陳武

[提要] 近年來，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷進(jìn)步的背景下，我國(guó)環(huán)境污染和生態(tài)破壞現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，在這種情況下人們開始對(duì)飲用水的潔凈性以及安全性高度重視，為凈水器發(fā)展提供了廣闊的空間。近年來，我國(guó)市場(chǎng)上開始出現(xiàn)大量國(guó)外先進(jìn)凈水器品牌，如何對(duì)國(guó)外品牌凈水器進(jìn)行代理成為經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)注意的重點(diǎn)問題。本文首先對(duì)凈水器市場(chǎng)前景以及市場(chǎng)價(jià)值進(jìn)行分析，并對(duì)凈水器的目標(biāo)客戶類型展開探討，在對(duì)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)定位展開探討的基礎(chǔ)上，對(duì)凈水器代理品牌市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行研究。

關(guān)鍵詞：凈水器；代理；品牌市場(chǎng)；營(yíng)銷策略

中圖分類號(hào)：F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2017年4月5日

一、凈水器市場(chǎng)前景與價(jià)值

（一）市場(chǎng)前景。近年來，我國(guó)在積極進(jìn)行經(jīng)濟(jì)建設(shè)和現(xiàn)代化發(fā)展的過程中，環(huán)境污染問題越來越嚴(yán)重，二次管道污染以及水質(zhì)污染開始頻繁發(fā)生，盡管經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步一定程度上提升了人們的生活水平，但是人們的身心健康也受到了極大的威脅。根據(jù)世界衛(wèi)生組織的相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來看，發(fā)展中國(guó)家在運(yùn)行的過程中，城市總?cè)丝诘?/3以及農(nóng)村人口的3/4以上都無法對(duì)衛(wèi)生且安全的飲用水進(jìn)行飲用，而因飲用水被污染導(dǎo)致的疾病高達(dá)80%，死亡率達(dá)到1/3。

在對(duì)飲用水安全、衛(wèi)生問題進(jìn)行有效控制的過程中，在家庭中應(yīng)用凈水器是關(guān)鍵措施之一，也是現(xiàn)階段能夠被人們廣泛接受的重要途徑。在這種情況下，凈水器開始在家庭、企業(yè)等各個(gè)環(huán)境中產(chǎn)生。據(jù)我國(guó)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，我國(guó)有75%的消費(fèi)者能夠?qū)羲鞯墓δ芤约爸匾援a(chǎn)生深刻的認(rèn)知，其中30%左右的消費(fèi)者會(huì)對(duì)凈水器產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。在不斷普及家用凈水器的過程中，凈水器生產(chǎn)和加工領(lǐng)域的技術(shù)也逐漸趨于成熟，在促使自來水生飲得以實(shí)現(xiàn)的過程中，可以在相關(guān)凈水器中對(duì)RO膜技術(shù)進(jìn)行充分的應(yīng)用。同桶裝飲水機(jī)不同，在對(duì)凈水器進(jìn)行應(yīng)用的過程中，飲用者可以對(duì)水的制造過程進(jìn)行直觀的觀察，因此可以更加放心地進(jìn)行飲用，更重要的是，應(yīng)用凈水器以后，可以一定程度上降低飲用水的價(jià)格。由此可見，凈水器擁有非常廣闊的發(fā)展前景。

（二）市場(chǎng)價(jià)值。近年來，我國(guó)市場(chǎng)上產(chǎn)生了多個(gè)凈水器品牌，由于各個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，再加上水質(zhì)也存在區(qū)別，因此在對(duì)凈水器進(jìn)行銷售的過程中，必須綜合考慮區(qū)域因素以及水質(zhì)特點(diǎn)，努力有針對(duì)性地對(duì)凈水器的產(chǎn)品功能進(jìn)行開發(fā)，并對(duì)其價(jià)格進(jìn)行確定。在對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行選擇的過程中，必須對(duì)以上因素進(jìn)行全面考慮，才能夠促使當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者更快地接受凈水器。并且，消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入差距導(dǎo)致其對(duì)凈水器的價(jià)格、性能要求也產(chǎn)生了不同需求，所以代理商在日常經(jīng)營(yíng)過程中，必須對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入水平進(jìn)行全面調(diào)查，并制定三個(gè)檔次，分為低、中、高，并對(duì)凈水器的功能進(jìn)行有針對(duì)性的設(shè)置，最終為增加凈水器的銷售量以及客戶滿意度奠定良好的基礎(chǔ)。

