張政　許冬燕　邊麗達

摘要運用SWOT分析工具，對乳山綠茶自身的優(yōu)勢、劣勢以及外部環(huán)境帶來的機會、威脅進行分析，為乳山綠茶企業(yè)的發(fā)展提供相關建議，以實現(xiàn)地區(qū)茶葉經濟的提高。

關鍵詞品牌；營銷策略；SWOT分析；乳山；綠茶

中圖分類號S-9文獻標識碼

A文章編號0517-6611（2017）36-0224-05

AbstractBy using SWOT tool，the advantages， disadvantages and the external environment opportunities， threats for Rushan Green Tea were analyzed. According to the results，some suggestions were provided for the development of Rushan Green Tea enterprises and achieving the regional tea economy increase.

Key wordsBrand；Marketing strategy；SWOT analysis；Rushan；Green tea

乳山茶有著上乘的品質，源自于產自北方的地理優(yōu)勢。乳山茶種植于高緯度丘陵地區(qū)，晝夜溫差大，茶葉生長期長，其氨基酸、茶多酚等物質含量均高于南方茶葉。此外，維生素、礦物質元素和微量元素也均含量豐富。乳山綠茶具有滋味醇厚、清香久長、耐沖耐泡等特點。相關資料顯示，到2013年底，乳山市已有茶園0.1萬hm2，茶葉面積居山東省縣級茶葉面積第7位。當前乳山茶種類主要為鳩坑、龍井43、平陽早香、福鼎大白茶等，茶莊主要散布在乳山寨、白沙灘、徐家、大孤山、馮家等地，育黎、南黃、午極等鎮(zhèn)也有少數(shù)分布[1]。

2010年乳山市申請了“乳山綠茶”農產品地理標志?！叭樯骄G茶”商標申請成功，對提高乳山綠茶的競爭力起到了重要的作用。但與得天獨厚的地理位置不相符的是乳山綠茶相對于周邊的嶗山綠茶、日照綠茶知名度較低，更不用提與知名的南方茶葉相比較。造成乳山綠茶茶好無人知的原因是多方面的，新的經濟環(huán)境也給乳山綠茶的發(fā)展帶來了不少的機遇。筆者運用SWOT工具分析闡述乳山綠茶發(fā)展的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅，找準對策，為乳山綠茶品牌營銷提供參考。

1乳山綠茶的SWOT分析

1.1優(yōu)勢分析（Strengths）

1.1.1地理位置優(yōu)越，茶品優(yōu)異獨特。乳山市地處中緯度暖溫帶季風氣候區(qū)，四時更替和季風進退較顯明，氣候溫和、雨水豐沛、光照充足，能很好地滿足茶葉的生長要求。乳山綠茶身處高緯度地區(qū)，晝夜溫差大，生長周期長，使茶葉中的葉綠素、蛋白質及多酚類含量均高于南方茶，因此乳山綠茶的葉片肥厚、茶葉香氣高、耐沖泡、湯色嫩綠明亮、具有典型的板栗香，造就了獨特的乳山茶。

1.1.2生長條件適宜，茶葉種植空間大。乳山土以棕色土為主，土壤有機質含量高，鋅、鈣、鐵、鎂、鉬、硼等元素含量豐富，同時，乳山灌溉用水、大氣質量等非常符合無公害茶葉的生產標準。由于乳山綠茶的栽培歷史較短，因此病蟲害的發(fā)生比較輕微，較少或不使用農藥。這些為茶葉在乳山的大幅推廣創(chuàng)造了條件。

1.1.3地域文化濃郁，地區(qū)品牌響亮。乳山因境內有座山“大乳山”而得名。乳山歷史悠久，據(jù)史料記載，遠在新石器時代，境內就有人類聚居，商、周時期，農牧漁業(yè)十分繁榮。乳山近幾年大力倡導“母愛圣地，幸福乳山”的口號，使得乳山名聲響徹海內外。同時，由于境內百歲老人的數(shù)量在國內占據(jù)前列，素有“長壽之鄉(xiāng)”的美譽，海內外游客紛至沓來。

