劉潔

摘 要：探討高?；ヂ?lián)網(wǎng)金融產品成功要素，為金融產品開發(fā)提供理論支撐。以分期樂模式為例開展研究，結果顯示：分期樂模式的實質是一種互聯(lián)網(wǎng)金融產品;分期樂成功的關鍵是運用“7P組合”的營銷策略;分期樂成功的核心是對高校營銷環(huán)境的細分;分期樂是金融產品有風險要防范。得出結論：金融產品成功的關鍵是營銷策略，核心是細分營銷環(huán)境，要警惕防范金融風險。

關鍵詞：高校;互聯(lián)網(wǎng);金融產品;多維視角

中圖分類號：F49 ? 文獻標志碼：A ? 文章編號：1002-2589（2016）12-0120-02

在“大眾創(chuàng)新，萬眾創(chuàng)業(yè)”的新形勢下，隨著時代的發(fā)展和科技的進步，電子商務領域已悄然發(fā)生顛覆性變化，淘寶網(wǎng)自2003年建立起一直保持在中國市場上的一枝獨秀。2014年，國家首次在電商立法中明確，將2014年確定為電商元年，由此拉開了互聯(lián)網(wǎng)金融新一輪“華山論劍”的序幕。在接下來的幾年中，各種電商平臺如雨后春筍般涌現(xiàn)在人們生活中，既有小紅書、蘑菇街、美麗說等小而美的平臺，也有京東、蘇寧易購等老牌電商巨頭。激烈競爭中數(shù)不清的電商平臺因為不符合市場需求而被淘汰，經(jīng)過驚心動魄的大浪淘沙，只有那些充分了解細分市場需求的互聯(lián)網(wǎng)金融產品才能逆勢而上，牢牢抓住機遇蓬勃發(fā)展，其中一個異軍突起的佼佼者就是分期樂。

與淘寶、京東等面向大眾人群的受眾群體不同，分期樂選擇將高校校園和大學生人群這一特定地域和群體作為目標市場和人群。研究表明，大學生是一個特殊的消費群體，雖然經(jīng)濟來源單一，金融數(shù)額總體較少，但是消費能力相比卻明顯較強，尤其是對3C產品（計算機Computer、通信Communication和消費類電子產品Consumer Electronics）的需求非常強大。但與此同時，3C電子產品的價格大多不菲，不少大學生經(jīng)濟來源有限，無法一次性購買這些產品，互聯(lián)網(wǎng)金融產品——分期樂應運而生，較好地解決了這些沖突。它通過細分營銷環(huán)境，精準定位大學生群體，滿足這一群體特定融資需求，以分期消費作為切入點，為他們量身定做一個分期消費信貸的購物平臺。因此，互聯(lián)網(wǎng)金融產品——分期樂閃亮登場。

一、“互聯(lián)網(wǎng)金融產品”是分期樂模式的實質

1.金融加互聯(lián)網(wǎng)購物是分期樂模式的本質。分期樂是深圳市分期樂網(wǎng)絡科技有限公司旗下電商網(wǎng)站，于2013年成立，是國內互聯(lián)網(wǎng)小微消費金融商業(yè)模式的開創(chuàng)者，并通過不斷的發(fā)展，成為國內最受大學生喜愛的互聯(lián)網(wǎng)消費金融服務，主要提供互聯(lián)網(wǎng)金融產品——分期付款和現(xiàn)金消費服務。分期樂秉承“信用改變生活，夢想觸手可及”的理念，通過簡單便捷的流程和用心的服務，幫助年輕消費者提前圓夢。由于分期樂購物商城的主要業(yè)務是校園分期付款和現(xiàn)金消費服務，買方在只支付一小部分貨款后就可以獲得所需的商品或勞務，但是因為以后的分期付款中包括有利息，所以用分期付款方式購買同一商品或勞務，所支付的金額要比一次性支付的貨款多一些。這種“互聯(lián)網(wǎng)金融結合電商購物”的創(chuàng)新商業(yè)模式，使其與一般的工商企業(yè)有所區(qū)別，而與可以進行信用貸款的商業(yè)銀行等金融機構有了更多相似之處。但與此同時，這種信用貸款和資金融通的方式既不同于傳統(tǒng)商業(yè)銀行的間接融資，也不同于資本市場直接融資。分期樂屬于全新的互聯(lián)網(wǎng)金融模式，迅速發(fā)展成為一種獨特的基于互聯(lián)網(wǎng)的金融產品。

