□汾酒集團(tuán)黨委委員、副董事長、總經(jīng)理山西杏花村汾酒廠股份公司董事長 譚忠豹

全力以赴打贏改革攻堅(jiān)戰(zhàn)

□汾酒集團(tuán)黨委委員、副董事長、總經(jīng)理山西杏花村汾酒廠股份公司董事長 譚忠豹

深化國資國企改革，是完善社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體系的中心任務(wù)，是完善國家治理體系、提升國家治理能力的有效途徑。習(xí)近平總書記在中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議重要講話中指出，國企改革的頂層設(shè)計(jì)基本完成，各領(lǐng)域“四梁八柱”的架構(gòu)逐漸形成，要圍繞供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革這條主線，在重點(diǎn)領(lǐng)域進(jìn)行攻堅(jiān)突破?？梢哉f，2017年既是供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的深化之年，同時(shí)也是國企改革至關(guān)重要的機(jī)遇期。

2016年年底，汾酒集團(tuán)有兩個(gè)詞受到了整個(gè)白酒行業(yè)的高度關(guān)注：“潛心蟄伏”和“蓄勢待發(fā)”?！皾撔南U伏”是說汾酒過去幾年在干什么，“蓄勢待發(fā)”是說汾酒未來幾年要如何干。根據(jù)山西省委、省政府的決策部署，汾酒將進(jìn)入全新的改革發(fā)展階段。從企業(yè)內(nèi)生需求來講，我們要實(shí)現(xiàn)“十三五”的發(fā)展目標(biāo)，必須要有足夠的市場規(guī)模和強(qiáng)大的品牌形象做支撐。通過一系列創(chuàng)新舉措，汾酒的產(chǎn)供銷基礎(chǔ)管理和市場保障能力都有了明顯的提升，“八個(gè)能力”“五力同進(jìn)”等營銷新思路、新方法正在逐步發(fā)揮作用。從行業(yè)發(fā)展環(huán)境來講，汾酒作為清香型白酒領(lǐng)軍企業(yè)，不僅要深度鞏固全國化，更要加快推進(jìn)國際化，堅(jiān)守匠心本色，把清香事業(yè)持之以恒地傳承好、發(fā)展好。從山西改革發(fā)展形勢來講，汾酒集團(tuán)作為全省國有企業(yè)責(zé)任狀改革試點(diǎn)，已經(jīng)和省國資委簽訂了“軍令狀”。在領(lǐng)到任務(wù)的同時(shí)，也獲得了充分的授權(quán)和大力的支持，在全行業(yè)乃至全國都引起了強(qiáng)烈的反響，得到了積極的評(píng)價(jià)。我們必須要用一份亮麗的成績單，保證這個(gè)試點(diǎn)圓滿成功。

發(fā)展是永恒的共識(shí)。那么，在新的經(jīng)濟(jì)形勢下，我們應(yīng)該如何賦予“發(fā)展”這個(gè)詞以新的內(nèi)涵？習(xí)近平總書記多次提到“融合創(chuàng)新”這個(gè)概念，我認(rèn)為這其中蘊(yùn)含了大智慧和大謀略?！叭诤稀逼鋵?shí)就是對(duì)優(yōu)勢資源整合的方法論，“創(chuàng)新”就是在整合的基礎(chǔ)上要形成新的狀態(tài)，發(fā)揮出更大的功效，用在白酒行業(yè)未來的發(fā)展中，同樣有著非常重要的指導(dǎo)意義。在經(jīng)過四年的行業(yè)深度調(diào)整之后，汾酒集團(tuán)將進(jìn)入改革創(chuàng)新發(fā)展的“融創(chuàng)新時(shí)代”，并且體現(xiàn)出以下五個(gè)方面的特點(diǎn)：

一是實(shí)現(xiàn)以產(chǎn)、供、銷為核心的管理體系融合創(chuàng)新發(fā)展。產(chǎn)、供、銷要實(shí)現(xiàn)一體化管理，要堅(jiān)持市場導(dǎo)向、以銷定產(chǎn)，企業(yè)的生產(chǎn)資源配置，要由市場說了算。產(chǎn)、供、銷的真正融合，就是要抓好生產(chǎn)的準(zhǔn)確性、供應(yīng)的及時(shí)性、銷售的適應(yīng)性，從而實(shí)現(xiàn)綜合效益的最大化。企業(yè)的管理水平，就體現(xiàn)在這三個(gè)方面是否可以協(xié)調(diào)高效，以點(diǎn)帶面、點(diǎn)線結(jié)合，在融合的基礎(chǔ)上如何做到創(chuàng)新，使效率更高、服務(wù)更優(yōu)、經(jīng)銷商更滿意、消費(fèi)者更適應(yīng)。這是一個(gè)良好企業(yè)必須遵守的原則，也是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然規(guī)律。