1.2劣勢分析（Weaknesses）

1.2.1茶企業(yè)競爭能力尚缺。乳山綠茶整體水平相對于周邊地區(qū)及省份，在生產加工條件、經營能力、管理能力等方面存在很大的差距。①企業(yè)經營規(guī)模偏小。初加工企業(yè)或家庭小作坊普遍存在，很難形成規(guī)模效益。企業(yè)規(guī)模小導致生產設備落后、技術含量不高，質量得不到保證。企業(yè)深加工能力不足，難以形成有效的競爭力。②品牌創(chuàng)建意識和能力不夠。乳山市已經注冊的有正華大乳山、威茗、極北、水晶春、乳溪、愛母等20多個茶葉商標，品牌呈現(xiàn)出雜亂的現(xiàn)象。品牌商標呈現(xiàn)出多而不強的局面。同時，各個品牌在定位上均不明確，很多茶品牌以“綠色、健康、安全”為表達訴求，千篇一律缺乏個性特色和創(chuàng)意，個別中小企業(yè)還存在品牌缺失的問題[2]。③人才結構無法滿足企業(yè)發(fā)展需要。領導層、經營層、生產層、研發(fā)層、銷售層各層次人才欠缺，從業(yè)人員素質不一，難以滿足現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展和品牌運作的需要。個別企業(yè)技術人員都沒有經過先進加工技術的培訓，在技術創(chuàng)新和產品創(chuàng)新方面缺乏發(fā)展的后勁。

1.2.2茶企業(yè)經營觀念落后，管理能力欠缺，缺少“領頭羊”。乳山市共有茶葉加工企業(yè)、茶葉專業(yè)合作社30多個，茶葉企業(yè)茶園平均面積普遍較小，企業(yè)家“小富即安”意識阻礙了茶企業(yè)的規(guī)模擴大。同時企業(yè)缺乏相應的經營管理能力，在不斷變化的市場環(huán)境中，企業(yè)家不敢嘗試新的經營模式，停滯不前。

目前乳山大部分茶企業(yè)是家族式經營，企業(yè)家在管理上缺乏重視，難色形成有效的管理制度和管理體系。大部分仍按照老傳統(tǒng)方式經營管理，企業(yè)內部分工不明，職責不清。企業(yè)家往往既要抓管理又要抓銷售，又要兼顧各種關系的協(xié)調，這使得企業(yè)想有所突破就變得困難了。同時，茶葉龍頭企業(yè)的缺失也使得乳山茶產業(yè)在發(fā)展的過程中缺少“領頭羊”，不利于資源的合理規(guī)劃和整合，政府在引導的過程中也缺乏重點。

1.2.3渠道單一，銷售模式落后。企業(yè)間協(xié)作意識不強，喜歡獨闖市場，行業(yè)協(xié)會發(fā)揮的作用有限。乳山市綠茶市場建設上存在缺乏規(guī)劃、重復建設、網(wǎng)絡單、服務功能不足、識別度不高的問題。市場信息的反饋、價格的調整、品牌的推廣等方面做得也不完善。在渠道鋪設方面，以當?shù)貙Ｙu店、商超、經銷商、展覽會等為主，形式較單一。在終端銷售方面，給消費者的產品識別印象不深刻，并且?guī)缀鯖]有任何的服務體驗，市場識別度不高。

1.2.4公共品牌保護意識薄弱，缺乏監(jiān)管?！叭樯骄G茶”作為公共品牌適用于乳山本土所有茶葉企業(yè)，由于是公共品牌就較容易發(fā)生“公地悲劇”。公共品牌使用監(jiān)管上的缺失導致不論什么茶企都想從“乳山綠茶”這塊大蛋糕上得到利益，導致整體品牌下各個小品牌的經營混亂，不良競爭，茶市的茶葉質量就難以保證，參差不齊。甚至個別企業(yè)將劣質甚至不合格產品投放到市場上，長此以往必將影響乳山綠茶整體聲譽，阻礙其發(fā)展[3]。

