任曉旋

摘要：在過去10年中，傳統(tǒng)營銷方法的有效性受到了普遍質(zhì)疑。隨著建筑市場競爭的日益加劇，越來越多的建筑企業(yè)開始意識到關(guān)系營銷的重要性。本文從關(guān)系營銷的理念入手，探究了建筑企業(yè)實(shí)施關(guān)系營銷的必要性，建立了建筑企業(yè)營銷關(guān)系的六大市場模型及其相應(yīng)的評價(jià)指標(biāo)，構(gòu)建了關(guān)系營銷流程——關(guān)系管理鏈，最后探討了建筑企業(yè)客戶關(guān)系管理策略。通過案例分析表明，建筑企業(yè)實(shí)施關(guān)系營銷策略，能夠通過有效溝通建立各方信任關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏與互利。

Abstract： In the past 10 years， the effectiveness of traditional marketing methods had been widely questioned. With the increasing competition in the construction market， more and more construction enterprises began to realize the importance of relationship marketing. This paper introduced the concept of relationship marketing， explored the need for relationship marketing of the construction enterprises， established the six-market model of construction enterprise marketing relationship and its corresponding evaluation index， designed relationship marketing process--relationship management chain， discussed the customer relationship management strategy of construction enterprises. Through the case anglicizing， construction enterprises carried out the strategy of relationship marketing， which can establish trust relationship through effective communication， and achieve win-win and beneficial situation.

關(guān)鍵詞：建筑企業(yè)；關(guān)系營銷；六大市場模型；關(guān)系管理鏈；客戶關(guān)系管理

Key words： construction enterprise；relationship marketing；six-market model；relationship management chain；CRM

中圖分類號：F426 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2016）36-0240-04

1 關(guān)系營銷的涵義及其基本原理

美國市場營銷協(xié)會前主席倫納德·L·貝瑞（Leonard L. Berry）曾在他的一篇文章中就關(guān)系營銷的歷史和現(xiàn)狀問題說道：“曾經(jīng)被塵封在大眾營銷概念背后多年的關(guān)系營銷，如今已經(jīng)登堂入室地走上了企業(yè)營銷實(shí)踐的舞臺，并成為越來越多的學(xué)者們所研究的課題。”“關(guān)系營銷”一詞最早出現(xiàn)在現(xiàn)代營銷管理學(xué)中的使用，可以追溯到20世紀(jì)80年代介紹工業(yè)和服務(wù)業(yè)企業(yè)營銷策略的文章中，經(jīng)過多年的演變之后，才形成了今天的理論模型。[1]

所謂關(guān)系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，目的是通過與之建立、發(fā)展、保持長期、良好的關(guān)系達(dá)到利潤目標(biāo)，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。[2]

圖1概括性地描述了交易性營銷向關(guān)系營銷過渡的大致理念。

相對于傳統(tǒng)營銷理論來說，關(guān)系營銷有幾個新特點(diǎn)。其一，關(guān)系營銷是以基于客戶的“終身價(jià)值”（即客戶長期從企業(yè)購買產(chǎn)品或服務(wù)所創(chuàng)造的價(jià)值）采取相應(yīng)的策略來維護(hù)客戶；其二，關(guān)系營銷理論認(rèn)為，企業(yè)通過維持與經(jīng)營活動“利益相關(guān)者”之間的良好關(guān)系，有助于確立其在終極市場的地位，進(jìn)而獲得長遠(yuǎn)發(fā)展；其三，在經(jīng)濟(jì)全球化市場背景之下，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷融合，企業(yè)的營銷活動已從營銷部門獨(dú)立承擔(dān)營銷活動的營銷模式逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橛蔂I銷、生產(chǎn)等多部門協(xié)作的營銷模式，多部門配合才能順利完成營銷任務(wù)。[1]

