周長賢

隨著鐵人三項(xiàng)運(yùn)動在中國市場的蓬勃興起，鐵人三項(xiàng)這筆生意，正在成為吸引萬達(dá)等巨頭入局的大生意。

“鐵人三項(xiàng)市場已經(jīng)出現(xiàn)拔苗助長的情況，選手快不夠用了?！痹谄謻|一家火鍋店里，老布陡生感慨。

與老布一樣，這家火鍋店的老板是一位鐵人三項(xiàng)運(yùn)動愛好者。每有聚會，老布總喜歡把飯局安排在這兒。

老布在鐵三圈里成名已久，這個(gè)稱謂來自他的英文名Bruce。人們叫順了嘴，倒對他的大名張令有些陌生。

大學(xué)畢業(yè)后，張令在上海張江一家半導(dǎo)體公司做工程師。為了減肥，他一度熱衷于騎行活動。2004年5月，在一位韓國同事的影響下，張令參加了在南京舉行的國際鐵人三項(xiàng)精英賽。他小試牛刀，竟獲得業(yè)余組第6名的佳績。

那時(shí)，鐵人三項(xiàng)還是一項(xiàng)極少數(shù)人參加的運(yùn)動，每年的比賽數(shù)量更是屈指可數(shù)。與鐵三愛好者聚會時(shí)，大家總是感慨，上海作為國際大都市，連場鐵三賽事都沒有。為了將鐵三愛好者聚在一起交流，張令與4位好友一起創(chuàng)辦了“上海鐵人”運(yùn)動俱樂部。這也是上海第一家鐵人三項(xiàng)運(yùn)動俱樂部。在成立后的很長時(shí)間里，俱樂部都是一個(gè)松散組織，幾位發(fā)起人大多是利用業(yè)余時(shí)間為大家服務(wù)。

2006年，“上海鐵人”發(fā)起了首個(gè)包括騎跑兩項(xiàng)的小型賽事，參賽人數(shù)不足百人。2007年，俱樂部在杭州做了一場活動。在跑步環(huán)節(jié)，一位身材窈窕的上海姑娘Nicole引起了張令的注意。Nicole跑得很慢，張令擔(dān)心她跑丟，就一直跟在后面。兩人一路上邊跑邊聊。

Nicole的中文名字叫錢嶺戈，在匯豐銀行市場部工作。由于過了報(bào)名時(shí)間，名額還是她寫申請郵件爭取來的。正是這封郵件，將兩人聯(lián)結(jié)到了一起。從此，錢嶺戈不僅成了張令的女朋友，也很快成為“上海鐵人”運(yùn)動俱樂部的主力成員。

2008年4月20日，首屆中國鐵人賽在?？谂e行，同時(shí)進(jìn)行IRONMAN與IRONMAN 70.3兩項(xiàng)比賽。這場賽事由世界鐵人公司W(wǎng)TC主辦，?？谑姓?、PCH體育協(xié)辦，吸引了包括黨琦、陳盆濱等國內(nèi)多位好手參賽。張令當(dāng)時(shí)參加的是俗稱大鐵的IRONMAN，包括3.8公里游泳、180公里自行車、42公里長跑。

中國鐵人賽連續(xù)舉辦三屆，張令無一缺席。不過，讓錢嶺戈印象最深的是2010年舉行的最后一屆。她回憶，當(dāng)時(shí)“上海鐵人”運(yùn)動俱樂部有30多位成員報(bào)名參賽。比賽之前，很多人有買裝備的需求，但國內(nèi)又沒地方買。張令平時(shí)愛搗鼓這些裝備，就幫著從海外代購，僅過手的錢就達(dá)20多萬元。

頭一次見到這么大金額的交易，頗有商業(yè)頭腦的錢嶺戈動了心思?！拔沂且粋€(gè)特別現(xiàn)實(shí)的人，覺得這是個(gè)生意?！彼f。

那時(shí)的錢嶺戈恐怕想不到，鐵人三項(xiàng)這筆生意，將來會成為吸引萬達(dá)等巨頭入局的大生意。

生意到賽事

2010年7月，張令與錢嶺戈注冊了上海銳能體育用品有限公司。11月，上海鐵人運(yùn)動精品店在淘寶網(wǎng)正式開張。與此同時(shí)，他們開始認(rèn)真思考“上海鐵人”運(yùn)動俱樂部的未來。

從2004年成立以來，俱樂部完全是非盈利組織。幾位成員每月從工資里拿出一筆錢存入固定賬戶，作為啟動資金。張令更是非常熱心，一直用業(yè)余時(shí)間幫助大家報(bào)名各種賽事。當(dāng)時(shí)沒有支付寶、微信，很多人找他報(bào)名后轉(zhuǎn)賬不方便，只能到了賽場給錢。有的報(bào)名了又不去，錢不給了，張令也不好意思要。

錢嶺戈覺得這不是長久之計(jì)，于是制訂了一套俱樂部章程。每人收取200塊錢年費(fèi)，買東西可以打9折，還有其他各種服務(wù)。剛開始很多人不理解，錢嶺戈非常較真，不管多熟的關(guān)系一律嚴(yán)格執(zhí)行，當(dāng)時(shí)就走了一些人。

“我們那時(shí)候也不在乎，其實(shí)已經(jīng)給過他們優(yōu)惠了，比如老會員年費(fèi)100塊錢。100塊錢真不算多，但是一個(gè)門檻。如果你連一百塊錢都不肯給，就是不認(rèn)可我的價(jià)值，那我沒有必要服務(wù)你?！彼f。

錢嶺戈非常清楚，很多俱樂部就是由于沒有正常的商業(yè)運(yùn)營模式，創(chuàng)始人因?yàn)楣ぷ髅?，或者幾個(gè)人鬧掰了，慢慢就垮了。她覺得，這對所有人來說，都是一個(gè)損失。