1.2.5乳山綠茶產品結構單一，市場占有率低。乳山綠茶因乳山當?shù)鬲毺氐臍夂蚝屯寥罈l件為綠茶的品質提供可靠的保障。但綠茶產品在生產和銷售過程中，往往集中于旅游產品開發(fā)和本地市場銷售。產品結構的單一，導致其市場適應能力低，難以滿足廣大消費者的多樣需求，得到的市場反應也不高，市場占有率很低。

1.2.6本土綠茶文化研究欠缺。未對消費者精神需求和物質需求進行合理的研究，導致乳山綠茶在宣傳傳播的同時缺少文化的背景和積累。茶文化的發(fā)掘和整理不夠深入，研究隊伍尚未成熟，導致茶文化對產業(yè)的推動未起到有效的作用。消費者在接受茶產品的同時感受不到相應的文化底蘊和文化沉淀，造成品牌識別力的缺失[4]。

1.2.7缺乏有效的推廣促銷活動。乳山綠茶在節(jié)假日和銷售淡季的時候很少在超市專柜和各大專營店做相應的促銷推廣活動，這樣對綠茶品牌的宣傳、刺激消費、增加銷量都是很不利的。長此以往，乳山綠茶品牌以及相關產品的宣傳不到位，也將影響其銷量，容易造成產品積壓，成本回收困難，生產無力，發(fā)展受阻的局面。另外，乳山綠茶的各個品牌在互聯(lián)網(wǎng)盛行的當下，網(wǎng)絡宣傳方面做得也很不盡人意，在網(wǎng)絡上很少能查找到相關的茶企業(yè)信息和產品信息，這對加強消費者對品牌的了解形成了很大的阻礙。

1.2.8終端的銷售人員缺乏專業(yè)的培訓?！疤旄＼琛睍嘤枌I(yè)的茶藝員和銷售員在自己的專賣店中，他們著裝和服務采取統(tǒng)一化的標準，達到了很好的銷售和品牌宣傳的目的。而當下乳山綠茶的終端銷售情況很亂，從業(yè)人員素質不一，著裝和行為沒有一致的標準和規(guī)范，難以給人留以深刻的印象，更別提良好的消費體驗了。在當前產品日益同質化的今天，服務的缺失會導致品牌競爭力的無力甚至喪失。

1.2.9產業(yè)基礎有待進一步夯實。乳山現(xiàn)有茶園面積0.10萬hm2，其中開采茶園面積666.67 hm2，無性系茶園面積166.667 hm2，無性系良種比例低，僅為16.67%，與肯尼亞（100%）、日本（78%）等主要產茶大國及國內福建（70%）等產茶大省相比，仍有很大的差距。同時，產業(yè)生產設備的落后和從業(yè)人員結構的不完善也對產業(yè)的發(fā)展形成了阻礙。

1.3機會分析（Opportunities）

1.3.1乳山農安集體品牌的發(fā)展帶動乳山綠茶。2014年乳山在第五屆威海國際食品博覽會上推出“乳山三寶”（乳山牡蠣、乳山茶葉、乳山大姜）農安集體品牌，“乳山三寶”以優(yōu)良的品質、多樣的種類和獨特的口味，贏得了眾多商家的青睞。目前乳山市政府仍大力推廣“乳山三寶”集體品牌，乳山綠茶隨集體品牌的推廣逐漸進入消費者的視野。

1.3.2中日韓自由貿易區(qū)的建立將帶動茶國際貿易的發(fā)展。中日韓自由貿易區(qū)的啟動將使自貿區(qū)內貿易的關稅和其他限制被取消，商品等物資的流動會更為流暢，自貿區(qū)內的廠商能夠降低貿易成本，取得更大的市場和收益。乳山位于山東半島的東南端，離日本、韓國非常近。在中日韓自貿區(qū)的帶動下，乳山會首批嘗到自貿區(qū)帶來的貿易碩果。日本、韓國與我國有深厚的淵源，國民也對茶產品有著濃厚的情感，因此，中日韓自由貿易區(qū)的建立，對乳山綠茶產品出口日本、韓國會產生深遠的影響。

