唐曉帆++朱夢焱

摘 要：M公司是一家中小型民營電氣企業(yè)，主要從事電氣設備生產安裝。該企業(yè)由于行業(yè)競爭者的增加，導致產品利潤不斷下降。M公司為了在眾多競爭者中脫穎而出，采用擴張型的銷售政策，這增加了企業(yè)風險管控方面的難度。

關鍵詞：應收賬款；信用管理；信用政策

中圖分類號：C93 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）26-0137-03

一、公司行業(yè)簡介

M公司是由M電器設備廠于2011年經增資擴股、產品結構調整更新重組而成的一家民營企業(yè)，所處的電氣設備行業(yè)屬于電氣機械制造業(yè)，其產品在火力、水利、核能、風能等發(fā)電設備中應用廣泛。隨著我國經濟的持續(xù)增長，國家對基礎設施建設的重視力度不斷加大，電氣設備行業(yè)進入了快速增長時期。企業(yè)有員工300多人，注冊資本10 888萬元。目前已通過ISO9001國際質量體系認證，被評為省民營科技企業(yè)。公司主營業(yè)務收入主要來源于電氣產品、電氣工程設計、施工、維護。

二、M公司客戶管理現狀分析

由于M公司以銷售為導向，在近幾年來大力開拓市場，在銷售額迅速增長的同時，合作客戶數量也隨之增多。目前在M公司銷售往來中，與100多家客戶有應收賬款往來。但是無論是對老客戶還是新開拓的客戶都缺乏一個系統(tǒng)有效的管理反饋機制。

首先，缺乏對新客戶的信用管理。雖然公司目前要求對客戶進行信用調查，但根據M公司銷售人員的訪談發(fā)現，M公司銷售人員以項目為單位，負責整個銷售流程，對客戶的調查由銷售人員在談判中隱約涉及，很少正面詢問?？蛻艉弯N售人員以口頭方式傳遞信息，營銷中心綜合管理部得到的信息缺乏準確性和完整性，在此基礎上給出的信用評估意見缺乏可靠性。

其次，缺乏對老客戶的信用反饋調整。由調查發(fā)現，M公司2012年開始實行客戶審批流程，但是在銷售過后并沒有及時反饋客戶信用信息、制定客戶銷售方案，對于往來客戶不管前期貨款有無收回，仍準予賒銷。通過對M公司應收賬款分析得出，截至2015年末，應收賬款往來有16家企業(yè)，應收賬款總額為12 332 032.39元。其中有11家與M公司在2013年后再無業(yè)務往來，其他4家在2014年、2015年和M公司仍有業(yè)務往來，但賬款回收問題依舊困難。2014年這4家企業(yè)的應收賬款為39 539 783.91元，占2014年應收賬款余額的53%；2015年這4家企業(yè)的應收賬款為52 956 493.00元，占2015年應收賬款余額的30%。

缺乏有效的客戶信用管理反饋機制無形中給客戶、銷售人員和營銷部門提供了串通舞弊的機會。盲目擴大銷售額給企業(yè)增加了事后應收賬款收回的風險，制約了企業(yè)資金鏈的良性循環(huán)。

三、M公司客戶管理改進建議

1.完善M公司的客戶信用管理目標是要建立一個有效的管理反饋系統(tǒng)

這需要相對獨立的機構、完善的流程和全面的制度。M公司之前的客戶管理主要由綜合管理部和營銷部共同負責，事務繁雜，工作效率和質量都不高。在新的企業(yè)組織結構設置和分工中，銷售計劃標書合同檔案管理由商務部負責，銷售人員績效考核由人力資源部負責。原先的綜合管理部經過整合精簡，改組為客戶管理部，專門負責對往來客戶的信用做出專業(yè)真實的情況收集和保存，以此作為企業(yè)客戶信用管理的起點。

2.在客戶信用管理流程中，銷售人員應該要求客戶以書面形式，提供企業(yè)真實全面的資料

除了財務數據外，還應該提供企業(yè)治理情況報告。在此基礎上，由財務部門對數據分析，確定客戶信用等級，做出是否批準賒銷的意見，以及制定客戶信用政策。在完成銷售后，要及時對客戶的信用情況進行反饋修改，為再次合作打好基礎。

3.客戶信用管理制度主要包括信用評價方法和信用政策制度

評估方法參考了康書生提出的中小企業(yè)信用評級構建方法。首先，在評價指標上更有全面性，將定性和定量指標相結合，克服了傳統(tǒng)定性方法主觀性強的缺點。其次，在權數確定上更具科學性。該方法參考了國際慣例和國內比較有代表性的權重設計方案，并針對我國中小企業(yè)的情況，重新分配了這兩部分的權重，再運用AHP方法確定具體指標的權重。因此，運用該方法有利于科學地劃分客戶。

此方法具體操作包括三個環(huán)節(jié)：定量評級、定性評級、綜合評價?？蛻粜庞枚吭u級如表1。由評分人以百分制對客戶的的各項定量指標考核、打分，再乘以對應的權數，算出定量考核的綜合總分X。

根據表 2的定性評價項目，結合客戶的實際情況，在特定的區(qū)間內對各指標評分，將總分相加即可得到客戶信用定性指標綜合得分Y。

最后將定量評價總分X和定性評價總分Y相加，即可得到客戶信用考核綜合得分。對照事先制定的表3信用等級綜合參照表判斷客戶信用等級。

需要注意的是，在制定信用政策上不能一味按照信用等級對應的信用政策，應該在各信用政策的基礎上，結合產品的數量、技術難度、客戶的資產結構等具體情況由財務部和市場部下的客戶管理部共同制定出具有針對性的信用政策。

通過以上三方面的改進，M公司建立了專門的客戶信用管理部門，在此基礎上配合規(guī)范的信用管理流程，結合全面的信用管理制度，不僅有利于公司把控銷售與收款的前端風險，而且是實現應收賬款的及時收回，保證現金流的良性循環(huán)的基礎，也有利于幫助企業(yè)規(guī)避財務風險，減少企業(yè)經營風險。

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