顧海燕

摘要：本文通過對聯(lián)通營銷策略的分析、發(fā)現(xiàn)其在營銷過程中存在的問題，提出一些客觀的解決對策。希望通過研究，能給聯(lián)通帶來一些實質(zhì)性的發(fā)展建議，提升綜合實力和競爭力。

關(guān)鍵詞：聯(lián)通通訊；營銷策略；對策；建議

引言

近幾年來，隨著國家改革開放的不斷開展與深入，社會的宏觀經(jīng)濟也在持續(xù)增長中。移動通信的業(yè)務(wù)收入在中國可以說是跨越式的發(fā)展。經(jīng)過體制改革后的移動通訊行業(yè)在市場中有了突飛猛進的成長。一些通信運營企業(yè)經(jīng)過幾次的拆分重組，在實力企業(yè)之間的競爭還是有明顯的差距，在國內(nèi)還沒有能夠形成全業(yè)務(wù)競爭情況。

聯(lián)通是通信行業(yè)改革的產(chǎn)物，二十多年來，聯(lián)通公司從零做起，從零起步，實現(xiàn)了迅速、穩(wěn)定的發(fā)展，并漸漸走上科學(xué)發(fā)展的道路。聯(lián)通是目前在中國的業(yè)務(wù)運營商，在業(yè)務(wù)范圍上擁有其他通信行業(yè)所沒有的全業(yè)務(wù)優(yōu)勢，但從目前聯(lián)通的情況下，企業(yè)的整體優(yōu)勢發(fā)揮不明顯。

聯(lián)通當前的困境主要有兩方面，一個是強大的對手，另一個是聯(lián)通本身戰(zhàn)略的偏差。聯(lián)通重新組建后，既有機遇也有挑戰(zhàn)。一方面，聯(lián)通出售CDMA（現(xiàn)在為電信的主網(wǎng)絡(luò)）網(wǎng)絡(luò)，可以更專注于GSM網(wǎng)絡(luò)的運營，新聯(lián)通在固網(wǎng)資源及企業(yè)綜合能力獲得一定的提高，成為一個名不虛傳的全業(yè)務(wù)的運營商；另一方面通信行業(yè)重組使得聯(lián)通需要面對勁敵，通信企業(yè)的新一輪全方位的競爭也會更為激烈?，F(xiàn)如今，聯(lián)通、移動、電信都已開啟4G時代，各行業(yè)間競爭也會激烈。

1背景介紹

聯(lián)通公司作為三大運營商之一，近年來市場份額不斷縮減，尤其是在高校學(xué)生中，基本都被移動通訊搶占了市場先機，移動公司最開始退出了虛擬網(wǎng)，隨著虛擬網(wǎng)的應(yīng)用，聯(lián)通號和移動號不能互打電話的情況下，許多人開始放棄聯(lián)通號碼而加入移動通信。

造成今天的局面最主要的原因是由于聯(lián)通公司的產(chǎn)品設(shè)計不能滿足廣大消費者的需求，設(shè)計產(chǎn)品時，市場調(diào)查做的不到位，另外聯(lián)通同學(xué)的營銷策略比較落后，雖然其也非常注重品牌宣傳，在QQ、大眾點評網(wǎng)、美團、微博、朋友圈等手機APP中宣傳自己的品牌。在金華地區(qū)的每一個營業(yè)廳，裝修風(fēng)格統(tǒng)一，統(tǒng)一擺放KT板、張貼宣傳海報、播放語音廣播。近年來聯(lián)通通訊在不斷改進服務(wù)理念，但是還是存著很多問題，因此本文從聯(lián)通通訊的營銷策略出發(fā)，分析其存著的問題，并給出相應(yīng)的對策。

2聯(lián)通通訊營銷策略存在的問題

雖然聯(lián)通的發(fā)展令人嘆為觀止，但其在發(fā)展過程中還是存在一些問題。基于上面的移動、電信、義烏聯(lián)通的分析，主要存在以下幾個問題：

2.1客戶的黏性不足

由于聯(lián)通業(yè)務(wù)的融合力度不是很大，使得聯(lián)通客戶的黏性不是很大。當客戶需求不能被滿足時，大多數(shù)用戶的選擇就是放棄聯(lián)通選擇移動或者電信。造成這一問題的原因是用戶對自己的套餐業(yè)務(wù)不熟悉。對年輕人來說，需要上網(wǎng)流量超多的那種；對于老年人來說，只需要打電話多的套餐；對于國內(nèi)旅游的用戶來說，則需要國內(nèi)長途；而對于外國友人來說，需要的則是上網(wǎng)流量與國際長途服務(wù)。在套餐選擇時，國內(nèi)長途與國際長途并不融合，兩者只能選其一。

2.2產(chǎn)品缺乏多樣性資費過高

套餐內(nèi)的業(yè)務(wù)少，就需要用戶更改更高的套餐使用，加大了用戶消費，這也是用戶不想看到的東西。造成這一現(xiàn)象的原因是社會經(jīng)濟快速發(fā)展，人們的生活越來約好，生活水平越來越高，消費也越來越多，這使得人們對手機通訊業(yè)務(wù)的需求也越來越大。人們經(jīng)常出去旅游、出差，手機通話時長就增加了。而語音通話時長高的套餐，月費也高，這會使得用戶每個月在手機通訊上的消費越來越高，從而使得用戶生出不想用聯(lián)通的想法，轉(zhuǎn)而向移動、電信滿足自己的需求。