1.3.3政府積極扶持，大力引導。乳山市政府看到了綠茶的發(fā)展?jié)摿?，大力引導茶產業(yè)的發(fā)展。為使茶葉種植形成規(guī)模，政府制定了包括靈活土地流轉、鼓勵龍頭骨干企業(yè)承包租賃土地等一系列優(yōu)惠鼓勵政策，同時不斷加大種茶補助力度，到2010年，連片發(fā)展3.33 hm2茶葉，政府補貼3 900元/hm2。在擴大規(guī)模的同時，政府也重視提高全市茶樹良種化水平，規(guī)定凡新發(fā)展的茶園要選用優(yōu)良的茶樹品種。

1.3.4新消費觀念的興起。新經濟時代的到來使得人們的消費觀念發(fā)生著改變，人們越來越關注綠色健康食品和有機食品。綠茶中所具有的抗癌、健體功能已廣為人知，綠茶產業(yè)是健康產業(yè)之一。我國是產茶大國，茶文化歷史悠久，而每年人均消費的茶數(shù)量卻僅為0.33 kg，僅為英國的1/7。從另一層面說明茶葉市場的潛力是巨大的，關鍵要看如何正確的引導和推廣。此外，經濟水平的提高，使得消費者在消費產品的同時更加注重產品以外能夠帶來的消費感受，這為乳山綠茶的發(fā)展和競爭力的提高提供了優(yōu)良的土壤。

1.3.5生產成本降低。近年來，茶樹種植中的農藥、化肥、機械、人工、等生產資料均不同程度下降，生產資料的下降進一步使得生產成本降低，促使茶企業(yè)和農民的收入提高，投產的積極性也得到提高，為乳山綠茶規(guī)模的擴大打下了堅實的群眾基礎。

1.4威脅分析（Threats）

1.4.1國際消費者的消費習慣不同于國內。中國人喝茶的內涵在于品茶、熱茶，然而，外國人一般好喝冷飲，這就要求乳山茶企必須適當調整經營策略去適應他國的消費習慣，才能將這部分人變成自己穩(wěn)定的客戶而獲得市場。另外，文化上的差異也可能會帶來不可預知的風險。這也就意味著，在進行出口貿易之前企業(yè)必須要花大量的時間和財力去深入了解海外市場，這無疑也增加了出口成本。

1.4.2綠色貿易壁壘的形成。近幾年，主要的茶葉進口國擴大了對茶葉的農藥殘留的檢測范圍，尤其是日本和歐盟，并且其檢驗標準更趨嚴格。有資料顯示，2000年日本和歐盟對進口茶葉的農藥檢查項目僅為89項和6項，到2012年檢驗項目分別增加到了187項和112項。

國際綠色貿易的制約壁壘因素主要體現(xiàn)在農藥殘留、加工和運輸環(huán)節(jié)的污染、較少的國際認證等方面，因此綠茶的生產、流通過程中的嚴格控制就顯得尤為重要，另外，相應進行更多的國際認證也應成為經營中必不可少的一部分[5]。

1.4.3綠茶市場適應能力差，市場規(guī)模呈下降趨勢。隨著現(xiàn)代化程度的不斷提高，人們的生活節(jié)奏加快，消費偏好發(fā)生了變化，西方的“快餐”式消費不斷盛行，人們更傾向于購買方便攜帶和飲用的茶產品。而乳山綠茶產品仍以傳統(tǒng)的熱水泡飲為主，與當今的主體消費訴求不一致。

