盧瑩

摘要：基于高校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)內(nèi)涵，用市場營銷的視角，借助SWOT分析工具，對(duì)大學(xué)生微信營銷創(chuàng)業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和外部機(jī)遇、風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，并提出一些幫助大學(xué)生微信營銷創(chuàng)業(yè)的新思路和策略。

關(guān)鍵詞：微信營銷；創(chuàng)業(yè)；SWOT分析；營銷策略

中圖分類號(hào)：F49

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

doi：10.19311/j.cnki.16723198.2016.21.033

1微信營銷現(xiàn)狀

目前，微信在全球已經(jīng)擁有約8億注冊(cè)用戶、4億活躍用戶，已經(jīng)成為亞洲地區(qū)最大用戶群體的移動(dòng)即時(shí)通訊軟件。覆蓋90%以上的智能手機(jī)，并成為人們生活中不可或缺的日常使用工具。據(jù)中國信息經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)《微信對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)影響力研究報(bào)告》描述，2014年，微信對(duì)信息消費(fèi)的拉動(dòng)達(dá)到952億元人民幣，對(duì)就業(yè)的拉動(dòng)達(dá)到估算1007萬人。根據(jù)中國網(wǎng)財(cái)經(jīng)頻道報(bào)道，截至2015年上半年，基于微信的微商從業(yè)人數(shù)已經(jīng)達(dá)到兩三千萬人共有1000萬家微店，占移動(dòng)購物規(guī)模的26.49%。

微信創(chuàng)業(yè)作為一種有別于傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)模式的新型創(chuàng)業(yè)發(fā)展方向，憑借其規(guī)模小、進(jìn)入門檻低，起步模式簡單，投資少、經(jīng)營靈活、推廣成本低、見效快、不受時(shí)空限制、信息傳播效率高、支付便捷等特點(diǎn)為年輕人開辟了一條新的創(chuàng)業(yè)之路。據(jù)調(diào)查顯示，從事微商職業(yè)的群體主要以學(xué)生、家庭主婦和自由職業(yè)者三類人群為主，其中學(xué)生占比29.58%，而學(xué)生群體中以90后作為主力軍，這部分人占比到63.38%?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代下成長起來的大學(xué)生，成為了微信創(chuàng)業(yè)的嘗鮮者。然而微信創(chuàng)業(yè)喜憂參半，在微信創(chuàng)業(yè)具有廣闊商業(yè)空間的背后依然存在著風(fēng)險(xiǎn)，很多大學(xué)生并沒有清醒的認(rèn)識(shí)。此外，對(duì)運(yùn)用微信進(jìn)行營銷實(shí)踐及創(chuàng)業(yè)還處于觀望的大學(xué)生，也希望對(duì)微信營銷創(chuàng)業(yè)有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)，在微信營銷創(chuàng)業(yè)中面臨瓶頸的大學(xué)生也希望能找到應(yīng)對(duì)策略。因此，本研究基于高校創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)內(nèi)涵，用市場營銷的視角，借助SWOT分析工具，對(duì)大學(xué)生微信營銷創(chuàng)業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和外部機(jī)遇、風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，并提出一些幫助大學(xué)生微信營銷創(chuàng)業(yè)的新思路和策略。

2大學(xué)生微信營銷創(chuàng)業(yè)實(shí)踐的SWOT分析

2.1微信創(chuàng)業(yè)的外部機(jī)會(huì)

2.1.1智能手機(jī)的普及，為微商發(fā)展提供基礎(chǔ)條件

隨著中國智能手機(jī)的出貨量不斷增加，從2011年的8066萬臺(tái)到2015年的48138萬臺(tái)，智能終端的普及和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的完善，正逐步引導(dǎo)消費(fèi)者購買行為習(xí)慣的改變，智能手機(jī)的普及為微商的發(fā)展提供新的銷售平臺(tái)與必備的溝通工具。

2.1.2移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展，催生購物新體驗(yàn)

