基金項(xiàng)目：張家界大鯢精深加工產(chǎn)業(yè)模式的研究與實(shí)踐（大鯢資源保護(hù)與綜合利用湖南省工程實(shí)驗(yàn)室課題，編號DNGC1606）

摘 要：介紹了大鯢在科研、食用、藥用等方面的價值，指出價格偏高、規(guī)模有限、市場定位不準(zhǔn)、促銷不力以及科研滯后等是張家界大鯢產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要制約因素，提出了市場定位、價格制定、產(chǎn)品研發(fā)、市場競爭、規(guī)模經(jīng)營、產(chǎn)品促銷等方面的經(jīng)營策略。

關(guān)鍵詞：張家界大鯢；產(chǎn)業(yè)；經(jīng)營；策略

大鯢是地球生物演變的活化石，具有很高的科研價值，可以幫助人類研究生物演變、動物進(jìn)化、遺傳多樣性等多方面問題。大鯢肌肉蛋白富含包括人體所需的8種必需氨基酸在內(nèi)的18種氨基酸，總氨基酸含量為17.10%，而且必需氨基酸占氨基酸總量的45.38%，基本上無限制性氨基酸，因此大鯢具有很高的食用價值。大鯢被譽(yù)為“水中人參”，可治療燙傷、預(yù)防麻風(fēng)病、清除自由基、調(diào)節(jié)人體微循環(huán)、延緩衰老、輔助治療老年癡呆和癌癥等，因而大鯢具有很高的藥用價值。大鯢的諸多價值導(dǎo)致大鯢產(chǎn)品越來越受到人們地追捧，大鯢產(chǎn)品的需求量與日俱增。張家界大鯢資源優(yōu)勢明顯，大鯢產(chǎn)業(yè)也初具規(guī)模，然而大鯢產(chǎn)業(yè)卻沒有顯示出應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)效益，因此制定一套能夠指導(dǎo)其大鯢產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營策略十分必要。

一、張家界大鯢產(chǎn)業(yè)的制約因素

1.價格偏高，超出了多數(shù)人的購買力

目前張家界大鯢的鮮鯢價格保持在80元/斤以上，其它大鯢產(chǎn)品的價格都比同類產(chǎn)品高出很多，即大鯢及其產(chǎn)品在人們心目中的定位是“高大尚”，想買但買不起。以一個大鯢火鍋為例，至少需要大鯢3斤左右，約240元。顯然，包括工薪階層在內(nèi)的許多家庭都難以承受如此高昂的成本，客觀上阻止了大鯢進(jìn)入普通百姓的餐桌，形成了“有價無市”的尷尬局面。

2.規(guī)模有限，沒有形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)

或是大鯢對生存環(huán)境要求苛刻，或是養(yǎng)殖水平不高等原因，盡管人們已經(jīng)很努力，但是張家界商品鯢的數(shù)量對于市場需求而言還是偏小，不能形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。成本高，價格高，銷量少，經(jīng)濟(jì)效益自然不佳。

3.市場定位不準(zhǔn)，排除了多數(shù)潛在客戶

從投放高產(chǎn)的大鯢產(chǎn)品來看，張家界商大鯢產(chǎn)業(yè)走的高端路線，將主要潛在客戶即普通百姓限制在購買門檻之外。從以往的經(jīng)驗(yàn)證明，政府機(jī)構(gòu)是高端產(chǎn)品的最大用戶，但在現(xiàn)有政策形式下，政府機(jī)構(gòu)的這一職能已經(jīng)嚴(yán)重萎縮，因此市場環(huán)對高端產(chǎn)品的需求有限，市場占有率較少，后續(xù)乏力。

4.缺乏宣平臺，促銷手段有限

大鯢僅能生存在少數(shù)幾個地區(qū)，多數(shù)客戶無從知曉大鯢的功能與價值，所以應(yīng)該加大對大鯢及其產(chǎn)品的宣傳力度。張家界大鯢產(chǎn)業(yè)還沒有形成經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟，大鯢產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售與宣傳各自為陣，缺少政府搭建的營銷平臺，沒有開展影響較大的促銷活動，因此大鯢的市場還沒有完全打開，市場潛力巨大。

