王金偉

摘 要：國家電網(wǎng)省級協(xié)議庫存招標(biāo)是指對寄存于電網(wǎng)公司的虛擬庫存貨物的價格、服務(wù)條件和合同數(shù)量進(jìn)行招標(biāo)，是電網(wǎng)企業(yè)銷售的重要途徑及模式。本文從國家電網(wǎng)省級協(xié)議庫存招標(biāo)的相關(guān)內(nèi)涵著手，探討了電氣設(shè)備企業(yè)針對此種招標(biāo)的市場營銷及應(yīng)對策略。

關(guān)鍵詞：國家電網(wǎng)；協(xié)議庫存招標(biāo)；市場營銷

中圖分類號：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：2095-7866 （2017） 06-059-006

工業(yè)經(jīng)濟(jì)論壇 URL： http//www.iereview.com.cn DOI： 10.11970/j.issn.2095-7866.2017.06.009

引言

電力系統(tǒng)是一個復(fù)雜的系統(tǒng)，包含發(fā)電、變電、輸電及配電等各個子系統(tǒng)，各子系統(tǒng)間既相對獨立又相互聯(lián)系，承擔(dān)了電能的生產(chǎn)、輸配及使用等功能。隨著我國電力運(yùn)營體系的發(fā)展，各類物資采購必須通過公開招標(biāo)的方式來實現(xiàn)。作為兩大電網(wǎng)運(yùn)營商之一的國家電網(wǎng)公司，利用協(xié)議庫存招標(biāo)的方式來實現(xiàn)物資的采購和分配，已經(jīng)成為一個重要的采購招標(biāo)方式。協(xié)議庫存招標(biāo)量大、集中，這給電氣設(shè)備企業(yè)帶來機(jī)遇的同時，也使競爭更加激烈。本文從國家電網(wǎng)公司省級協(xié)議庫存招標(biāo)的相關(guān)模式和內(nèi)涵入手來探討電氣設(shè)備行業(yè)的市場營銷及應(yīng)對策略。

一、協(xié)議庫存招標(biāo)的內(nèi)涵及模式

（一）國家電網(wǎng)采購及招標(biāo)

當(dāng)前，我國電力系統(tǒng)運(yùn)營及建設(shè)中的兩大主導(dǎo)分別是南方電網(wǎng)和國家電網(wǎng)，這兩家電網(wǎng)公司的業(yè)務(wù)涵蓋了其經(jīng)營區(qū)域內(nèi)的輸配電環(huán)節(jié)。國家電網(wǎng)的覆蓋范圍為全國26個省、自治區(qū)和直轄市，而南方電網(wǎng)也覆蓋了南方5省。電力體制改革逐步深化，對招標(biāo)采購活動要求也進(jìn)一步規(guī)范。由于電力建設(shè)涉及產(chǎn)品和服務(wù)廣泛，包括勘探設(shè)計、工程施工、物資采購、服務(wù)及檢修維保等多個類別，各類別的招標(biāo)采購形式不盡相同，本文主要針對電氣設(shè)備類制造商探討物資類產(chǎn)品的招標(biāo)。

由于管理權(quán)限及責(zé)任主體的不同，物資類產(chǎn)品的招標(biāo)目前在國家電網(wǎng)公司招標(biāo)采購分為總部招標(biāo)、分部招標(biāo)、電商超市化采購等三種方式?？偛空袠?biāo)為國家電網(wǎng)公司以其直屬的物資招標(biāo)公司為主體，主要采購35 kV及以上電壓等級的材料和設(shè)備，包括特高壓、超高壓等關(guān)鍵物資。分部招標(biāo)主要是由省級電力公司下屬的招標(biāo)公司負(fù)責(zé)組織實施，主要采購10 kV及以下電壓等級的材料和設(shè)備，采購形式以協(xié)議庫存招標(biāo)為主。電商超市化采購主要針對一些輔助物資、大修運(yùn)維配件等。