回頭來看，她的堅(jiān)持無疑是正確的。

2011年初，錢嶺戈從原單位辭職，全身心投入到淘寶店與俱樂部的運(yùn)營。不久，他們的首家實(shí)體店開張。第二年，張令也辭去了半導(dǎo)體公司工程師的工作。在二人的悉心打理下，淘寶店和實(shí)體店生意都開始走上正軌，并逐漸形成一套運(yùn)營體系。

張令回憶，那時(shí)每天最主要的工作就是陪客人聊天。很多初次參賽者什么也不懂，買完裝備就圍在他身邊問東問西。張令意識到，除了銷售裝備還可以提供培訓(xùn)服務(wù)。由于鐵人三項(xiàng)運(yùn)動對參賽者的體能要求很高，參賽前往往需要兩三個(gè)月的加強(qiáng)訓(xùn)練。張令曾多次出國參賽，聽說國外有套付費(fèi)教練體系，他想引進(jìn)到國內(nèi)。

這套體系是網(wǎng)上注冊付費(fèi)、網(wǎng)上教學(xué)，學(xué)員只需下載一個(gè)訓(xùn)練計(jì)劃，平時(shí)嚴(yán)格按計(jì)劃去訓(xùn)練。教練并不會面對面教學(xué)，只是通過郵件或其他聯(lián)系方式提供咨詢、建議。為了推行這套體系，張令甚至想組織訓(xùn)練營，邀請國外的教練來國內(nèi)做培訓(xùn)。

但張令萬萬沒想到，這套體系在國內(nèi)根本推行不下去。

“這種方式需要高度自律的人才能夠做得到，中國人喜歡被關(guān)懷，很依賴你，而且沒有閱讀習(xí)慣。你問他看了嗎？他說我看了，但是我沒看到?！卞X嶺戈說，“到現(xiàn)在還有國外的教練想來國內(nèi)做這種模式，我們就跟他說，行不通的，我們已經(jīng)做過很多次嘗試了”。

多年來，張令有個(gè)夙愿，在上海辦一場真正意義上的鐵人三項(xiàng)賽事。張令認(rèn)為，如果自己能辦賽，可以通過賽事吸納更多會員，由此形成商業(yè)閉環(huán)。

盡管早在多年前就有過辦騎跑兩項(xiàng)賽的經(jīng)驗(yàn)，張令夫婦仍掉進(jìn)一個(gè)大坑。2012年，他們與人合作，在上海安亭舉辦了首場鐵人三項(xiàng)賽。張令夫婦太想把賽事做成功了，情急之下竟忘了簽合約。由于對賽事運(yùn)營方向意見不統(tǒng)一，他們與合作方鬧得很不愉快。更讓二人氣結(jié)的是，因?yàn)闆]有合約，最后連賽事算誰的都說不清楚。合作兩年后，他們只能忍痛舍棄。

無奈之下，張令夫婦只得另起爐灶。2014年5月31日，他們轉(zhuǎn)戰(zhàn)到上海金山區(qū)辦賽。有了上次的教訓(xùn)，二人對標(biāo)國外的賽事，嚴(yán)格把控細(xì)節(jié)。上海金山城市沙灘鐵人三項(xiàng)賽由此一炮打響。半年后，他們與鐵三愛好者胡璋共同投資，成立了上海大鐵體育文化發(fā)展有限公司，并推出賽事品牌“STC大鐵”。

媒體人到鐵人

當(dāng)張令夫婦舉杯相慶時(shí)，大洋彼岸的美國舊金山，一位26歲的年輕人正望著腳下翻騰的海水心懷忐忑。第二天，他要參加全球四大鐵人三項(xiàng)賽中最具挑戰(zhàn)性的賽事——逃離惡魔島鐵人三項(xiàng)賽。

這位年輕人名叫胡春煦，大學(xué)期間，沉迷于游戲，暴飲暴食。他身高175CM，那時(shí)體重達(dá)180多斤，是個(gè)不折不扣的胖子。改變其人生軌跡的是2011年的一次川藏騎行。沿途風(fēng)光讓胡春煦眼界大開，途中偶遇的一位騎友更讓他深受震撼。

晚上聚餐時(shí)，幾個(gè)年輕人一時(shí)興起，紛紛脫掉上衣。當(dāng)看到這位騎友健碩的身材時(shí)，現(xiàn)場所有的人都大吃一驚，胡春煦更是自慚形穢。對方說自己是位鐵三愛好者，日常非常注重飲食與體育鍛煉。這番話如當(dāng)頭棒喝，胡春煦決定，開始健身、跑步，重啟人生。

畢業(yè)后，胡春煦到成都一家媒體做體育記者。2012年9月，他在成都金堂舉辦的鐵人三項(xiàng)賽上完成首賽。2013年9月，他一舉奪得北京國際鐵人三項(xiàng)賽年齡組亞軍，同時(shí)獲得了2014年6月1日美國舊金山逃離惡魔島鐵人三項(xiàng)賽的資格。

舊金山國際鐵人三項(xiàng)賽創(chuàng)辦于1981年，總決賽位于美國舊金山惡魔島。該島四面峭壁嶙峋，環(huán)繞全島的是波濤洶涌、冰冷刺骨的海水。電影《勇闖奪命島》便是在此拍攝。

正是由于賽事極具挑戰(zhàn)，為了爭奪在惡魔島舉辦的2000個(gè)總決賽名額，每年有8000名來自世界各地的頂尖鐵人三項(xiàng)運(yùn)動高手齊聚舊金山。決賽時(shí)，選手們先要從島嶼附近的渡輪上跳入大海，在10攝氏度左右的海水里游1.5英里，穿過金門大橋，上岸后經(jīng)過貝克海灘半英里的沙梯跑到瑪麗格林公園，再騎自行車18英里，途徑Presidio，然后跑步8英里到達(dá)終點(diǎn)瑪麗格林公園。

