李嘉文

作為一名獵頭顧問，周友鴻的創(chuàng)業(yè)想法來自于手頭的簡歷。

Google在2010年退出中國后，這家互聯(lián)網公司的自然語言算法工程師受到本土互聯(lián)網公司的追逐。聚焦互聯(lián)網領域、運營著一家年營收達3000萬元公司的周友鴻也參與了這個過程。

“簡歷看多了之后，我覺得這些工程師在做一件事：用機器去掌握和模擬人的知識和經驗。”周友鴻當時就在思考，能否用這樣的技術在獵頭服務。作為勞動力密集型行業(yè)，獵頭公司的業(yè)務增長就是靠堆疊人頭，用真實的人服務企業(yè)，人力成本很高，成長速度受到限制?！爸袊€沒有哪家獵頭公司可以服務一萬家企業(yè)?！彼嬖V《第一財經周 刊》。

2013年6月，周友鴻組建好了自己的團隊，準備用數據以及互聯(lián)網產品的思路對國內的人力資源行業(yè)做一些改變，但是具體怎么做，他并不清楚。在不斷地發(fā)現(xiàn)需求、產品開發(fā)以及商業(yè)實踐后，2014年他決定在人才的招聘、流程管理以及招聘策略上做數據產品，簡化HR的工作流程，提升效率，讓他們在不斷削減的預算下完成任務，但是得讓企業(yè)為此買單。

發(fā)展至今，他創(chuàng)立的e成科技已經吸引了7萬多家企業(yè)用戶注冊，管理著3.5萬家企業(yè)的云人才庫，其中包括多個行業(yè)的巨頭公司，每個月保持著20%至30%的營收增長速度，并且在2014年和2016年獲得了光速中國與凱輝創(chuàng)新的千萬美元投資。

周友鴻能夠大量接觸自然語言算法工程師的簡歷也是機緣巧合。他的獵頭招聘業(yè)務原本僅聚焦軟件業(yè)務外包領域，當時有很多國外的軟件公司都會在中國找團隊來開發(fā)軟件，中國團隊只需要負責按照需求開發(fā)交付就可以了。但是2008年金融危機發(fā)生后，這塊業(yè)務幾乎做不下去了。

他意識到中國新興的互聯(lián)網公司興許是一個新的機會。一方面跟他之前的軟件外包業(yè)務有交叉，二者之間的差別不是很大，同時很多大型國際獵頭公司還沒有感知到這塊新興市場，有些公司甚至都沒有成立專門的互聯(lián)網業(yè)務團隊。沒有強有力的競爭對手，他獲得了很多當時規(guī)模都還不是特別大，但現(xiàn)如今已經成長為巨頭的公司的訂單。

在想到用數據做產品后，周友鴻花費了精力搭建團隊，其中包括很多來自騰訊的產品經理。作為一家此前將業(yè)務聚焦在互聯(lián)網圈子的獵頭公司老板，他對這個圈子原本就很熟悉，找到人對他來說并不是難事。現(xiàn)在e成科技企業(yè)市場產品負責人楊寶龍此前在騰訊做人臉識別方面的產品，在跟周友鴻見面后，認為人力資源領域的數據類服務產品頗有商業(yè)潛力。

2013年，中國消費者端的互聯(lián)網產品發(fā)展愈發(fā)成熟，微信的勢頭也開始呈現(xiàn)。針對C端的互聯(lián)網產品在全球范圍來看，基本都屬于前列。但針對B端人力資源服務的產品基本處于一片空白，“大體而言，公司端有一個網頁，然后HR收簡歷，開始找人。而對于在中國職場上工作了四五年的人來說，也根本不知道應該怎么找工作，基本都是依靠朋友介紹?！睏顚汖埜嬖V《第一財經周刊》。2013年年底，楊寶龍加入e成科技成為第10號員 工。