5.科研滯后，缺乏高賦加值的產(chǎn)品

長期以來，張家界沒有專門的大鯢研究機(jī)構(gòu)，大鯢研究水平滯后，經(jīng)驗(yàn)式的養(yǎng)殖與生產(chǎn)模式僅能生產(chǎn)低賦加值的大鯢面之類的少數(shù)產(chǎn)品，鮮魚是其主要產(chǎn)品，因而大鯢的真正價值沒能體現(xiàn)，不能形成市場競爭力。2015年，大鯢資源保護(hù)與綜合利用湖南省工程實(shí)驗(yàn)室落戶張家界，成為張家界大鯢產(chǎn)業(yè)發(fā)展的“發(fā)動機(jī)”。

二、張家界大鯢產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營策略

1.市場定位策略

將市場定位于面向全國的低、中、高端市場，市場份額分別為50%、30%、20%。首先開拓低端市場，以鮮鯢為主要產(chǎn)品，旨在占有市場份額。后期視經(jīng)營狀況再開拓中、高端市場，如保健產(chǎn)品、美容產(chǎn)品、護(hù)膚產(chǎn)品等。

2.價格制定策略

低端產(chǎn)品的市場主要是普通百姓，是最大的市場，以“買得起”為原則，價格應(yīng)接近于牛、羊肉。中、高端產(chǎn)品的市場主要是“上流社會”，是精品市場，產(chǎn)品要“高大尚”，滿足禮品、自用的需要，定價應(yīng)符合客戶富有身份。

3.產(chǎn)品研發(fā)策略

在基礎(chǔ)研究的基礎(chǔ)上大力開展應(yīng)用研究。遵循先食用后藥用、先普通后高端的產(chǎn)品開發(fā)順序，完成鮮魚、即食、旅游、觀賞、美容、護(hù)膚等產(chǎn)品的梯次研發(fā)。鮮魚銷售以3斤左右為宜，觀賞產(chǎn)品以1斤左右為宜，旅游產(chǎn)品應(yīng)方便攜帶。應(yīng)特別注重大鯢即食產(chǎn)品的開發(fā)，如加工好的大鯢火鍋包、大鯢紅燒包、大鯢肉干等，以滿足普通市場的價格需求，擴(kuò)大銷售幅度。

4.規(guī)模經(jīng)營策略

根據(jù)規(guī)模經(jīng)濟(jì)原理，只有大鯢的數(shù)量達(dá)到一定的規(guī)模，成本才會降低，經(jīng)濟(jì)效益才會顯現(xiàn)。政府應(yīng)加大對大鯢養(yǎng)殖業(yè)的政策與資金投入，激活養(yǎng)殖戶對大鯢的養(yǎng)殖積極性，確保大鯢數(shù)量保持應(yīng)有的規(guī)模。

5.市場競爭策略

將所有大鯢養(yǎng)殖與生產(chǎn)企業(yè)組成“張家界大鯢產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”，統(tǒng)一規(guī)劃與布局大鯢產(chǎn)品生長線的幅度與深度。低端產(chǎn)品為“普通型”，競爭策略為“愿意買、買得起、買得到”，競爭手段為“薄利多銷”。中端產(chǎn)品為“適用型”，競爭策略為“用了都說好”，競爭手段為“贏利”。高端產(chǎn)品為“時尚型”，競爭策略為“送禮就送張家界大鯢”，競爭手段為“高大尚”。

6.產(chǎn)品促銷策略

一是要加大宣傳力度，如開展張家界大鯢產(chǎn)品促銷會、張家界大鯢產(chǎn)業(yè)論壇，制定張家界大鯢城市標(biāo)簽等，以擴(kuò)大張家界大鯢的知名度。二是搭建“互聯(lián)網(wǎng)+”營銷平臺，方便人們選購張家界大鯢產(chǎn)品，以拓展張家界大鯢產(chǎn)品的銷售渠道。三是設(shè)計“張家界大鯢旅游產(chǎn)品”，以滿足旅游、會務(wù)、商務(wù)等方面的禮品需求。四是統(tǒng)籌好國內(nèi)與國際兩大市場的關(guān)系，盡早讓張家界大鯢旅游產(chǎn)品走出國門。