二是實(shí)現(xiàn)以文化、品牌、市場為核心的產(chǎn)品體系融合創(chuàng)新發(fā)展。中國白酒作為傳統(tǒng)民族產(chǎn)業(yè)的優(yōu)秀代表，它最顯著的標(biāo)簽就是文化。文化是中國白酒區(qū)別于其他酒類的獨(dú)特標(biāo)簽，它的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值，最終都要體現(xiàn)在市場中、彰顯在品牌上。如果說質(zhì)量是產(chǎn)品的根本，那么文化就是產(chǎn)品的基因，品牌就是產(chǎn)品的形象，市場就是產(chǎn)品的舞臺(tái)。要緊緊圍繞文化的深度、品牌的高度、市場的廣度來做文章，三個(gè)“度”之間互相促進(jìn)、互相影響。融合的功能，就是要使這種促進(jìn)作用進(jìn)一步加速化、制度化，讓產(chǎn)品更加鮮活生動(dòng)起來。文化鑄就品牌，品牌影響市場，市場反過來又可以傳播文化。如何激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，就要從這三個(gè)方面下大氣力，有深度更要做細(xì)，有高度更要做亮，有廣度更要做精。這是我們對(duì)產(chǎn)品體系融合創(chuàng)新發(fā)展的判斷和認(rèn)識(shí)，也是產(chǎn)品競爭力培育的關(guān)鍵。

三是實(shí)現(xiàn)以價(jià)格、渠道、終端為核心的銷售體系融合創(chuàng)新發(fā)展。檢驗(yàn)銷售體系是否有助于市場的健康可持續(xù)，是否有助于企業(yè)未來的長遠(yuǎn)發(fā)展，在于價(jià)格、渠道、終端共同作用的發(fā)揮。同時(shí)，這三者又是構(gòu)成銷售模式的三個(gè)重要因素。價(jià)格從一定程度上反映了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的心理期望，過高或過低都是不合理的。然后就是渠道，渠道是連接廠家和消費(fèi)者之間的重要紐帶。對(duì)于白酒銷售來說，渠道的表現(xiàn)形式可以有很多種，包括電商、微商、跨界、團(tuán)購、定制等等，我們要看到，它們有著共同點(diǎn)，所有渠道的兩端，都是廠家推動(dòng)和消費(fèi)者拉動(dòng)。實(shí)際上，價(jià)格、渠道、終端解決了銷售過程中的三個(gè)問題：愿意買、看得到、買得到，也就是說，要把消費(fèi)者是否愿意買、能否看得到、是否買得到作為檢驗(yàn)我們銷售體系的重要指標(biāo)之一。

四是實(shí)現(xiàn)以廠家、客戶、消費(fèi)者為核心的人文體系融合創(chuàng)新發(fā)展。我們希望通過未來幾年的努力，打造出“汾酒關(guān)懷”這一服務(wù)品牌。這個(gè)“關(guān)懷”，不僅僅是要做好后勤服務(wù)和市場保障，更重要的是要發(fā)揚(yáng)人文精神，尊重和理解不同客戶群體、消費(fèi)者群體的主體地位和個(gè)性差異，關(guān)心和滿足他們的個(gè)體需求。企業(yè)不僅要關(guān)心客戶和消費(fèi)者的物質(zhì)層面需求，更要關(guān)注他們精神文化層面的需要；不僅要?jiǎng)?chuàng)造條件滿足客戶的生存需要、盈利需要，更要著力于客戶的自我發(fā)展、自我完善。對(duì)于消費(fèi)者來講，在飲用高品質(zhì)健康產(chǎn)品的同時(shí)，還應(yīng)該有高品質(zhì)的健康生活。廠家、客戶、消費(fèi)者本身就是一個(gè)核心圈，真正的融合創(chuàng)新，是讓各自的價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化。對(duì)于公司來講，在經(jīng)營管理過程中能夠與客戶和消費(fèi)者建立起尊重和信任，其價(jià)值比黃金更珍貴。