如今，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)增長速度放緩，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在成為行業(yè)創(chuàng)新的全新引擎，移動(dòng)購物一方面給大眾購物方式提供了更多的便捷，另一方面打破傳統(tǒng)零售業(yè)的僵局。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，讓大家徹底地?cái)[脫了時(shí)間和空間的束縛，人們習(xí)慣利用碎片時(shí)間在任何地點(diǎn)連上互聯(lián)網(wǎng)，保持在線、獲取和發(fā)布信息，與他人交流分享。特別是微信這款移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品，很好地滿足了人們社交、娛樂、信息獲取、購物和服務(wù)的需求，并得到了較好的體驗(yàn)，大學(xué)生作為年輕的消費(fèi)群體，是新生事物的引領(lǐng)者，更傾向于通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)完成個(gè)性化消費(fèi)。

2.2微信創(chuàng)業(yè)的外部威脅

2015年上半年，央視報(bào)道了利用朋友圈殺熟，以發(fā)展下級(jí)代理商，靠代理囤積模式賺快錢的經(jīng)營方式而導(dǎo)致的產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格體系、售后問題及誠信等問題。微商一時(shí)間被推上風(fēng)口浪尖，成為人們眼中傳銷的工具。微商也從朋友圈刷屏創(chuàng)造銷售神話到好友避而遠(yuǎn)之，再到被屏蔽拉黑，清理門戶。作為新的商業(yè)平臺(tái)的微信在假貨及假面膜的包圍中淪陷。微商出現(xiàn)的負(fù)面信息及報(bào)道，也使得很多正規(guī)微商也被等同視為假貨傳銷者，誠信遭到質(zhì)疑。短短的兩年發(fā)展時(shí)間，微商的發(fā)展經(jīng)歷了消費(fèi)者的追捧到質(zhì)疑的轉(zhuǎn)變。這為微商的持續(xù)發(fā)展與新的微商的進(jìn)入造成一定的阻礙。

2.3大學(xué)生做微商的優(yōu)勢(shì)

微商行業(yè)的經(jīng)營以其門檻低，投入小、范圍廣、易操作為優(yōu)勢(shì)，成為大眾互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的首選方式，受到更多從業(yè)者青睞，與傳統(tǒng)的實(shí)體店和臺(tái)式電子商務(wù)相比，微商創(chuàng)業(yè)各方面的限制少，經(jīng)營管理模式更簡單。這種經(jīng)營方式尤其適合初創(chuàng)者進(jìn)行嘗試，它的出現(xiàn)也為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)營銷實(shí)踐提供了一個(gè)便捷的平臺(tái)。

2.3.1創(chuàng)造碎片化商機(jī)

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等終端設(shè)備的使用使人們碎片化時(shí)間價(jià)值獲得極大提升，人們的消費(fèi)需求、

購物時(shí)間及購物地點(diǎn)實(shí)現(xiàn)了碎片化。微信手機(jī)應(yīng)用的快捷化及移動(dòng)性使得大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者可以不受校園課堂教學(xué)時(shí)間及地點(diǎn)的限制，利用零散的業(yè)余時(shí)間創(chuàng)造碎片化商機(jī)。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者在保證完成學(xué)校理論學(xué)習(xí)的同時(shí)，也完成了在校的實(shí)踐學(xué)習(xí)。

2.3.2營銷成本低廉

對(duì)于在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，資金短缺是營銷創(chuàng)業(yè)實(shí)踐最大的問題。微信憑其進(jìn)入門檻低，營銷成本低廉等優(yōu)勢(shì)為創(chuàng)業(yè)中的大學(xué)生大大降低資金上的風(fēng)險(xiǎn)，為營銷實(shí)踐提供了一種高效便捷的新模式。首先，微信是一款零收費(fèi)，成本最低的推廣渠道。因此，想要嘗試微信營銷的大學(xué)生完全不受平臺(tái)限制，零費(fèi)用即可入駐；其次，微商無須自行囤貨，一件商品即可代發(fā)，微商無須自行制作廣告，復(fù)制轉(zhuǎn)發(fā)專業(yè)平臺(tái)模塊稍加改動(dòng)即可成為定制廣告；此外，在產(chǎn)品信息介紹上，可以利用微信傳送各種商品圖片，還可以與消費(fèi)者建立對(duì)講對(duì)話通道，根據(jù)圖片詳細(xì)指導(dǎo)消費(fèi)者各種信息。

