張國斌

摘要：目前，我國的煤炭市場進(jìn)入了低迷期，我國大部分煤炭企業(yè)都是國有控股企業(yè)，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，要改善國有煤礦企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀，必須要建立合理的營銷體系，一切以為企業(yè)創(chuàng)造效益為出發(fā)點，針對市場行情，以及客戶需求及時調(diào)整經(jīng)營模式，才能更好的增強(qiáng)國有煤炭企業(yè)的市場競爭力。本文就重點分析一下國有煤炭企業(yè)營銷體系的構(gòu)件，并對次提出一些合理化建議。

關(guān)鍵詞：國有煤炭企業(yè)；營銷體系；市場經(jīng)濟(jì)

中圖分類號：F426.21；F274 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）003-0-01

引言

目前煤炭市場大環(huán)境總體銷量減少、售價降低、貨款回收不及時已無法真實反映煤炭產(chǎn)業(yè)總體行業(yè)特點，行業(yè)內(nèi)部間競爭壓力大且惡性競爭普遍，采購商所謂的“陽光采購”、“招標(biāo)采購”等方式均將煤炭底價逐一曝光，使煤炭企業(yè)逐漸主動降價。煤炭企業(yè)為穩(wěn)定員工隊伍，使礦區(qū)環(huán)境和諧安穩(wěn)，成本倒掛的前提下，虧損也要銷售、也要保生產(chǎn)、回款困難也要發(fā)煤成為當(dāng)今煤炭企業(yè)尤其是國有煤炭企業(yè)的真實寫照。

一、國有煤炭企業(yè)營銷體系的現(xiàn)狀分析

1.政治方面

我國煤炭企業(yè)發(fā)展過程中，礦區(qū)的和諧穩(wěn)定即企業(yè)同管理者最重要的責(zé)任和使命。在此前提下，管理者不可一味強(qiáng)調(diào)責(zé)任與使命，而要區(qū)分清楚大責(zé)任與長遠(yuǎn)責(zé)任。當(dāng)今煤炭企業(yè)降價銷售，雖可保證企業(yè)的正常生產(chǎn)，但長遠(yuǎn)發(fā)展的副作用、負(fù)面影響等問題也值得深思。不難得知，該現(xiàn)象長遠(yuǎn)發(fā)展下去導(dǎo)致的負(fù)面影響即員工減薪、企業(yè)整體投入下降，最終形成惡性循環(huán)，企業(yè)最終破產(chǎn)倒閉。

2.經(jīng)濟(jì)方面

煤炭營銷收入情況直接決定企業(yè)資金鏈運(yùn)行是否良好，關(guān)乎員工薪資待遇與企業(yè)能否得以良好的可持續(xù)發(fā)展。煤炭營銷價格走向由企業(yè)，是否能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)決定，過分追求順應(yīng)市場即易忽略企業(yè)生產(chǎn)成本，進(jìn)而使成本倒掛，由此企業(yè)不得不選擇融資或貸款以周轉(zhuǎn)資金。貸款使企業(yè)財務(wù)費(fèi)用大幅增加，企業(yè)經(jīng)營成本更高，企業(yè)資金虧損更嚴(yán)重，最終導(dǎo)致入不敷出，企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)困難。

3.信譽(yù)方面

作為大宗產(chǎn)品銷售類型，煤炭營銷的目標(biāo)群體非常明確，客戶資源非常局限，因此要求煤炭確價基本一致，有時微小差異也易致使客戶對企業(yè)產(chǎn)生不滿意情緒，久而久之使客戶流失。煤炭黃金十年間同客戶建立的友好關(guān)系，其成果于當(dāng)今逐漸得以顯露，甚至對煤炭企業(yè)發(fā)展起到中堅作用。但友好客戶收到用量限制，無法完全接受當(dāng)今生產(chǎn)的所有產(chǎn)品。一面為堅挺保價，而另一方面又在降價促銷，勢必會導(dǎo)致友好合作出現(xiàn)紕漏，信譽(yù)下降。

二、構(gòu)建國有煤炭企業(yè)營銷體系的必要措施

1.探索多種渠道，不斷開拓市場

在當(dāng)前的嚴(yán)峻形勢下，國有煤炭企業(yè)要堅持深挖市場潛力的思想不動搖，采取積極“走出去”共同參與營銷的模式，主動應(yīng)對市場競爭。積極分析用戶市場，從各個層面加大售后服務(wù)力度，讓“精誠服務(wù)”的理念成為提升市場競爭力的強(qiáng)有力推手。同時強(qiáng)化煤質(zhì)與市場的精準(zhǔn)對接，定期分析產(chǎn)品競爭優(yōu)勢和潛在競爭對手情況，對重點用戶進(jìn)行月度動態(tài)趨勢分析，及時掌握市場動態(tài)信息，保證產(chǎn)品具有強(qiáng)有力的競爭力。