2 建筑企業(yè)實(shí)施關(guān)系營銷的必要性

關(guān)系營銷理論所強(qiáng)調(diào)的，是在企業(yè)和所有相關(guān)市場之間建立起緊密牢固的聯(lián)系。建筑企業(yè)如果想要在競爭激烈的國內(nèi)外市場中立足并發(fā)展得更長遠(yuǎn)，必須與政府以及建筑領(lǐng)域的利益關(guān)系者（如供應(yīng)商、承包商以及企業(yè)員工等）保持穩(wěn)定良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，要在企業(yè)能夠承受的利益范圍內(nèi)盡可能基于分包商更多優(yōu)惠，不可毫無根據(jù)地要求供應(yīng)商壓價(jià)，也不能將員工視為成本，要多給員工人文關(guān)懷。建筑企業(yè)應(yīng)該把目光放長遠(yuǎn)些，切莫可以追求短期利益而因此喪失與各方的長期合作關(guān)系，否則企業(yè)難以長期、穩(wěn)定、持續(xù)地發(fā)展。

首先，建筑市場競爭環(huán)境在我國加入WTO之后，隨國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展而產(chǎn)生了巨大變化，迫使建筑企業(yè)開始探索一條以關(guān)系營銷來替代傳統(tǒng)交易性營銷的新發(fā)展模式。以往建筑企業(yè)之間主要通過搶占市場份額來贏取市場競爭的主動權(quán)，在工程招投標(biāo)階段，企業(yè)通過優(yōu)化質(zhì)量、成本，縮短工期，就有更大的中標(biāo)勝算。而當(dāng)前的建筑市場競爭已經(jīng)過渡到以差異化產(chǎn)品為主的經(jīng)營競爭，企業(yè)所掌握的客戶群及其帶來的價(jià)值在很大程度上決定著企業(yè)能否長遠(yuǎn)發(fā)展，企業(yè)必須具備更出色的應(yīng)變能力和更強(qiáng)的核心競爭實(shí)力，通過貼近客戶來拓寬營銷網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)將服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機(jī)整合，通過維持與客戶（業(yè)主、供應(yīng)商）之間長遠(yuǎn)穩(wěn)定的合作關(guān)系來爭取市場競爭的主動權(quán)。

其次，建筑企業(yè)本身的競爭戰(zhàn)略也在發(fā)生著巨大的變化。過去建筑企業(yè)總把競爭對手視作威脅，總是想盡辦法來打敗對手，結(jié)果可想而知?，F(xiàn)如今，建筑企業(yè)對競爭戰(zhàn)略有了更深層次的領(lǐng)悟，競爭對手不一定全是威脅，也有好的競爭者企業(yè)的存在。建筑企業(yè)之間優(yōu)勢互補(bǔ)的合作關(guān)系必將取代以前的那種殘酷競爭關(guān)系。這就要求建筑企業(yè)必須采用有效的關(guān)系營銷策略，幫助企業(yè)與其他競爭者保持相對穩(wěn)定的關(guān)系，甚至可以組成動態(tài)聯(lián)盟，即建立建筑企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟組織，通過聯(lián)合與合作來整合資源，促進(jìn)企業(yè)自身的長足發(fā)展。

最后，建筑行業(yè)自身的特征也決定了建筑企業(yè)必須實(shí)施關(guān)系營銷。要想成功地完成工程項(xiàng)目的建設(shè)，通常要涉及眾多領(lǐng)域，所以建筑企業(yè)在項(xiàng)目談判（工程招投標(biāo)）、工程施工等過程中，勢必要與政府部門、機(jī)關(guān)、相關(guān)企業(yè)、行業(yè)協(xié)會等諸多利益相關(guān)方保持良好的關(guān)系，只有這樣才能保證工程項(xiàng)目的順利實(shí)施。這就無疑迫使建筑企業(yè)必須建立有效的關(guān)系營銷網(wǎng)，以使得建筑企業(yè)在錯綜復(fù)雜的關(guān)系活動中能夠應(yīng)變自如，使企業(yè)的發(fā)展更加穩(wěn)定、牢固。

因此，將關(guān)系營銷應(yīng)用到建筑企業(yè)營銷之中勢在必行，但是關(guān)系營銷對于建筑企業(yè)來講是項(xiàng)全新的營銷理念，該如何有效實(shí)施關(guān)系營銷，怎樣評價(jià)關(guān)系營銷的實(shí)施效果就是本文即將探討的問題。