2.3.3親和力及可信度較高

學(xué)生的朋友圈基本都來自于朋友同學(xué)，用戶在互動(dòng)中更加容易與對(duì)方建立起一種信任關(guān)系。年輕人有愛分享的特性，可通過微信強(qiáng)大的富媒體傳送功能將信息分享給自己的好友。這種熟人推薦式的營銷模式能更好地保證信息的傳遞與閱讀，促進(jìn)用戶進(jìn)行消費(fèi)。微信帶來的個(gè)性化的溝通方式和交易的過程顯得更具親和力和可信度。同時(shí)，賣家的親身使用經(jīng)歷及交流與后期跟蹤服務(wù)等對(duì)潛在客戶更具有引導(dǎo)性和吸引力。

2.4大學(xué)生做微商的劣勢(shì)

2.4.1不易監(jiān)管，無信用體系保障

微信作為提供購物平臺(tái)的第三方無法做到對(duì)微商的資質(zhì)、規(guī)模及產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督和管理，同時(shí)消費(fèi)者也缺乏對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的有效辨識(shí)和缺乏高效有用的維權(quán)渠道。相較于阿里、京東和淘寶注冊(cè)的規(guī)范性，微商經(jīng)營缺乏實(shí)名制管理，消費(fèi)者很難分辨賣家的真實(shí)身份。由于缺乏相關(guān)政策法規(guī)監(jiān)管朋友圈的營銷秩序，交易混亂，假冒偽劣產(chǎn)品層出不窮，對(duì)于缺乏經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生很容易被不法分子所利用。例如有不少從事微商經(jīng)營的大學(xué)生都被蠱惑進(jìn)行面膜的銷售，成為不法商家的代理，將假貨、次貨通過朋友圈渠道銷售到終端用戶手中。不僅使消費(fèi)者受害，同時(shí)自身的信譽(yù)受損，銷售難以維持，使得自己辛苦建立的朋友圈迅速瓦解。

2.4.2圈子易瓦解，交易難持續(xù)

微商是建立在高社交、高可信度、高便捷度基礎(chǔ)之上的一種交易模式，而學(xué)生群體建立

的朋友圈缺乏深度社交而形成的高信任度，同時(shí)缺乏實(shí)踐的沉淀和積累而急于求成的去促成銷售，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題或者服務(wù)不能及時(shí)跟進(jìn)，辛苦搭建的朋友圈就迅速瓦解，交易難以持續(xù)。另外，缺乏銷售技巧而一味的在朋友圈刷屏發(fā)布產(chǎn)品信息，很容易被好友屏蔽，最后隨著溝通的減少，很多微商被拉進(jìn)黑名單。

2.4.3朋友圈經(jīng)營模式弊端

目前，從調(diào)研從事微商經(jīng)營的學(xué)生群體中看到，朋友圈中產(chǎn)品選擇主要以化妝品、護(hù)膚品為主，部分微商也兼搭服裝鞋帽銷售，其產(chǎn)品品質(zhì)低劣，同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏競爭力。此外，學(xué)生銷量有限，利潤空間小。在交易模式上，透支了信譽(yù)與社交資源，缺乏顧客粘性和復(fù)夠率，銷售難以持久。目前，還有部分學(xué)生依然靠發(fā)展層級(jí)代理，通過壓貨的方式來經(jīng)營微商。

3大學(xué)生微信營銷策略

3.1正確樹立微商意識(shí)

