產(chǎn)品被更多旅游者所熟知，從而刺激淡季旅游客流量，也會減少旅游淡季帶來的負面影響?？梢园l(fā)放宣傳彩頁，舉辦旅行社特有活動，特價線路推廣等等，都會給包機旅游帶來一線生機。

4.淡旺季互補線路。淡旺季互補線路，旅游旺季是暑假及春節(jié)期間，淡季大多在秋冬季節(jié)。很多旅游者認為天氣寒冷，不適合出游。這個時候我們可以考慮做季節(jié)與其相反的地區(qū)旅游，海南包機旅游，巴厘島包機旅游，馬爾代夫包機旅游等等。國內(nèi)氣溫與之反差的就是海南，可以在寒冷的冬季帶來溫暖，山東嘉華旅行社就利用這一優(yōu)勢制作旅游線路，做了幾條國外特色旅游線路，各大海島的氣溫都是常年為夏季，無論中國多么寒冷，都可以做海島包機旅游，使得中國游客體驗一下溫暖的旅游勝地。其次，對于不可抗力因素，雖然人為無法控制，但還是可以進行避免發(fā)生，因此會減少不必要的損失。

（二）掌握各領域知識，對抗不可抗力

1.培訓法律知識，減少糾紛。各家旅行社再遇到不可抗力因素時，會因為這樣的原因，和客人之間造成一些不必要的麻煩。此時，為了避免給旅行社信譽造成損失和影響，就需要多學習一些法律知識，從而更好的為客人服務。可以在旅游團出發(fā)前，將這種不可抗力因素會產(chǎn)生的后果告知客人，盡可能的減少旅行社的糾紛問題。

2.掌握天氣、地質(zhì)知識，避免影響。部分不可抗力因素都是由于天氣或者地質(zhì)災害引起的，若旅行社多多學習這方面的知識，能夠在每次出團前，了解目的地當?shù)氐奶鞖獾刭|(zhì)情況，可將各種保護措施提前做好，當發(fā)生不可抗力事故時，可以有效的保護游客，避免了很多災害帶來的損失和影響。

3.學會溝通交流，妥善處理善后工作。當發(fā)生事故后，旅游人員要善于和旅游者溝通交流，妥善處理善后工作，及時安撫游客心情，讓他們感受到旅行社的態(tài)度和關心，盡最大可能解決問題。只有將善后工作做好，才會給旅行社減少一定損失。因此，在旅行社競爭激烈的情況下，低價旅游產(chǎn)品惡性循環(huán)，最終受害的還是廣大旅游者，此時只有旅行社做出有價值的旅游產(chǎn)品線路，才能改變這一惡性循環(huán)。

（三）旅行社雙贏合作，做專業(yè)包機旅游

1.擺正態(tài)度，做專業(yè)的包機旅游。由于旅行社的惡性競爭，導致惡性循環(huán)旅游現(xiàn)象，甚至部分沒有業(yè)界良心的旅行社依靠低價旅游產(chǎn)品取得客人的選擇。這樣看似取得眼前利益，長遠來看只能損害旅行社及旅游業(yè)的發(fā)展，更會阻礙包機旅游在旅游業(yè)的發(fā)展[3]。所以，旅行社和旅游行業(yè)應擺正好態(tài)度，真正把包機旅游作為一項事業(yè)，長遠發(fā)展下去，才會吸引更多旅游者，取得更大的受益。

2.旅行社合作發(fā)展，取得雙贏。各家旅行社要長遠發(fā)展包機旅游，只有各家旅行社進行合作分工，將包機旅游的產(chǎn)品做一個專門整合合作。山東嘉華旅行社在韓國包機問題上，遇到收客困難時與別家旅行社合作，利潤按照一定比例相互取得。這樣兩全其美各取一定收益，達到一種雙贏的結(jié)果。

3.推廣有水平有價值的包機旅游產(chǎn)品。低價旅游產(chǎn)品只能在競爭激烈的旅游市場站住一時的地位，要想使得旅行社長遠發(fā)展包機旅游，就需要研發(fā)出有水平有價值的包機旅游產(chǎn)品[4]。將每個旅游線路做的有意義有價值，讓游客感受到旅游的真正意義所在，這樣定會將包機旅游長遠做下去，也將自己的品牌打出去，旅游者也會了解并且選擇這家有真正實力的旅行社。因此，有效解決和控制上座率問題，才能使包機旅游在旅游業(yè)中如魚得水。