還要堅持以客戶需求為出發(fā)點，比如，可以根據(jù)精煤用戶需求的不同，發(fā)運(yùn)不同的精煤煤種，以最好、最優(yōu)的技術(shù)參數(shù)科學(xué)配煤，落實好配煤、降硫措施，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭取效益最大化。此外，還要積極探索鐵水聯(lián)運(yùn)模式，逐步形成車運(yùn)、汽運(yùn)、鐵水聯(lián)運(yùn)“三位一體”煤炭銷售發(fā)運(yùn)渠道，這樣不僅為客戶節(jié)省了運(yùn)費(fèi)，又?jǐn)U大了銷售渠道，也為公司“度危求進(jìn)”贏得了主動權(quán)。在秉承傳統(tǒng)營銷模式的同時，國有煤炭企業(yè)還應(yīng)該制定分質(zhì)定制和差異化的銷售策略，并積極探索更具創(chuàng)新意義的“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售營銷方式，科學(xué)推進(jìn)煤炭交易方式的變革。

2.改進(jìn)生產(chǎn)工藝，提升煤炭品質(zhì)

面對持續(xù)下滑的煤價，國有煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)真理清思路，把“提煤質(zhì)，創(chuàng)效益”的理念作為商品煤銷售的中心思想，將用戶對產(chǎn)品質(zhì)量的高要求當(dāng)作生產(chǎn)成果的重要標(biāo)準(zhǔn)。采取有力措施進(jìn)一步加強(qiáng)對洗選外運(yùn)系統(tǒng)的疏通排查，采取一系列的措施，穩(wěn)定各系統(tǒng)組織運(yùn)轉(zhuǎn)，確保煤質(zhì)均衡穩(wěn)定。做到常態(tài)化狠抓煤質(zhì)管理不放松，從優(yōu)化采區(qū)設(shè)計入手，定期對原煤進(jìn)行采樣分析，并立足生產(chǎn)實際和煤層賦存狀況，動態(tài)掌握各采煤面的煤質(zhì)狀況。實施全過程現(xiàn)場管控，狠抓原煤質(zhì)量控制，在井下現(xiàn)場實行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化動態(tài)達(dá)標(biāo)制度，從源頭入手把好煤質(zhì)第一關(guān)，確保煤炭的優(yōu)秀質(zhì)量。

另外，在洗煤加工方面，還要注重加強(qiáng)洗煤生產(chǎn)管理，根據(jù)市場需求以及煤質(zhì)情況及時調(diào)整商品煤的品種，同時不斷強(qiáng)化重介、浮選系統(tǒng)運(yùn)行，實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，提高精煤產(chǎn)率。堅持做好重介分選和煤泥水處理的實時監(jiān)控和調(diào)節(jié)，及時進(jìn)行精煤浮選、洗水濃度、處理能力等技術(shù)指標(biāo)的檢測，及時反饋和分析煤質(zhì)信息，做到以質(zhì)增效，以質(zhì)提價，實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)步提升。

3.綜合推廣，樹立品牌

隨著市場競爭的加劇，僅靠產(chǎn)品競爭已難以獲得差異性的競爭優(yōu)勢。為此，國有煤炭企業(yè)必須不斷加大品牌建設(shè)力度，著力提升本企業(yè)的影響力和商譽(yù)價值。進(jìn)一步做好“協(xié)同營銷”，采取“穩(wěn)固現(xiàn)有用戶，擴(kuò)大銷售半徑”的銷售政策，在調(diào)研市場行情的同時發(fā)掘重點用戶，鎖定核心用戶，有效促進(jìn)煤炭銷售工作?？梢栽谧裱窘y(tǒng)一品牌建設(shè)的原則上，制定煤炭產(chǎn)品的營銷宣傳手冊，重點突出各類煤種共性優(yōu)勢和個體差異，既適合企業(yè)黃頁網(wǎng)站、微信平臺等信息推廣宣傳，更適用于銷售過程中的紙質(zhì)推介宣傳。充分利用互聯(lián)網(wǎng)信息傳播交流迅速快捷的優(yōu)勢，為重點客戶建立微信群，及時發(fā)布煤質(zhì)信息，助力煤炭銷售。

此外，在不斷加大宣傳力度的基礎(chǔ)上，把工作重點放在有價格優(yōu)勢及需求量大的用戶上，同時還將潛在客戶“請進(jìn)來”，到公司實地查看煤炭的倉儲、裝運(yùn)、質(zhì)量與服務(wù)等方面的情況，介紹本企業(yè)的產(chǎn)品特色，在相互溝通中進(jìn)一步了解用戶需求，在鞏固現(xiàn)有銷量的基礎(chǔ)上，協(xié)調(diào)一切資源，發(fā)展供需合作，積極擴(kuò)大市場占有率。

三、結(jié)語

雖然目前我國的煤炭行業(yè)發(fā)展存在一些困境，但是，只要國家積極調(diào)整政策，煤炭企業(yè)積極相應(yīng)政策，不斷完善營銷模式，建立市場經(jīng)濟(jì)條件下的新型營銷模式，一定能夠擺脫目前的困境，向煤炭產(chǎn)業(yè)的新繁榮邁進(jìn)。在穿心和發(fā)展過程中，國有煤炭企業(yè)要做好貸通作用，在擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)效益的同時還要兼顧社會效益并重，努力為煤炭產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

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