從整體上來看，我國(guó)消費(fèi)者對(duì)凈水器還沒有形成較高的購(gòu)買意識(shí)，在購(gòu)買凈水器的過程中還容易受到家庭成員不同意見的影響，一定程度上提升了凈水器的銷售難度。所以，對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的凈水器消費(fèi)意識(shí)進(jìn)行培養(yǎng)是營(yíng)銷過程中的關(guān)鍵措施。針對(duì)部分家庭用戶，由于其擁有相對(duì)保守的消費(fèi)意識(shí)，在對(duì)其進(jìn)行引導(dǎo)的過程中，應(yīng)從嘗試使用出發(fā)，逐漸提升其消費(fèi)意識(shí)。

二、凈水器的目標(biāo)客戶類型

（一）家庭用戶。針對(duì)中國(guó)家庭用戶來講，多數(shù)家庭正在享受自來水普及給其生活帶來的便利，還并沒有對(duì)凈水器的功能以及重要性產(chǎn)生深刻的認(rèn)知。并且，在整個(gè)家庭中，家庭成員對(duì)凈水器的重要性擁有不同程度的理解，因此家庭在對(duì)凈水器進(jìn)行購(gòu)買的過程中，并沒有形成統(tǒng)一的意見，導(dǎo)致凈水器購(gòu)買力相對(duì)薄弱，一定程度上提升了凈水器銷售難度。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來看，要想促進(jìn)凈水器代理品牌市場(chǎng)營(yíng)銷的繁榮，相關(guān)代理商必須從加大凈水器功能以及重要性的宣傳入手，促使更多的中國(guó)家庭對(duì)凈水器產(chǎn)生深入的了解，并能夠接受這一全新的生活設(shè)施。同時(shí)，還可以為家庭用戶提供有針對(duì)性的嘗試性服務(wù)，逐漸提升其購(gòu)買欲望。

（二）企業(yè)用戶。針對(duì)企業(yè)用戶來講，剛性需求決定了凈水器的需求量。投入產(chǎn)出效益比在凈水器產(chǎn)品中的體現(xiàn)是企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)話題。在分析企業(yè)需求的過程中可以發(fā)現(xiàn)，部分企業(yè)對(duì)凈水擁有較大的需求量，還有部分企業(yè)是以飲料為主要生產(chǎn)產(chǎn)品的。企業(yè)在對(duì)凈水器進(jìn)行購(gòu)買的過程中，還將重點(diǎn)放在了該設(shè)備的成本以及后期維護(hù)資金等方面。代理商在向企業(yè)用戶進(jìn)行凈水器的推銷過程中，必須提升企業(yè)品牌產(chǎn)品費(fèi)用結(jié)算方式的合理性，并加大后期跟蹤客戶服務(wù)力度，才能夠促使企業(yè)對(duì)某品牌凈水器產(chǎn)生深刻的認(rèn)知和認(rèn)可，從而加大購(gòu)買力度。

三、凈水器品牌目標(biāo)市場(chǎng)定位

（一）區(qū)域定位策略?，F(xiàn)階段，我國(guó)市場(chǎng)上已經(jīng)產(chǎn)生了多種凈水器品牌，代理商在運(yùn)行的過程中，要想對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行確定，必須從企業(yè)所在區(qū)域特點(diǎn)以及經(jīng)濟(jì)水平等方面入手。值得注意的是，不同區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平存在差異，同一區(qū)域不同用戶的經(jīng)濟(jì)收入也存在差距，這些因素都將導(dǎo)致凈水器的營(yíng)銷策略受到一定程度的影響。在這種情況下，代理商必須對(duì)產(chǎn)品的性能、功能、價(jià)格以及優(yōu)勢(shì)等進(jìn)行集中開發(fā)，根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行凈水器的營(yíng)銷，才能夠提升銷售量，促使消費(fèi)者對(duì)凈水器產(chǎn)生高度的認(rèn)可。