此時(shí)，離比賽還有8個(gè)月時(shí)間。為了激勵(lì)自己，同時(shí)分享打鐵經(jīng)驗(yàn)，推廣鐵三運(yùn)動，當(dāng)年10月底，胡春煦開通了微信公眾號“全球鐵人三項(xiàng)資訊”。

與此同時(shí)，幸運(yùn)悄然而至。CCTV9紀(jì)錄片頻道《極致玩家》欄目組找到胡春煦，希望跟隨他一起奔赴美國，將他的比賽經(jīng)歷制作成紀(jì)錄片。

2014年，有近30位中國選手參加逃離惡魔島鐵人三項(xiàng)賽，其中包括國內(nèi)鐵三領(lǐng)軍人物黨琦。胡春煦初出茅廬，雖然已經(jīng)參加過6次鐵人三項(xiàng)比賽，仍深受恐水癥折磨。當(dāng)他以2小時(shí)46分的成績沖過終點(diǎn)后，胡春煦一邊嘶吼著“我成功了”，一邊熱淚狂飆。這個(gè)畫面，被央視的攝像機(jī)鏡頭忠實(shí)地記錄了下來。

不過，這部紀(jì)錄片直到2016年4月19日才在CCTV紀(jì)錄片頻道播出。此時(shí)，胡春煦早已不是那個(gè)一臉懵懂的鐵三菜鳥，而是一位享譽(yù)鐵三圈的高手，還是一位剛剛起步的創(chuàng)業(yè)者。

從美國回來不久，胡春煦在朋友的建議下，果斷辭職赴京，邊工作邊參賽，同時(shí)打理微信公眾號。但是，除了媒體屬性，此時(shí)他并沒有想清楚“全球鐵人三項(xiàng)資訊”的未來走向。他想明白的一點(diǎn)是，既然選擇了這條路，就需要對體育產(chǎn)業(yè)有更深入的認(rèn)識。

2015年9月，胡春煦開始在北京體育大學(xué)攻讀體能訓(xùn)練學(xué)碩士。同年10月，在優(yōu)客工場的幫助下，他注冊成立了和煦國際體育管理（北京）有限公司。

胡春煦戰(zhàn)績赫赫、外形俊朗，頗具偶像效應(yīng)。在鐵三愛好者圈里，熟悉他的人大多以春煦相稱。隨著“全球鐵人三項(xiàng)資訊”影響力的日益增大，他的故事也開始廣為傳播。

商人來了

2015年8月27日，是足以載入鐵人三項(xiàng)運(yùn)動史冊的日子。萬達(dá)集團(tuán)在北京宣布，以6.5億美元并購世界鐵人公司（WTC）100%股權(quán)。

“當(dāng)?shù)弥@個(gè)消息時(shí)，我是既震撼、又驚喜、也很開心。過去，運(yùn)動員都要到國外參加比賽，這次并購必然會在將來把賽事落戶中國，省去運(yùn)動員的舟車勞頓和不菲的開支?！痹谝淮尾稍L中，胡春煦以鐵三愛好者與媒體人的雙重身份，表達(dá)了對此次收購的肯定態(tài)度。他認(rèn)為，萬達(dá)的并購會直接加速人們對鐵人三項(xiàng)運(yùn)動的了解與認(rèn)知，從而促進(jìn)該項(xiàng)運(yùn)動全產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。

對于萬達(dá)來說，收購WTC是一個(gè)穩(wěn)賺不賠的生意。王健林曾表示，WTC一直有凈利潤，幾乎沒有任何負(fù)債因素和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)萬達(dá)官方數(shù)據(jù)，在并購之前，WTC收入連續(xù)4年復(fù)合增長率超過20%，凈利潤連續(xù)4年復(fù)合增長率達(dá)到40%。其收入來源包括報(bào)名費(fèi)、出售賽事商業(yè)許可、商業(yè)贊助以及全球電視轉(zhuǎn)播費(fèi)，每年稅前利潤超過5000萬美元。

其實(shí)，自2015年初萬達(dá)集團(tuán)正式布局體育產(chǎn)業(yè)以來，這已是其同一年內(nèi)在該領(lǐng)域完成的第三次并購。1月，萬達(dá)以4500萬歐元收購西班牙足球俱樂部馬德里競技20%的股份。2月，萬達(dá)牽頭并購全球著名體育媒體制作及轉(zhuǎn)播公司盈方體育傳媒集團(tuán)100%的股權(quán)。

“萬達(dá)并購體育產(chǎn)業(yè)絕不是心血來潮，我們也不是別人口中的中國土豪，什么都買?！?2016年1月，萬達(dá)集團(tuán)董事長王健林曾在一次公開演講中表示，萬達(dá)投資體育的邏輯是瞄準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)上游的稀缺資源，買有知識產(chǎn)權(quán)的公司，“這也是目前我們體育投資最重要的原則之一。鐵人是我非常喜歡的那種體育公司，它自己擁有賽事品牌同時(shí)又運(yùn)營賽事。這個(gè)好處可大了，永遠(yuǎn)是你的，它跑不了”。

把鐵人三項(xiàng)當(dāng)作一門生意的不只是王健林，幾位在中歐商學(xué)院一起讀書的商人，也誤打誤撞闖了進(jìn)來。

胡浩成，中歐商學(xué)院EMBA 2008級畢業(yè)生，曾任申銀萬國證券投資銀行部執(zhí)行總經(jīng)理，后轉(zhuǎn)型為職業(yè)投資人。2015年下半年的一天，他在黃山市體育局的一位同鄉(xiāng)來北京申辦體育項(xiàng)目。兩人閑聊時(shí)，這位同鄉(xiāng)說起當(dāng)?shù)孛磕甓嫁k黃山登山大會。雖然政府出一部分資金，但由于找不到像樣的品牌贊助與運(yùn)營，每年都虧錢。