3 建筑企業(yè)實(shí)施關(guān)系營銷策略探究

在許多建筑企業(yè)中，市場營銷仍然被視為一種雖然與建筑企業(yè)的整體經(jīng)營相關(guān)，但是卻獨(dú)立于其它部門而單獨(dú)行動的經(jīng)營活動。建筑企業(yè)之所以未能對自身與各方的關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)的管理，是因?yàn)橥ǔ６际怯筛鱾€部門單獨(dú)負(fù)責(zé)與各利益相關(guān)方打交道的緣故。例如，招投標(biāo)部門會負(fù)責(zé)處理與業(yè)主之間的關(guān)系，工程設(shè)備、物資采購部會負(fù)責(zé)處理與供應(yīng)商的關(guān)系，而財(cái)務(wù)部門會承擔(dān)與銀行和其他金融機(jī)構(gòu)打交道的工作。此外，建筑企業(yè)會把對內(nèi)部員工的管理工作交給各個工程項(xiàng)目部處理，并將加強(qiáng)與外部聯(lián)絡(luò)的任務(wù)交由公共關(guān)系和企業(yè)事務(wù)部門去完成。由于參與的部門眾多，建筑企業(yè)與相關(guān)各方的關(guān)系也就自然無法得到統(tǒng)一的管理。而關(guān)系營銷理論的精髓，就是試圖通過協(xié)調(diào)客戶、企業(yè)員工、股東以及其它與企業(yè)間存在利害關(guān)系的利益相關(guān)者之間各方的利益，來改變僅由市場營銷部門來從事產(chǎn)品服務(wù)促銷的觀點(diǎn)的。因此必須建立起一個包括企業(yè)各利益相關(guān)方的市場模型進(jìn)行系統(tǒng)分析。

3.1 建筑企業(yè)營銷關(guān)系模型及評價(jià)指標(biāo)建立

過去幾十年中，已經(jīng)有企業(yè)（多為工業(yè)企業(yè)）開始探討相關(guān)各方關(guān)系的方法，企業(yè)高級管理層開始思考通過強(qiáng)調(diào)與關(guān)聯(lián)各方的協(xié)調(diào)合作，在經(jīng)營思想和行為上把自身建成一個以客戶為本，同時(shí)結(jié)合其他各方的統(tǒng)一體。六大市場模型自1991年提出以來，至今廣泛被應(yīng)用于企業(yè)市場營銷項(xiàng)目。在此，我們借鑒經(jīng)典的六大市場模型來建立建筑企業(yè)營銷關(guān)系的六大市場模型。

圖2所描述的建筑市場六大模型揭示了建筑企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在評估企業(yè)經(jīng)營表現(xiàn)時(shí)所應(yīng)關(guān)注的六項(xiàng)主要指標(biāo)。雖然這六大市場彼此之間相互關(guān)聯(lián)，但是每個市場對于建筑企業(yè)的重要性卻有所差異。對大多數(shù)情況下，客戶市場、員工和股東這三大群體對企業(yè)的影響尤其顯著。因此，就需要一套參考性的指標(biāo)體系對此進(jìn)行分析，本文結(jié)合經(jīng)典六大市場指標(biāo)體系以及建筑企業(yè)的特點(diǎn)，建立了如下一套評估建筑企業(yè)在六大市場中表現(xiàn)的參考指標(biāo)體系。

建筑企業(yè)可以定期結(jié)合表1給出的參考指標(biāo)，結(jié)合建筑企業(yè)自身對六大市場的關(guān)注程度，對營銷策略進(jìn)行分析調(diào)整，以確保企業(yè)自身能夠跨部門地制定和實(shí)施完整的、以市場為導(dǎo)向的營銷策略。同時(shí)，根據(jù)相應(yīng)指標(biāo)的變化制定的營銷計(jì)劃也可以避免計(jì)劃過于籠統(tǒng)而缺乏實(shí)際的可操作性。