（二）功效定位策略。消費(fèi)者在對(duì)凈水器進(jìn)行選擇的過程中，由于其對(duì)水的功能需求存在差異，導(dǎo)致其選擇也有所不同。所以，品牌代理商在經(jīng)營(yíng)的過程中，必須對(duì)各種不同的凈水功效需求產(chǎn)生深刻的認(rèn)知。對(duì)消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)進(jìn)行掌握，才能夠有針對(duì)性地選擇、定位產(chǎn)品功效，提升凈水器某一方面的功能，并針對(duì)這一優(yōu)勢(shì)進(jìn)行大力宣傳。例如，部分代理商在經(jīng)營(yíng)中，將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)放在了“口感甜”方面，還有部分凈水器在使用的過程中可以增加多種礦物質(zhì)，這些優(yōu)勢(shì)都可以有效對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力。

四、凈水器代理產(chǎn)品促銷策略

（一）企業(yè)用戶促銷策略。企業(yè)在對(duì)凈水器進(jìn)行購(gòu)買的過程中，通常需要消耗大量的資金，因此企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益以及規(guī)模等因素都對(duì)凈水器的購(gòu)買能力造成影響，因此代理商在向企業(yè)用戶進(jìn)行凈水器的銷售過程中，可以有針對(duì)性地制定相應(yīng)策略，引導(dǎo)企業(yè)增加對(duì)凈水器的購(gòu)買。例如，由于企業(yè)在購(gòu)買凈水器的過程中需要消耗大量的資金，那么代理商就可以為其提供分期結(jié)算的服務(wù)，也可以通過抵押貸款等方式，鼓勵(lì)企業(yè)對(duì)凈水器進(jìn)行購(gòu)買，提升企業(yè)在這一方面的資金投入力度；同時(shí)，也可以對(duì)整合促銷策略進(jìn)行應(yīng)用?，F(xiàn)階段，我國(guó)市場(chǎng)上擁有多種凈水器品牌，代理商的數(shù)量也在逐漸增多，因此凈水器銷售領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。代理商要想對(duì)更多的市場(chǎng)份額進(jìn)行獲取，必須科學(xué)地整合促銷資源。例如，在推銷和推廣中，代理商應(yīng)同家電銷售、家裝和房地產(chǎn)開發(fā)等企業(yè)建立合作關(guān)系，實(shí)施聯(lián)合銷售，促使當(dāng)?shù)仄髽I(yè)或者家庭用戶可以對(duì)凈水器產(chǎn)生更加深刻的認(rèn)知和更多的接觸機(jī)會(huì)。

（二）產(chǎn)品策略。潛在的凈水器消費(fèi)者數(shù)量是非常大的，這些消費(fèi)者通常都將重點(diǎn)放在了凈水器的價(jià)格上，因此要想快速搶占市場(chǎng)，代理商可以對(duì)價(jià)格策略進(jìn)行充分的應(yīng)用。同時(shí)，保證凈水器品質(zhì)也是至關(guān)重要的，凈水器在使用中必須呈現(xiàn)出耐用性和實(shí)用性的特點(diǎn)，同時(shí)綜合應(yīng)用多種先進(jìn)技術(shù)，提升凈水器的使用功能，才能夠激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。與此同時(shí)，代理商應(yīng)從提升售后服務(wù)能力入手，促使凈水器的顧客滿意度得以提升，在提供定期換芯和清洗等服務(wù)的基礎(chǔ)上，為有效吸引消費(fèi)者奠定良好的基礎(chǔ)。