2.金融加產品服務是分期樂金融屬性的具體體現(xiàn)。分期樂作為一種金融服務產品，不僅具有服務產品的特性，也有更多的金融屬性，體現(xiàn)在以下幾個方面：交易的無形性——分期樂主要提供分期付款和現(xiàn)金消費服務，顧客無法通過自己的觸覺、味覺、嗅覺、聽覺等器官去感受它們的存在，但是可以通過一些有形的物品或者線索來證明它們的存在，比如：協(xié)議、交易記錄等;交易的持續(xù)性——金融產品的交易往往要經(jīng)歷一定的周期，比如在分期樂貸款，少則幾個月多則幾年才能還本付息，因此，金融服務是伴隨著交易過程的長期活動;交易中的風險控制——一項金融產品或多或少是有風險的，而資金出讓方往往處于風險信息弱勢一方，因此，分期樂要在不斷開拓發(fā)展的同時加強內部風險的控制。分期樂金融屬性就是一種基于互聯(lián)網(wǎng)的金融產品。

二、“7P組合”是分期樂金融產品的營銷策略

“7P組合”是分期樂模式市場營銷的重要策略。由于分期樂具有金融服務產品的專業(yè)性、特殊性和關系營銷的重要性，傳統(tǒng)市場營銷4P理論強調制造企業(yè)的整體市場營銷活動，因而不能更好地解釋和服務于金融服務領域，因此服務營銷學在傳統(tǒng)的產品、價格、渠道和促銷四要素的基礎上，增加了人、服務過程和有形展示三個要素，從而主動適應了7P組合的全新市場營銷理念。

1.4P營銷理論。4P營銷理論產生于20世紀60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)。該理論把營銷組合里面幾十個要素歸納為四個核心的要素，即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。這一理論認為，一個成功的營銷組合應該包括有獨特賣點和功能的產品策略，根據(jù)不同市場定位而制定的價格策略，由不同經(jīng)銷商和銷售網(wǎng)絡連接企業(yè)和消費者的渠道策略，以及通過銷售行為促進消費增長的促銷策略，通過這一營銷組合的作用，企業(yè)的目標得以實現(xiàn)。

2.7P組合營銷理論。傳統(tǒng)的4P營銷理論對工商企業(yè)有形產品的銷售起到了非常重要的指導和促進作用，但是隨著世界各國進入知識型的服務社會，有形商品附加值的提高和無形服務價值的體現(xiàn)急需新理論來指導，因此服務營銷的7P理論在傳統(tǒng)市場營銷的4P理論的基礎上增加三個服務性的P，即：人員（People）、過程（Process）和有形展示（Physical evidence）。服務營銷7P組合理論應運而生。