說者無意，聽者有心。胡浩成有意接下這個(gè)看似不賺錢的生意，于是，他找到EMBA同學(xué)白云峰。兩人一碰，白云峰非常感興趣。之后，白云峰又拉上另一位EMBA同學(xué)、綠萌科技創(chuàng)始人陳文鋒一起商討。他們得出初步結(jié)論，黃山除了辦登山大會還可以辦鐵人三項(xiàng)賽事。為此，白云峰登門拜訪了中國鐵人三項(xiàng)運(yùn)動協(xié)會（簡稱“中鐵協(xié)”）秘書長王建國，向其請教鐵人三項(xiàng)運(yùn)動的常識與在黃山舉辦賽事的可行性。

“我跟建國主任第一次聊的時(shí)候，他熱情得不得了。他說，可算有商人背景的人投入到這件事情上來了?！卑自品寤貞?，等到正式談合作時(shí)，王建國很坦率地說，只覺得鐵三項(xiàng)目會熱，但熱到什么程度，他也不知道。

經(jīng)過反復(fù)商討，雙方?jīng)Q定把第一場賽事立項(xiàng)為中鐵協(xié)A級賽事，定于2016年6月10日執(zhí)行，同時(shí)舉辦鐵人三項(xiàng)國際精英賽和鐵人三項(xiàng)全國積分賽兩項(xiàng)頂級比賽。隨后，這3位中歐EMBA同學(xué)先后注冊了黃山極限文化體育傳播有限公司、鐵人聯(lián)盟（北京）體育文化有限公司，作為賽事運(yùn)營的主體。

當(dāng)時(shí)，王建國正在忙的是另一件大事。中鐵協(xié)正在籌備推出中國鐵人三項(xiàng)聯(lián)賽，面向社會公開招標(biāo)運(yùn)營商。聯(lián)賽的運(yùn)營模式是，舉辦地政府以采購服務(wù)的形式，向運(yùn)營商支付金額達(dá)數(shù)百萬元的費(fèi)用，運(yùn)營商負(fù)責(zé)聯(lián)賽的運(yùn)營和商業(yè)開發(fā)。據(jù)了解，上海大鐵體育也參與了投標(biāo)。

王建國對《財(cái)經(jīng)天下》周刊介紹，聯(lián)賽承擔(dān)著對接國家亞運(yùn)及奧運(yùn)戰(zhàn)略的使命。通過聯(lián)賽，專業(yè)選手和業(yè)余選手同場競技，打通業(yè)余運(yùn)動員到職業(yè)運(yùn)動員的晉升通道，并借此整合國內(nèi)鐵三俱樂部，打造CBA、中超模式的鐵三聯(lián)盟賽事。

2015年12月，中鐵協(xié)宣布，最終中標(biāo)的是一家新成立的公司——北京奧天國際體育發(fā)展有限公司。該公司總經(jīng)理朱政軍與體育產(chǎn)業(yè)淵源頗深。他曾是中國自行車國家隊(duì)運(yùn)動員，代表國家隊(duì)參加過1992年巴塞羅那奧運(yùn)會。退役后，朱政軍成立了北京天美信體育科技有限責(zé)任公司，是德國FOCUS自行車的中國總代理。2012年，天美信作為中國國家自行車隊(duì)鐵人三項(xiàng)隊(duì)的官方合作伙伴，參加了第30屆倫敦奧運(yùn)會。

從這時(shí)起，鐵人三項(xiàng)賽事開始在中國逐漸鋪開影響力。

難賺錢的生意

如果要為中國鐵人三項(xiàng)運(yùn)動找一座時(shí)間里程碑，非2016年莫屬。

從數(shù)字上看，2015年中國大大小小的鐵三賽事不過十幾場，2016年卻擴(kuò)容到30多場。其中包括鐵人聯(lián)盟的1場標(biāo)鐵、WTC的2場IRONMAN 70.3、奧天體育運(yùn)營的2場聯(lián)賽。

這幾場比賽，舉辦時(shí)間最早的是黃山太平湖鐵人三項(xiàng)賽。按分工，中國鐵三協(xié)會負(fù)責(zé)賽事執(zhí)行部分，鐵人聯(lián)盟公司負(fù)責(zé)賽事宣傳與商業(yè)運(yùn)營，當(dāng)?shù)卣?fù)責(zé)調(diào)動安保、交通、醫(yī)療等公共資源。

根據(jù)已知信息，這場賽事是2016年所有中國鐵人三項(xiàng)比賽中唯一沒有政府補(bǔ)貼的大型賽事，只能通過贊助等商業(yè)運(yùn)營手段籌措資金。

白云峰向《財(cái)經(jīng)天下》周刊介紹，黃山是一個(gè)旅游城市，本身工業(yè)不發(fā)達(dá)，用于體育賽事的專項(xiàng)基金很少。而且，對于鐵人三項(xiàng)這樣的小眾比賽，當(dāng)?shù)卣鼪]有信心投錢進(jìn)來。

“如果涉及預(yù)算，當(dāng)?shù)伢w育局壓力會很大。這個(gè)壓力沒有了之后，它倒會輕裝上陣，與我們配合更好?！卑自品逭f。

拉不到贊助商怎么辦？辦賽資金從何而來？早在籌備期，黃山區(qū)體育局的官員與王建國都反復(fù)追問白云峰這個(gè)問題。

“明白的人都知道，辦賽鐵定虧錢?！卑自品逭f。他向王建國打包票：“如果拉不到贊助，這錢我們自己出?！?/p>

“那你準(zhǔn)備多少錢？”王建國繼續(xù)追問。

“我們準(zhǔn)備了400萬元，夠嗎？”

“夠了，夠了?！?/p>

據(jù)白云峰估算，2016年黃山太平湖鐵人三項(xiàng)賽總投入成本300多萬元，涉及的成本支出近100項(xiàng)。主要包括賽事物料、計(jì)時(shí)系統(tǒng)租賃等硬件成本，還要承擔(dān)主持人、裁判、安保、醫(yī)護(hù)、志愿者的人工成本。