五是實(shí)現(xiàn)以改革、共贏、可持續(xù)為核心的價(jià)值體系融合創(chuàng)新發(fā)展。今年以來，汾酒集團(tuán)作為山西省首家責(zé)任書簽訂改革試點(diǎn)企業(yè)，引起了社會(huì)各界的廣泛關(guān)注，也得到了不少好評(píng)。實(shí)際上，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)是其次，更大意義是樹立標(biāo)桿、激勵(lì)士氣，讓人看到汾酒做強(qiáng)做優(yōu)、重回中國白酒第一方陣的希望。目標(biāo)已經(jīng)確定，唯有全力以赴。改革是手段，共贏是目的，可持續(xù)發(fā)展是方向。山西省選擇汾酒集團(tuán)作為試點(diǎn)，擔(dān)當(dāng)起國企改革的先鋒隊(duì)，對(duì)汾酒來說機(jī)會(huì)非常寶貴，汾酒市場的逐漸穩(wěn)步向好，社會(huì)各界的強(qiáng)烈期待，使改革具備了“天時(shí)、地利、人和”，這種形勢下，汾酒更應(yīng)該體現(xiàn)出自身的價(jià)值。這就需要我們主動(dòng)轉(zhuǎn)變思想，快速適應(yīng)形勢，勇于投身實(shí)踐，敢于創(chuàng)新突破。

謀事在人，成事靠干。歸根結(jié)底，還是要把理念落到實(shí)處，把工作干到實(shí)處。今年,我們將在市場層面重點(diǎn)做好以下三項(xiàng)工作，作為激發(fā)汾酒融創(chuàng)發(fā)展新動(dòng)能的重要抓手：

一是以提升效率為目標(biāo)，抓好核心業(yè)務(wù)鏈上機(jī)制體制的改革創(chuàng)新。我們將堅(jiān)持問題導(dǎo)向，抓住制約汾酒發(fā)展的主要矛盾，痛下決心，從根子上予以解決，從機(jī)制體制上做出徹底改變。同時(shí)，全面推行核心業(yè)務(wù)鏈上“13710”工作制度（其中，“1”是當(dāng)天要研究部署，“3”是三天內(nèi)要反饋辦理情況，“7”是一般性問題原則上七天內(nèi)要滿意解決，“1”是重大問題包括一些復(fù)雜問題要在一月內(nèi)落實(shí)解決，“0”所有事項(xiàng)都要跟蹤到底，銷號(hào)清零，事事有著落，件件有結(jié)果），確保工作到崗、責(zé)任到人、督辦到時(shí)、完成到位，通過建立和不斷完善現(xiàn)代企業(yè)管理制度，為汾酒今后幾年穩(wěn)固、健康發(fā)展打好基礎(chǔ)，積蓄力量。

二是以提升服務(wù)為目標(biāo)，抓好營銷管理過程中的服務(wù)。服務(wù)水平是構(gòu)成企業(yè)核心競爭力的重要方面，企業(yè)管理體現(xiàn)于服務(wù)，企業(yè)營銷離不開服務(wù)，企業(yè)發(fā)展得益于服務(wù)，企業(yè)利潤來源于服務(wù)?！叭珕T營銷”不是一句空的口號(hào)，而是要體現(xiàn)在服務(wù)消費(fèi)者、服務(wù)經(jīng)銷商、服務(wù)市場一線和生產(chǎn)一線的方方面面，真正把服務(wù)工作抓實(shí)、抓緊、抓細(xì)，抓出成效來。

三是以提升活力為目標(biāo)，抓好營銷系統(tǒng)考核激勵(lì)制度的改革創(chuàng)新。提升企業(yè)的內(nèi)部活力，是決定汾酒集團(tuán)發(fā)展前途的關(guān)鍵一招。今年，我們要重點(diǎn)抓好營銷系統(tǒng)考核激勵(lì)制度的改革創(chuàng)新，結(jié)合近幾年來的成功經(jīng)驗(yàn)，充分運(yùn)用市場化手段，盡快出臺(tái)科學(xué)合理，并且有持續(xù)性的考核激勵(lì)管理辦法，不僅要針對(duì)經(jīng)理層級(jí)和業(yè)務(wù)人員，還要包括全體經(jīng)銷商，甚至包括不同的渠道和終端，依照貢獻(xiàn)大小，體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。要讓獲得獎(jiǎng)勵(lì)的人倍受鼓舞，讓沒有獲獎(jiǎng)的人心服口服，只有這樣，營銷隊(duì)伍活力才能提升起來。

圍繞目前各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)的圓滿完成，要重點(diǎn)從“管進(jìn)度，抓質(zhì)量，提效益”三個(gè)方面進(jìn)行推進(jìn)。