分期樂金融產品實施“7P組合”策略，在高校市場營銷中得到不斷驗證和收益，彰顯出強大生命力和勃勃生機，構成分期樂市場營銷成功的關鍵。

三、營銷環(huán)境細分是分期樂金融產品成功的基礎

營銷環(huán)境是影響任何一個金融機構營銷活動的外在因素和內在必然，所謂“適者生存”，分期樂金融產品密切留意和適應環(huán)境變化獲得巨大成功。

1.宏觀環(huán)境。由人口、經(jīng)濟、科技環(huán)境等三方面構成。一是人口環(huán)境。人是構成市場的首要因素，人口數(shù)量關系著市場規(guī)?；蛉萘俊Ｈ珖丝诃h(huán)境的結構有以下特點：如人口密度分布不均，東部地區(qū)人口密度大。而人口密度是金融機構選擇目標市場的首要考慮因素，因此分期樂覆蓋的城市大多分布在東部這些人口密度較大的地方。再如人口的受教育程度在不斷提高。國民教育水平提高，人們的消費觀念也會隨之改變，超前消費、大膽消費的消費理念在年輕一代的思想中成為主流，尤其是大學生群體求新、求異，具有鮮明人群特征。二是經(jīng)濟環(huán)境。經(jīng)濟環(huán)境對金融業(yè)的影響最直接、最全面、最深入。我國國內的生產總值增長率自改革開放以來，位居全球之首，同時，人均GDP也在快速增長，人們收入也在不斷增加，因此，居民的消費結構在不斷升級，從急需解決溫飽的生存型、溫飽型轉變?yōu)橹\求更高層次需求的享受型、發(fā)展型。大學生群體尤為突出，顯示出對物質成果的占有欲不斷擴展，支出資金額度甚至超出家庭的供給數(shù)量。三是科技環(huán)境。由科技發(fā)展帶動的互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，無線網(wǎng)絡、移動網(wǎng)絡的普及使得網(wǎng)絡金融得以順應潮流的發(fā)展，為人們提供更迅速、多功能、遠距離的服務。高知識、高智商大學生群體，熟練掌握互聯(lián)網(wǎng)的使用技巧，同時為大學生足不出宿舍就可以完成購物提供了強有力的技術支持。

宏觀環(huán)境分析表明，伴隨著全國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，高等教育的大眾化進程不斷推進，大學生這個消費群體數(shù)量在不斷擴大，他們的消費觀念也在不斷轉變。分期樂金融產品精準選擇大學生作為目標群體有非常重要的意義和價值。

2.行為因素。分期樂的目標群體主要是大學生，要想抓住這個群體，就必須先了解他們的交易行為和消費習慣。一是文化影響。隨著物質生活水平的上升、現(xiàn)代人們受教育程度的不斷提高，以及西方主流文化對年輕一輩的影響，大學生這一群體的消費觀念正在逐漸發(fā)生改變，從以前的生活費用有限、不愿意超前消費，到現(xiàn)在慢慢接受花明天的錢辦今天的事，心理上已經(jīng)悄悄做好了借貸消費的準備。二是心理因素。由于大學生仍處在求學階段，沒有進入社會參加工作，多數(shù)人的生活費由父母提供，雖然可以保證飲食等日常開支，但無力購買高價商品如高檔化妝品、電子產品等。而同學之間的攀比心理和虛榮心理，加上對新鮮事物的好奇和消費欲望，往往驅使大學生對提前消費更加向往。另一方面，傳統(tǒng)商業(yè)銀行因為風險控制等因素，不給沒有收入和征信的大學生群體發(fā)放貸款，分期樂看準大學生這一心理特點，快速提供小額分期貸款，幫助學生們解決了需要一次付清所有款項的難題。分期樂金融產品主動迎合了大學生的交易行為和消費習慣。

3.目標營銷。一是目標市場。營銷者識別自己的目標市場，并為之提供有效的服務，滿足其需要，才能建立自己的品牌優(yōu)勢。分期樂將目標市場確定為高校校園——大學生群體，雖然現(xiàn)階段他們沒有收入或兼職收入不高，但有學校和家長作為良好的信用擔保，他們是金融機構非常有價值的潛在消費者，現(xiàn)在將他們的消費習慣培養(yǎng)起來，等他們畢業(yè)進入社會工作以后，還能繼續(xù)保持品牌黏度和產品的認同感，從而繼續(xù)成為品牌忠實的消費者。二是市場策略。實施差異性目標策略，即注重客戶需求的多樣性，顧客可以根據(jù)自身的實際情況選擇不同的還款時期和首付金額，具有差異性和人性化，對于手上資金有限，還需要支付生活費用的大學生來說非常機動靈活，因此得到了高校大學生群體的廣泛認可。分期樂模式理性分析高校金融產品目標營銷的市場策略具有非常重要的意義，也是分期樂金融產品成功安身立命的基礎。