3.2 建筑企業(yè)關(guān)系營銷流程——關(guān)系管理鏈的構(gòu)建

以往的建筑企業(yè)市場營銷理念往往過于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品（也就是建筑物），多以建筑產(chǎn)品作為衡量企業(yè)績效和企業(yè)品牌的依據(jù)，而忽略了客戶在整個營銷過程中所發(fā)揮的作用。在這種思想的影響下，建筑企業(yè)習(xí)慣于根據(jù)自己的生產(chǎn)能力和經(jīng)營強(qiáng)項(xiàng)，自以為是地為客戶提供所謂客戶需要的產(chǎn)品或服務(wù)。誠然，建筑企業(yè)的確應(yīng)該充分認(rèn)識和利用自身所擁有的技能和優(yōu)勢，但真正的關(guān)系營銷依靠的不是特定的建筑產(chǎn)品，甚至也不是某建筑企業(yè)這個品牌，而是能夠?qū)蛻粞壑械膬r(jià)值擁有清晰的認(rèn)識。

建筑企業(yè)關(guān)系營銷的宗旨就是持續(xù)不斷地為客戶創(chuàng)造和提供優(yōu)質(zhì)的客戶價(jià)值。為了幫助建筑企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，本文探討了一套能夠整合各項(xiàng)經(jīng)營行為的方法——建筑企業(yè)關(guān)系管理鏈（Relationship Management Chain of Construction Enterprises）。

由于關(guān)系營銷是一個跨部門的經(jīng)營管理理念，要想落實(shí)相關(guān)的營銷策略，建筑企業(yè)需要對自身的經(jīng)營結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)調(diào)整。面向市場的建筑企業(yè)必須建立“橫向”的經(jīng)營結(jié)構(gòu)——即強(qiáng)調(diào)各部門協(xié)調(diào)統(tǒng)一地為完成建筑企業(yè)的整體業(yè)務(wù)流程而服務(wù)。從圖3可以看出，業(yè)務(wù)流程的管理需要跨部門地進(jìn)行，因此建筑企業(yè)必須拓寬以往狹隘的視野，培養(yǎng)和建立“一切以客戶為中心”的經(jīng)營原則，以切實(shí)做好關(guān)系管理鏈中的各項(xiàng)工作，使之成為建筑企業(yè)的“有效”價(jià)值鏈。

3.3 建筑企業(yè)客戶關(guān)系管理策略研究

客戶是建筑企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)若是離開了客戶，其營銷活動就變成一句“空談”。建筑企業(yè)間的競爭實(shí)質(zhì)上就是爭奪客戶，現(xiàn)今我國建筑企業(yè)（大型承包商）往往為攬到一項(xiàng)工程而大費(fèi)周章，建筑市場已經(jīng)呈現(xiàn)出“供不應(yīng)求”的狀態(tài)，即建筑企業(yè)的生產(chǎn)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了市場上現(xiàn)有招標(biāo)工程的數(shù)量。因此，建筑企業(yè)都在尋求自身的忠誠客戶（關(guān)鍵在于使客戶滿意），而客戶滿意的關(guān)鍵條件是建筑企業(yè)對客戶需求的滿足程度。

關(guān)系營銷破除了以往建設(shè)領(lǐng)域認(rèn)為“走門子”“單純的吃吃喝喝”“送紅包”就是關(guān)系營銷的觀念，建立一種全新的以“提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為核心的經(jīng)營理念，即要通過各種增加價(jià)值的長期接觸，加強(qiáng)同客戶的親密聯(lián)系，來建立、維護(hù)并增進(jìn)與客戶的良好關(guān)系，以打造企業(yè)品牌忠誠度和鞏固市場份額，達(dá)到效益最大化的目的。

在現(xiàn)今的建筑市場中，隨著競爭的逐漸加劇，建筑企業(yè)必須清醒地認(rèn)識到，與現(xiàn)有客戶簽訂工程合同比與新客戶更容易，也通常可以獲得更多的利潤。盡管大多數(shù)建筑企業(yè)都認(rèn)識到了這一點(diǎn)，但是他們在企業(yè)的經(jīng)營管理實(shí)踐中往往卻并非如此。他們認(rèn)為現(xiàn)有客戶繼續(xù)與自己簽訂合同是理所當(dāng)然的，因而將注意力和企業(yè)資源更多地放在如何吸引新客戶上。只有在因工程質(zhì)量出現(xiàn)問題或者大幅度超出工程預(yù)算的時(shí)候，或在客戶即將流失的時(shí)候，企業(yè)才會將注意力重新轉(zhuǎn)移到現(xiàn)有客戶上。因此，建筑企業(yè)建立客戶關(guān)系營銷策略必須從贏得客戶和挽留客戶兩方面入手，而且后者比前者更應(yīng)引起企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的注意。由于不同的建筑企業(yè)所面臨的問題不同，因此對贏得客戶的重視程度也有著很大的差別。例如，一家剛申請總承包特級資質(zhì)的建筑企業(yè)，會將贏得客戶作為其工作的重點(diǎn)；而一家成熟的總承包資質(zhì)企業(yè)則會更多地關(guān)心如何留住現(xiàn)有金牌客戶的問題。