（二）協(xié)議庫存招標(biāo)的內(nèi)涵

協(xié)議庫存是指買方寄存于賣方的非實體契約庫存。協(xié)議庫存貨物招標(biāo)是指通過公開招標(biāo)，批量集中確定相應(yīng)招標(biāo)產(chǎn)品的中標(biāo)人及其中標(biāo)產(chǎn)品的合同數(shù)量、單位價格和服務(wù)條件，雙方依法據(jù)此簽訂合同，買方根據(jù)自身實體庫存狀態(tài)、現(xiàn)場需求，按照分項目分別簽發(fā)供貨單的文書方式履行合同，即時采購賣方相應(yīng)產(chǎn)品的做法 。

協(xié)議庫存招標(biāo)機(jī)制的特點是體現(xiàn)充分公開、充分透明和重視公平，充分體現(xiàn)出競爭的特點。其中招標(biāo)的充分公開主要指招標(biāo)公開及相關(guān)信息應(yīng)經(jīng)法定相關(guān)媒體及傳播平臺進(jìn)行發(fā)布，如國網(wǎng)電子商務(wù)平臺、中國招標(biāo)和采購網(wǎng)、各省電網(wǎng)公司的招標(biāo)網(wǎng)站等進(jìn)行發(fā)布，以國網(wǎng)電子商務(wù)平臺為主。重視公平則指的是一切符合招標(biāo)條件的供應(yīng)商均能參與投標(biāo)。充分透明則是要按照國家招投標(biāo)的相應(yīng)管理規(guī)定所確定的定標(biāo)、評標(biāo)規(guī)則對供應(yīng)商進(jìn)行中標(biāo)評審。體現(xiàn)客觀公正性則是指各省公司專家共同組成評標(biāo)專家組，并以自動遴選系統(tǒng)來從專家組（庫）中隨機(jī)抽取專家，專家的相關(guān)信息嚴(yán)格保密，以確保中標(biāo)評審的客觀性和公正性。充分體現(xiàn)競爭性指的是招標(biāo)過程中參加投標(biāo)的供應(yīng)商分布在各地，企業(yè)品牌非常多，進(jìn)而能夠確保市場競爭的充分性。

（三）協(xié)議庫存招標(biāo)的運(yùn)作模式

在時間上，國家電網(wǎng)公司會進(jìn)行年度采購計劃的預(yù)安排。例如，國家電網(wǎng)公司2017年度總部采購計劃預(yù)安排60項招標(biāo)采購，其中涉及協(xié)議庫存招標(biāo)的為5項，主要是上下半年各1次設(shè)備及線路材料的協(xié)議庫存招標(biāo)采購 。同時，國網(wǎng)公司會根據(jù)工程建設(shè)的需要新增協(xié)議庫存招標(biāo)，由省公司負(fù)責(zé)實施。以河南省為例，在2017年，除了完成國家電網(wǎng)公司的2次協(xié)議庫存招標(biāo)外，還安排了新增2次。

在招標(biāo)范圍上，主要集中在10 kV及以下電壓等級的材料和設(shè)備。近年來，國家電網(wǎng)大力加強(qiáng)配網(wǎng)建設(shè)的投資力度，采購招標(biāo)量也逐年增加。按照物資種類的不同，分為配網(wǎng)線路材料協(xié)議庫存招標(biāo)和配網(wǎng)設(shè)備協(xié)議庫存招標(biāo)兩種。