四、網(wǎng)絡金融產品——分期樂模式的風險和防范

由于互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和普及，金融服務突破了原有的時間和空間的限制，改變了傳統(tǒng)金融企業(yè)的經(jīng)營模式，使金融風險更具復雜性。

如何加強網(wǎng)絡金融風險的防范與控制，對金融企業(yè)的經(jīng)營管理和風險管理也提出了新的挑戰(zhàn)。當前，以分期樂為例網(wǎng)絡金融面臨的金融風險主要集中在以下幾點：第一，部分大學生并不是真的消費而是惡意套現(xiàn)。不過這種情況出現(xiàn)的可能性不大，因為消費平臺由京東提供，可以保證大學生獲得的現(xiàn)金只能用于消費，而加上額度較小，幾千元左右，在整個環(huán)節(jié)設計上，還是先消費再分期，所以基本可以杜絕騙貸的發(fā)生。第二，就是還款的壞賬問題，預防措施是面簽，在面簽的過程，就讓網(wǎng)絡金融產品掌握學生用戶幾乎一切的資料，包括身份證、學生證甚至是父母的資料和聯(lián)系方式等等的資料。如果碰到惡意不還的情況，可以通過學生的學校和家長找到學生，由家長作為債務人替學生償還貸款。遇到實在還不上款的，網(wǎng)絡金融產品給這些學生提供就業(yè)機會——分期樂在校園里有很多推廣需求，學生可以為分期樂服務而用勞務報酬逐步還清貸款。第三，網(wǎng)絡金融產品采取了全程的信用記錄，根據(jù)顧客的還款記錄，能按時還款就可以提高信用的額度，即使是畢業(yè)了也可以憑信用繼續(xù)消費，與客戶建立穩(wěn)固的關系。

可見，互聯(lián)網(wǎng)金融產品的金融風險較常規(guī)的金融業(yè)務更具復雜性，要充分認識并加以積極防范，才能在激烈的市場競爭者立于不敗之地，不斷發(fā)展和壯大。

綜上所述，目前高校蓬勃發(fā)展的分期樂表象上是互聯(lián)網(wǎng)購物平臺——電子商務平臺，實質是一種互聯(lián)網(wǎng)金融產品;分期樂金融產品的營銷策略是“7P組合”;分期樂金融產品成功的基礎是對高校營銷環(huán)境的細分;分期樂金融產品充分認識到金融風險并積極防范。

參考文獻：

[1]楊米沙.金融營銷[M].北京：中國人民大學出版社，2014.

[2]田麗麗.校園購物網(wǎng)的營銷策略探討[J].價值工程，2015（18）.

[3]邊凌雁.4P營銷組合與7P營銷組合的比較研究[J].商場現(xiàn)代化，2007（12）.

[4]夏露，等.具有高校特色的P2P網(wǎng)貸平臺初期經(jīng)營模式的探索[J].商，2015（31）.

[5]鞏象忠.校園營銷策略探析[J].商場現(xiàn)代化，2009（18）.

Analysis of the Multidimensional Perspective of Internet Financial Products in the University under the New Situation

——A case study of the stage music model

LIU Jie

（Zhongkai University of agriculture and Engineering College of economics and trade，Guangzhou 510225，China）

Abstract： To explore the success factors of Internet financial products in Colleges and universities， to provide theoretical support for the development of financial products. Methods are to study the model of the stage music. The results showed that the essence of stage music mode is a key stage of Internet financial products; music success is the use of "7P" marketing strategy; core stage music success is on the marketing environment of the subdivision. Staging is a risky financial productswhich have risks to prevent. It is concluded that the key to the success of financial products is marketing strategy. the core is to segment the marketing environment， to guard against financial risks.

Key words： University， Internet， financial products， multidimensional perspective