為了吸引鐵三愛好者參賽，鐵人聯(lián)盟公司拿出近20萬元作為獎(jiǎng)金。在中鐵協(xié)的助力下，這屆賽事共有500多名選手參賽，其中80%的選手通過中鐵協(xié)的渠道招募而來。

幸運(yùn)的是，通過朋友介紹，房地產(chǎn)商碧桂園成為冠名贊助商，再加上長安馬自達(dá)等二級贊助商的支持，這屆賽事從財(cái)務(wù)上才勉強(qiáng)打平。

對于鐵人聯(lián)盟這樣的創(chuàng)業(yè)公司來說，一場比賽300多萬元的投入已然是大手筆。但與萬達(dá)之后在合肥、廈門舉辦的IRONMAN 70.3相比，仍不可同日而語。

10月16日，萬達(dá)集團(tuán)并購WTC后的首站比賽在合肥舉辦。2016 IRONMAN 70.3合肥站由合肥萬達(dá)城冠名贊助，官方贊助商除了國際合作方阿迪達(dá)斯，還有瑪莎拉蒂中國、德視佳、徽商銀行等國內(nèi)企業(yè)。此外，萬達(dá)集團(tuán)旗下的萬達(dá)廣場、萬達(dá)酒店度假村、萬達(dá)院線傳媒、萬達(dá)旅業(yè)以及飛凡等公司也在贊助商之列。

據(jù)官方披露，此站比賽吸引了來自58個(gè)國家和地區(qū)，包括600名外籍選手在內(nèi)共計(jì)1676名運(yùn)動員。中國、美國、德國、日本和澳大利亞是參賽報(bào)名選手最多的5個(gè)國家。

11月6日，2016 IRONMAN 70.3廈門站開賽。作為當(dāng)年的收官之戰(zhàn)，這次比賽有57個(gè)國家和地區(qū)的2179名鐵人參賽，國內(nèi)鐵三高手幾乎悉數(shù)出席。用胡春煦的話來形容，就像鐵三愛好者的一次大聚會。

2016年，大鐵體育也正式啟動自有IP“STC大鐵”聯(lián)賽，一年內(nèi)做了金山、千島湖、尚湖、滴水湖、湘湖5場比賽。首站仍選在了金山城市海灘，5月15日開賽。

由于頭一年只辦了兩場比賽，最后一場與2016年首場比賽隔了7個(gè)月。錢嶺戈驚訝地發(fā)現(xiàn)，因?yàn)殚L期沒有操練，團(tuán)隊(duì)幾乎忘了怎么辦鐵三賽。開賽前的幾晚，她更是非常焦慮。

“金山站的商業(yè)開發(fā)也做得不好。做得最好的是9月17日滴水湖那一站，拿到了興業(yè)全球基金的冠名。前一天的小小鐵人賽，也拿到了易果網(wǎng)的冠名?！闭劦竭@兩場比賽，錢嶺戈仍記憶猶新。

這一年，胡春煦的變化也非常大。在一次活動中，他遇到了現(xiàn)在的合伙人張敬，和煦體育開始正規(guī)化運(yùn)作。在朋友的介紹下，公司拿到了掌趣科技創(chuàng)始人葉穎濤的天使投資。除了媒體屬性外，公司還開通了電商業(yè)務(wù)。據(jù)胡春煦介紹，其電商業(yè)務(wù)采用與實(shí)體店或品牌方合作，賺取差價(jià)的模式。不過，由于缺少公司管理與運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，電商業(yè)務(wù)曾一度中斷。

“我也知道電商業(yè)務(wù)很容易摸到天花板，門檻也比較低，現(xiàn)在太多人做了?！焙红闾钩?，“其實(shí)也不指望電商業(yè)務(wù)做多大，能夠滿足客戶需要，維持公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)就可以”。

此外，和煦體育還向粉絲開展針對國內(nèi)外鐵三賽事的報(bào)名合作、賽事旅行、租賃自行車等服務(wù)。去年，公司與合途旅行、中青旅等旅行社合作過多次境外鐵三賽的套餐項(xiàng)目，包括機(jī)票、酒店、機(jī)場接送、自行車租賃、裝配等服務(wù)。

“除了辦比賽和搞俱樂部這兩點(diǎn)我們不碰，其他全做。”胡春煦用一句話總結(jié)了其主營業(yè)務(wù)。他透露，2016年全年?duì)I收幾十萬元，但是，沒能實(shí)現(xiàn)盈利。

如何盈利？

王建國認(rèn)為，鐵人三項(xiàng)賽事盈利模式多樣，主要包括賽事執(zhí)行、賽事轉(zhuǎn)播、賽事贊助等。其中，賽事結(jié)合媒體進(jìn)行商務(wù)開發(fā)是常見的方式。

理論如此，現(xiàn)實(shí)卻并不理想。

首先，雖然報(bào)名費(fèi)不菲，但由于參賽人數(shù)少，總金額有限。白云峰感慨，一場500多人的鐵三賽事，所收的報(bào)名費(fèi)僅十幾萬元，還不夠給獲獎(jiǎng)選手發(fā)獎(jiǎng)金的。

其次，由于賽事持續(xù)時(shí)間長，游泳環(huán)節(jié)相對封閉，自行車、跑步環(huán)節(jié)又多在城市近郊，觀眾數(shù)量有限。相比馬拉松而言，鐵人三項(xiàng)賽如果要電視直播，難度不大，成本卻要增加很多。因此，大多賽事的解決方案是錄播，或者干脆取消此方案，這顯然會影響賽事的商業(yè)價(jià)值。

最后，關(guān)注體育營銷的企業(yè)或品牌對鐵人三項(xiàng)賽事的商業(yè)價(jià)值仍心存疑慮。國外鐵三賽事，大多是運(yùn)動品牌贊助，汽車品牌福特也曾多次贊助美國鐵人三項(xiàng)賽事。國內(nèi)的運(yùn)營商則各顯其能，拉來的贊助商也五花八門，以金融、房地產(chǎn)企業(yè)居多。