3.3.1 贏得客戶策略

建筑企業(yè)贏得客戶的工作主要包括：以更低的合同價(jià)格贏得客戶；贏得更多有吸引力的客戶；通過拓展自身產(chǎn)業(yè)鏈（橫向、縱向）贏得客戶等。對建筑企業(yè)來說，贏得客戶第一步就是要了解企業(yè)目前投入到營銷渠道中的費(fèi)用有多少，以及這些費(fèi)用在不同客戶群體之間的具體分配情況如何。接下來就是考慮透過不同的營銷渠道贏得客戶在費(fèi)用核算上造成的差異。最后就是對客戶價(jià)值做出正確的推斷來實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，比如精心設(shè)計(jì)的投標(biāo)書、現(xiàn)有客戶的推薦，以及企業(yè)自身品牌形象等。

3.3.2 挽留客戶策略

挽留客戶，特別是金牌客戶，對企業(yè)盈利能力有著很大的影響。首先，建筑企業(yè)必須了解挽留客戶的實(shí)際情況，這包括了解現(xiàn)有客戶的保有率和分析不同客戶群體為企業(yè)創(chuàng)造利潤的能力兩方面。其次，確認(rèn)客戶流失和工程/服務(wù)質(zhì)量出現(xiàn)重大問題的主要原因。此時(shí)，往往需要由富有經(jīng)驗(yàn)的市場營銷專家設(shè)計(jì)一次細(xì)致的市場調(diào)查，以得到客戶離公司而去的原因。最后，就是采取補(bǔ)救性的措施提高客戶保有率。在這個階段，制定和實(shí)施客戶挽留計(jì)劃是建筑企業(yè)營銷活動的重點(diǎn)，任何行動都應(yīng)該以此為出發(fā)點(diǎn)。同時(shí)，增強(qiáng)客戶對建筑產(chǎn)品質(zhì)量、工程進(jìn)度等方面的滿意程度將會有效地幫助企業(yè)更好的挽留現(xiàn)有客戶，此外，還可以通過推薦者的好評來獲得更多的客戶支持。

4 建筑企業(yè)關(guān)系營銷案例分析

4.1 建筑企業(yè)關(guān)系營銷案例

2013年2月，某施工單位得知某市重點(diǎn)工程項(xiàng)目將于2013年10月招標(biāo)，為提高中標(biāo)率，公司對公共關(guān)系、宣傳等進(jìn)行了認(rèn)真策劃。同時(shí)，確定目標(biāo)受眾為：業(yè)主相關(guān)人員、技術(shù)專家、政府官員、廣大市民。

關(guān)系營銷策劃：2013年3-5月份，由辦事處負(fù)責(zé)將本公司的宣傳畫冊和成立30周年紀(jì)念品向業(yè)主相關(guān)人員和專家贈送；5-9月份，通過正式和非正式渠道邀請業(yè)主單位主要人員參觀公司正在北京和廣州實(shí)施的類似工程，并促成與該項(xiàng)目的業(yè)主和監(jiān)理單位進(jìn)行座談；7-9月份，將公司對此工程的方案建議和意見以書面形式遞交業(yè)主參考；8-9月份，公司董事長對業(yè)主主要人員進(jìn)行一次工作拜訪，介紹公司情況和參與該工程的意愿；投標(biāo)期間，一方面積極認(rèn)真組織投標(biāo)文件的編制，同時(shí)在該市發(fā)行量最大的報(bào)紙頭版刊登一系列本企業(yè)近年的施工業(yè)績和實(shí)力報(bào)道。