另外，茶類產品的消費目前仍主要集中于中老年群體，而當下的年輕人卻是未來的主要市場，年輕人對茶產品接受能力低使得未來茶消費市場規(guī)模呈現(xiàn)下降的趨勢。企業(yè)要善于發(fā)掘年輕人喜歡的綠茶產品，以引導他們消費，保證未來利益。

1.4.4國內產茶省區(qū)的競爭。茶葉市場的競爭非常殘酷，國內其他省份地區(qū)的茶的發(fā)展給乳山綠茶帶來了巨大的挑戰(zhàn)。嶗山綠茶、日照綠茶、泰山綠茶在山東省內市場都有很強的號召力，國內的鐵觀音、碧螺春、普洱、龍井等名茶也深受消費者的喜愛。因此，乳山綠茶的發(fā)展必將要面對一個又一個強大的競爭對手。

1.4.5中小企業(yè)面臨融資困境。一方面，銀行對擔保抵押品的要求更加嚴格，而作為中小企業(yè)而言擔保品的缺乏使其融資困難；另一方面，中小企業(yè)財務體系不完善，缺少必要的數(shù)據(jù)支持，也成為中小企業(yè)融資的一大阻礙。

2乳山綠茶品牌營銷SWOT分析結果

根據(jù)乳山綠茶的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅的分析，總結得到乳山綠茶品牌營銷SWOT分析結果（圖1）。從圖1不難看出，乳山綠茶本身存在著不可忽視的不足，外面環(huán)境的紛雜多變也使得乳山綠茶的前景不明朗。因此，從以下幾點提出相應策略建議：①借助外部機會，發(fā)揮自身優(yōu)勢，快速發(fā)展乳山綠茶產業(yè)；②依靠外部機會，彌補改善自身不足，打造強勢乳山綠茶本體；③發(fā)揮自身優(yōu)勢，改善外部威脅，營造適合乳山綠茶的市場生存環(huán)境；④改良自身不足，規(guī)避外部威脅，減弱不利因素對乳山綠茶的負面影響。

3乳山綠茶品牌突圍策略

3.1政府是乳山綠茶品牌建設中的“一家之長”“乳山綠茶”公共品牌的公共屬性是客觀存在的，某種程度上講它是一種公共產品，單一企業(yè)和經營個體是無法成就其公共屬性的。這也就決定了乳山市政府必須將“乳山綠茶”品牌建設作為一項政府工作來做，必要的時候要設置專門的人力、物力、財力以保證其順利實現(xiàn)。

政府在“乳山綠茶”品牌建設中要承擔以下重要職能：①引導職能。政府要對綠茶的產業(yè)發(fā)展做出正確的引導，合理布局茶產業(yè)結構，促成規(guī)?；?。另外，學會識別產業(yè)中的薄弱環(huán)節(jié)，發(fā)展重點環(huán)節(jié)，提供針對性政策，在茶廠改造、品牌培育、稅收、產品認證、質量提升等各方面實施優(yōu)惠和建立基金[6]。②服務職能。政府要對“乳山綠茶”公共品牌的商標進行保護，監(jiān)管不正當使用現(xiàn)象，打擊假冒偽劣，建立誠信經營、健康有序的市場秩序，同時嚴厲打擊侵權行為，為各企業(yè)使用公共品牌提供保護。③技術職能。充分利用現(xiàn)有的農業(yè)技術推廣架構，大力推廣茶葉技術，保證茶產業(yè)基層健康發(fā)展。④宣傳職能。政府應當為茶企業(yè)的展銷提供宣傳途徑，也可以在一些對外活動中對乳山綠茶品牌進行宣傳。

3.2政府要繼續(xù)加強對本土茶葉經濟的支持①加強茶葉科研方面的支持，幫助茶葉企業(yè)建立與高校及研究機構的聯(lián)系，優(yōu)化茶葉種植和品質的提高，同時不斷研究推出新的茶葉產品滿足市場需求。②加強茶葉人才方面的支持，建立人才引進機制吸引優(yōu)秀的科研人員和營銷管理人才加入到茶葉企業(yè)。加大對茶葉企業(yè)領導人的經營管理能力培訓，保證茶企業(yè)發(fā)展的活力。③加強茶葉種植方面的支持，繼續(xù)加大投資調動農民種植的積極性，保障茶葉產業(yè)發(fā)展的后備力量。