在招標(biāo)組織形式上，國家電網(wǎng)對各種采購產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)類別劃分，且以產(chǎn)品類別作為獨立標(biāo)的進(jìn)行招標(biāo)，不同標(biāo)的的產(chǎn)品招標(biāo)由不同的人員進(jìn)行專門負(fù)責(zé)及組織招標(biāo)、投標(biāo)、開標(biāo)及評標(biāo)、定標(biāo)、簽約等環(huán)節(jié)的完成 。評標(biāo)需要對投標(biāo)形式、資格、響應(yīng)等內(nèi)容進(jìn)行評審，在詳細(xì)評審階段會對供應(yīng)商的商務(wù)、技術(shù)和價格進(jìn)行評估打分，而后進(jìn)行加權(quán)綜合評估，根據(jù)綜合評估分排序并推薦中標(biāo)候選單位，評審中技術(shù)分和價格分所占權(quán)重最高。技術(shù)評審主要是對供應(yīng)商的產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計和制造能力進(jìn)行評審，對其裝備數(shù)量、水平、工藝流程先進(jìn)程度和精度、試驗?zāi)芰M(jìn)行評審，對其產(chǎn)品技術(shù)的先進(jìn)性、品牌材質(zhì)、運(yùn)行的可靠性和成熟性等進(jìn)行評審。商務(wù)評審則指對其產(chǎn)品運(yùn)行、售后服務(wù)及服務(wù)半徑、近幾年履約質(zhì)量等進(jìn)行評估。價格是招標(biāo)活動中最重要的內(nèi)容之一，價格評審主要是計算投標(biāo)單位的報價同基準(zhǔn)均價的接近度，報價越接近基準(zhǔn)均價其價格評審的得分就越高。最終，根據(jù)評審得分情況及定標(biāo)規(guī)則來選定中標(biāo)單位和中標(biāo)規(guī)模。

國家電網(wǎng)協(xié)議庫存招標(biāo)的方式不但能確保采購環(huán)節(jié)的公平性和公正性，還能確保采購產(chǎn)品的質(zhì)量和價格的合理性，滿足大規(guī)模采購的需要，杜絕各市縣公司各自為政，無法形成規(guī)模優(yōu)勢的缺點。當(dāng)然，這對于電氣設(shè)備企業(yè)來說，提供了良好的銷售平臺和發(fā)展機(jī)遇，也使競爭激烈化。為此，面對國家電網(wǎng)協(xié)議庫存招標(biāo)必須采取有效的措施在確保產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新的前提下創(chuàng)新市場營銷策略，以增強(qiáng)市場競爭力。

二、協(xié)議庫存招標(biāo)發(fā)展趨勢及存在的問題

國家電網(wǎng)協(xié)議庫存招標(biāo)從發(fā)展到完善是一個不斷改進(jìn)的過程，由于物資類招標(biāo)金額大、供應(yīng)商多、與工程建設(shè)密切相關(guān)。目前協(xié)議庫存招標(biāo)存在以下幾個發(fā)展趨勢和問題。

（一）協(xié)議庫存招標(biāo)日益標(biāo)準(zhǔn)化

協(xié)議庫存招標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)化不僅體現(xiàn)在招標(biāo)組織的形式上，更體現(xiàn)在招標(biāo)的執(zhí)行層面中。為此，國家電網(wǎng)公司頒布了一系列規(guī)范招標(biāo)采購的標(biāo)準(zhǔn)文件和流程。例如，針對各類產(chǎn)品頒布了國家電網(wǎng)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（Q/GDW），對通用技術(shù)規(guī)范和專業(yè)技術(shù)規(guī)范都做了明確的規(guī)定。大幅減少了設(shè)備產(chǎn)品的規(guī)格型號和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，各類廠家的產(chǎn)品也日趨同質(zhì)化。

（二）協(xié)議庫存招標(biāo)競爭更加激烈

由于電氣設(shè)備行業(yè)獨有的特性，需求單位高度集中，設(shè)備企業(yè)處于明顯的弱勢，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、產(chǎn)能過剩，因此競爭非常激烈。例如在低壓配電箱、變壓器類別招標(biāo)中，通常參與投標(biāo)的企業(yè)高達(dá)200多家，中標(biāo)率極低。

（三）協(xié)議庫存招標(biāo)資格條件日益趨嚴(yán)

由于競爭激烈，設(shè)備中標(biāo)價格日趨走低，產(chǎn)品質(zhì)量問題頻發(fā)，給電網(wǎng)質(zhì)量安全帶來了極大隱患，招標(biāo)條件也不斷提高。例如，除了滿足制造能力、如期交貨能力、良好的財務(wù)狀況和商業(yè)信用、不得有不良或犯罪行為等通用條款外，還對既有業(yè)績及試驗報告要求做了嚴(yán)格的規(guī)定，并在逐年提高。目前又開始推行資格預(yù)審，僅接受通過資格預(yù)審的合格投標(biāo)人投標(biāo)。

