仇宏華

摘要：近5年，伴隨著國(guó)家在公路鐵路等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資的加大、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的快速發(fā)展，工程機(jī)械行業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和營(yíng)業(yè)收入隨之快速增長(zhǎng)。信用銷售無(wú)疑是火爆市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是助燃劑。各種信用政策的過(guò)度運(yùn)用，增加銷量、擴(kuò)大了市場(chǎng)份額的同時(shí)，應(yīng)收賬款的規(guī)模也不斷加大，而且包括許多質(zhì)量低下的應(yīng)收款項(xiàng)。作為企業(yè)重要的流動(dòng)資產(chǎn)，應(yīng)收帳款的收回風(fēng)險(xiǎn)無(wú)疑將影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)、變現(xiàn)能力、償債能力，進(jìn)而對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)造成重大影響。應(yīng)收賬款管理直接關(guān)系到內(nèi)控體系的建設(shè)，影響企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所處的位置。工程機(jī)械行業(yè)增速放緩后，許多企業(yè)應(yīng)收賬款的管理問(wèn)題顯現(xiàn)出來(lái)。商業(yè)信用是企業(yè)生存于經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的保障，也是企業(yè)發(fā)展的靈魂。如何在收益與風(fēng)險(xiǎn)中權(quán)衡，如何更好地對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，筆者將從應(yīng)收賬款的管理概述角度出發(fā)，通過(guò)分析廈門(mén)廈工機(jī)械股份有限公司的應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀，思考如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理和核算。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款管理；信用政策

一、應(yīng)收賬款管理概述

應(yīng)收賬款就其性質(zhì)來(lái)說(shuō)，是企業(yè)的一項(xiàng)資金墊支，是為了擴(kuò)大銷售和增加盈利而發(fā)生的，它不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)直接利益，占用數(shù)額過(guò)大，將會(huì)使存貨及其他資產(chǎn)占用資金減少，造成機(jī)會(huì)成本、壞賬損失和收賬費(fèi)用的增加。

企業(yè)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理是為了對(duì)自身的信用活動(dòng)或信用政策進(jìn)行科學(xué)的管理，控制信用風(fēng)險(xiǎn)，獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益并能降低應(yīng)收款管理成本，避免壞賬損失。從狹義的角度來(lái)講，企業(yè)如果能夠加強(qiáng)對(duì)自身應(yīng)收賬款的管理，就能夠增加企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并且在市場(chǎng)中占據(jù)主動(dòng)地位[1]。

產(chǎn)品有市場(chǎng)并不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)，開(kāi)票銷售也不代表能產(chǎn)生盈利，只有資金回籠才是經(jīng)營(yíng)的最終目的，才能獲取實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)，實(shí)際資本增值。為了能在如火如荼的工程機(jī)械市場(chǎng)中占據(jù)更多市場(chǎng)份額，分期付款、融資租賃、按揭銷售各種信用政策的使用，造成了許多企業(yè)銷售收入的虛增，應(yīng)收賬款大量存在。所以，建立健全完善的應(yīng)收賬款管理制度對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常重要的。

企業(yè)除了在內(nèi)部控制中制定應(yīng)收賬款的相關(guān)管理規(guī)定，例如審批權(quán)限、額度控制、人員規(guī)范等。對(duì)于業(yè)務(wù)部門(mén)還須根據(jù)自身的信用政策來(lái)制定具體的應(yīng)收賬款的管理制度，并定期進(jìn)行相關(guān)人員培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)及管理水平。具體措施包括：（1）建立客戶檔案，進(jìn)行嚴(yán)格的信用評(píng)價(jià)，建立應(yīng)收賬款資料庫(kù)；（2）制定合理的信用政策，權(quán)衡賒銷所帶來(lái)的增加銷售收入、擴(kuò)大市場(chǎng)份額與機(jī)會(huì)成本、管理成本、壞賬損失；（3）日常管理制度，包括日常數(shù)據(jù)管理、報(bào)表分析以及合理的收款討債方法。以此來(lái)避免決策之中所遇到的信用風(fēng)險(xiǎn)。