3.3找準市場定位，明確乳山綠茶品牌發(fā)展的方向乳山綠茶發(fā)展的關鍵在于明確的發(fā)展方向，也就是正確的品牌定位。品牌定位涵蓋了包括茶類產品，以及區(qū)域內相關經營環(huán)節(jié)比如說服務、文化等的定位。將文化內涵融入品牌，塑造文化特色，形成文化差異，彰顯品牌個性，才能使品牌在同類產品中脫穎而出。在品牌競爭日益激烈的今天，地方茶要充分利用先天優(yōu)勢豐富茶飲文化，樹立品牌個性。乳山綠茶的發(fā)展要充分利用和發(fā)揮好乳山地區(qū)的地域優(yōu)勢，打造強力的區(qū)域品牌，再通過區(qū)域品牌帶動茶產品的持續(xù)發(fā)展擴大。合理對本地區(qū)綠茶產業(yè)的發(fā)展進行定位，結合茶產業(yè)和地域特色（民風淳樸特色、長壽之鄉(xiāng)特色、母愛圣地特色、人居圣地特色、養(yǎng)生保健特色等），打造具有本土特色的茶葉產業(yè)，“乳山綠茶”品牌下的茶葉品牌自然可以得到很好發(fā)展[7]。

創(chuàng)新乳山綠茶品牌定位，還要清晰目標消費者的消費心理和消費習慣，以合適的廣告語言和形象表達出獨到的情感訴求。時代在變，消費者的消費心態(tài)也在變，品牌定位必須表現(xiàn)出嶄新的品牌個性和背后的品牌文化。真正讓消費者動心的是基于消費者需求的產品綜合形象，包括產品的精神層面的個性，獨特的包裝設計，質優(yōu)的產品，合理的價格，氛圍別樣的終端環(huán)境，銷售員的言談舉止等，茶企業(yè)只有在這些方面多下功夫，才能凸顯品牌文化，彰顯品牌魅力[8]。

3.4整合本地資源，強化協(xié)同作用將乳山綠茶與本地的歷史、文化、人文等資源有效結合，形成共同資源，使乳山綠茶形成特色產業(yè)和品牌。同時，將技術創(chuàng)新能力和創(chuàng)新思維融入到品牌升級的過程中，形成厚重的品牌背景。區(qū)域內的企業(yè)的發(fā)展思想必須長遠，通過相互協(xié)作共同維護好“乳山綠茶”這個公共品牌，形成對外的合力。相互監(jiān)督，舉報和懲罰損壞品牌形象的企業(yè)和個人。積極配合政府部門的品牌推廣活動，共同提升區(qū)域品牌形象[9]。

3.5培養(yǎng)龍頭企業(yè)，實現(xiàn)快速發(fā)展企業(yè)要成為龍頭企業(yè)，就必須具備高超的經營策略、現(xiàn)金的技術設備、科學的管理方法、優(yōu)秀的人才素質，以及優(yōu)異的產品質量和良好的企業(yè)聲譽。龍頭企業(yè)在未來可以以資本為紐帶對現(xiàn)有企業(yè)進行重組，做大做強。創(chuàng)立地區(qū)大品牌和名牌，利用龍頭企業(yè)去并購小企業(yè)以實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，增強市場競爭力，走出一條經濟高效、高速發(fā)展的新路子。因此，乳山市政府必須充分發(fā)揮自身的管理、引導和扶持功能，有所選擇的對茶葉企業(yè)進行重點扶持，同時引導和監(jiān)督企業(yè)建立科學完善的管理體系。