（四）協(xié)議庫存中標(biāo)限包數(shù)量減少

為了能夠保證產(chǎn)品的供應(yīng)，降低集中度，協(xié)議庫存中標(biāo)一般采取限制中標(biāo)量的措施。例如國家電網(wǎng)公司河南電網(wǎng)2017年第二次配網(wǎng)設(shè)備協(xié)議庫存貨物招標(biāo)變壓器限中1包，這顯著提高了中標(biāo)企業(yè)數(shù)量，但也限制了優(yōu)質(zhì)企業(yè)的中標(biāo)量，難以形成規(guī)模優(yōu)勢。

三、電氣設(shè)備企業(yè)的市場營銷策略

從上述對協(xié)議庫存招標(biāo)論述可知，投標(biāo)單位進(jìn)行市場營銷應(yīng)按照招標(biāo)的規(guī)則及要求進(jìn)行，從其產(chǎn)品質(zhì)量、科研能力、制造能力及產(chǎn)品先進(jìn)性、安全性和可靠性、品牌知名度等方面進(jìn)行努力方能在競爭中取得有利地位。

（一）構(gòu)建完善的銷售渠道和銷售管理機(jī)制

例如，某公司按照行業(yè)轉(zhuǎn)變特點和招標(biāo)機(jī)制構(gòu)建了較為完善的銷售渠道和銷售管理機(jī)制，設(shè)置了經(jīng)營管理中心和營銷中心兩個部門負(fù)責(zé)銷售前、后的各項工作，統(tǒng)一管理且保證無縫對接。

在市場結(jié)構(gòu)管理上，按照產(chǎn)品特點將市場分為多個管理部門，設(shè)置市場國網(wǎng)市場部、配套市場部、智能電氣事業(yè)部、海外銷售部，并在全國各省、直轄市設(shè)立了業(yè)務(wù)經(jīng)理或辦事處，負(fù)責(zé)該地區(qū)市場的投標(biāo)工作。隨著積極進(jìn)入配網(wǎng)領(lǐng)域，根據(jù)市場需要陸續(xù)設(shè)置新增變壓器事業(yè)部、環(huán)網(wǎng)柜事業(yè)部、一二次融合事業(yè)部等新產(chǎn)品部門，積極響應(yīng)市場需要，通過技術(shù)升級和進(jìn)步滿足客戶多層次市場。

（二）完善薪酬考核機(jī)制

在業(yè)務(wù)薪酬管理方面，構(gòu)建崗位職責(zé)和業(yè)績考核的薪酬機(jī)制，按照業(yè)務(wù)分類將工作同銷售指標(biāo)掛鉤，對其投標(biāo)中標(biāo)率、貨款完成率及標(biāo)書質(zhì)量的優(yōu)秀率等進(jìn)行考核，并將其同薪資掛鉤，激發(fā)工作人員的工作熱情。制定了專門的高科技人才培養(yǎng)及引進(jìn)計劃并嚴(yán)格執(zhí)行，從薪酬待遇及培訓(xùn)進(jìn)修等方面強(qiáng)化對人才的管理。

（三）重視產(chǎn)品研發(fā)和完善質(zhì)量管理體系

質(zhì)量的提高和穩(wěn)定是企業(yè)投標(biāo)成功的重要保障，要完善質(zhì)量管理體系，在產(chǎn)品生產(chǎn)及研發(fā)的鏈條中，構(gòu)建嚴(yán)格的規(guī)范的控制體系，依據(jù)質(zhì)量管理相應(yīng)程序分別對采購、設(shè)計及過程等質(zhì)量進(jìn)行管理，嚴(yán)格規(guī)范生產(chǎn)工藝流程，并實現(xiàn)其全程的程序化、文件化及規(guī)范化，確保產(chǎn)品出廠的安全可靠，避免出現(xiàn)國網(wǎng)公司供應(yīng)商不良行為處理情況的通報。