實(shí)施過程：通過周密部署和安排，各項(xiàng)營銷工作由專人負(fù)責(zé)，基本按照時(shí)間表完成。通過一系列關(guān)系行銷活動，該企業(yè)的施工能力、現(xiàn)場管理、工程質(zhì)量、企業(yè)信譽(yù)以及人員素質(zhì)都給業(yè)主和專家留下了良好的印象。最終通過報(bào)價(jià)、施工方案、業(yè)績和信譽(yù)的綜合評比，該公司以綜合評比第一名的身份如愿以償?shù)哪玫搅嗽擁?xiàng)價(jià)值近1.4億元的工程。[3]

4.2 案例分析

某施工單位通過一系列的關(guān)系營銷策略，很好地處理了六大市場相關(guān)各方的關(guān)系，有效貫徹了建筑企業(yè)關(guān)系管理鏈流程，給有關(guān)各方均留下了深刻的印象，因而在招投標(biāo)過程中脫穎而出，拿到這項(xiàng)重點(diǎn)工程。從案例中可以看出，某施工單位通過政府關(guān)系的協(xié)調(diào)、企業(yè)以往業(yè)績的媒介宣傳、對推薦者市場的有效把握、大型活動的有效策劃等樹立了自己的品牌和社會形象，提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)，實(shí)現(xiàn)了關(guān)系營銷中所倡導(dǎo)的雙贏局面。

5 結(jié)束語

通過以上理論構(gòu)建與案例分析，得出建筑企業(yè)通過有效實(shí)施關(guān)系營銷策略，能夠擴(kuò)大企業(yè)營銷業(yè)績，提高市場占有率和工程中標(biāo)率，還能夠進(jìn)一步提升企業(yè)形象，打造建筑企業(yè)品牌，從而獲得建筑市場上的長期競爭優(yōu)勢。在復(fù)雜的建筑市場環(huán)境中，相關(guān)各方的互動往往處于一種近于混亂的狀態(tài)，但是不論周圍環(huán)境發(fā)生了怎樣的變化，建筑企業(yè)實(shí)施關(guān)系營銷策略，并與相關(guān)各方建立的良好關(guān)系都會成為企業(yè)本身創(chuàng)造和傳遞價(jià)值的渠道，從而幫助建筑企業(yè)迎接新的、更大的挑戰(zhàn)。

參考文獻(xiàn)：

[1][英]克里斯托弗，[英]佩恩，[澳]巴倫泰恩.關(guān)系營銷：為利益相關(guān)方創(chuàng)造價(jià)值[M].北京：中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2005.

[2]區(qū)云波.關(guān)系營銷[M].北京：企業(yè)管理出版社，1996.

[3]趙亮.建筑施工企業(yè)的市場營銷研究[D].北京：清華大學(xué)，2005.

[4]趙迎利.關(guān)系營銷在建筑施工企業(yè)中的應(yīng)用[J].青島理工大學(xué)學(xué)報(bào)，2006，27（6）：36-38.

[5]傅欣沛.建筑企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新與市場營銷的研究[D].重慶：重慶大學(xué)，2003.

[6]王要武，王瑾.供應(yīng)鏈下建筑業(yè)大集團(tuán)戰(zhàn)略營銷[J].北京航空航天大學(xué)學(xué)報(bào)（社會科學(xué)版），2006，19（4）：29-33.

[7]武守恩.關(guān)系營銷風(fēng)生水起[J].施工企業(yè)管理，2006（01）：19-20.

[8]孟憲海，趙亮，胡斌.論建筑施工企業(yè)的市場營銷[J].建筑經(jīng)濟(jì)，2004（10）：63-64.

[9]周榮良.建筑企業(yè)市場營銷之我見[J].施工企業(yè)管理，2001（02）：14-17.

[10]王慶金.企業(yè)持續(xù)營銷力系統(tǒng)研究[D].上海：同濟(jì)大學(xué)，2006.

[11]張建.企業(yè)營銷質(zhì)量研究[D].長春：吉林大學(xué)，2006.

[12]鄧漢慧.企業(yè)核心利益相關(guān)者利益要求與利益取向研究[D].武漢：華中科技大學(xué)，2005.

[13]李勇.企業(yè)實(shí)施關(guān)系營銷的策略[J].商場現(xiàn)代化，2006（34）：220.