二、廈門(mén)廈工機(jī)械股份有限公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

（一）廈門(mén)廈工機(jī)械股份有限公司簡(jiǎn)介

廈門(mén)廈工機(jī)械股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱廈工）創(chuàng)建于1951年，前身為廈門(mén)工程機(jī)械廠，于1994年1月整體改制并募集設(shè)立廈門(mén)工程機(jī)械股份有限公司，股票代碼是600815，主營(yíng)工程機(jī)械產(chǎn)品及配件制造加工、產(chǎn)品出口業(yè)務(wù)、產(chǎn)品租賃等。經(jīng)過(guò)60多年的努力，至2015年末，廈工資產(chǎn)總額達(dá)95.18億元，股本9.59億元，成為工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)排名前5名的著名上市公司。如今，廈工擁有國(guó)家級(jí)的研發(fā)中心，生產(chǎn)基地分布在廈門(mén)、三明以及焦作等地[2]，該公司年產(chǎn)裝載機(jī)達(dá)40000臺(tái)，挖掘機(jī)10000臺(tái)，叉車10000臺(tái)。廈工是我國(guó)主要的工程機(jī)械制造企業(yè)之一，并早已成為機(jī)械制造行業(yè)的骨干。

（二）廈工應(yīng)收賬款基本情況及問(wèn)題

1.應(yīng)收賬款管理制度

工程機(jī)械行業(yè)普遍采用信用銷售的方式。公司通過(guò)成立債權(quán)管理部、健全債權(quán)管理制度力求減少、防范、控制信用銷售風(fēng)險(xiǎn)。在管理制度中明確規(guī)范了風(fēng)險(xiǎn)控制手段、付款結(jié)算規(guī)定、逾期付款管理規(guī)定、信用額度管理規(guī)定、分期銷售管理規(guī)定等。對(duì)于信用政策的使用，如融資租賃、分期銷售、按揭進(jìn)行了業(yè)務(wù)流程規(guī)范，并在經(jīng)銷協(xié)議中明確了信用銷售管理規(guī)定，如信用政策的使用、信用額度與審批、合同規(guī)范等。

通過(guò)聘請(qǐng)專業(yè)咨詢公司，對(duì)公司和經(jīng)銷商的債權(quán)管理工作進(jìn)行了梳理，對(duì)業(yè)務(wù)和管理人員進(jìn)行了培訓(xùn)，以期提升債權(quán)管理能力、應(yīng)收款的催收能力。

2.應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率低

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率通常被認(rèn)為是反映企業(yè)應(yīng)收賬款管理能力及管理效率的一個(gè)重要指標(biāo)，一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越高，應(yīng)收賬款的收回越快，企業(yè)應(yīng)收賬款的運(yùn)用效率越高，在其它條件不變的情況下，表明流動(dòng)資產(chǎn)的質(zhì)量越高，短期償債能力也越強(qiáng)。表1是廈工公司2013～2015年連續(xù)3年的應(yīng)收賬款情況表。從表中可以看出，廈工連續(xù)三年的應(yīng)收賬款總額占營(yíng)業(yè)總收入的比重不斷增加，到2015年末已經(jīng)達(dá)到了240.71%，而應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率逐年下降，從2013年的151.77%下降到2015年的73.52%，應(yīng)收款的回收期變長(zhǎng)，回收速度減慢。廈工公司不斷增加的應(yīng)收款占比，連續(xù)下降的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，表明公司面臨較大的資金周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)。

3.陳年舊賬不斷累積

應(yīng)收賬款賬齡分析一方面可以了解企業(yè)應(yīng)收款的結(jié)構(gòu)是否合理，另一方面可以對(duì)企業(yè)催收工作進(jìn)行監(jiān)督，檢驗(yàn)催收工作是否有成效，并為計(jì)提壞賬準(zhǔn)備提供依據(jù)。表1將廈工公司應(yīng)收賬款的構(gòu)成按賬齡進(jìn)行了列示。表中的數(shù)據(jù)顯示，近三年，廈工2年內(nèi)的應(yīng)收款占比從2013年的89.33%下降到2015年的57.09%，變現(xiàn)能力強(qiáng)的短期應(yīng)收賬款比重逐年下降；到2015年末，2年以上的應(yīng)收款占比已從2013年的10.67%上升至42.91%，大比例的長(zhǎng)期應(yīng)收賬款表明陳年舊賬正在累積，資金收回的難度逐年加大，管理成本在增加，公司應(yīng)收賬款的管理和催收存在問(wèn)題。（見(jiàn)表1）