3.6建立一套統(tǒng)一的高標準的茶葉行業(yè)標準，保證茶葉品質建立新的茶葉標準一方面由于消費者對綠茶知識的掌握有限，無法對茶葉品質進行合理的鑒別，需要一套明確的標準來指導他們甄選，另一方面標準的缺失使得各個企業(yè)按照自己的方式生產，造成茶品質高低不一，影響了乳山綠茶的整體形象。同時，建立一套高標準的茶葉行業(yè)標準，嚴于律己，在對外經濟貿易中便可以從容應對他國的綠色貿易壁壘，順利實現(xiàn)出口，擴大市場占有率。

3.7實施清潔化生產，強化產品質量安全依照中華人民共和國農業(yè)部《無公害食品——茶葉生產技術規(guī)程》《無公害食品——茶葉加工技術規(guī)程》的要求嚴格執(zhí)行。對茶園農業(yè)投入品進行嚴格監(jiān)督，必要時推廣茶園農業(yè)投入品定點專供的模式，實施茶園無害化生產，加大有機茶的轉換和茶質量的相關認證力度，整體推進全市茶葉的無害化清潔生產，從根本上保證乳山綠茶的產品品質。

3.8茶葉精深加工，以滿足多變的市場需求消費群體的年輕化，消費結構的多變性帶來了多樣的市場需求。年輕消費群不斷壯大，消費活躍，然而年輕群體對綠茶的偏好卻不是很足，因此研發(fā)便攜產品和全新綠茶產品來吸引年輕人的眼球，必將擴大市場占有率。另外，乳山是一個旅游城市，每年旅游人數(shù)數(shù)以萬計，高檔消費產品和特色產品的生產能夠滿足他們的要求。同時，乳山市以養(yǎng)生聞名，保健茶品以及藥茶等產品的開發(fā)能夠很好地滿足中老年對于養(yǎng)生保健的訴求。多樣的市場需求需要多樣的產品來滿足，而多樣的產品源自于茶葉的精深加工。因此，未來的乳山綠茶必然要走上一條精深加工之路。

3.9創(chuàng)新銷售渠道，建立市場營銷體系良好的市場體系是品牌發(fā)展的必要條件，只有完善的市場體系和全面地營銷渠道才能造就大牌和名牌。① 合理布局終端銷售渠道。鼓勵大企業(yè)到茶葉消費大市場中去建設“乳山綠茶”品牌連鎖店，統(tǒng)一專賣店設計、店員服飾、產品價格和規(guī)格質量等，培訓終端銷售團隊，使其懂茶，懂銷售，懂禮儀，增強消費者的終端消費體驗。茶企業(yè)要積極參與或籌辦博覽會、交易會，構建四處分布的銷售網(wǎng)點用以提升市場的基礎地位。同時，隨著網(wǎng)絡的日益發(fā)達和健全，網(wǎng)上產品的直銷和招商活動也應納入企業(yè)的渠道規(guī)劃中。② 建立完善的市場營銷體系。企業(yè)要建立一批優(yōu)秀的市場營銷團隊，組織科學專業(yè)的市場調查，發(fā)掘消費者的新需求，指導企業(yè)的生產、經營、包裝、定價。建立完善售后服務體系用于消費者的咨詢、投訴和建議的處理。將客戶關系管理納入企業(yè)經營中，建立長期有效的市場營銷脈絡[10]。

3.10加大品牌宣傳力度“乳山綠茶”作為公共品牌仍屬于品牌的一種，也離不開相應宣傳來加深消費者的認知。對公共品牌的宣傳可從以下幾點入手：① 政府視情況舉辦各種茶產品促銷活動，積極參加農博會、食品博覽會等，全面地宣傳和推廣品牌形象。② 利用當?shù)仉娨?、報紙、網(wǎng)絡等媒體大力宣傳乳山綠茶品牌。在宣傳中融入人文、歷史、工藝、特色等信息，傳播全面立體的本土茶品牌文化。另外，茶葉企業(yè)也應注重自身企業(yè)和產品的宣傳，盡快構建互聯(lián)網(wǎng)宣傳渠道，打通消費者了解信息的通道。

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