三、結(jié)論與討論

1.張家界大鯢產(chǎn)業(yè)已經(jīng)初具規(guī)模，在科學(xué)規(guī)劃張家界大鯢產(chǎn)業(yè)經(jīng)營策略并實(shí)施到位后，有望使其成為張家界市繼旅游業(yè)之后又一個新的經(jīng)濟(jì)增長極，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)扶貧的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)。

2.在張家界大鯢產(chǎn)業(yè)經(jīng)營策略的規(guī)劃與執(zhí)行中，政府在資金與政策上的大力支持是前提，科研機(jī)構(gòu)與企業(yè)深度合作下的深入研究是保障，養(yǎng)殖與生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)運(yùn)機(jī)制是基礎(chǔ)，策略的落實(shí)是關(guān)鍵。

3.政府的態(tài)度決定著經(jīng)營策略能否順利實(shí)施與實(shí)施效果。由于經(jīng)營策略運(yùn)行的基礎(chǔ)是政府的支持，如果政府不出面牽頭，僅靠個人、企業(yè)與科研機(jī)構(gòu)等的行為，經(jīng)營策略只能是一紙空文，所以政府的態(tài)度決定著經(jīng)營策略的命運(yùn)，激發(fā)政府心動并行動是首要關(guān)鍵問題。通過前期的論證，用數(shù)據(jù)預(yù)測經(jīng)營策略運(yùn)行后良好的經(jīng)濟(jì)效益、社會效益與生態(tài)效益，并結(jié)合國家相關(guān)支持政策來提高政府職能部位對項(xiàng)目的良好認(rèn)識，促使政府重視并嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)營策略。

4.形成共識是達(dá)成經(jīng)營策略目標(biāo)的關(guān)鍵?！吧⑸啊笔降慕?jīng)營模式已為張家界大鯢業(yè)主所習(xí)慣，這與經(jīng)營策略宗旨背道而馳，嚴(yán)重阻礙著經(jīng)營策略的運(yùn)行，因此轉(zhuǎn)變廣大大鯢業(yè)主根深蒂固的經(jīng)營理念，形成對本經(jīng)營策略的共識，是張家界大鯢產(chǎn)業(yè)必須面對的又一道難題。通過科學(xué)方法，客觀地分析影響張家界大鯢產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要因素，明確張家界大鯢產(chǎn)業(yè)經(jīng)營策略不到位是其關(guān)鍵問題所在，加之提高大鯢業(yè)主的養(yǎng)殖繁殖與管護(hù)技術(shù)，培養(yǎng)大鯢業(yè)主的經(jīng)營管理水平，開闊大鯢業(yè)主的經(jīng)營視野，達(dá)到對經(jīng)營策略形成共識的目的。

5.政府財力較弱制約著經(jīng)營策略的全面啟動。經(jīng)營策略的全面啟動，需要大量的財力扶把，而張家界市政府財力較弱，且相對其支柱產(chǎn)業(yè)--旅游業(yè)而言，大鯢產(chǎn)業(yè)不具備投資劣勢，因而政府出資與否以及出資多少用于經(jīng)營策略實(shí)施，面臨兩難窘境。通過制定科學(xué)完善的大鯢產(chǎn)業(yè)經(jīng)營策略規(guī)劃，預(yù)測出大鯢產(chǎn)業(yè)良好的經(jīng)濟(jì)效益前景以及大鯢產(chǎn)業(yè)對農(nóng)民精準(zhǔn)扶貧的杰出貢獻(xiàn)，可以最大程度的爭取政府投資于經(jīng)營策略開展。

6.關(guān)于張家界大鯢的精深加工、繁殖技術(shù)、疾病預(yù)防、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)等重要環(huán)節(jié)有待進(jìn)一步研究。

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作者簡介：唐純翼（1965- ），男，土家族，湖南桑植，副教授，研究方向：大鯢資源保護(hù)開發(fā)與利用