管進(jìn)度，就是目標(biāo)任務(wù)推進(jìn)進(jìn)度管理，通過進(jìn)度管理確保目標(biāo)任務(wù)的按時(shí)達(dá)成。首先是按組織層級(jí)和序時(shí)進(jìn)度對(duì)目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行分解細(xì)化。按照組織層級(jí)往下分，直至分解到崗位、分解到人，做到目標(biāo)明確、責(zé)任明確、獎(jiǎng)懲明確；序時(shí)進(jìn)度主要對(duì)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，酒類收入和酒類利潤，按年度、季度、月度、周期、日計(jì)劃進(jìn)行分解。其次，要對(duì)重點(diǎn)數(shù)據(jù)和項(xiàng)目按時(shí)進(jìn)行信息報(bào)送，隨時(shí)掌握目標(biāo)任務(wù)的計(jì)劃完成情況，做到胸中有數(shù)；同時(shí)要嚴(yán)格執(zhí)行季度考核，督促目標(biāo)責(zé)任人努力工作完成進(jìn)度，并通過管進(jìn)度發(fā)現(xiàn)偏差和問題，及時(shí)剖析原因，采取措施，糾正偏差。再次，要做好全方位的進(jìn)度管理。及時(shí)跟蹤主要指標(biāo)的完成進(jìn)度，測算其他指標(biāo)的運(yùn)行情況，檢查年度重點(diǎn)工作的計(jì)劃完成進(jìn)度，通過強(qiáng)有力的措施，保障整體經(jīng)營業(yè)績目標(biāo)任務(wù)的全面完成。

抓質(zhì)量，就是抓目標(biāo)任務(wù)推進(jìn)和完成的質(zhì)量，確保年度和三年任期目標(biāo)任務(wù)高質(zhì)量、可持續(xù)性完成。首先要抓好經(jīng)營數(shù)據(jù)質(zhì)量。要確保各項(xiàng)經(jīng)營數(shù)據(jù)真實(shí)、準(zhǔn)確、完整，不虛報(bào)、瞞報(bào)、漏報(bào)。其次要抓好營銷質(zhì)量，確保市場健康發(fā)展。酒類收入、酒類利潤是考核的重點(diǎn)，這兩個(gè)指標(biāo)的完成，關(guān)鍵在于市場營銷。再次要抓好運(yùn)營質(zhì)量，提高服務(wù)效率。運(yùn)營工作質(zhì)量直接關(guān)系到公司核心業(yè)務(wù)的發(fā)展，必須抓好以市場為龍頭的銷售、生產(chǎn)、采供、研發(fā)為一體的運(yùn)營效率，提高市場響應(yīng)速度，縮短產(chǎn)品交付周期。要在保證產(chǎn)品質(zhì)量、品牌安全的前提下，最大限度地縮短審批、審核、備案的鏈條。要狠抓運(yùn)營管理基礎(chǔ)工作，根據(jù)每月具體工作情況，整理出重點(diǎn)問題進(jìn)行整治。要強(qiáng)化市場導(dǎo)向，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，以全員營銷理念，切實(shí)提高后臺(tái)服務(wù)保障的質(zhì)量和效率。

提效益，就是通過一系列舉措優(yōu)化制度，迅速提升企業(yè)市場競爭能力和內(nèi)部活力，以此提高效益。首先要通過完善法人治理機(jī)制，層層授權(quán)，將權(quán)力下放給基層，并建立全面激勵(lì)認(rèn)可體系，強(qiáng)激勵(lì)、硬約束，把每個(gè)人的價(jià)值充分激發(fā)出來，建立能者上、平者讓、劣者汰的鮮明導(dǎo)向和運(yùn)行規(guī)則。其次是降成本，增效益。完善成本管理體系，全員、全系統(tǒng)、全方位推行成本管理；加強(qiáng)對(duì)員工成本意識(shí)的培養(yǎng)和行為規(guī)范；查找和分析影響產(chǎn)品完全成本構(gòu)成的因素；應(yīng)用有效方法尋求成本改善空間和進(jìn)一步降低成本，向管理要效益。再次是抓重點(diǎn)，調(diào)結(jié)構(gòu)，著力拓展市場，向市場要效益。抓好品質(zhì)、品類、品牌和核心消費(fèi)者，向優(yōu)秀企業(yè)對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)，建立起適合市場提速、提質(zhì)、提效發(fā)展的新商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)全國市場的同步崛起。

雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。汾酒集團(tuán)改革的沖鋒號(hào)已經(jīng)吹響，轉(zhuǎn)瞬即逝的戰(zhàn)略機(jī)遇讓我們等不得、慢不得。我們將以鐵一般的信仰、鐵一般的紀(jì)律、鐵一般的擔(dān)當(dāng)，咬定目標(biāo)不放松，堅(jiān)定信念向前沖，積極應(yīng)對(duì)各種困難和挑戰(zhàn)，以抓鐵有痕、踏石留印的信念打贏這場新時(shí)期的改革攻堅(jiān)戰(zhàn)，為山西轉(zhuǎn)型升級(jí)、振興崛起作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。