2.3宣傳推廣不到位，效果不明顯

目前，聯(lián)通的宣傳只是在營業(yè)廳內(nèi)張貼海報，店門口放上一個KT板，語音播放也比較少。網(wǎng)上宣傳的內(nèi)容更是不大能看得見的。聯(lián)通的宣傳力度，遠沒有移動、電信來的多。移動、電信的廣告，不論是手機、電腦，還是電視、廣播，都能看到它們的身影。在用戶眼里，看到的、了解到的最多的就是移動、電信。聯(lián)通的宣傳力度做的不夠到位，還沒有意識到宣傳帶給聯(lián)通的實際效益和影響。

3聯(lián)通通訊營銷策略的對策

3.1大力發(fā)展融合業(yè)務(wù)，增加用戶黏性

聯(lián)通需要力推融合業(yè)務(wù)，增強用戶的黏性，推出寬帶與手機號碼融合業(yè)務(wù)，較之前面的純裝寬帶，手機號碼與寬帶的綁定，每個月寬帶費用只需交20元，這20元從手機話費上扣。而6M和10M的手機每月消費分別為30元、90元。但這種捆綁方式的前提是用戶要有一個聯(lián)通號碼，不論你是新用戶還是老用戶，都是可以辦理這個業(yè)務(wù)的。

3.2增加產(chǎn)品多樣性降低套餐資費

2、3G的高消費套餐，促使了4G套餐資費的降低。而4G/3G套餐中雖然比之前的降低，還推出了存費送費的活動，但對于某些用戶來說還是較貴，便推出了全國組合套餐，用戶可以自由選擇自己套餐內(nèi)有什么，不需要再條條框框中掙扎。如用戶不需要4G全國組合套餐，還可以選擇4G本地組合套餐。本地組合套餐，只適合于本地用，一旦出去或者在本地打長途電話，資費是比較高的。全國套餐適合經(jīng)常出去旅游、出差的人使用，而本地套餐就比較適合一些老年人使用。

3.3多渠道加大宣傳力度

宣傳的目的是吸引用戶，激發(fā)用戶的購買欲望。上面所說的大部分問題都是由于宣傳力度不夠，用戶不了解，才會導(dǎo)致客戶流失。

網(wǎng)絡(luò)廣告，就是在網(wǎng)絡(luò)上投放的廣告。相對于傳統(tǒng)媒體電視、雜志，網(wǎng)絡(luò)廣告是目前產(chǎn)品發(fā)布后最主要的廣告形式，人們通過網(wǎng)絡(luò)了解產(chǎn)品的最新動態(tài)。常見網(wǎng)絡(luò)廣告有圖片、文字、視頻等格式。目前，網(wǎng)絡(luò)廣告覆蓋廣、費用低，效果明顯。

4結(jié)論

本文通過對聯(lián)通通訊營銷策略的分析發(fā)現(xiàn)，金華聯(lián)通通許普遍存在客戶的粘性不足，容易流失，產(chǎn)品設(shè)計不能很好的滿足客戶需求，個別套餐的資費過高；另外，與其他兩大運營商相比，聯(lián)通公司的宣傳推廣不到位，沒有很好運用營銷策略進行推廣，導(dǎo)致大批客戶轉(zhuǎn)向電信和移動通信。通過對上述問題分析最終給出了幾點解決的措施；1、發(fā)展融合策略，像移動和電信一樣大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，創(chuàng)辦寬帶，與手機話費消費綁定在一起，提供優(yōu)惠，吸引客戶。2、培訓(xùn)相關(guān)設(shè)計人員，也可以從其他公司招聘優(yōu)秀的員工參與設(shè)計，盡力使產(chǎn)品多樣化。3、拓寬宣傳力度，當前是微信營銷的高速發(fā)展期，就像滴滴打車的快速崛起，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，發(fā)展核心業(yè)務(wù)。

參考文獻

[1]王煒.中國聯(lián)通4G網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展優(yōu)勢及經(jīng)營策略.《中國新通信》2015年05期

[2]史振鈞.掌上基站，“最后100米”是競逐點[J].通信世界.2012

[3]楊玲玲.中國聯(lián)通2015年度工作會議提出——深化實施“移動寬帶領(lǐng)先與一體化創(chuàng)新”戰(zhàn)略.《人民郵電報》2015年01月19日

[4]洪亮.4G時代，中國聯(lián)通如何破解終端圍困之局. 通信世界網(wǎng)2015年03月30日

[5]李光斗.品牌管理的不敗兵法：全員品牌管理[M].清華大學(xué)出版社，2010

[6]余明陽，朱紀達，肖俊裕.品牌傳播學(xué)[M].上海：上海交通大學(xué)出版社，2005

[7]菲利普·科特勒，凱文·萊恩凱勒.《營銷管理》（第12版）[M].格致出版社，上海人民出版社，2006

[8]權(quán)錫鑒，周榮森.營銷管理創(chuàng)新研究[M].經(jīng)濟管理出版社，2010

[9]邁克爾·波特.競爭優(yōu)勢[M].華夏出版社，2004

[10]中國聯(lián)通整合產(chǎn)業(yè)鏈推出“智慧沃家”. 《科技日報》2015年03月25日