不過，王建國仍表示樂觀。他認(rèn)為，鐵三運(yùn)動強(qiáng)調(diào)的是挑戰(zhàn)自我、突破極限、永不言棄的鐵人精神，對體育愛好者有很強(qiáng)的吸引力。以往大家覺得贊助商不好找，是因?yàn)閷﹁F三運(yùn)動特性認(rèn)知不夠。而且，鐵三運(yùn)動目前贊助成本相對較低，但回報(bào)和宣傳效果并不差，這反而是品牌和企業(yè)與鐵三運(yùn)動共同發(fā)展的好機(jī)會。

有趣的是，幾家鐵三賽事運(yùn)營公司雖然背景、實(shí)力各自不同，卻殊途同歸。他們都認(rèn)為，辦聯(lián)賽才能有規(guī)模效應(yīng)，才能吸引贊助商的關(guān)注，實(shí)現(xiàn)盈利。

“我就是一個(gè)生意人，商業(yè)思維是我的本源思維?！卑自品逯毖裕拔覀儽本┯?3個(gè)人，黃山有6位，19個(gè)人每年的開銷已經(jīng)擺在那了。按理說，我應(yīng)該避開大鱷，只做單站比賽。但這樣做沒有辦法養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)，只有做聯(lián)賽才能賺錢”。在經(jīng)過2016年的試水后，白云峰發(fā)現(xiàn)，如果還與中鐵協(xié)合作，一些理念將無法在那個(gè)體系里實(shí)現(xiàn)，更難以商業(yè)化。因此，公司決定，2017年的賽事不再接入中鐵協(xié)的體系，只作為B級或C級賽事在中鐵協(xié)備案。

按規(guī)劃，2017年鐵人聯(lián)盟將舉辦黃山、鄭州、北京、上海4場賽事，并命名為玄鐵系列賽。白云峰透露，去年黃山太平湖鐵三賽完成之后，他與胡浩成接到過嶗山、九華山等四五家類似景區(qū)的電話，希望按黃山的模式合作辦賽。他們均婉言謝絕。

“主要原因是，如果再在景區(qū)做賽事，贊助商的動力不足?！卑自品褰忉?，今年的玄鐵系列賽之所以選一二類城市，就是為了服務(wù)贊助商。

在賽事定位上，玄鐵聯(lián)賽與中國鐵人三項(xiàng)聯(lián)賽、IRONMAN 70.3也不在一條線上。白云峰希望玄鐵聯(lián)賽能代入更多的娛樂元素，營造家庭氛圍，做成更好玩、更易推廣的賽事。

“我們更傾向于往大文化方向走，體育加娛樂加文化。我們跟贊助商談的協(xié)議里，就提出要加入更多與人的連接和互動，包括訓(xùn)練期、賽前、賽后?！卑自品褰榻B。

關(guān)于賽事舉辦模式，白云峰有一個(gè)大膽的想法：“如果有其他地方政府或者鐵三俱樂部想跟鐵人聯(lián)盟公司一起做商業(yè)比賽，我們非常愿意合作。我們公司的名字叫鐵人聯(lián)盟，更看重的是打造商業(yè)模式。”

與初創(chuàng)公司相比，萬達(dá)在鐵三乃至體育領(lǐng)域的布局則是另一種思考，或者說更高的段位。在一次公開演講中，王健林闡述了萬達(dá)體育對于萬達(dá)集團(tuán)的真正價(jià)值：“萬達(dá)的企業(yè)棋盤是建立在當(dāng)下消費(fèi)升級的大背景下，無論體育、旅游娛樂、商場消費(fèi)，還是金融，這些都是萬達(dá)控制人流的最有價(jià)值的手段。萬達(dá)的城市綜合體每年所涵蓋的消費(fèi)者已經(jīng)超過兩個(gè)億，萬達(dá)要做的事情就是如何把現(xiàn)有消費(fèi)群的消費(fèi)能力轉(zhuǎn)化為公司的產(chǎn)品和服務(wù)。”

2017年IRONMAN 70.3共有5站，除了去年兩個(gè)舉辦地合肥、廈門外，新加了柳州、曲靖、重慶三站。無一例外，這五個(gè)城市都有萬達(dá)的商業(yè)地產(chǎn)。

不過，與合肥、廈門等二線城市相比，柳州、曲靖這類三四線城市，除了風(fēng)景宜人外，短板非常明顯。首先，由于城市配套設(shè)施比較滯后，對選手的吸引力大減，甚至影響整體體驗(yàn)，導(dǎo)致其不會再來第二次。其次，對贊助商的吸引力也大減。以今年4月1日結(jié)束的柳州站為例，除了本地的柳州商業(yè)銀行作為冠名贊助商外，缺乏更有知名度和相應(yīng)實(shí)力的贊助商。

提及盈利問題，錢嶺戈依然很“現(xiàn)實(shí)”：“我們帶著幾千號人入坑，改變了他們的生活與精神狀態(tài)，對于很多人來說是一輩子的事情。我們創(chuàng)造了很大的社會價(jià)值，當(dāng)然應(yīng)該有收益了。”

她認(rèn)為，一場鐵三賽事800人左右參賽，成本核算上比較合理，也具有規(guī)模效應(yīng)。如果800人以上，成本核算就會進(jìn)入到另一個(gè)階段，場地容納量要加大，賽道要加長，人力成本也會成倍增加。增加到2000人也合算，如果只有1200人，就相當(dāng)于虧損。

錢嶺戈向《財(cái)經(jīng)天下》周刊透露，大鐵體育一般與舉辦地政府簽約5年。但政府不會直接簽約，往往下放給國資背景的房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)或文化旅游開發(fā)集團(tuán)。

“這個(gè)模式很聰明，與國資背景公司簽約，它既代表了政府，又可以市場化運(yùn)營，甚至成為招商引資的項(xiàng)目。這跟體育局設(shè)立項(xiàng)目的思路完全不同，那些賽事都是體育局撥預(yù)算，不太考慮社會化運(yùn)營、贊助商權(quán)益的體現(xiàn)與如何開發(fā)周邊產(chǎn)品。” 錢嶺戈說。