在微商經(jīng)歷了兩年的發(fā)展與變遷之后，大學(xué)生應(yīng)該對(duì)微商有正確且全面的認(rèn)識(shí)。微商創(chuàng)業(yè)并非適合所有的人，之前微商界掀起的無微不商，全民皆商的形式是不堪一擊的。大學(xué)生不能因?yàn)楸蝗涡缘呢澙放c懶惰而迷惑加入微商，成為傳銷的一份子。微商在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是一個(gè)全新的營銷工具，可以成為企業(yè)滿足消費(fèi)者差異化需求的利器，成為一種小而美，小而精的銷售平臺(tái)。微商是一個(gè)需要靠良心經(jīng)營，長期積累，靠信用背書，依靠產(chǎn)品與服務(wù)的自傳播，靠口碑與分享才能生存下來的行業(yè)。因此微商的經(jīng)營需要一個(gè)長時(shí)間努力經(jīng)營與細(xì)心維護(hù)的過程。

3.2精選有效產(chǎn)品

只有好的產(chǎn)品才能自傳播，有了好的產(chǎn)品形成的自傳播并協(xié)同人與人的社交關(guān)系，才能形成口碑的長久，甚至建立自己的品牌。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者應(yīng)分析自身優(yōu)勢(shì)與資源，優(yōu)化管理微商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)差異化銷售。在產(chǎn)品選擇上，可以考慮以下一些方面。

3.2.1學(xué)生可利用專業(yè)知識(shí)和技術(shù)提供產(chǎn)品

對(duì)于大學(xué)生來講，可以利用自己所學(xué)專業(yè)技能與在某方面的特長來影響一批人的消費(fèi)決策。例如計(jì)算機(jī)專業(yè)的學(xué)生利用微信營銷承接網(wǎng)上網(wǎng)頁制作與多媒體維護(hù)工作，或代理品牌電腦銷售，主要借助自己的專業(yè)知識(shí)與技能來服務(wù)顧客，依靠產(chǎn)品與服務(wù)的自傳播，依靠口碑與分享利用社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)引來粉絲與客戶。再比如，攝影專業(yè)同學(xué)利用微信平臺(tái)承攬個(gè)人藝術(shù)照攝像、團(tuán)體攝影、婚慶攝影或者承接朋友圈、淘寶網(wǎng)上經(jīng)營產(chǎn)品的拍照業(yè)務(wù)等，多與客戶及攝像愛好者分享交流攝影技巧與心得。通過建立自己的粉絲圈來產(chǎn)生粉絲經(jīng)濟(jì)或粉絲效應(yīng)。因?yàn)槲⑸痰谋举|(zhì)是要打造一群穩(wěn)定的、有粘性的，可持續(xù)的關(guān)系，在此基礎(chǔ)上再談產(chǎn)品銷售。

3.2.2學(xué)生可利用對(duì)個(gè)性化定制產(chǎn)品的生產(chǎn)能力提供產(chǎn)品

大學(xué)生可以利用自己某方面的特長或興趣愛好，針對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化的需求，提供一系列定制產(chǎn)品。例如有在校大學(xué)生制作DIY手工珍珠飾品在朋友圈熱賣，通過自己對(duì)手工編織的喜好和技能幫助同學(xué)DIY手鏈。再比如，在繪畫方面有所特長的同學(xué)，利用自己的微信朋友圈分享自己的藝術(shù)創(chuàng)作，利用閑暇時(shí)間承接一些繪畫業(yè)務(wù)等。

3.2.3學(xué)生可打造二手閑置商品交換平臺(tái)

學(xué)生的二手商品種類比較豐富且集中，創(chuàng)業(yè)學(xué)生可以打造一個(gè)微信公眾平臺(tái)，幫助同學(xué)代賣閑置商品收取小金額手續(xù)費(fèi)。主要以學(xué)生書籍及小生活用品為主，價(jià)格便宜且實(shí)用，因此也不存在信用問題。

3.2.4學(xué)生可利用校內(nèi)資源協(xié)同網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)創(chuàng)業(yè)