（三）價(jià)格策略。代理商要想對(duì)自己的消費(fèi)群體進(jìn)行尋找，必須首先對(duì)消費(fèi)者的行為以及心理進(jìn)行全面深入的了解，并根據(jù)其消費(fèi)能力對(duì)其進(jìn)行購(gòu)買能力等級(jí)的劃分，從而有針對(duì)性地對(duì)凈水器功能進(jìn)行開發(fā)，制定科學(xué)的營(yíng)銷策略，在努力突出凈水器某一功能和優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，促使消費(fèi)者對(duì)凈水器的認(rèn)可度提升。例如，針對(duì)中低端市場(chǎng)的消費(fèi)者來講，其在對(duì)凈水器進(jìn)行購(gòu)買的過程中，性價(jià)比是其關(guān)注的重點(diǎn)，因此代理商應(yīng)從促進(jìn)凈水器生產(chǎn)成本降低的角度出發(fā)，努力降低產(chǎn)品的價(jià)格，才可以實(shí)行薄利多銷的目的。

（四）渠道策略。通常，渠道是提升凈水器品牌銷售量的關(guān)鍵，也決定了該品牌產(chǎn)品的形象。現(xiàn)階段，我國(guó)大多數(shù)消費(fèi)者在對(duì)凈水器進(jìn)行購(gòu)買的過程中，通常會(huì)選擇家電連鎖店，所以代理商在經(jīng)營(yíng)的過程中，應(yīng)將專柜設(shè)立在國(guó)美以及蘇寧等大型家電連鎖店中，促使凈水器同消費(fèi)者之間的接觸增多。同時(shí)，在對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行充分應(yīng)用的過程中，在消費(fèi)市場(chǎng)渠道拓寬中速度更快，因此代理商可以對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)平臺(tái)進(jìn)行建立，促使凈水器能夠同更多層面和領(lǐng)域的客戶進(jìn)行接觸，為增加凈水器銷售量奠定良好的基礎(chǔ)。

（五）促銷策略。消費(fèi)者在對(duì)凈水器進(jìn)行購(gòu)買的過程中，最先考慮的因素就是價(jià)格，因此在實(shí)際進(jìn)行促銷的過程中，對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整是重要途徑之一。并且，在同一類凈水器產(chǎn)品中，消費(fèi)者通常會(huì)選擇售后能力較強(qiáng)的品牌，為凈水器后期使用過程中的配件更換以及維護(hù)提供便利。

因此，凈水器代理品牌市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，應(yīng)對(duì)價(jià)位促銷進(jìn)行充分的應(yīng)用，同時(shí)通過提升各種服務(wù)水平來對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力。值得注意的是，在對(duì)凈水器進(jìn)行應(yīng)用的過程中，其可以從根本上提升人們的生活水平，但是在對(duì)現(xiàn)場(chǎng)演示以及廣告宣傳進(jìn)行應(yīng)用的過程中，凈水器的便利性、健康性以及潔凈性等優(yōu)勢(shì)無法充分體現(xiàn)出來，所以代理商在積極進(jìn)行促銷活動(dòng)的過程中，還可以對(duì)免費(fèi)體驗(yàn)等途徑進(jìn)行應(yīng)用，對(duì)試用期進(jìn)行設(shè)定，幫助消費(fèi)者進(jìn)行拆除和選購(gòu)，才能夠逐漸提升銷售量。

五、結(jié)語

綜上所述，在對(duì)凈水器的市場(chǎng)價(jià)值、發(fā)展前景以及凈水器代理品牌市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行全面分析的基礎(chǔ)上，相關(guān)代理商在日常運(yùn)行中，必須加大對(duì)各個(gè)區(qū)域凈水器市場(chǎng)以及消費(fèi)者特點(diǎn)的調(diào)查力度，從而有針對(duì)性的采取相應(yīng)措施才可以實(shí)現(xiàn)對(duì)凈水器的有效推銷，并且提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

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