（四）強(qiáng)化招投標(biāo)全過程管理

一是注重供應(yīng)商資質(zhì)能力核實（俗稱“一紙證明”）工作。國家電網(wǎng)公司目的是減少制作投標(biāo)文件時的重復(fù)性勞動，提高評標(biāo)工作效率。資質(zhì)能力核實并非參與投標(biāo)的前置必備條件，未參加核實的供應(yīng)商仍可正常參與招投標(biāo)活動，但原則上不具備一紙證明的企業(yè)中標(biāo)希望渺茫。核實分為“總部直接組織實施”和“總部統(tǒng)一組織省公司實施”兩種組織方式。核實分為文件核實和現(xiàn)場核實兩種核實方式，一般先開展文件核實，文件核實滿足要求的供應(yīng)商再進(jìn)行現(xiàn)場核實。核實工作每年進(jìn)行，電氣設(shè)備企業(yè)應(yīng)當(dāng)重點對待。

二是注重招標(biāo)文件制作和審核。許多廠家在招標(biāo)工作中由于未能注意招標(biāo)文件的制作而被廢標(biāo)或者無法中標(biāo)，非?？上?。例如技術(shù)、商務(wù)應(yīng)答文件不完整、不規(guī)范，甚至上傳報價小數(shù)點錯誤、實驗報告過期等低級失誤時有發(fā)生，應(yīng)該加強(qiáng)審核，確保標(biāo)書完整、規(guī)范、有效。

三是注重報價管理。價格作為中標(biāo)的重點因素必須重點對待。評標(biāo)評分方法有多種，一般采用綜合評估法，分技術(shù)、價格、商務(wù)三個部分分別進(jìn)行量化評審，每個部分滿分均為100分，并按50：40：10的權(quán)重合計計算最終量化評審得分。報價評分標(biāo)準(zhǔn)一般采用區(qū)間平均下浮雙邊曲線算法。在激烈的競爭中如何保證將價格報在合理區(qū)間，提高中標(biāo)可能性，就非常考驗報價部門的工作細(xì)致程度。報價部門應(yīng)當(dāng)做好原材料詢價、市場價格分析、價格預(yù)判等各項工作。

四是加強(qiáng)市場營銷。電氣設(shè)備企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期不定期做好客戶拜訪工作，加強(qiáng)產(chǎn)品推介，大力進(jìn)行企業(yè)宣傳，提高品牌知名度；引入?yún)f(xié)議庫存物資計劃預(yù)測管理，獲取基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，進(jìn)行多維分析；建立保障機(jī)制，完善績效考，明確市場人員的責(zé)任，并定期考核相關(guān)人員的工作情況，督促工作人員不斷規(guī)范其工作行為 。

（五）拓展經(jīng)營范圍，促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級

在協(xié)議庫存招標(biāo)形勢下，單個企業(yè)單項產(chǎn)品中標(biāo)受限，難以形成規(guī)模優(yōu)勢，企業(yè)應(yīng)當(dāng)努力拓展經(jīng)營范圍，多產(chǎn)品、多類別產(chǎn)品經(jīng)營，提高綜合中標(biāo)率。同時應(yīng)該不斷的進(jìn)行產(chǎn)品升級，滿足市場需要。

三、結(jié)語

總之，協(xié)議庫存招標(biāo)市場中，供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)、質(zhì)量、市場管理等多方面來強(qiáng)化市場營銷，生產(chǎn)出高質(zhì)量及具有先進(jìn)技術(shù)的產(chǎn)品是投標(biāo)市場營銷的重要保障，而完善及規(guī)范的管理制度能夠推動投標(biāo)成功的實現(xiàn)。同時加強(qiáng)人才管理，不斷培養(yǎng)和優(yōu)化研發(fā)、生產(chǎn)、銷售管理人才，提高人才價值、激勵創(chuàng)造性，以推動整個企業(yè)市場營銷的提升。

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