大學(xué)生可以利用學(xué)?，F(xiàn)有的社會(huì)資源，比如大學(xué)生利用現(xiàn)有的校園人脈資源成立大學(xué)生校園兼職俱樂部，打造校園微信平臺(tái)，提供兼職、學(xué)校周圍餐廳外賣業(yè)務(wù)、旅游公司校園代理，學(xué)生用品代理等相關(guān)業(yè)務(wù)。打造企業(yè)與校園學(xué)生的連接平臺(tái)，以此獲得企業(yè)傭金。解決大學(xué)生用戶群體找信息難和信息不對(duì)稱的問題。

3.2.5學(xué)生應(yīng)尋找有特色有價(jià)值的稀缺性產(chǎn)品

大學(xué)生可利用自己所處地域的優(yōu)勢(shì)及獨(dú)特性，挖掘當(dāng)?shù)鼐哂刑厣?，?dú)特的土特產(chǎn)作為微信中的經(jīng)營對(duì)象，尤其是當(dāng)下消費(fèi)者關(guān)注的安全、綠色的農(nóng)產(chǎn)品。為消費(fèi)者和當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品提供者打造一個(gè)中間平臺(tái)，幫助其產(chǎn)品推廣來獲取利潤?？梢愿鶕?jù)季節(jié)特點(diǎn)打造一款爆品來樹立口碑并增加流量等。為特色產(chǎn)品打造推廣平臺(tái)在大學(xué)生微商群體中也有不少成果的案例。

3.3聚焦顧客體驗(yàn)與服務(wù)

在微信經(jīng)營過程中，學(xué)生應(yīng)該加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，注重顧客體驗(yàn)，提高顧客滿意度。學(xué)生不應(yīng)過度使用社交媒介宣傳產(chǎn)品而招來反感或直接屏蔽，而鼓勵(lì)以高質(zhì)量的內(nèi)容獲得好友關(guān)注度。信息的傳播注重質(zhì)而非量。學(xué)生不應(yīng)通過朋友圈刷屏的方式銷售產(chǎn)品，而鼓勵(lì)以分享為主的達(dá)人體驗(yàn)營銷方式贏取市場。并通過微信及時(shí)對(duì)話功能，加強(qiáng)與客戶進(jìn)行溝通，并融入客戶的生活圈子。深入的溝通應(yīng)該建立在聚焦顧客的體驗(yàn)感受和后期跟蹤服務(wù)的基礎(chǔ)上。因此，買賣只是一個(gè)開端，后續(xù)的觀察、互動(dòng)、反饋是微商必須具備的個(gè)性化的體驗(yàn)。

3.4維護(hù)高穩(wěn)定性與可持續(xù)的客戶關(guān)系

微商是一個(gè)需要靠用戶口碑與分享才能持續(xù)發(fā)展的行業(yè)，其本質(zhì)是要打造一群穩(wěn)定的、有粘性的，可持續(xù)的關(guān)系。因此培養(yǎng)忠誠而滿意的客戶能為朋友圈的經(jīng)營帶來更為有效的利潤。在公司經(jīng)營過程中，企業(yè)普遍認(rèn)同二八法則，有20%的頂尖客戶通常提供75%-90%的利潤，這其中20%的客戶雖然不一定是最大的客戶，但其信任度與滿意度能帶來產(chǎn)品的有效推廣。微信營銷尤其如此，加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客戶的管理與后期的維護(hù)，把80%的努力聚焦在20%的客戶上，深度挖掘這20%客戶需求并設(shè)法滿足他們現(xiàn)有的和將來的要求，維持與其高穩(wěn)定性與持續(xù)性的客戶關(guān)系，是微信營銷經(jīng)營至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。因此學(xué)生在經(jīng)營過程中，尤其應(yīng)該注與顧客的深度溝通，定期的關(guān)系維護(hù)，加強(qiáng)與優(yōu)質(zhì)客戶的良性互動(dòng)。

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