一開始公司在產品策略上非常明確的一條是給公司提供產品（to Business）—公司人換工作的頻率不是太高，很多人在整個職業(yè)生涯中可能只會換一兩次工作，而人才招聘是企業(yè)的剛需。但是要在針對公司客戶的基礎上找到一條清晰的產品以及商業(yè)道路，周友泓和很多團隊做了很多嘗試。

最開始楊寶龍和團隊開發(fā)了微信招聘功能，幫助企業(yè)快速搭建微信招聘平臺，可以讓企業(yè)在微信平臺呈現(xiàn)自己的雇主品牌介紹、開放的崗位。這是一個免費基礎版本，贏利點在于企業(yè)可以采用專門設計的雇主品牌呈現(xiàn)頁面，可以將其想象為QQ空間中的收費背景業(yè)務。同時向開發(fā)者開放收費模板制作權限，讓他們上傳自己的設計，然后e成科技和開發(fā)者分成。雖然在一個月之內這個產品獲得了1000家企業(yè)用戶，但是企業(yè)都使用了免費版本?！斑@是一個典型的C端產品思維，在B端并不奏效。”楊寶龍反思道。

其實從整個互聯(lián)網產品分布來看，中國和美國在針對C端的產品上體量基本相同，但是在針對B端的產品體量上，中國與美國差距非常大。也正是基于此，中國的大部分互聯(lián)網人才基本使用的都是C端產品的思 維。

e成科技中很多團隊成員之前都有開發(fā)C端產品的經驗，因此類似的錯誤不可避免，這帶來了極高的試錯成本：公司沒有營收，還要負擔正常運營的開支，因此在2014年10月拿到光速中國領投的數千萬美元A輪融資之前，周友鴻還曾靠抵押資產借款給員工發(fā)工資。而公司在不斷地試錯過程中也消耗了員工的耐心，很多人選擇了離職，甚至包括一些經驗豐富的算法工程師。好在，早期的核心員工一直很信任周友鴻，公司的核心團隊并沒有發(fā)生大的變化。

而真正走對了的產品思路源自于一次楊寶龍跟周友鴻的交流。熟悉HR工作方式的周友鴻當時提到，其實很多HR現(xiàn)在都希望隨時能夠查看自己公司的簡歷，但是傳統(tǒng)的簡歷還是放在PC機里面，并沒有云端化。

楊寶龍受到了啟發(fā)，于是在2014年下半年和團隊針對這個需求研發(fā)了人才庫產品，但是光有存儲功能并不足以讓使用者買單，他還增加了其他功能。首先這個產品通過公有云的方式讓HR可以通過一個賬號隨時隨地查閱員工簡歷，算法功能則可以給簡歷庫中的數據去重、做結構化處理，而這些數據庫中的簡歷所涉及的過往履歷、技能等方面都被數據化。當HR需要一類特定人才時，可以通過這個數據庫迅速搜索到。

一般大中型公司都有人才庫，跟這個公司發(fā)生過聯(lián)系的人，比如曾經來面試但沒有錄取、離職的員工等都會納入人才庫中。但是記錄的數據本身可能存在錯誤，比如簡歷重復。因此新的產品可以對公司自有的人才庫做清理和盤活，當HR需要招聘一位新員工時，查閱自己的人才庫就很有效率了。

有了這樣的一款產品后，周友鴻就開始嘗試對接客戶。一開始采用了免費試用策略，讓一些企業(yè)客戶免費試用3個月，試用期間會和客戶保持溝通、對原有的產品做出提升。3個月免費期結束后，他給產品定價為每份簡歷0.5元，使用期限是一年。他希望用這樣略低的價格爭取更多用戶。而當時在推廣以及定價上最大的限制是，在當時的市場上這是一款全新的產品，美國的同類公司Restless Bandit也到2014年才成立?！八阅苁褂梦覀儺a品的公司基本上都是本土第一批吃螃蟹的人?！敝苡养櫿f。