她認(rèn)為，這種模式的合理性還在于，一個(gè)賽事有自己的生命周期。如果只做一年，絕對是虧的。第二年分?jǐn)偝杀緯p少很多，品牌知名度也建立起來了，有可能打平。

今年3月初，大鐵體育宣布完成了千萬級別的Pre A輪融資，由榮正資本領(lǐng)投，水滴體育基金跟投。錢嶺戈透露，目前上海大鐵俱樂部已有3500名會員，今年大鐵體育將啟動第三家實(shí)體店，STC大鐵聯(lián)賽將連做8場。

事實(shí)上，商業(yè)運(yùn)營已自成體系的大鐵體育正在做新的嘗試。它將原來各自獨(dú)立的騎行，小小鐵人聯(lián)賽、夏令營、冬令營等項(xiàng)目整合在一起，成立了大鐵旅游業(yè)務(wù)，把賽事、競技元素融入騎行、親子兩大產(chǎn)品系列的研發(fā)之中。

張令告訴《財(cái)經(jīng)天下》周刊，大鐵體育已經(jīng)將體育旅游列入公司今明兩年的戰(zhàn)略規(guī)劃。他認(rèn)為，體育旅游不僅僅是在旅行中觀賞或從事某項(xiàng)運(yùn)動那么簡單，更多的應(yīng)該是中產(chǎn)階層對全新生活方式與價(jià)值觀的認(rèn)同。

胡春煦則表示：“能夠打平，自給自足，甚至實(shí)現(xiàn)盈利，是我們上半年的一個(gè)小目標(biāo)。”他還有一個(gè)目標(biāo)，拿下新一輪融資。

最近，鐵人聯(lián)盟公司也正在與幾家投資方接觸?！叭谫Y不是為了生存，是為了更好的商業(yè)化?！卑自品鍖θ谫Y有著清醒的認(rèn)識，他希望能吸引有體育資源的投資方。

“對于鐵三賽事運(yùn)營公司來說，最大的風(fēng)險(xiǎn)是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。硬成本就在那擺著，沒錢你就得自己填?！卑自品逭J(rèn)為，還有一個(gè)重要風(fēng)險(xiǎn)來自選手。很多選手缺乏系統(tǒng)訓(xùn)練，盲目參賽。如果出了事情，無論對賽事主辦方還是地方政府都會造成巨大壓力。

王建國告訴《財(cái)經(jīng)天下》周刊，很多地方政府目前對鐵三賽事的關(guān)注度非常高，希望能有賽事落地。他們熱情之所以會這么高，正是因?yàn)楫?dāng)?shù)赜邪l(fā)展體育+旅游的需求，希望借助鐵三賽事，推介當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源。

不過，他同時(shí)表達(dá)了對社會資本進(jìn)入鐵人三項(xiàng)賽事的擔(dān)憂：“社會資本更多的注重商業(yè)盈利而非社會公益、體育精神，將會使純粹的體育賽事轉(zhuǎn)型為商業(yè)體育，淡化體育精神。另一方面，會加大政府對賽事的管理風(fēng)險(xiǎn)，造成體育賽事秩序的混亂?！?/p>

生態(tài)延伸

鐵人三項(xiàng)是繼馬拉松之后的“升級版”的中產(chǎn)階級運(yùn)動，高收入及社會精英是鐵三業(yè)余愛好者的基本特征。這一點(diǎn)，在多家賽事運(yùn)營公司公布的參賽者數(shù)據(jù)中已經(jīng)明示。

一場鐵人三項(xiàng)賽事少則五六百人，多則數(shù)千人參加，吸引著眾多高凈值人群攜家?guī)Э?，不遠(yuǎn)千里萬里來到另一個(gè)城市或國家。

相比騎行、馬拉松、越野賽等單項(xiàng)活動，鐵人三項(xiàng)比賽對場地的多樣性提出了更高的要求。通過賽事，舉辦地城市不僅提高了硬件設(shè)施和管理水平，還帶動了當(dāng)?shù)氐穆糜巍⒉惋?、零售等服?wù)行業(yè)。同時(shí)，鐵三賽事與運(yùn)動人群的增加，正在刺激更多企業(yè)投身與鐵三相關(guān)的周邊產(chǎn)業(yè)。

具有GPS定位、實(shí)時(shí)測定心率等功能，既能幫助科學(xué)訓(xùn)練，又有健康警示作用的運(yùn)動腕表，已成為鐵三愛好者人手必備的裝備。在此領(lǐng)域具有絕對領(lǐng)先地位的佳明公司，更是憑借Fenix、Forerunner等系列產(chǎn)品在中國市場的熱賣，獲得了在美國總部從未有過的發(fā)言權(quán)。

張令向《財(cái)經(jīng)天下》周刊透露，去年大鐵體育營收已超2000萬元，主要包括零售、賽事、培訓(xùn)、企業(yè)客戶等。但主要收入來源仍是零售業(yè)務(wù)，其中70%以上來自于鐵三車、公路車的銷售。

采訪胡春煦時(shí)，他推介了一款供鐵三愛好者在家中練習(xí)的騎行臺。要知道，在三年前，騎行臺還是國外品牌的領(lǐng)地，價(jià)格動輒數(shù)千上萬元。短短幾年間，國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)攻克了技術(shù)壁壘，其產(chǎn)品既能滿足用戶對功率訓(xùn)練的剛需，又能迎合中國消費(fèi)者對互聯(lián)網(wǎng)娛樂的需求，而且產(chǎn)品性價(jià)比極高。

5月7日，記者在參加大鐵體育運(yùn)營的金山城市海灘鐵人三項(xiàng)賽時(shí)，還發(fā)現(xiàn)了一輛從未見過的移動式單車店——Cycleplus騎加。