（四）了解旅游市場，增加上座率

1.合理選擇飛機機位數(shù)量。在旅行社和航空公司協(xié)商包機旅游的時候，在商討包機機位問題上，旅行社要考慮周全，根據(jù)旅游市場的需要及旅游淡旺季的影響，選擇一個合理的機位數(shù)量，循環(huán)漸進，才是包機旅游的長遠之計。因此，選擇合適的飛機機位數(shù)量，對旅行社發(fā)展包機旅游是很重要的。

2.了解旅游市場，妥善處理機位問題。旅行社和旅游相關行業(yè)，需要深入了解目前的旅游市場變化與需求。真正根據(jù)游客的想法和意見去做包機旅游。了解旅游市場需要后，自然會將機位控制得當，不會讓其出現(xiàn)空位的現(xiàn)象。當旅游市場需要變?nèi)鯐r，將機位控制在少量刻度，避免空位，保證上座率[5]。當旅游市場需要加強時，我們就將機位擴充，處于飽和狀態(tài)，讓我們每班飛機都能達到百分百的上座率。

3.推廣吸引性旅游線路，增加上座率。旅游線路沒有吸引力，旅游者看不清旅游價值，自然而然不會被旅游者所選擇。因此，旅行社就要考慮做一些吸引游客的旅游線路，最起碼在標題就能吸引眼球，豐富線路內(nèi)容，這樣旅游者會更加青睞，包機旅游上座率自然而然提升了。山東嘉華旅行社推出的韓國包機產(chǎn)品會用一些吸引顧客的方式做宣傳，使得客人能夠在淡季選擇包機旅游出行，無形之中上座率就得到了保證。

4.多條線路結(jié)合，豐富包機旅游。若只是單一包機旅游用于旅游線路，淡季時是無法保證上座率的。做一條連線的線路設計和研發(fā)，將線路上不同旅游目的地結(jié)合在一起，中間只需停留小段時間，這樣一班次的飛機，就可以用在兩條甚至多條旅游線路了。一條線路上，可能無法保證整個飛機的滿座，但兩條線路結(jié)合或者多條線路結(jié)合后，加以豐富，上座率問題將很容易解決。山東嘉華旅行社對于這個問題，將貴州包機完美的與桂林相結(jié)合，既解決上座率問題又吸引了旅游者，上座率問題也迎刃而解了。

5.建立獎勵機制，帶動員工積極性，保證上座率。在包機旅游上座率的問題方面，不僅可以在旅游線路和航空協(xié)商上，還可以從自己員工內(nèi)部進行，設置一些獎勵機制，充分鼓勵員工積極收客，保證上座率，有甚者還可以鼓勵員工親自帶薪去旅游或者親友優(yōu)惠去旅游。這樣既能讓員工感受到工作之外的樂趣，還能為旅行社踏實工作。這正是山東嘉華旅行社的獎勵機制。全公司上下無論正式員工還是實習見習生，積極收客，都會有相應的獎勵[6]。淡季時給員工親友價格，讓其及家屬去包機旅游。員工們也會因為這些獎勵工作，保證每一班次的上座率。

終上所述，從各角度去研究旅游市場需要，以旅游者需求為根本出發(fā)點，將包機旅游弊端找到突破口，解決問題尋找發(fā)展方式，將新型的旅游方式包機旅游更好的融入旅游行業(yè)中。

四、結(jié)束語

本文在對包機旅游發(fā)展策略的研究中，通過包機旅游獨特性、實踐性特征的展現(xiàn)，使其更好的將發(fā)展策略運用到旅游行業(yè)中，更好的促進旅游業(yè)發(fā)展的目的。研究表明如下，首先，包機旅游發(fā)展尚不成熟，需要通過包機旅游的發(fā)展策略解決其弊端問題，針對四大問題，結(jié)合山東嘉華旅行社發(fā)展現(xiàn)狀，得出相應的發(fā)展對策。其次，目前旅游行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，盡管已然成為三大產(chǎn)業(yè)不可缺少的部分，但是，究其根本還是要發(fā)展旅游新形式，不斷豐富旅游方式，才能促進旅游行業(yè)進一步發(fā)展。包機旅游作為一種旅游新形式，極大的填充了旅游業(yè)旅行方式的空白。

日趨發(fā)展的旅游行業(yè)，能夠屹立在旅游者心中不變的地位，也正因為其衍生的旅游新形式，帶動了旅游業(yè)的活躍。在不久將來，包機旅游會以一種更加成熟的姿態(tài)、更加穩(wěn)定的形式服務廣大旅游者，為旅行社帶來經(jīng)濟效益，并且能夠一直促進旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

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