4.應(yīng)收賬款變動(dòng)情況分析

2015年，廈工營(yíng)業(yè)收入為16.07個(gè)億，比2014年的26.32億下降了38.95%，應(yīng)收賬款收回1.2億，僅下降3.53%。再?gòu)牟煌~齡的應(yīng)收款變動(dòng)情況分析，2015年間，一年內(nèi)的應(yīng)收款下降較明顯，但4～5年的應(yīng)收款卻增加了4.26億，增幅達(dá)17395.33%，具體數(shù)據(jù)如表2 所示。通過(guò)應(yīng)收賬款總量與分類的變動(dòng)情況分析，應(yīng)收賬款不但沒(méi)有明顯的改善，賬齡長(zhǎng)的應(yīng)收款還大幅增加，這必將給公司正常經(jīng)營(yíng)的資金需求帶來(lái)壓力。

隨著工程機(jī)械行業(yè)的降溫，在經(jīng)過(guò)高速發(fā)展，行業(yè)內(nèi)各企業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩的情況下，公司營(yíng)業(yè)收入隨之大幅減少，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)進(jìn)入寒冬期。應(yīng)收賬款回收困難，占用流動(dòng)資金比例增加，資金周轉(zhuǎn)面臨較大壓力，公司抵御寒冬的能力面臨考驗(yàn)。（見(jiàn)表2）

三、廈工應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的分析

（一）應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)與賒銷規(guī)?？刂撇坏轿?/p>

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，為搶奪客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，企業(yè)紛紛放寬信用額度和賒銷期限，信用銷售被過(guò)度使用。廈工在制定信用政策時(shí)，對(duì)使用信用而帶來(lái)應(yīng)收賬款總額及其占營(yíng)業(yè)收入的比重所進(jìn)行的預(yù)測(cè)和控制是欠缺的，對(duì)于應(yīng)收款所產(chǎn)生的機(jī)會(huì)成本、收賬成本、壞賬成本的測(cè)算和控制更是滯后。

廈工的營(yíng)銷部門(mén)在制定年度營(yíng)銷政策與預(yù)算時(shí)，主要將重點(diǎn)放在銷售量，銷售價(jià)格、銷售收入、信用政策、市場(chǎng)營(yíng)銷策略等方面，并且對(duì)經(jīng)銷商制定了不同分期銷售比例、信用額度等約束性信用政策，但是對(duì)于利用信用擴(kuò)大銷售，產(chǎn)生應(yīng)收款的規(guī)模沒(méi)有進(jìn)行合理預(yù)測(cè)。

廈工的債權(quán)管理部門(mén)建立了應(yīng)收款或逾期款數(shù)據(jù)庫(kù)，但對(duì)于應(yīng)收款質(zhì)量的優(yōu)劣沒(méi)有進(jìn)行區(qū)分，未按風(fēng)險(xiǎn)程度分類進(jìn)行管理。財(cái)務(wù)部門(mén)也可以根據(jù)各種數(shù)據(jù)信息計(jì)算相關(guān)債權(quán)管理或財(cái)務(wù)管理指標(biāo)，例如應(yīng)收賬款規(guī)模與變動(dòng)情況、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（周轉(zhuǎn)天數(shù)）、應(yīng)收賬款邊際成本等，通過(guò)這些指標(biāo)反映應(yīng)收款變動(dòng)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和資金周轉(zhuǎn)所帶來(lái)的影響，但對(duì)于影響程度或者說(shuō)應(yīng)收賬款規(guī)模的控制，并沒(méi)有具體的措施和有效方法，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)采取的是承受的態(tài)度。