騎加設(shè)在一輛經(jīng)過改裝的奔馳大型MPV斯賓特上，車廂分為工作區(qū)、清潔區(qū)、試衣間、商品展示區(qū)、存儲區(qū)、備用品區(qū)等功能區(qū)。據(jù)創(chuàng)始人李月介紹，騎加是一種集整車安裝、精準(zhǔn)調(diào)試、維修保養(yǎng)和商品陳列、運(yùn)送、售賣等功能為一體的移動式單車店。

騎加主要為騎行愛好者提供三種服務(wù)：1、日常的保養(yǎng)和維修；2、賽事前、中、后單車的保養(yǎng)、調(diào)試、維修的應(yīng)急服務(wù)保障；3、為線上單車銷售品牌商提供線下組車、保養(yǎng)、維修。

張令認(rèn)為，騎加模式雖然不一定能成功，但的確解決了很多騎行愛好者的痛點(diǎn)。對于騎行、鐵三賽事運(yùn)營方來說，也是賽事服務(wù)的有效補(bǔ)充。他認(rèn)為，從目前來看，該模式更適用于騎行、鐵三愛好者眾多，且具有為優(yōu)質(zhì)服務(wù)買單意識的華東市場。

據(jù)了解，目前騎加已在上海投入5輛移動式單車店，主要服務(wù)江浙滬地區(qū)。3年之內(nèi)，該公司將進(jìn)入19個(gè)城市，投入超過300家移動式單車店。

隨著鐵人三項(xiàng)運(yùn)動在中國市場的蓬勃興起，一些脫穎而出的鐵三選手開始成為賽事的座上賓。主辦方除了負(fù)責(zé)機(jī)票、酒店，還許以重金獎(jiǎng)勵(lì)成績優(yōu)異者。以中國鐵人三項(xiàng)聯(lián)賽為例，年度總獎(jiǎng)金達(dá)260萬元，創(chuàng)下國內(nèi)鐵三賽事獎(jiǎng)金額新高。

與此同時(shí)，一些運(yùn)動品牌盯上了這些選手。2016年，胡春煦正式簽約體育科技品牌康比特，成為康比特第一位鐵人三項(xiàng)運(yùn)動品牌形象大使。

1991年出生的鐵三高手巴斯（李鵬程）也吸引了眾多品牌的關(guān)注。巴斯向《財(cái)經(jīng)天下》周刊透露，目前他已有包括運(yùn)動腕表品牌松拓在內(nèi)的多個(gè)合約在身，但合作形式更多是贊助而非形象代言，合作費(fèi)用則從每年幾萬到十幾萬不定。

鐵人三項(xiàng)在世界范圍內(nèi)屬于一項(xiàng)年輕的運(yùn)動，但在歐美等發(fā)達(dá)國家已經(jīng)發(fā)展成一項(xiàng)大眾性運(yùn)動。美國2015年就有4000多場鐵人比賽，超過400萬人次參加鐵人三項(xiàng)系列賽事。

相比美國，中國的鐵三運(yùn)動才剛剛起步。國內(nèi)已注冊的鐵三運(yùn)動員還不到2萬人，加上沒有注冊的人數(shù)，張令估算總?cè)藬?shù)在5萬左右。

根據(jù)中鐵協(xié)公布的數(shù)據(jù)，2016年A、B級賽事各11場，地方與民間舉辦的賽事有27場（包括鐵二）。從目前各家賽事運(yùn)營商公示的情況來看，2017年的鐵三賽事雖增加十多場，總數(shù)也不過50場左右。

“我們的鐵三選手是日本的幾十分之一，但長距離賽事已經(jīng)是它的5倍。中國的鐵三賽事數(shù)量都快超過其他東南亞國家的總和。這是一個(gè)挺奇怪的現(xiàn)象?！睆埩钪毖?，馬拉松有點(diǎn)泡沫，但鐵三是硬拉上來的。

正如張令所說，隨著賽事的增多，選手已經(jīng)不夠用了。這固然不排除某些賽事地處偏遠(yuǎn)，或者辦賽環(huán)境不好、口碑差等因素，顯然有更深層的原因。

“為什么相對于馬拉松、自行車等單項(xiàng)賽事，鐵三更容易出現(xiàn)賽事太多、選手不夠用的情況？因?yàn)榕囵B(yǎng)一個(gè)鐵三愛好者的周期是最長的，沒有足夠的積累，沒有踏踏實(shí)實(shí)的落地，是很難擴(kuò)大參與人群的?！痹谧罱l(fā)的一條朋友圈里，張令自問自答。

他的解決方案是，開設(shè)新手訓(xùn)練營，幫助更多地區(qū)發(fā)展鐵三參與人群。同時(shí)，STC大鐵聯(lián)賽也非常注重對新手的鍛煉，剛結(jié)束的金山城市海灘鐵人三項(xiàng)賽，960名參賽者中就有330名新手。

胡春煦則采用了線上培訓(xùn)的方式。去年底，他將“全球鐵人三項(xiàng)資訊”更名為“全球鐵三”，以此為平臺打造“鐵人100天”線上訓(xùn)練營品牌。每天從早到晚，“和鐵人春煦一起訓(xùn)練”的微信群都非常熱鬧。

并購WTC成功后，王健林曾表示，接下來的主要任務(wù)是把這項(xiàng)極限耐力運(yùn)動在中國廣泛傳播，“未來10年在中國的最低目標(biāo)是發(fā)展20萬人”。在2月3日萬達(dá)集團(tuán)的春節(jié)團(tuán)拜會上，他更是號召員工們參與到鐵三運(yùn)動中來?！霸圩鲶w育產(chǎn)業(yè)的，大家沒事就跑跑鐵三全程，跑不了全程跑個(gè)半程，最起碼跑個(gè)迷你版的，再不行大家組織個(gè)接力跑跑也行?！?/p>

有了首富的參與和號召，中國鐵人三項(xiàng)運(yùn)動的前景會更好嗎？