Restless Bandit是一家總部位于舊金山的初創(chuàng)企業(yè)。由LinkedIn的前員工Steve Goodman和Anton Dam聯(lián)合創(chuàng)辦。他們也發(fā)現(xiàn)舊簡歷檔案這樣一個龐大的資源一直都沒有被利用起來。其實所有求職者都會向應聘單位投遞簡歷，而招聘公司只會從中選擇一兩個人，而其他應聘者的簡歷就被擱置一旁。而當這家招聘公司出現(xiàn)新的人力需求，一般也會走舊的流程而沒想到回去翻翻舊簡歷。所以，Restless Bandit也是在舊簡歷上做文章，幫助企業(yè)節(jié)約用人成 本。

為了減少推廣阻力，周友鴻選擇從他熟悉的互聯(lián)網公司切入。一方面互聯(lián)網公司的從業(yè)人員本身對數據有理解，知道數據的價值，因此很多公司的人力資源總監(jiān)（HRD）對這類產品的接受度比較大。但是拿下大客戶并不那么簡單，周友鴻總結道，針對5000萬元以上營收規(guī)模的大公司，前期的拜訪次數要達到6到8次，整個洽談周期也長達3個月。而排在行業(yè)前面的標桿客戶則是整個業(yè)務拓展的重中之重，對于B2B這樣的商業(yè)模式，這些標桿客戶的案例作用非常明顯。“發(fā)展基本是靠著簽下行業(yè)內的標桿客戶，隨后靠著它們的案例再簽下其他客戶?！敝苡养櫢嬖V《第一財經周刊》。

隨著第一個人才庫產品的不斷拓展，e成科技的產品團隊接觸的企業(yè)客戶越來越多，和客戶的互動也越來越多。楊寶龍開始對自己的客戶做全面調研，工作時間一般都在外面拜訪客戶。

在選取了互聯(lián)網、快消、金融以及游戲等幾個行業(yè)后，再在每個行業(yè)選擇有代表性的5家公司前往拜訪，一去就在客戶公司待兩三天。他需要實地看公司內部HR的工作平臺、工作流程以及工作體驗，對他們做訪談。截至目前，整個e成科技的產品團隊接觸的客戶已經有上百家。

隨后，他們在原有的人才庫上增加了人脈內推、人才地圖等功能，幫助HR定向聚焦候選人以及追蹤同業(yè)人才狀況。隨著很多客戶提出想讓他們從前端的招聘介入到流程管理以及招聘決策中，楊寶龍也帶領團隊開發(fā)了企業(yè)畫像、員工保留等功能，做出了一整套從企業(yè)招聘、流程管理到員工保留的基于公有云的SaaS服務。商業(yè)模式也發(fā)生了相應的改變，企業(yè)可以一整套全部購買，也可以按需購買。

人才招聘和管理相對來說是一套標準化產品，雖然每家公司的業(yè)務都不一樣，但是招聘的流程基本一致：發(fā)崗位-收簡歷-評審簡歷-面試-錄用-入職?！肮镜恼衅割I域比較固定，面試流程會稍有不同，但是基本流程超不過這6個。”楊寶龍認為，正是由于這樣的特點，基于公有云這樣的SaaS的業(yè)務模式才能成立，而非為每個企業(yè)提供定制化服務。

也正是因為這樣的原因，e成科技的產品對不同公司的適用性很強，不需要局限在某一類企業(yè)，可以拓展到不同的領域。目前e成科技從周友鴻原來熟悉的IT互聯(lián)網企業(yè)入手，接下來會進入一些更為傳統(tǒng)的企業(yè)，比如汽車零部件、醫(yī)療、消費等領域。最近一家全球化大型零售公司的簽單給他帶來了希望。當然產品的用戶體驗也需要不斷提升，以及從原來的北京、上海以及深圳這樣的客戶聚集地進入更多城市，做好地域推廣。