（二）應(yīng)收賬款管理制度執(zhí)行與催收不力

廈工的應(yīng)收賬款管理制度建立是及時(shí)的，并且也致力于制度的健全與完善，致力于經(jīng)銷商、管理人員培訓(xùn)和能力提升。近幾年，對(duì)應(yīng)收賬款管理的重心放置在處理清欠方面，但效果不僅不明顯，公司的應(yīng)收賬款回收率反而降低，影響到了資金的回流，導(dǎo)致公司的資金周轉(zhuǎn)周期非常長(zhǎng)，嚴(yán)重影響到公司的發(fā)展。

四、廈工機(jī)械股份有限公司應(yīng)收狀況管理問(wèn)題的對(duì)策

（一）健全應(yīng)收賬款管理模式

公司需要擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，也需要繼續(xù)向前發(fā)展。為此，廈工公司需要轉(zhuǎn)變?cè)械膽?yīng)收賬款的管理制度和管理態(tài)度，思考如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理模式的建設(shè)，擴(kuò)大銷售與信用政策兩者如何做好權(quán)衡，從而在完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的同時(shí)使企業(yè)能健康穩(wěn)定的發(fā)展。應(yīng)收賬款的管理部門(mén)除了注重清欠問(wèn)題，但也不能夠忽略對(duì)客戶信用的評(píng)估[5]。應(yīng)收賬款管理部門(mén)需要在與客戶合作之前就做好客戶資料的調(diào)查，促使自身能夠?qū)蛻粲谐醪降牧私?。在合作的過(guò)程中，應(yīng)收賬款的管理部門(mén)也需要制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施，以此來(lái)保障一旦信用交易遭遇信用風(fēng)險(xiǎn)，就能夠在第一時(shí)間找到解決的策略，快速解決交易問(wèn)題，幫助公司避免遭受更多的經(jīng)濟(jì)損失。

（二）明確債權(quán)管理部門(mén)的職責(zé)權(quán)限

債權(quán)管理部門(mén)除了做好日常的數(shù)據(jù)分析，還應(yīng)加強(qiáng)逾期款的收回工作。在債權(quán)管理制度的規(guī)范中，債權(quán)管理人員的職責(zé)權(quán)限應(yīng)該得到明確；對(duì)于逾期客戶的追討措施應(yīng)該得到落實(shí)。公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)給予足夠的重視和支持。

首先，公司應(yīng)明確債權(quán)管理在公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的重要性，明確債權(quán)管理部門(mén)的職責(zé)權(quán)限以及工作內(nèi)容，根據(jù)公司的具體發(fā)展情況，使債權(quán)管控、催收的作用得以發(fā)揮。其次，債權(quán)管理部具體崗位的職責(zé)權(quán)限須明確下來(lái)，數(shù)據(jù)管理分析、債權(quán)政策制定、債權(quán)管控等崗位應(yīng)發(fā)揮協(xié)同作用。最后，債權(quán)管理部的具體工作應(yīng)在實(shí)際中得到落實(shí)，真正發(fā)揮債權(quán)管控的作用。例如，信用政策是否合理、避免造成過(guò)度營(yíng)銷的不良效應(yīng)；債權(quán)管控是否有效；催收政策是否能執(zhí)行，并有效收回貨款，避免資金占用，提高應(yīng)收款周轉(zhuǎn)率。

五、結(jié)論

在信用交易的時(shí)代當(dāng)中，企業(yè)要想占據(jù)市場(chǎng)當(dāng)中的主要地位，就需要不斷的提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而為企業(yè)的信用銷售提供支持。盡管企業(yè)的信用銷售還存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)，但只要企業(yè)能夠堅(jiān)持自己的目標(biāo)，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，就能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)的控制?？偠灾?，企業(yè)需要提升自身的應(yīng)收賬款管理的水平，從而提升客戶的服務(wù)質(zhì)量，增加自身的綜合實(shí)力，實(shí)現(xiàn)信用體系的確立，完成企業(yè)的信用交易。

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[7]《廈工2013-2015年年度報(bào)告》.

（作者單位：廈門(mén)廈工機(jī)械股份有限公司）